Если бы вы знали, как нас п***ят!

Сергей Климов
генеральный продюсер Snowball Studios

Маленькая девочка идет с родителями в цирк, где на сцене показывают номер с летающими крокодильчиками. Крокодильчики и правда летают по кругу над партером, умиленные зрители хлопают. В какой-то момент один из крокодильчиков не выдерживает темпа и падает на руки к девочке; ее папа поворачивается к животинке и говорит: «Ах ты мой маленький, и кто это у нас так замечательно летает?». Крокодильчик жалобно на него смотрит, начинает рыдать навзрыд и сквозь слезы говорит: «Летаем, летаем, а куда деваться — если бы вы знали, как нас п***ят!».

Много лет я думал, что игровой бизнес отличается от смежных областей повышенным интеллектуальным коэффициентом и исключительно деликатным способом разрешения спорных ситуаций. «Позвольте, коллега, неужели мы и правда ошиблись в оттенке обложки вашего проекта?» — изумленно говорил какой-нибудь издатель. «Мы срочно, срочно весь тираж перепечатаем!». А в это же время какой-нибудь схожего уровня управленец в игорном бизнесе кряхтит, запихивая в свой багажник бездыханное тело программиста новой версии автоматической рулетки — чтобы другие не узнали про секретную формулу дохода.

Прозрение пришло довольно поздно, и сразу стало ясно, почему именно так: всю свою жизнь я покупал игры, я искал новые проекты, уговаривал разработчиков и издателей прийти в Россию и взять наши деньги, передав в обмен товар — игру. Я общался с людьми, которые могли выставить счет вовремя, а могли и с задержкой, могли выслать курьером — а могли и по факсу, причем не на тот номер. Но в любом случае от нарушения обязательств передо мной эти люди не сильно много чего теряли, так как игру они разрабатывали и до того, как я к ним пришел, выпускать в любом случае планировали, хотя бы даже и только у себя, так что дополнительный русский контракт обузой никак не становился. Самым страшным нарушением было пообещать игру и не сдать вовремя. Случаев, когда партнер пообещал игру и не сдал ее вообще, у нас пока не было (чего всем желаю).

Да, бывали (и до сих пор случаются) проблемы с ресурсами. С потерянными скриптами под озвучение, с неработающими утилитами, с уродскими локкитами, написанными обезьянами для кретинов, однако это решалось без особых конфликтов, так как неизбежно часть авансового платежа (как правило, очень крупная) привязана к моменту выхода русской версии, и мой партнер по подписанию контракта почти всегда способен найти управу на своих мартышек-локализаторов, а то и самих разработчиков, чтобы те подкрутили, где надо, и версию нам обеспечили, иначе денег компании не получить. В критических случаях мы посылали команду инвалидов к чертям (преимущественно собачьим), писали утилиты и вставляли текст своими силами, переводили речь со слуха, и русские мастера готовили на основе разобранного оригинала.

Бывали (и случаются по сей день, к сожалению, с настойчивой регулярностью) проблемы и с апрувалами. Многие ошибочно полагают, что «апрувал» — это как бы «утверждение» или, по крайней мере, «согласование». На самом деле апрувал — это самое настоящее мозгое***во, только оформленное в официальную процедуру. Ни один из разработчиков никогда не имел проблемы с тем, что логотипы у нас на обложке стояли «в неправильном порядке» — такими гурманскими тонкостями заведуют отделы маркетинга других издателей. Самые изысканные проблемы продвигаются дальше, в отдел корпоративного маркетинга: например, на одной из обложек мы допустили такое ужасное нарушение как «неправильное число пятен на теле у героя», прикрыв одно из них тенью.

Но корпоративный маркетинг это еще не зондеркоманда, настоящий ужас СС — отдел взаимоотношений с лицензиаром. Эти люди в черном могут вступить в обсуждение на любом этапе, даже когда обложка уже утверждена, версия подписана, и тираж находится на пути в магазины. Не далее как в прошлом году мы добавляли один логотип, убирали другой, потом убирали первый, добавляли третий, и, наконец, меняли цветовую гамму — лишь бы отдел взаимоотношений был уверен, что им не начистят рыло в корреспондирующем отделе партнера, выдавшего лицензию. Это стоило нам нескольких тысяч долларов в напечатанных обложках, ушедших под нож, и массы нервных клеток, однако результат можно считать хорошим — все остались друзьями.

Вот это вот самое желание всех участников процесса остаться друзьями меня, собственно, и убаюкало. Как выяснилось, зря — стоило мне начать продавать свои собственные проекты тем же самым компаниям, у которых мы годами игры покупали, как я открыл для себя темные, адски темные стороны всех этих лун.

Много лет я пил пиво с коллегами из регионального издательства в Австралии. У нас были общие партнеры, мы делились схожими историями об ужасных апрувалах и добрых рыцарях, помогающих с ними бороться, и, в целом (не знаю, как они, но я-то точно), пребывали в уверенности, что находимся в компании исключительно профессиональных собеседников. При случае я рекомендовал их знакомым разработчикам, ссылался на их презентации как на образцы, достойные подражания, и каждый год исправно отправлял им открытки с Дедом Морозом. Одиннадцать месяцев назад я продал им игру, и на текущий момент больших кретинов в регионе я, пожалуй, не знаю.

Чтобы понять диапазон изменения моего мировоззрения, начинать надо с того, что издательская Восточная Европа и Россия, в частности, воспитана под подозрительным взглядом Европы цивилизованной, а также Америки, где все самое большое и самое справедливое. «Вы только представьте, я продал свой проект в Россию — а они заплатили! Вовремя! И даже подтвердили свифтовкой! Чудо, да и только, какие они у нас теперь образованные!», — верещал розовощекий английский издатель, накушавшись водочки на приеме по случаю завершения финансового года.

Если бы мы и друзья по восточному лагерю из Польши, Чехии, Румынии, Болгарии и Югославии не платили вовремя, а тем более не платили вообще, то вкупе с репутацией «неспокойного региона» дело можно было бы закрывать буквально через квартал. Честь быть партнером в России надо было не только заслужить, но и постоянно оправдывать — презентациями как у больших, отчетами о продажах ранее установленного для сдачи таких отчетов срока и обращениями за согласованиями до рискованных рекламных кампаний, а не после, по следам жертв и разрушений.

Оказалось, что пока мы учились пить сотерн, не оттопыривая мизинцев, многие из традиционно образованных и культурных регионов заново открывали (и закрывали) для себя такие базовые вещи как носовые платки и туалетная бумага. Никогда, никогда в своей издательской карьере я не мог предположить, что европейская компания может называться гордым словом «издатель» и при этом суметь не прислать авторам за 11 месяцев (без месяца год!) хотя бы одну копию игры, которую они у себя издали. Если бы кто-то из моих подчиненных попался на том, что после третьего напоминания от партнера все еще не отправил им копии, то следующим же днем в посылке ушли бы и копии, и яйца провинившегося, вместе с объяснительной открыткой от всего отдела.

Однако самая свистопляска начинается, когда дело доходит до денег. Буквально на днях я получил отчет о продажах с одной из традиционно уважаемых территорий (задержавшийся самую малость — на два с половиной месяца, при том что в квартале их три, если кто забыл). С удивлением я обнаружил, что денег нам причитается уже сверх гарантии, однако продажи не балуют, если не сказать прямо, расстраивают, как расстраивают тупые дети, когда они свои и с ними уже ничего не поделать, кроме как научиться жить с адекватными ожиданиями.

Причина быстро обнаружилась: грозная женщина на должности CFO тупо сложила сначала А5, А6 и А7, чтобы получить “total receivables” в графе А8, а потом, прибавляя “incoming licensing payments” из графы С9, сложила С9 со всей суммой колонок с А5 по А8 включительно, то есть, говоря попросту, удвоила на бумаге наши продажи. Как так может поступить человек, работающий в должности европейского главбуха — для меня загадка. Счет мы выставлять не стали, конечно же, так как денег-то хочется, но принцип есть принцип, и в деле надо быть честным в любых суммах. Однако я начал серьезно задумываться о том, какие арифметические операции проходят на операционном уровне, во всех тех таблицах, которые мы даже и не видим, и проверяют ли их вообще, хотя бы и раз в три года.

Описанная выше ошибка, уважаемый читатель, была поставлена первой в истории о деньгах неслучайно — чтобы не повредить юные умы слишком резким переходом к такому понятию как кидалово. Кидалово, однако, составляет как раз основу большинства страшных историй издательского бизнеса о том, как кто-то продал или почти продал игру своего разработчика за рубежом, и именно такими историями я с вами сейчас поделюсь, чтобы вы заново научились ценить то неизбежное зло, а иногда и добро, которым являются издатели.

Первая история началась в одном столичном городе, где за обедом в приятной компании один из разработчиков рассказал мне про одну европейскую компанию, которая не платит. Не платит — это уже не просто опоздание, это проблема на уровне, когда приходится не отдавать материалы, пока не придут деньги, и грозить судом, если после этого не будет получена последняя часть оговоренной суммы. У этой европейской компании, однако, я покупал не одну и не две лицензии и ни о каких проблемах даже и не подозревал, так как все материалы мы получали вовремя, а потому мысленно я списал проблему на конкретного продюсера, который вел проект — кто знает, может быть его спросили, нужны ли ему деньги для команды, а он сказал, что дело подождет...

Однако полгода спустя про хроническое «не платит» этого партнера я услышал уже от издателя, причем восточно-европейского, который продал ему игру знакомого нам разработчика. На бумаге сделка выглядела прекрасно: большая сумма, европейские права. На деле эту сумму пришлось вытаскивать маленькими частями, то угрожая, то уговаривая, причем за время выбивания денег успели уволиться два «топ-менеджера» (один был отправлен в отставку за воровство, другой предпочел сам найти компанию получше). Обратите внимание, что на фоне проблем с получением денег разработчик в полный голос вопил и просил причитающихся на бумаге сумм от продажи в Европу — потому что его мало интересовали проблемы неплатежей, его интересовали деньги.

С мыслями о двойственности бытия я и отправился на встречу с издателем под вопросом во время недавно прошедшей выставки в Лейпциге. Как в рамках одной и той же компании, небольшой и частной, может сочетаться вежливый, аккуратный бухгалтер, который каждый раз извиняется, когда просит у нас подтверждение платежей, профессиональный менеджер по продажам лицензий, который максимально нам помогает с изданием продуктов в России, и злые неплательщики в отделе покупки, которые годами кидают партнеров, изводят разработчиков и не выплачивают своих долгов, пока не получат исковое заявление? Что беспокоило больше всего, так это то, что если бы меня, как партнера компании, спросили бы о ее репутации, то я не задумываясь отрекомендовал бы их как прекрасного потенциального издателя, с которым мы работаем уже много лет. И совершил бы тем самым ужасную ошибку, отправив их отделу производства новые жертвы. Ответ на мой вопрос (как и почему) на встрече я получил — директор и собственник компании оказался конкретным м*даком, мне просто повезло, что мои непосредственные корреспонденты были такими прекрасными личностями и потому лично у меня проблем в работе не возникало, а вообще-то контора прогнила с головы, однако ощущение того, что ситуация с изданием проектов через партнеров сильно сложнее, чем представлялось мне (или типичному разработчику) ранее, только укрепилось. Чтобы избежать обмана, недостаточно проработать на рынке двенадцать лет и выпить бочонок виски; чтобы избежать обмана, надо иметь уши как у Чебурашки, друзей как у Бэкхема и юристов как у «Фирста и Пуччи».

Вторая история началась в деревне, где мы подписались с разработчиком на издание нового проекта и на переиздание старого, а продолжилась в трех соседних странах. Подписывая игры, мы внимательно прочитали предыдущий контракт на издание старого продукта, удостоверились в том, что старый издатель команду конкретно прокинул (забрал диск и не заплатил ни копейки из второй части гарантии, даже после того как получил уведомление от юристов), и заодно отправили ему почтовую открытку с предупреждением не шалить, потому что мы состоим на абонентском обслуживании сразу в двух юридических фирмах и им почти нечего делать, так что возможности взять жуликов за яйца они только обрадуются.

Буквально через три месяца, пока мы переводили старую игру на европейские языки и готовили переиздание сразу на 12 территориях, мы получили первую весточку — некая французская компания написала нам, что только что приобрела права на переиздание у старого издателя (который кинул разработчика и потерял права) и собирается проект выпускать, «вы ведь не против?». Милые люди сэкономили себе денег, а нам — нервов, так как мы немедленно приостановили их контракт, попросили ничего жуликам не платить, а самим жуликам отправили с курьером «последнее китайское предупреждение».

И, тем не менее, буквально через полтора месяца после того, как мы отбились во Франции, мы получили схожее письмо из Польши — там игру продали журналу, за три копейки на covermount. Наши юристы, конечно, были рады, так как получили возможность за наши деньги написать еще одно грозное письмо, однако не рады были мы — ну что это такое, как в Германии, прекрасной европейской стране с традициями законопослушного поведения, может существовать компания, которая не только обманула разработчика при первом запуске проекта, но еще и продолжает продавать ворованное, несмотря на уведомления от юристов?

После этого случая мы забросили удочку в немецкую фирму, занимающуюся рейтингами местных компаний. Оказалось, что имущество за нарушителем — на целых десять тысяч евро, дел против него уже пять штук (что характерно, не по игровой тематике, а от крупных компаний по кредитной линии), и дело идет к тому, что в течение нескольких месяцев контору прикроют в связи с банкротством. Мы взвесили возможные варианты и решили дождаться такого финала, не вмешиваясь со своими исками — все-таки судебный процесс в Европе это расходы, а по функциональности наш иск ничего бы особо и не добавил.

История закончилась совсем недавно — издатель-нарушитель сдох. Ну и не жалко, так ему и надо. Однако за время существования он успел пошалить, своровать у разработчика проект, и если бы не наше (вынужденное) вмешательство, авторских от продаж этой игры разработчик так бы и не дождался, несмотря на сборы на рынке. А мы тем временем оплатили счет юристов на $2750 (легко отделались), и никакой разработчик нам этих денег, конечно, не вернет.

Наконец, третья и последняя на сегодня история — это комбинация двух реальных случаев. Не буду называть имена, поскольку дела еще продолжаются, а стороны могут иметь свое мнение, против которого лично я ничего не имею, так как не являюсь участником этих процессов.

Некоторое время назад в Россию приехал мистер Х, который продавал свой проект А, и затем, успешно продав одному из издателей А, предложил быстренько купить заодно и проект Б. Предложил не только нам, но и практически всем цивилизованным участникам рынка, то есть предполагать какой-либо подвох причин не было — переговоры велись не в подвале, не при свечах и не шепотом. И тем не менее что-то такое настораживающее во всем этом было — ну, например, если ты едешь продавать А+Б, то логично назначать встречи для показа и А, и Б; запоздалое появление второго проекта наводит на мысли о спонтанном характере предприятия. Другим странненьким фактором (не странным, а просто странненьким) было то, что подписываться предлагалось «здесь и сейчас», и скорость оплаты аванса явно перевешивала продуманность запуска, согласование сроков выхода и организацию локализации.

Посовещавшись с коллегами, мы предпочли сбросить карты и подождать следующей раздачи. Не прошло и трех дней, как на рынке нарисовался мистер Y — продающий, как вы наверняка поняли, все тот же проект Б. А что же случилось с мистером Х, и как вообще такое может быть? Оказалось, что и мистер Х, и мистер Y были в полной уверенности, что именно им разработчик передал права на Россию. Ситуация стала еще интересней, когда на письмо с вопросом о том, какой же из мистеров настоящий, разработчик ответил, что прав на Россию не продавал, и если мы не дай бог уже успели кому-то заплатить за такие права денег, то им очень жаль, однако помочь их вернуть они нам никак не смогут. При этом и мистер Х, и мистер Y, оба являющиеся региональными издателями, имели права на игру исключительно на свои собственные территории, а Россию, как выяснилось, решили продать на шару — в надежде потом, подписав договор и получив аванс, рассказать об этой хорошей новости разработчику и поделиться авансом. Но подождите делать выводы, позвольте завершить историю другим примером...

Один проект знакомой команды разработчиков, игра приличная, но в «трудном» жанре (трудном в плане продажи в Европе, а не в плане разработки), в прошлом году был куплен европейским издателем сразу на всю Европу. Издатель достаточно новый, репутации пока нет никакой, слухов тоже нет, а значит презюмируем, что скорее всего нормальный.

И так получилось, что, услышав про сделку, я себе в голове пометил поинтересоваться продажами через несколько месяцев. Разработчики о судьбе своей игры не знали ни черта, потому что они люди «не коммерческие», они разрабатывают, а не отчеты изучают, и получив на руки отчет со словами «гарантия в процессе окупаемости», они вопросов задавать не стали. Поскольку продажи никто ни в России, ни в Европе всем встречным не раскрывает, у меня оставался один дедовский метод: отправляясь на встречу в, например, Мадрид, при случае спрашивать у каждого из местных издателей, а что они про этот проект думают. И, как обычно и бывает, испанцы, издававшие именно этот проект, какие-то цифры мне и назвали (вычитаем двадцать процентов нераспроданного остатка, делим на два, и получаем цифру, которая ближе к документальному жанру, чем к научной фантастики).

От встречи к встрече, и вот так получилось, что я оказался в Скандинавии, на обсуждении по новому проекту. Задав партнеру вопросы про игру, упомянутую выше (Издавалась ли? Продалась ли? Как с прессой?), я с удивлением узнал, что игра не издавалась, потому что трудная, однако ее издатель приходил уже ко всем на рынке, при этом основной задачей для издателя была продажа совсем другой игры, собственной, а вот эту, чужую, он предлагал в довесок, бесплатно, royalty free and without any fees. Как говорят тинэйджеры (или уже не говорят?), я был в шоке. Потому что получается, что разработчик отдал свой проект некому издателю, под гарантию и авторские, а тот сейчас этот проект использует в качестве смазки, чтобы войти на рынок с другой серией, и при этом считает себя вправе отдавать лицензию за красивые глаза, лишь бы была польза по другому направлению.

Оба вышеуказанных случая имеют одну общую черту: некие клоуны, получив вход в проект — через права на одну территорию или через права на регион, затем самостоятельно расширяют такие права. В расчете на то, что разработчик не узнает. А если узнает, то всегда будет готов договориться post factum, а если даже и не будет, то что он, этот разработчик, в конце концов сделает — пойдет в суд? Заплатив десятки тысяч долларов за подготовку процесса? Отправив продюсера или собственника заниматься вместо дизайна околачиванием кабинетов в Брюсселе? Ха-ха, насмешили. И это ведь не какой-то кошмарный пример из тяжелых будней Западной Африки, это пример, описывающих вполне реальных прохиндеев из Англии, Германии, Франции, Италии и даже США. О которых многие знают, но не многие из тех, кто знает, пересекаются с теми, кто продает свои проекты, и кого, в конечном счете, дурят.

Есть много похожих историй, не для колонки, но может быть для следующей КРИ, а на сегодня хватит. Что сказать напоследок? Пока вы, разработчики, торгуете душой — идеей, концепцией, видением, игровой Вселенной и прочими нематериальными сущностями, мы, издатели, торгуем телом. Чтобы душа продолжала создавать прекрасные образы, ей совсем необязательно, а и даже наоборот, противопоказано, разбираться в том, в какой именно стране НДС для игр равен 19%, и что означает потеря венгерским форинтом 20 пунктов по отношению к польскому злотому в течение третьего календарного квартала этого года. Для этого существует ваш региональный издатель, который нужен не только для того, чтобы «двигать коробки», но и для того, чтобы и вас, и ваш проект не поймали на мякиш, а если бы и поймали, то чтобы было кому засунуть такого рыбака в багажник.

В следующий раз, когда вы увидите своего издателя, вежливо отсматривающего новый проект с прицелом подписать на весь мир, подойдите и тихонько обнимите его. Быть может, вы не раз уже наблюдали, как он красиво летает на GDC, как выставляется в Лейпциге с отдельной переговорной и красивыми каталогами, посещает Лион, чтобы выпить коньяка со сливками (индустрии). Однако если бы вы знали, как его п***ят, если бы вы только знали, как его п***ят в процессе продажи и защиты ваших проектов.