{ "google": "UA-81119751-1", "yandex": "38620795", "gtm": "GTM-NDH47H" }
{ "author_name": "Редакция DTF", "author_type": "self", "tags": ["\u0438\u043d\u0434\u0443\u0441\u0442\u0440\u0438\u044f","\u0441\u0435\u0440\u0433\u0435\u0439\u0431\u0430\u0431\u0430\u0435\u0432"], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "is_pro": true }
Редакция DTF
9 524
pro

Работа с издателем: На каком этапе разработки идти к паблишеру и как эффективно упаковать игру

В Москве прошла конференция DevNight, посвященная независимым разработчикам. Посетители конференции заранее голосовали за интересные им темы и формулировали опорные вопросы для спикеров. Сергей Бабаев, директор по развитию компании Nekki, рассказал, на каком этапе надо обращаться к паблишерам, что указывать в первом письме, к кому в СНГ можно обратиться за издательством, и что делать, если ваша игра «не пошла».

Когда писать издателю

Бытует мнение, в основном в среде инди-разработчиков, что издателя лучше подключить как можно раньше. Это не совсем так. Не многие издатели рискнут с вами работать, начиная с самой ранней стадии проекта. Конечно, вам дадут ценный фидбэк, но попутно намекнут, что лучше зайти позже — скажем, с бетой или вообще релиз-кандидатом. Иными словами, паблишеру интереснее общаться по готовому проекту, это не капризы и не лень менеджеров, а лишь попытка снять риски.

Много лет назад я и сам общался с известным мобильным издателем Chillingo, помогая коллеге с его мобильной игрой. Мы уже были наслышаны о том, как продюсеры «чиллинги» забрасывают команды требованиями еще несколько месяцев после завершения основных работ. Недолго думая, мы решили договориться как можно раньше — месяцев эдак за пять до намеченной даты. Идея проста и логична: чем раньше мы начнем получать правки — тем быстрее их закончим. В итоге мы хотели закончить весь проект, выполнив свой и издательский планы к заданному месяцу.

Мы показали альфу проекта и некоторые арты Chillingo, и, о чудо, — получили предложение подписать предварительные документы и продолжить разработку уже совместно. В документы входило некое подобие договора о намерениях и еще одна интересная бумага, запрещающая нам любую активность по поиску других партнеров в ближайшие несколько месяцев. Мы подписали все, как только смогли, и уже было рассчитывали увидеть дао-продюсеров Angry Birds, но случилось непредвиденное — на нас просто забили. Любые попытки растормошить продюсеров заканчивались отговорками или списком формальных замечаний.

Лишь после того, как мы написали продюсеру «Все, мы готовы!», началась настоящая работа. Нам пачками скидывали правки и пожелания, будто увидели игру в первый раз. На все про все ушло еще четыре месяца. Подписав грозные бумаги — мы действительно никому не показывали проект и не имели никаких запасных партнеров, поэтому безропотно соглашались с большинством пожеланий Chillingo — терять их как паблишера уже не хотелось.

Пример с Chillingo приведен не для того, чтобы напугать независимых разработчиков, но он показывает, что классический издатель ждет готовую игру, которую можно «полишить» и улучшать. Тратить ресурсы на продукт, который может даже не дойти до релиза, никто не хочет.

Попробуйте трезво оценить свои временные и финансовые ресурсы. Если есть шанс закончить проект самостоятельно — так и поступайте. Попробуйте сами провести soft-launch проекта (например, в Канаде, если речь о мобильной игре), получить фидбэк от живых пользователей, понять сильные и слабые стороны продукта. С результатами софт-лонча вы сможете эффективнее выбрать партнера, выгоднее презентовать себя или совсем неожиданно понять, что справляетесь своими силами.

Когда паблишеру приходится финансировать всю разработку, его риски значительно повышаются. Есть ненулевая вероятность, что полученных средств не хватит, тогда потребуются дополнительные вливания. И так до тех пор, пока команда не сможет предоставить готовый для продвижения продукт.

Конечно, на такие случаи есть договоры, обязательства и штрафы, но почти каждый работающий с внешними командами продюсер встречался с ситуацией ультимативного характера: «мы виноваты, но если через неделю не будет денег — команда просто разбежится». Инвестирующая сторона оказывается вовлеченной в порочный круг — надо вкладывать больше денег, чтобы не потерять уже вложенные. Сроки растут до бесконечности, а десятки тысяч долларов превращаются в сотни.

Еще пара слов о модели монетизации. Если вы планируете для своей будущей игры Paid, то есть два пути. Либо вы понимаете, что с Paid будет сложно и ищете издателя, который поможет перевести игру во F2P. Либо вы сохраняете платную модель, но издателя скорее всего под нее не найдете. Перегонять и покупать трафик под платную игру — дело неблагодарное. Насколько я знаю, даже зарубежные издатели, которые раньше были готовы брать все, сейчас говорят «только F2P» (та же Chillingo).

Это не призыв всем заниматься F2P, но констатация факта — эта модель более счетная и понятная для бизнеса, в ней можно проследить куда, как и с какой эффективностью потрачены деньги. Paid же во многом рулетка, предназначенная для шедевров вроде Monument Valley — когда монетизацию придумать очень сложно, но внутри гениальная игра, которая нравится прессе и игрокам, что обеспечивает миллионные продажи копий по фиксированной цене. Если вы уверены, что разработали такой гениальный проект — дерзайте.

Как писать

Правила примерно одинаковые в общении как с издателем, так и с потенциальным инвестором. При условии, конечно, что инвестор профильный. Как владельцу горнодобывающего завода объяснить, чем вы занимаетесь, без личной встречи, например, я не знаю, так как не пробовал и не очень советую пробовать.

Также стоит понимать, что предлагать профильному инвестору финансировать проект — это не тоже самое, что просить у фонда инвестиции в свой стартап или компанию — такие запросы читают абсолютно разные люди, с разным мышлением и инструкциями. К фонду надо заходить по правилам фонда, которые так или иначе находятся в публичном доступе. Мы же обсуждаем, как инди-разработчику попросить 30 тысяч на игру, а не $3 млн на свою международную компанию.

Что должно содержать первое письмо

В первую очередь в глаза бросается арт. Есть мнение, что хороший художник — это признак хорошей команды, иначе бы он нашел место получше. Поэтому в письме главенствующую роль занимают «вкусные» картинки, которые сразу дают большой плюс команде.

Следом привлекает внимание все кликабельное: ссылки на видео, на сайт, на другие проекты. Если сайт — это наспех слепленная заглушка, или там выложены ваши самые ранние и непотребные работы — будьте уверены, мнение о команде упадет.

Быстро понять, что из себя представляет проект, позволяют web-сборки. В один клик я оказываюсь в игре и могу оценить ее качество, не доставая телефон. Иногда разработчики проектов на Unity просто делают web-билд и высылают ссылку на него, забыв позаботиться хоть о какой-то адаптации управления игровым процессом. Позже оказывается, что его посчитали неудобным в переделке на клавиатуру и решили вообще не трогать, мол «если управлять с клавиатуры — портится впечатление от игры». Не очень понятно, зачем тогда вообще играбельная демка — проще было снять видео.

Пусть управление лучше будет неудобным, чем вообще отсутствует. К тому же сразу создается ощущение, что с командой будут большие трудности. В глазах менеджера всё происходящее выглядит следующим образом: «мы знаем, что пользователь вообще не может играть, но мы ничего не делаем, потому что наш авторский вижн на управление не позволяет адаптировать его под клавиатуру и мышь».

Понятно, что обсуждать с этой командой игровые фичи или монетизации будет очень сложно. Если проект не сносит крышу, то проще с такой капризной командой не связываться. Показывайте, что вы открыты к диалогу, что вы договороспособны. Поверьте, на пути к успешному запуску у вас еще будут более важные моменты для демонстрации своего характера и отстаивания вижена на проект.

Завершите письмо фразой, которая однозначно мотивирует читающего ответить, еще до того как он поиграет в ваш проект. Главное — не потерять фокус, чтобы человек не мог сказать «а, ок, спасибо за инфу» и отвлечься. Конечно, если у вас действительно крутая игра, но менеджер издателя может спокойно про него забыть и подарить конкуренту — он сам виноват. Однако ваша цель не вывести на чистую воду нерадивого сотрудника, а найти нужного партнера. Один такой сотрудник — еще не вся компания.

В идеале письмо выглядит как-то так:

Фейковое письмо, составленное мною на основе нашего же проекта, дабы не обидеть никого публикацией настоящих данных

Даже быстро окинув письмо взглядом, я понимаю, что с командой стоит пообщаться и как минимум узнать детали, а также перейти в Skype. Контакт в Skype мне уже сложнее забыть, да и команде удобнее напоминать о себе, когда есть прямой реалтаймовый способ связи.

Чего не должно быть в письме

Резюме каждого участника. Если у вашей команды есть совместный успешный опыт, можно коротко упомянуть об этом, перечислив проекты или указав ссылку на сайт с подробной информацией. Чего точно не стоит делать, так это перечислять заслуги каждого отдельного участника команды: где он работал, когда, над какими проектами, в каких ролях и так далее. После такого письма не покидает ощущение, что мне не проект демонстрируют, а пытаются продать команду.

Более того, узнав обо всех местах работы, любой менеджер в нашей небольшой индустрии тот час же наведет справки. Если рекомендации окажутся плохими, это определенным образом повлияет на первое впечатление о команде. Конечно, до отказа только лишь из-за рекомендаций дело не дойдет, но если у менеджера хороший поток писем и проектов, то это может служить субъективной причиной отложить беседу с вами на потом.

Не стоит лезть из кожи вон, чтобы убедить всех в своем персональном опыте, если только этого напрямую не требуется паблишером или инвестором. Привлекайте внимание игрой, а не резюме. Все понимают, что крутой инди-разработчик может быть вообще без опыта. И наоборот — иногда опытному специалисту так сносит крышу, что он уходит в свободное плаванье и начинает делать какой-то невообразимый трэш.

Бизнес-планов. При первом ознакомлении с проектом бизнес-план интересует в последнюю очередь. Какую сумму вы хотите получить на доработку (если такая цель есть), можно коротко описать в теле письма. А вот как вы планируете возвращать деньги — вопрос уже более тонкий, требующий большого опыта и практики. Планы на окупаемость лучше всегда составлять с партнером. Если ваш проект нравится, отсутствие доходной информации не смутит паблишера. Собственно, на на то он и нужен, чтобы оценить потенциал проекта.

Ярких эпитетов. Очевидный пункт, но не проговорить его нельзя. Избегайте слишком сомнительных терминов вроде «уникальный», «единственный», «не имеющий аналогов». Даже если это правда, у всех есть багаж горького опыта такой «уникальной продукции». Обычно оказывается, что авторы попросту плохо изучали рынок или осознанно врут. Действительно уникальный продукт будет прекрасно видно на геймплейном видео.

Запросов UDID и пересылок IPA. Читать ваше сообщение могут прямо с мобильного устройства. Я могу сразу кинуть заявку в TestFlight или установить APK. А вот скинуть вам свой UDID или поставить IPA — уже сложнее. Пока на той стороне провода о вас еще толком ничего не знают, все это лишние аргументы отложить беседу и уже не вернуться к ней.

Ниже представлен фейковый пример «плохого» письма:

Что не так в этом примере:

  • Нет никакой визуальной информации, лишь столб текста, а значит, игра находится на уровне идеи или прототипа. Паблишеру это уже заведомо неинтересно.
  • Много внимания уделено резюме каждого отдельного сотрудника.
  • Сделано заведомо ложные заявление о том что команда «разрабатывала популярные проекты ХХХ и УУУ». Это не так, и любой опытный менеджер в индустрии крайне негативно отреагирует на подобную манипуляцию фактами.
  • В письме рассказывается о какой-то уникальной смеси жанров, при этом нет ничего демонстрирующего, как это выглядит на деле. Складывается ощущение, что авторы просто решили сложить все популярные названия из Top Grossing и «родить» тем самым новый жанр.
  • Всё, что можно посмотреть, будет «скоро». То есть сейчас говорить не о чем. Если это стартап, который хочет полного финансирования разработки — стоит об этом сообщить. Если требуется издательство — то не было смысла писать раньше появления хотя бы фейкового арта, ведь сейчас нет ничего, что позволит принять хотя бы предварительное решение.
  • Позже вскрывается, что есть некая преальфа. Если нет ее скриншотов, то, видимо, смотреть там особенно нечего, а щупать сырую механику, что называется, «на кубиках», захотят единицы. Более того, для этой невеселой процедуры у меня просят UDID.
  • Web-версия не готова, и нам уже рассказывают об авторском вижене, который не позволит её полноценно изучить.

Терпеливый менеджер попытается получить больше визуальной информации о проекте. Занятой — отложит беседу и больше к ней не вернется.

Кому в СНГ можно написать

Как ни странно, паблишеров в СНГ достаточно много. Я привожу лишь небольшой список компаний, которые подтвердили мне свою заинтересованность общаться с командами и рассматривать внешние проекты. При должной сноровке этот список можно увеличить в два, а то и в три раза:

  • «Одноклассники», HTML5, Артур Шакалис, artur.sakalis@odnoklassniki.ru;
  • Game Insight, Mobile, Максим Донских, publishing@game-insight.com;
  • Creative Mobile, Mobile, Валентин Мерзликин, val@publishing.cm (не com!);
  • Nekki, Mobile, Сергей Бабаев, s.babaev@corp.nekki.ru;
  • HeroCraft, Mobile, Алексей Сазонов, publishing@herocraft.com;
  • Nevosoft, Mobile, Юлия Лебедева, publishing@nevosoft.com;
  • KamaGames, Mobile, Евгений Кочубеев, ek@kamagames.com;
  • Nival, Mobile, Иван Федянин, info@nivalnetwork.com;
  • EVA Studio, Social, Влад Кулигин, publishing@evast.ru (evastudio.kuligin).

Артур Шакалис — руководитель игровой платформы социальной сети «Одноклассники». Он готов обсуждать помощь и продвижение проектов на HTML5. Речь именно о безвозмездном саппорте со стороны платформы.

Запустились сами — и что делать?

Подготовьте данные для издателя

Софт-лонч никак не помешает вашим отношениям с издателями. Вы всегда можете проигнорировать эти запуски, удалить игру из стора и так далее. Но всё же лучше постараться извлечь максимум пользы. Например, получить метрики, которые помогут вам в общении с потенциальными партнерами.

Если речь о F2P — оцените CPI, Retention, LTV и K-Factor:

  • CPI — стоимость одной установки вашего приложения;
  • Retention — возвращаемость аудитории на день Х. Соберите R1, R3, R7, R10, R14 и R30, если у вас будет возможность проследить оставаемость аудитории в течение месяца после запуска;
  • LTV (Life Time Value) — доход с пользователя за время его жизни в игре;
  • K-Factor — оценка виральности вашего проекта (сколько друзей приводит покупной пользователь).

О методах оценки этих метрик можно прочесть в статье Эрика Сеферта из компании Wooga.

Приготовьтесь переслать полученные данные паблишеру. Ваш проект запросто может оказаться чисто маркетинговой историей, где важна окупаемость трафика, но нет никакого заметного вирала. При этом хорошие маркетинговые пуши помогут вам поддержать проект на плаву.

Иными словами, если у вас на руках не полетевший проект с хорошими на первый взгляд метриками — то вам точно к издателю. Только опытные специалисты смогут раскопать суть проблемы, предложить решения и спасти проект.

Попробуйте выйти в другие сторы

Если вы запустились на iOS и проект не полетел, возможно, ещё не все потеряно. На App Store проекту выделиться сложнее, чем, скажем, в Google Play. Поэтому постарайтесь запустить софт-лонч на паре стран в Google Play — в России и Канаде, например. Вполне возможно, что там проект будет встречен теплее. Не советую выходить на Google Play с платной версией игры, особенно если вы осуществляете этот запуск уже после провала Paid-версии на AppStore.

Многие команды забывают про два рынка, которые на первый взгляд кажутся вторичными: это Windows Phone и Mac Store. Доля WP мала, но и конкуренция там ниже. Это может быть плохо для большой компании, которая рассчитывает зарабатывать с нового рынка миллион долларов, но хорошо для небольшой команды, которой критичной суммой могут стать и 10 тысяч долларов.

Небольшим командам с качественными проектами точно стоит пробовать себя на Windows Phone. Есть живые примеры, когда проект не пошел на AppStore, как-то себя проявил в Google Play, но стрельнул именно в WP. Речь о доходах в несколько тысяч долларов в месяц, но, повторюсь, для небольшой команды эти суммы могут быть спасительными.

Кроме этого, работая под платформу от Microsoft, можно претендовать на разные гранты и инвестиции. Детали доступны на официальных сайтах Microsoft и MS Ventures.

Steam — не спасительный плот

После провала на мобильных платформах сейчас модно выкладывать свой проект на суд общественности Greenlight, дескать, игру не поняли на мобилках, и надо донести ее до более хардкорной аудитории Steam.

Мое мнение: если игра провалилась на мобайле, то на Steam ей ловить тоже нечего. С вероятностью 99% она провалится и там. Только на запуск и ожидание «зеленого света» вы потратите еще пару-тройку драгоценных месяцев, за которые могли бы качественно переосмыслить игру, найти партнеров и вообще спасти положение.

#индустрия #сергейбабаев

Популярные материалы
Показать еще

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

Прямой эфир

Узнавайте первым важные новости

Подписаться