Как я выпустил инди-новеллу и потратил на это 3млн рублей, чтобы Вам не пришлось! Итоги года с цифрами, болью и тортиком.

Давайте считать и анализировать!

Привет! Вот мы и релизнули нашу Академию Роз. Это продолжение моей прошлой статьи про то, как я собирал инди-студию визуальных новелл. Если не читали — советую начать с неё, там вся предыстория. Правда, перечитывая её сейчас, я немного улыбаюсь — она кажется мне наивной.

Там столько энтузиазма и уверенности что вот-вот всё получится. Думаю, так и надо в начале трудного пути.

Долго не писал — и это было сознательное решение. Пока шли к релизу, делиться было особо нечем: ну вот мы что-то делаем, ну вот тратим деньги, ну вот непонятно чем всё кончится. Теперь есть реальные цифры, реальные результаты и реальные выводы. Поэтому — поехали.

Весь путь от старта до релиза конкретно этой игры занял год.
На всё про всё потрачено 2 900 000 рублей.
Сразу оговорюсь: я не претендую на звание предпринимателя и не делаю вид что у меня всё было под контролем. Этот проект — дорогое хобби. Очень дорогое. Я сознательно платил за эксперименты, за любопытство, за опыт. В этой статье буду честно отмечать: где можно было сэкономить, что оказалось бесполезной тратой, а что вышло удачно. Надеюсь это поможет кому-то!

Кстати, про 2 900 000 рублей. Я часто вижу как инди-разработчики говорят: «бюджет моей игры — пачка чипсов и три банки пива». И при этом не учитывают собственные усилия. Время работы разработчика, художника и сценариста — это не ноль рублей. Если бы я честно посчитал свои вложенные часы по рыночной ставке — итоговая цифра была бы заметно выше 2 900 000. Просто имейте это в виду, когда читаете про «не больше ста тысяч рублей бюджет».

Отдельно хочу сказать про само решение — доделать игру. Ещё в октябре, после выхода демки, когда у нас было 2000 вишлистов, один небезызвестный паблишер честно сказал мне: коммерчески успешным этот продукт не будет. И тут передо мной стоял выбор: закопать всё что уже сделано, или вложить ещё примерно миллион и довести до конца — получив полноценный опыт, и, возможно даже, отбив этот миллион.

По статистике: в Steam выходит около 20ти тысяч игр в год, и только тысяча из них коммерчески успешна. Мол, остальные — лузеры. Я считаю, на этот тезис надо смотреть совсем с другой стороны, когда мы говорим о первом проекте.

Я представляю, что в год, 100 тысяч игр начинают своё производство и 80 тысяч из них никогда не доходят до конца. Кто-то, конечно, сознательно закапывает игру потому что гипотеза не сработала. Но большинство — просто бросают. Устали. Выгорели. Забили.

Поэтому для меня довести проект до конца — пусть даже оказаться в тех самых «неудачных» девятнадцати тысячах — это намного лучше, чем оказаться в числе тех, кто даже не вышел.

Хотя, если честно, возможно это была просто лудомания. Уже столько вложено — надо доложить ещё. Ловушка невозвратных затрат в чистом виде.

За эти деньги мы получили:

Лично для меня — вышло более чем удачно, и я безмерно благодарен художнику за проделанную работу. Да, визуальная составляющая нашей игры стала самым слабым местом с точки зрения маркетинга — об этом говорили многие, и это стало главной проблемой продвижения. С точки зрения успешности продукта — надо было брать очень опытного аниме-художника за ставку в 2–3 раза дороже, или вообще предложить долю в проекте. Но мне хотелось работать именно с этим человеком. Ни о чём не жалею.

Трое разработчиков, за весь проект:

Работа третьего разработчика в итоге практически не пригодилась. 100 000 рублей в мусор. Это целиком моя вина, я плохо организовал работу изначально.

В целом главная ошибка была не в людях, а в подходе. Я как разработчик на основной работе, привык к Agile: каждые одну-две недели — новый инкремент(версия игры), итерации, быстрые правки. Эта методология абсолютно не подходит для нарративной игры. Сценарий в процессе сильно менялся. За каждую переделку, за каждый фикс бага приходилось постоянно доплачивать.

Правильным подходом тут был бы старый добрый Waterfall (для тех кто не разбирается — это когда все этапы разработки идут друг за другом, а не параллельно). Да, это значит не начинать разработку пока сценарий почти не готов и визуал почти не нарисован. Это растянуло бы разработку ещё на 3 месяца. Но фиксированная оплата за конкретный объём работы и баги за счёт разработчика, а не за мой — вышло бы сильно дешевле. При должном подходе можно было уложиться в 400 000, а то и меньше. Итого потеряно впустую: ~350 000 рублей.

Со всеми ветками и ответвлениями получилось почти 900 страниц. 70 тысяч слов. Считаю цену справедливой.

Абсолютно бесполезная трата. Музыка на заказ получилась неплохая — но на стоках есть бесплатные композиции ничуть не хуже. Без обид для композитора — просто объективная реальность. Этой траты можно было полностью избежать.

Перевели половину игры на китайский, японский и английский с профессиональными переводчиками. На оставшуюся часть пожалел денег — сделали через нейронку.

Итог: пара отзывов о том, что имена героев пишутся по-разному — переводчик писал Aivelin, нейронка — Ivyline. Выкатили хотфикс в первый же день.

Нейронка на переводах показала себя неожиданно неплохо. Так что, перевод через нейросеть + вычитка носителем языка — сильно дешевле и вполне достаточно. В планах — добавить ещё несколько локализаций, это практически бесплатно.

Отдельно про японский: в какой-то момент мы посмотрели на статистику вишлистов из Японии — их было ничтожно мало. Поэтому от полноценной японской локализации решили пока отказаться. Вообще, прежде чем делать локализацию на какой-то рынок, стоило сначала разобраться как на нём продвигаться и сколько это реально может принести.

Дорого. Сильно дорого. Впоследствии выяснил, что можно сделать за 40 000 рублей суммарно за все. Переплата — ~72 000 рублей.

Эксперименты вроде «а давайте добавим анимацию в игру». Платные консультации, тестовые задания, подписки на разные инструменты, взнос Steam и прочее. Если все заранее знать - без этих трат можно было бы практически обойтись.

Из них откровенно бесполезных или неэффективных трат: ~600 000 рублей (третий разраб, переплата по разработке, композитор, избыточные переводы, переплата за UI, эксперименты).

Можно ли было каких-то трат избежать? Да. В какой-то момент я ленился разобраться в чём-то сам, где-то проявлял слишком много доверия к исполнителям. Ну вот так вышло.

В нашей игре главный герой — молодой детектив, который приезжает в школу для девочек расследовать самоубийство. Сами понимаете — тема щекотливая: суицид, намёки на сексуализацию несовершеннолетних, скользкие моменты. В игре всё это есть, но в очень умеренных дозах.

Тем не менее последствия оказались ощутимыми. Часть стримеров отказывалась брать игру именно из-за тематики. Steam-ревью растянулось на пять недель — по той же причине. Гринлайт на выпуск нам дали за 48 часов до релиза. До последнего момента я всерьёз думал, что придётся переносить дату.

Плюс Steam обязал навесить на игру 18+ плашки — и теперь в поиске она выглядит как порно. Хотя там такого и близко нет. Пара негативных отзывов уже прилетела именно из-за этого несоответствия ожиданий — несмотря на то что в разделе описания взрослого контента мы чёрным по белому написали, что всё очень скромно. Уходить в 18+ я не планирую. Максимум — когда-нибудь сделаем патч на itch.io для тех кому очень хочется. Такие запросы уже появляются.

Подобные подводные камни надо учитывать заранее, забавно что на это напарываются даже очень опытные разработчики и паблишеры. Сделаем мультяшный симулятор казино — проблемы с рекламой азартных игр. Сделаем в игре милые отсылочки на Гарри Поттера — бан за нарушение авторских прав. Так что мы не одни такие.

Вёл Reddit, соцсети, делал TikToki, разные активности. Результат за 4 месяца — 700 вишлистов. Сотрудник буквально сам себя не окупал.

Надо было уволить раньше — да! Но как же мне не хотелось заниматься маркетингом, вы бы знали. Вот и наказан за это.

Важное наблюдение: если в чём-то очень не хочется разбираться — придётся за это очень дорого платить. И далеко не всегда будешь доволен результатом.

В итоге я сам взялся за продвижение — результаты пошли лучше. Потому что мне не всё равно, а наёмный сотрудник — ну, что-то делает. Думаю, надо было выстраивать KPI и систему мотивации. Но у нас в команде вайбик полного доверия, и сильный менеджер — это точно не про меня. Трата бесполезная.

Два аккаунта улетели в бан, на третьем (личном) просто стал писать что-то раз в месяц. Приносило по 10–20 вишей за пост. Капля в море.

Вышло больше доллара за виш — не самый приятный результат. В текущих реалиях стоит ориентироваться на цену не выше 90 центов. Но я хотел набрать заветные 7000 вишей для попадания в «Популярные новинки» и был готов переплачивать. В итоге Reddit стал основным источником платного трафика.

Отдельная история — как мы вообще добились того, чтобы рекламу одобрили. Тематика игры снова сыграла против нас: креативы раз за разом улетали в бан из-за слишком откровенного визуала по меркам Reddit. Пришлось долго экспериментировать с подачей, прежде чем нашли формат который проходил модерацию. При этом я до сих пор в лёгком шоке — реклама каких-то Futa Femboy House(загуглите если интересно) спокойно проходит, а у нас проблемы с тем чтобы показать школьниц в форме. Кринж.

Цена виша — около 50 рублей. При цене игры 360–420 рублей — чуть выше желаемой юнит-экономики, хотелось бы не дороже 40 рублей. В целом — работает. Но источник выгорел довольно быстро.

Еще были эксперименты с другими соцсетями, которые я тут озвучивать на всякий случай не буду - без результата.

Почти бесполезная трата. Профильные группы (вроде ЛД) берут рекламу за небольшой донат, а иногда и вообще бесплатно(за что я им безумно благодарен). А вот общеигровые паблики и каналы, с плотным ценником — имеют гораздо меньший эффект, потому что там нет ЦА. Плюс у меня сильные подозрения что это карусель с ботами. Примерно та же болезнь которой сейчас болеет весь Twitch.

Это отдельная история — тёплая и очень приятная.

Я сделал рассылку на 500 стримеров. Сам. Вручную. Просматривал аналитические сайты, искал тех кто стримил или стримит визуальные новеллы, с аудиторией до 10 000 подписчиков. По 10–20 писем в день, два месяца.

Чтобы найти 500 нужных стримеров — просмотрел более 2000 каналов. Каждого вручную. Читал описания, искал контакты.

Отдельная песня — как эти контакты вообще найти. Уважаемые стримеры, если читаете: пожалуйста, указывайте контакты там где их легко найти! Это же вам нужно, в первую очередь, если хотите на своем творчестве зарабатывать!

Когда заходишь на канал, а там всё что угодно кроме email — это просто боль. Некоторые имеют только Discord-сервер — приходилось вступать, находить среди участников стримера и писать ему. И ещё эта прекрасная традиция везде называться по-разному: стример «Клубничка», Discord-сервер «Бабушкин сад», ник в Discord — «Вафельная госпожа».

Конверсия по каналам связи со стримерами:

Из рассылки вышло 72 стрима. Я посмотрел около 50 из них. С каждого в среднем приходило по 4–5 вишей — итого ~300 вишлистов. Немного? Да. Но это было невероятно важно по двум причинам.

Первое — живой плейтест. Мы увидели что нравится, а что нет. Добавили интерактива, больше хуков. Зафиксили кучу всего по ходу. Правда был один спорный момент, тоже его тут озвучу. Стримеры довольно сильно душились читая описания в стиле Бесконечного Лета, да и в целом на стриме хочется экшна. Поэтому у нас сложилось когнитивное искажение, что в игре должно быть меньше воды. С этой идеей, мы повыпиливали довольно много из изначального, "режиссерского" сценария. И уже сейчас получаем отзывы о том что этого не хватает обычным игрокам, которые играют не на стриме. Как только разберемся с хотфиксами, перейдем к этой части и, возможно, вернем что-то в игру.

Второе — эмоции и мотивация продолжать. Смотреть как в твою игру играют живые люди — это ни с чем не сравнимо. Из 72 стримов штук 10 были с негативными отзывами. Какие-то учли, на какие-то забили. Всем не понравишься.

Ещё мы добавили в игру отсылки на всех стримеров которым игра понравилась. Спасибо вам всем огромное — вы лучшие ❤

TikTok, Reels и Shorts — это основной источник трафика для игр сейчас. Я созванивался с несколькими компаниями которые сводят студии и инфлюенсеров, вроде Jestr. Никто не взял нашу игру в работу. Визуальная новелла — не самый смотрибельный жанр, геймплей — это чтение. Плюс, вопросы к визуалу, которые я озвучивал ранее.

Итог: в главном маркетинговом канале текущих реалий — полный провал. Это ключевая проблема всей маркетинговой кампании. Следующую игру буду делать с мыслью о том что на вертикальных видео она должна залетать.

Участвовали в двух:

Хорошее подспорье. Но важный нюанс: Steam Next Fest должен быть практически всегда последним фестом перед релизом. И фест, в среднем, даёт 40–80% к существующей базе вишей. Если зашли на некст фест с только что сделанной демкой и думаете что сейчас выстрелит — не выстрелит. Было 100 вишей — станет 180. К фесту нужно подходить с уже хорошей базой. Об этом есть очень много информации в интернетах, не буду подробно на этом останавливаться.
Вот самый свежий(сегодняшний!) анализ.

Маркетинг в теории работает просто: заряжаешь пушку под конкретный инфоповод — анонс, демка, релиз — и стреляешь залпом, мощно и синхронно. Весь хайп концентрируется в одной точке, алгоритмы это замечают, аудитория это чувствует.

На практике, когда у тебя ещё есть основная работа, личная жизнь и ещё десяток дел — всё это превращается в кашу. Наш маркетинг получился размазанным по времени и почти не привязанным к событиям. Что-то постили, что-то запускали, но без чёткого ритма и без концентрации усилий. Тут конечно пригодился бы издатель.

На момент релиза — 6 800 вишлистов. В «Популярные новинки» не попали — в тот период там были игры с 15 000+ вишей. Хотя, если честно, ребята которые в чарты попали, говорят, что это дало им буст примерно на 2 000 вишей к их 15 000. Похоже, инструмент теряет актуальность. Поэтому сильно не расстроились.

Через четыре дня после релиза — 475 копий, ~2 800 долларов выручки после вычета комиссии Steam. Думаю, за год будет около 10 000 долларов.

Учитывая что вложено ~39 000 долларов — это, по любым меркам, провал. Но я смотрю на это иначе. Вот что я получил за эти деньги:

1. Мы собрали очень дружную команду, с которой приятно и классно работать. Клево провели время!

2. Чувство, когда люди тратят время на твою игру — когда на стриме она вызывает смех, эмоции, горящую жопу, стыд — это очень крутые эмоции! Когда кто-то реально запарился и написал гайд как получить самую сложную ачивку в твоей игре — это очень приятно.

3. Убедился что меня окружают самые классные люди. Весь год меня поддерживали близкие и друзья.

4. Конечно же опыт. Теперь я знаю что и сколько стоит, в каком направлении двигаться и как выстраивать процессы.

5. Хочется делать игры ещё сильнее. Это марафон длиной в год который я добежал. Пусть и растерял по дороге кучу всего — но с дистанции не сошёл, горжусь собой и командой. И следующий раз хочется пробежать лучше.

6. Заработать на жанре визуальных новелл — тяжело. Думаю что следующую игру мы будем делать или в смежном или совсем в другом жанре.

7. Однажды ребята из одного паблишера заявили мне: игры на 10 000 вишей делать не нужно — игру на 50 000 вишей сделать будет стоить столько же, а выхлоп в 5 раз больше. Я не согласен. Как иначе учиться? Сидеть в чатике СтимИздат и мониторить как другие что-то делают? Ну ну) Справедливости ради — те же ребята потом рассказали про знакомого который 4 года пилил игру на 10 000 вишей, а потом за полгода сделал коммерчески очень успешную. Не было бы той игры — не было бы и этой. Надеюсь у нас будет так же!

Если хотите поддержать — загляните на страницу игры в Steam.

🌹🌹🌹Спасибо что дочитали!🌹🌹🌹