«Пока моешь полы за студентами, тебе приходят крутые бизнес-идеи»: интервью с основателем Wit Apps

Путь от уборщика до создателя студии-разработчика.

Wit Apps — независимая студия разработки мобильных приложений. Среди её самых известных проектов — раскраски Color и XD.

Управляющий партнёр DTF Сергей Бабаев пообщался с основателем компании Виктором Ершовым, чтобы узнать о том, как он пришёл в эту сферу и как обстоят дела на рынке цифровых раскрасок.

Виктор, привет! Ты прошёл долгий, но интересный путь от уборщика до владельца успешной игровой студии. Мы обязательно об этом поговорим, но давай начнем с того какое у тебя вообще образование?

Ох, я инженер по холодильной, криогенной технике и кондиционированию. Было так, родители сказали: «Денег на образование нет — поступай на бесплатное; не поступишь — армия». Ну, вот куда в Москве прошёл по баллам — туда и поступил.

Но мне повезло, на старших курсах за небольшие деньги я получил второе высшее по маркетингу у крутого специалиста Анатолия Ясинского. Он мне объяснил, как всё работает, эти знания я сейчас успешно и применяю в рекламе по всему миру.

А так я хотел поступить в художественное, но там талант мало что решает — везде деньги. В итоге свой талант рисовать я применил, да и оказалось, что и образование особо и не нужно...

С тебя прямо деньги требовали, когда ты пытался поступить на художественный, или это всё-таки «городские легенды»?

Нужно было пройти их платные курсы, а я естественно не прошёл и не поступил. Может, я действительно не художник , но точно не им об этом судить. Зато потом ректору так понравился его портрет в моём исполнении, что он организовал выставку для меня.

Как на счёт работы по найму — не сразу же ты начал делать собственные игры?

В трудовой у меня две записи: уборщик общежития и ... сразу генеральный директор в своей фирме через 5 лет. Я быстро понял, что нужно пробиться в общагу (она у нас была на станции метро Сокольники), чтобы стартовать бизнес. Хоть и пришлось пять лет мыть полы.

Только мытьем полов и собрал стартовый капитал?

Ну не только. Один из первых «бизнесов» — взял баллон гелия в аренду, встал у выхода из метро у «МетроМаркета» и продавал воздушные шары. Кстати, заработал за один день себе на новые кроссовки, но на следующий день забрали в участок — оказалось нельзя продавать у метро. Потом открыл другой бизнес — начал рисовать портреты на заказ, уже не у метро. Ошибки я усваиваю быстро.

Просто на улице рисовал? Как это в голову вообще пришло?

Просто подсмотрел у художников на Арбате. Гляжу — ничего сложного, надо пробовать. Рисовал, рисовал и так мне это надоело, потому что рисуешь по фото, рисуешь одинаково красиво — реснички погуще, волосы пообъёмнее. В общем, и не искусство, и денег особо не заработаешь, так как максимум один портрет в день, а ещё же полы нужно помыть в общаге...

Но это не мешало тебе придумывать все новые и новые «проекты»?

Наоборот, так я придумал новый бизнес: игрушки из цветов — lovenolove.ru. Тут я уже рейдерски захватил подсобку в общаге, обучил студентов — в общем, сделал полноценный бизнес.

Не похоже, чтобы тебя это остановило.

Вообще нет. Пока разорялся, придумал новый бизнес . Дело было под Новый год, ударили морозы, а я в туфлях. Взял у жены угги — еле влез. И мне так они понравились, что через два месяца я уже собрал денег и летел в Китай отшивать на фабриках зимнюю одежду по своим выкройкам. Так я открыл интернет магазин одежды, justes.ru. Кстати, логотип JU придумал и нарисовал я, применил свой талант.

Только мы вышли на хороший оборот, пришёл кризис, а с ним — AliExpress. И, как вы уже поняли, быстро начал закрепляться. И угадайте, что?

Правильно, я придумал новый бизнес! Приложения для iPhone. Быстренько продал JU за 700 тысяч рублей и вложил все эти деньги в рекламу нашего первого приложение — Kefir. И не прогадал.

Забегая вперёд, да и вы уже можете сами угадать, что дальше было и с ним. Да, он тоже обрушился, при этом так, что все другие мои падения бизнеса были фигнёй по сравнению с ним. И…

Снова провал? Что на это раз и почему это сильнейший провал бизнеса на твоей памяти?

В один час все наши первые приложения удалили из AppStore — представьте, вам навсегда вырубают весь денежный поток. Мы так и не восстановили эти приложения. Но в голову пришли идеи новых, которые сейчас успешно и работают. То есть без такой резкой потери, не было бы нынешних приложений. И, что более важно, в этот кризис мы нашли нового очень талантливого iOS-разработчика и очень крутую девочку дизайнера — с ними я сразу понял, что у нас все получится!

Правда, ушёл год на раскрутку новых приложений, и окупилось пока только одно Color. Нас и до этого удаляли, так что был опыт, но в этот раз даже после устранения всех причин, нам приходил один и тот же ответ, поэтому после пары месяцев переписки, я решил не тратить на них ресурсы. Кстати, для меня удаление — это как показатель роста компании, ведь удаляют крупных игроков первыми, так как они в топе. Соответственно, и наше детище выросло и уже конкурирует с легендами рынка.

Слушай, ну а полы ты же в какой-то момент перестал мыть. Денег явно стало больше, уровень жизни, наверное, повысился. Помнишь момент, когда ты осознал, что можно чуть расслабиться — похоже, за чертой бедности уже не оказаться?

Когда был ещё интернет-магазин одежды, менеджер мне как-то раз сказал:»Виктор, вот ты бегаешь от контролеров между вагона на электричке, потом спрыгиваешь с платформы и перелезаешь забор на Ленинградском вокзале. Ты же директор фирмы». «Хм, а он прав», — подумал я, у нас же оборот уже почти миллион рублей в месяц. Чуть расслабился и стал весить 105 килограмм. А так полы я мыл пять лет, пока учился в университете, чтобы жить в общаге.

От постоянной ротации бизнесов не было усталости, огорчения, что они хоть и приносят тебе деньги, но не становится делом жизни или каким-то большим предприятием?

Конечно, руки опускаются — тогда меня успокаивает моя жена, всё держится на ней. Пожалеет и скажет, что у меня все получится, приведёт факты. Посмотрю на своих маленьких детей, а им же не скажешь, что папа сдался. Тогда съём шоколадку, схожу поотжимаюсь на брусьях, вспомню, как полы мыл. И вот уже некогда печалиться — начинаем с командой новый проект или диверсифицируемся.

У нас только недавно получилось вывести одно из приложений в американский топ. Мы достигли 50 места и держались больше месяца — неплохо, да, для уборщика?

Поэтому я не теряю надежды, что одно из наших будущих приложений побьёт этот рекорд и заявит о себе на весь мир. Главное, никогда не останавливаться и постоянно пробовать. Кстати, мы запустили сейчас новый проект, и он уже опережает по всем показателям все предыдущие — социальные параметры и удержание. Вот его уже мы делали для души без спешки, чистое творчество.

Кстати то, что ты потихоньку продвинулся от уборщика до стартапера, а после и успешного стартапера — это как-то повлияло на твой круг общения, на отношение людей которые знали тебя до первых успехов?

Не особо, я не публичный человек, друзей не много. На рыбалку езжу со своими старшими братьями, а для них я так и остался Витьком, который вечно чего-то придумывает, а они над этим прикалываются.

Как открыл для себя игры в целом? Было ли мечтой их делать или это воля случая?

До сих пор не понимаю, почему раскраска — это игра.

Ну, то есть к играм тебя не тянуло и раскраски ты считаешь неким творческим приложением, а не игрой?

Совершенно верно: раскраски — это релакс.

А почему из всех вариантов приложений выбор пал именно на них?

Так как у меня было много бизнесов, и они успешно росли и также успешно обанкротились, я усвоил урок — нужно всегда диверсифицироваться. А раскраски это прямо моё — не зря я же портреты продавал в общаге.

Вообще, к раскраске пришли так: когда Apple ввела автоматические подписки, я увидел большой скачок по обороту у крупных игроков, а так как мы уже запилили несколько успешных приложений с контентом «Картинки» и наработали опыт выхода на американский рынок, то выбор стал очевиден.

Твои первые бизнесы всё-таки были далеки от разработки продуктов. Как сумел собрать команду для запуска полноценного приложения?

Команда сформировалась так: программист интернет-магазина одежды перешёл на бэкенд, а iOS-программиста нашёл на фрилансе. Средства вначале пускал из оборота интернет-магазина. Для массивного роста брал кредиты — примерно 6-8 миллионов рублей были кредитными.

Инвестиций не привлекал, так как у меня была встреча с инвесторами, и я не понял, почему я должен отдать 51% своих приложений за 3 миллиона рублей, когда банки мне могут дать гораздо больше за 12-20% годовых. Самым сложным для меня оказался бизнес-план — для меня проще взять кредит, чем писать бизнес-план. Так и не понял, зачем он нужен, если посещаемость приложений достигает 100 тысяч в сутки, они генерируют контент и социальные показатели — огонь!

Если не секрет, то во сколько тебе обошлась разработка самой первой раскраски?

Разработка приложения — это самое простое и не дорогое, поэтому при желании можно уложиться в сумму до миллиона рублей. А вот вывести его на рынок, дать рекламу — это самое дорогое.

И сколько тратишь на рекламу сейчас?

Сейчас уходит в день примерно 10 тысяч долларов, плюс с запуском нового приложения расходы вырастают.

На чем растут проекты: органика, закупка?

И на том, и на том. Одно без другого не существует для меня.

Правда ли, что всё держится на подписочной модели и на том, что многие игроки не умеют от них отписываться?

С отпиской уже всё нормально, но поначалу, да, был момент непоняток. Сейчас все чётко. Для нас подписочная модель — самая удобная, так как мы не встраиваем в приложение рекламу (а с рекламой прибавляются системные баги, которые ещё нужно устранять, портят статистику). Нет рекламы — нет головной боли.

В теории да, а на практике это не значит что ты просто не дозарабатывешь процентов 20-40 дохода в зависимости от навязчивости рекламы?

До подписок мы, как и все, зарабатывали на рекламе — нативная, видео, «перекрывашки» и всё такое. На суточном трафике в среднем выходило 70-100 тысяч. По сравнению с подписками — это пики до 10%, ими можно пожертвовать ради счастья пользователей.

Что думаешь о рынке раскрасок: он перенасыщен, ему не хватает шага вперёд по уровню качества продуктов или всё отлично и ниша ещё более чем живая?

Если посмотреть по количеству приложений раскрасок, то их очень много и в этом плане, перенасыщен. А если посмотреть по оборотам и скачкам, то по пальцам получится пересчитать. Да если ещё учесть прирост населения каждый день, то ого-го какой ещё не конец.

По уровню качества нет пределов. Ниша живая, а народу нравится раскрашивать —особенно молодому поколению. Но нужна какая-то уникальная идея, какая-то фишка, которая будет отличать твоё приложение от других.

А нужен этот новый уровень качества вообще в данном жанре? Некоторые мои коллеги считают, что в раскрасках «чем лучше и навороченнее — тем хуже». Мол, не надо это никому, надо простое развлечение, нажал — пиксель закрасился.

Ну, смотря по каким параметрам, коллеги это оценивают. Конечно, нужно понимать, что не у всех пользователей есть видение объёма и сочетания цветов, усидчивость, (особенно у детей), нужно ещё и аудитории разделять.

Заметил такую вещь — у Color, красивые рисунки с большим количеством раскрашиваемых областей набирают меньше раскрашиваний, чем максимально простые с парой областей, а значит усидчивости минимум, аудитория молодая. Но, пользователи, которые выбирают сложный контент, чаще используют платные паттерны, и у них реально круто выходит, радуюсь за них. А если судить по объёмам скачиваний, то открою секрет — это большой очень большой бюджет на рекламу.

Есть желание делать более крупные игры?

Да, да, да — после миллиона скачиваний в месяц, всегда хочется 2 миллиона, тем более когда понимаешь всю кухню изнутри

Я скорее не про финансовые показатели, а про более объёмные по продакшену продукты. Или, опять же, ты не считаешь себя причастным к геймдеву и игры не самоцель?

Да, мы уже сделали такое приложение — нём мы совместили видео и гифки, и всё это можно раскрасить, да ещё и озвучить.

Всё равно кажется, что вам два шага до гиперкэжуала. Не думал заняться?

По планам мы будем их внедрять внутри раскраски, то есть добавим онлайн-составляющую, а с ней уже вытекающие, вот уже начали разрабатывать.

Какая у тебя сейчас команда?

Я, жена, бэкенд-программист, iOS-программист и три дизайнера, которые создают контент

С того момента, как ты занялся приложениями, у тебя появились партнёры? Может, из числа первых сотрудников?

Единственный партнёр — это моя жена. Она первая увидела потенциал в уборщике полов. Как ты уже понял, мы познакомились в общаге, она заселялась на первом курсе и тут я такой красавчик со шваброй, любовь с первого взгляда.

В бизнесе с цветами она была моделью, в бизнесе с одеждой она составляла коллекции, а сейчас на ней весь английский язык, так как в моей школе в деревне не было учителя английского. Я даже и читать по-английски не умею, поэтому все переговоры и локализации на ней. Люблю её безумно!

Ты выше сказал, что у вас есть и органика и закупка, а кто же тогда занимается маркетингом: закупает руками, следит за метриками? Ты сам?

Ага. Там ничего сложного нет, главное креатив.

Ты сам какую роль больше выполняешь в команде? Рисуешь руками до сих пор или отстранился в сторону маркетинга, управления?

Я придумываю само приложение, рисую навигацию, структуру и экраны. Контент создают уже дизайнеры, а мы с женой придумываем сценарии. Да, управление и да, маркетинг.

Как твои близкие относятся к бизнесу? Понимают, что ты делаешь, или для них это что-то сомнительное — лучше бы на нормальную работу устроился?

Племянники не хотят делать уроки и говорят родственникам: «А дядя Витя плохо учился в школе, получал трояки и вон посмотрите!». Жене приходится постоянно им объяснять, что учится надо, а я не лезу, я отжимаюсь на брусьях.

Я правильно понимаю, что именно на раскрасках ты начал зарабатывать совсем новые для себя деньги? Что самое безумное или интересное ты сделал после этого с точки зрения финансовых трат?

Потратил больше миллиона долларов на рекламу новых наших приложений

Можешь поделиться книгами, которые повлияли на тебя или просто произвели впечатление?

После работы в общежитии я закрывался в кладовке, только там не было слышно гулянок, и читал — «Крысиные бега» Кийосаки. И для племянников: «Видите, читать и считать дядя Витя научился в школе, так что брысь всем делать уроки».

Если бы ты по воле случая не занялся мобильными приложениями, то чем бы тогда, как думаешь?

Тогда занялся бы, дайте подумать… мобильными приложениями.

В 2011 году я снял «однушку» с тараканами на Коломенской, и к нам в гости приехала подруга жены из США с первым iPhone. Я взял его в руки и всё, зерно уже отложилось в голове. Приложение — это идеальная модель бизнеса, чистое творчество, пофигу, что ещё никто не придумал монетизацию, Twitter не купила MoPub, а Google не сделала AdWords. Это же самое начало, а главное — будущее. От этих мыслей сложно избавиться.

Одна мысль, что твое детище ночью используют американцы, а под утро японцы, завораживает. Сомневаюсь, что до сегодняшнего дня мне бы не попался в руки iPhone.

Если бы у тебя была возможность вернуться назад и исправить одну ошибку (не вложиться во что-то, не поставить на скачках, а именно исправить жизненную ошибку), то что бы это было?

Надо было другую квартиру снять, ненавижу тараканов. Да всё отлично, ошибки самые ценные оказались.

Классический вопрос DTF — на чем ездишь?

Не умею водить, машина у жены. Mercedes красивый такой большой, дети помещаются.

#персоны #беседа