{"id":2689,"title":"\u00ab\u041e\u0431\u043b\u0430\u043a\u0430\u00bb \u2014 \u043d\u0435 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u043c\u043e\u0434\u043d\u043e\u0435 \u043f\u043e\u043d\u044f\u0442\u0438\u0435, \u043d\u043e \u0438 \u043a\u0440\u0443\u0442\u043e\u0439 \u0438\u043d\u0441\u0442\u0440\u0443\u043c\u0435\u043d\u0442","url":"\/redirect?component=advertising&id=2689&url=https:\/\/dtf.ru\/promo\/1011062-kak-oblaka-pomogayut-pri-razrabotke-igr&placeBit=1&hash=9fdf930bb08dedc28192482dd577fa23bfc59c2419176d34c64e6c44fe8cc38c","isPaidAndBannersEnabled":false}

«Провал компании — это часть прогноза инвесторов»: как финансируется разработка игр

Текстовая версия 338 выпуска подкаста «Как делают игры».

Поговорили про то, как разработчики игр получают финансирование для своих проектов.

Гость — Алекс Ничипорчик, CEO, tinyBuild.

Ведущие — Сергей Галёнкин (Director of Publishing Strategy, Epic Games) и Михаил Кузьмин (Marketing Director, tinyBuild).

Послушать выпуск можно на сайте КДИ, в Apple Podcasts, Google Podcasts, Spotify.

Опыт Алекса в области финансирования

По словам Алекса, тема финансирования за последние пару лет стала ещё актуальнее. Три года назад он делал глубокую презентацию, но сейчас она уже не релевантна, потому что всё поменялось.

TinyBuild уже десять лет. За эти десять лет мы начали с краудфандинг-финансирования в 2011, где Маркус Перссон, создатель Minecraft, дал нам денег и пропиарил наш первый проект No Time To Explain. Потом мы несколько лет искали финансирование в Кремниевой долине, я реально стучал в топовые венчурные фонды.

Алекс Ничипорчик
CEO, tinyBuild

tinyBuild подняла финансирование на краудфандинге и потом существовала за счёт продаж существующих игр. В марте этого года она вышла на IPO. Сейчас tinyBuild как компания вкладывается в студии — в основном это как транзакции MNA, в которых участвуют акции, которые трейдятся на публичной бирже.

Мы долгое время хотели финансирование, а потом оказались в ситуации, когда оно нам не было нужно, и оно просто появилось. Мы познакомились с Makers Fund и оказались на одной волне. Тогда я уже подумывал, какой у нас будет выход: будем ли мы продаваться кому-то, будем ли оставаться частной и прибыльной компанией или пойдём на биржу? Для меня выход на биржу казался недостижимой целью, но все звёзды сложились именно так. В итоге мы пошли на этот раунд вместо того, чтобы продаваться. 2020 год дал скачок индустрии, полилось финансирование (это видно по тому, сколько появляется фондов и инвесторов).

Алекс Ничипорчик
CEO, tinyBuild

Первое важное понятие в финансировании — оценка компании

По словам Алекса, самое важное — это оценка компании. Например, если вы хотите поднять миллион долларов, то чтобы иметь 10% долю за этот миллион долларов, нужно иметь оценку в 10 миллионов долларов.

Здесь мой менталитет немножко поменялся. Когда мы в 2016 поднимали первый раунд, хотелось оценку как можно больше, чтобы отдать как можно меньшую долю. Но здесь нужно думать о том, будет ли это ваш последний раунд. Если это действительно то, что вам нужно, чтобы оставаться прибыльными и поставить себя в позицию гипер роста, можно думать про как можно большую оценку.

Алекс Ничипорчик
CEO, tinyBuild

TinyBuild чуть не попала в ситуацию переоценки компании на первом А-раунде. К примеру, если фонд пришёл к вам при оценке в 10 миллионов долларов и вложил 1 миллион, значит, ему, скорее всего, нужно обратно как минимум 10х — десятикратный возврат. Нужно что-то придумать, чтобы в течение пяти лет (в среднем) ему это вернулось. Каким образом вы сможете увеличить стоимость компании в десять раз в течение пяти лет?

No Time To Explain

У tinyBuild примерно так всё и сработало: она вышла на IPO при оценке 420 миллионов долларов, а Makers Fund вложил при оценке чуть меньше 40 миллионов. Если бы на первом раунде у tinyBuild была оценка в 50 миллионов (что казалось компании лучшим вариантом), то оценка на бирже в 420 миллионов — это недостаточно хороший выход для инвесторов. Если ваша компания переоценена, и у вас бизнес-модель рассчитана на дополнительное финансирование в течение этих пяти лет, вам нужно придумать, как обосновать новую оценку на основе изначальной оценки.

Есть несколько типов оценки: можно отталкиваться от прибыли, от оборота, учитывать мультипликаторы и так далее. В tinyBuild за три года до первого раунда удвоились все показатели. В компании знали, что если получить определённую сумму, то её можно будет вложить в проекты большего масштаба.

Конкретный пример — это Hello Neighbor. Первая часть Hello Neighbor выходила примерно в то же время, когда в tinyBuild уже знали, что она будет хитом, но нужен был капитал, который смог бы отбиться в плане вложений в расширение команда, в запуск проекта Secret Neighbor, в мерчендайзинг и внутреннюю инфраструктуру. На этом была построена модель, которая позволила в течение пяти лет вернуть десятикратный возврат инвестору. Всё было логично построено и в итоге вышло как и ожидалось.

Hello Neighbor

Оценка была основана на текущей прибыли со ставкой на будущую прибыль. Компании даже не пришлось ни разу переделывать свою финансовую модель (в неё достаточно вбить вводные и получить результат). Через два года после seed-раунда модель почти без переделок сработала для А-раунда. В А-раунде была точно такая же ситуация: в tinyBuild знали, во что нужно вкладывать, какой примерно будет возврат. Но уже тогда в компании понимали, что стоит идти на IPO. При моделирование компании, которая находится на бирже, чаще всего нужно ориентировать на прибыль в следующем году.

По словам Алекса, для инди лучше всего подойдёт модель Acqui-hiring — это когда покупаешь компанию ради development capacity — её способности разрабатывать продукты. Если новая студия работает над каким-то продуктом, тогда цена зависит от структуры. Если же это инженерная команда, то цена зависит от каждого отдельного кадра, но при этом есть множитель, который задаётся наличием интеллектуальной собственности, над которой они работают.

Второе понятие — EBIT и EBITDA

EBITDA — earnings before interest, taxes, depreciation and amortization. EBIT — earnings before interest and taxes. Это вся прибыль, которая у вас остается на счету до того, как вам нужно платить налоги или проценты. На этот показатель смотрит большинство компаний. Алекс отметил, что финальную часть, Depreciation and Amortization («капитализируемые расходы»), плохо понимают на Западе.

Галёнкин отметил, что дело в том, что в геймдеве это сложно считать, так как нет капитальных инвестиций в оборудование, заводы, фабрики. Depreciation and Amortization в индустрии есть, но это меньшая доля расходов компании по сравнению с другими индустриями.

Я был с тобой на 100% согласен до того, как мы наняли финансового директора. [...]

У меня есть, скажем, одна игра, которая сейчас приносит деньги. И я разрабатываю в студии вторую игру. И все расходы, которые идут на вторую игру до того, как я её запущу, не отражаются на моей отчётности. Они не влияют на EBITDA. Соответственно, это до Depreciation and Amortization, до того, как я капитализирую эти расходы.

Алекс Ничипорчик
CEO, tinyBuild

Вот как всё это работает. Допустим, у вас есть 5 миллионов долларов в банке. 2 миллиона долларов нужно, чтобы разработать следующую игру. 3 миллиона — операционный капитал. И какой-то продукт приносит вам деньги, которые пополняют операционный капитал.

В конце года, если второй продукт ещё не вышел, в вашей бухгалтерии это не будет отображаться. Оно будет отображаться только тогда, когда игра выйдет. И эти 2 миллиона будут разделены на определённое количество кусочков в зависимости от политики компании. После того, как игра выйдет, все расходы на неё будут поделены на N кусочков, и каждый месяц будут списываться с дохода и прихода, и тогда отображаться на вашей EBITDA.

DA — это принципы организации расходов. Они нужны в тех случаях, если у вас есть огромный проект на пять лет, и его нужно добавить в капитализацию. Самое странное в таких отчётах — когда денежный поток внезапно показывает негативный результат в первый месяц, потому что тогда капитализируешь больше. В tinyBuild делят капитализацию на 18 равных кусочков.

Secret Neighbor

Если вы считаете только EBIT без DA, вы упустите кучу вещей, которые, возможно, вам стоит капитализировать. В глазах компании вроде tinyBuild (и в принципе любого фонда) это сделает ваше дело гораздо более прибыльным. EBITDA — это майндсет, который немного меняет взгляд на составление бюджета. Не совсем правильно бюджетировать чисто на приходы и расходы и то, что осталось и облагается налогом.

При этом не обязательно, чтобы дорогостоящий проект был выгодным для компании. В первые 18 месяцев большинство проектов зарабатывает большую часть своих денег. Поэтому нужно рассчитывать на то, чтобы за это время покрыть свои расходы.

Третье понятие — первичные и вторичные фонды

Третье понятие, которое относится в основном к финансированию от фондов — это primary и secondary funds.

Есть чёткое разделение. Есть деньги, которые ты финансируешь для компании, и эти деньги используешь как primary fund для развития компании. И есть secondary fund — это то, что фаундеры берут себе финансирование при любой сделке. И это важно понимать. Любой инвестор будет знать и понимать, как это работает. Например, если вы скажете, что в этом раунде хотите поднять 70% primary и 30% secondary, никто не будет вас осуждать. Это просто немного меняет математику при оценке. Secondary, которое фаундеры берут себе, обычно идёт сверху всего этого и размывает доли не совсем благоприятно для фаундеров. Но так как вы это берёте себе, а не на развитие бизнеса, это вполне логично.

Алекс Ничипорчик
CEO, tinyBuild

Самый логичный вариант финансирования для студий, которые работают над своим продуктом — это инвестиции от фондов. Фондов сейчас очень много, но важно понимать, зачем вам эти инвестиции. Когда вы поднимаете деньги — на что вы их тратите, куда это может вас довести и какая у вас финансовая цель? Нужно понимать, чего вы хотите добиться благодаря инвестициям.

Понятно, что вам нужно финансирование. Но хотите ли вы потом дальше поднимать раунд с этим финансированием или хотите оставаться прибыльными на этом раунде и подумать, каким образом доставить фонду десятикратный возврат?

Здесь есть несколько вариантов. Если вы остаётесь мега прибыльными, вы можете просто выкупить инвестора. Но при этом важны изначальные условия. Также нужно понимать, когда вы получите эти деньги. В последние несколько лет некоторые инвестиционные фонды разделяют свои платежи на транши. Если у вас договорённость о том, какое количество акций вашей компании получает инвестор, то деньги должны быть переведены сразу.

С другой стороны, вам нужно подумать про преференциальные права. Преференциальные права — это когда вы входите в компанию как инвестор и хотите для себя определённую защиту. Особенно если эта компания на ранней стадии развития. Защита в основном заключается в возможности блокировать некоторые вещи.

Например, вы даёте миллион долларов, а студия начинает развивать бизнес, поэтому вы хотите удостовериться, что деньги пойдут на правильные вещи. Или вы можете запрашивать аудиторские бумаги каждые шесть месяцев. Если инвестор требует аудит — нужно, чтобы в компании был финансовый директор. Финансовый директор стоит довольно дорого. Для компании с оценкой в 10 миллионов, которая поднимает один миллион, возможно, это не входит в бюджет.

В таком случае вам нужно подумать, стоит ли вам делать аудиты. Другие вещи могут быть более практичными. Например, для платежа выше определённой суммы может потребоваться письменное согласие от инвестора. Это же касается и найма ключевых сотрудников с зарплатой выше обозначенной границы. Нужно, чтобы у инвесторов были какие-то защитные права.

Startup Panic

По мнению Алекса, самое важное право — это tag-along. Это значит, что при поднятии следующего раунда первоначальный инвестор имеет право вложить деньги пропорционально изначальной доле, чтобы его доля не размывалась. Также он может договориться получить те же права, что и новые инвесторы. И чаще всего по договору инвестор имеет право заблокировать решение о привлечении инвестиций.

Самое важное с инвестиционными фондами — понимать их мотивацию. Конкуренция фондов довольно высокая.

Мы, с точки зрения издательского бизнеса, понимаем, что не каждая игра будет хитом. У фондов похожий подход. Я бы смотрел на общий размер фонда. Если у него те же 10 миллионов долларов — скорее всего, этого не хватит, чтобы иметь один мегахит. Обычно из десяти компаний, в которые фонд инвестирует, две-три будут прибыльными и, может быть, будет один хит. И потом это скейлим… На самом деле это оптимистичные цифры, реальность в том, что из 20-50 компаний только одна сделает суперхит.

Алекс Ничипорчик
CEO, tinyBuild

Чтобы оценить размер фонда, нужно смотреть на регион, в котором он оперирует. Важно, чтобы фонд мог инвестировать хотя бы в 20 компаний. В фонд входит куча партнёров, которые ожидают, что в течение определённого количества лет (жизни фонда) к ним вернутся инвестиции. Нужно понимать, может ли случиться паническая ситуация — это самое плохое, что может быть. Подумайте про критический сценарий и проговорите это представителем фонда.

Стратегические инвестиции

Стратегические инвестиции обычно идут от геймдев-компаний в геймдев-компании. К примеру, у tinyBuild второй раунд был стратегический от китайской компании NetEase. Помимо финансовой составляющей сделки, было стратегическое партнёрство, которая заключалась в помощи с выпуском игр в Китае.

Есть множество видов стратегических инвестиций. Например, платформа может инвестировать в студию, чтобы у неё был временный эксклюзив. Или поисковый движок, который делает стриминговый сервис, будет инвестировать в компании, чтобы продвигать определённые технологии. Когда деньги берутся от стратегов, условия очень похожи, но множитель значительно выше.

Основное отличие в том, что в договоре прописываются вещи, которые могут иметь эффект на операции. Например, студия будет разрабатывать игры для VR в течение двух лет.

Обычно можно взять деньги только от одного стратегического инвестора. Вряд ли получится взять деньги от Unity и Epic, от Microsoft и Sony. Если вам нужно будет поднимать следующий раунд, стратеги иногда дадут вам настолько классный буст к вашему бизнесу (в плане дистрибуции или технологии), что всё остальное будет неважно. С другой стороны, вам нужно заранее определить, с кем из возможных инвесторов стратег не захочет работать в будущем.

Финансирование проектов и краудфандинг

Финансирование проектов в основном идёт от издателей, иногда от фондов. Финансирование проектов — чаще всего издательский договор в классической форме. Иногда там есть дополнительные условия, особенно от ААА-издателей, о том, что нельзя менять акционеров. Это нормально: никто не хочет вложиться в здоровый проект, чтобы посередине проекта пришёл кто-то и купил его.

Ещё один тип финансирования, про который я хочу рассказать — это краудфандинг. Мы начали с краудфандинга и подняли 27 тысяч долларов в 2011 года, из которых 20 (или 18) нам дал Маркус Перссон. Этого было почти достаточно, чтобы закончить. Потом у нас были небольшие неприятности с издателем.

Сегодня большинство краудфандинг-финансирования используют больше для маркетинга. То, что набирают на краудфандинге — это в первую очередь фанаты, и на этом подкасте неоднократно говорили, как собрать базу фанатов с Kickstarter. Логично это совмещать с одним из других способов финансирования. Если вы собрали деньги на Kickstarter, вы уже доказали, что ваш проект имеет ноги. На тот момент у вас есть IP, которое имеет потенциальную ценность. Kickstarter — маркетинговый инструмент, который хорошо работает в последние пару лет.

Алекс Ничипорчик
CEO, tinyBuild

Два вида продажи компании

В какой-то мере продажу компании тоже можно рассматривать как финансирование. Первый вариант — когда происходит стратегическое инвестирование. Это значит, что изначально компания подняла деньги со стратегическим инвестором, и у инвестора было право «проглотить» остальные акции. Это часто используется для компании, успех которых сложно спрогнозировать — но если выстреливает, то у инвестора есть право выкупить эту компанию полностью по заранее оговоренным схемам.

Potion Craft

Второй вариант — когда компания, в основном студия-разработчик, с какой-то интеллектуальной собственностью входит в состав компании, находящейся на бирже. Это то, зачем tinyBuild выходила на биржу. Здесь схема простая: фаундеры получают в день подписания деньги и сразу появляется ликвидность. При этом акции распределяются на несколько лет — если студия заработает Х в этот год, то фаундерам дадут ещё столько-то акций внутри компании. Эти акции продолжают расти (если студия добилась успеха), и потом с ними можно делать что хочешь.

Выход на биржу

Ещё один вариант, то, на что мы пошли — выход на биржу. Если у вас есть компания, которая зарабатывать 50-100 миллионов долларов EBITDA, то вы идёте на американскую биржу, у вас большая ликвидность на этом рынке, у вас хороший множитель, и это американское IPO. Так как у нас была оценка при выходе в 420 миллионов долларов, мы пошли на европейскую биржу, конкретно на лондонскую. Это называется Mid-Cap — где компании среднего размера. Там нас приветствовали хорошо, мы подняли довольно много денег в первый же день и сейчас трейдимся в районе 600 миллионов долларов.

Алекс Ничипорчик
CEO, tinyBuild

СПАКи (SPAC)

Последний вариант — это СПАКи (special-purpose acquisition company). Это когда ты берёшь компанию, которая создана для того, чтобы купить другую компанию и уже с ней выйти на биржу. По сути это компания, в которой ничего нет, просто подняты деньги с обещанием покупки компании, которая пройдёт все аудиты для выхода на биржу, и затем выйдет туда.

Вопросы от аудитории

Игра провалилась, на карьере ставим крест?

С точки зрения инвестора, если игра вышла и провалилась — это уже доказывает, что ты можешь выпустить игру. Хорошая черта геймдев индустрии в том, что здесь, как и в Кремниевой долине, если у тебя есть проекты, которые провалились, но ты их довёл до рынка — это всё равно опыт. Провал компании — это часть жизни, это часть прогноза инвесторов, хотя это и не даст никаких бонус поинтов.

Каким должен быть минимум документов, чтобы заинтересовать инвестора?

Это в первую очередь про проектное финансирование, а с ним всё индивидуально. На сайте tinyBuild есть статья «Как питчить игры», там есть минимальный набор документов:

  • расписанная концепция;
  • видео на две-три минуты;
  • билд;
  • помесячный план разработки (по сути — проработанный бизнес-план, где вы отвечаете на риски).

С тех пор стал больше упор лишь на команду и хайринг.

Есть несколько проектов, от которых мы ушли (в последние месяцы), потому что план на хайринг был слишком амбициозный. Если команде на 10-15 человек нужно заскейлиться до 30-50, и они подразумевают, что burn rate будет примерно такой же, цена на сотрудников будет примерно такая же… но рынок сейчас перегревается, и этот план не выглядит реалистичным. Мне кажется, это сейчас самый большой риск, что от фондов, что от паблишеров: сейчас все понимают, что всё дело в людях. Если у вас уже есть команда, которая сделала хоть какой-то продукт и научилась на своих ошибках, тогда это имеет гораздо большую ценность.

В последнее время мы ещё смотрим на внешние зависимости у студий. Подрядчики сейчас — большой риск. Большинство игр, отложенных в этом году, отложены как раз из-за нехватки подрядчиков.

Алекс Ничипорчик
CEO, tinyBuild

Как точно оценить бюджет идеи?

Есть разные способы оценки. Некоторые люди оценивают проекты исходя из своего опыта. Но если вы делаете всё более сложные и масштабные проекты, опыта может не хватить. Второй пример — смотреть по индустрии, сколько у других людей ушло на создание такого проекта. Бюджеты не всегда раскрываются, но вы можете примерно оценить, сколько людей работало над каждой частью проекта.

Часть работы может выполнять один и тот же человек. Например, концепт-художник может уметь рисовать персонажей. Часть работы могут выполнять люди на аутсорсе: возможно, вам не нужен художник по персонажам на полную ставку на весь год.

После того, как вы посчитаете, сколько вам нужно людей и сколько каждый из них будет работать, нужно понять, что люди не машины, а живые существа. Возможно, человек не захочет работать по странному графику месяц в начале проекта, месяц в середине и месяц в конце — тогда придётся переплатить за полную ставку.

Чтобы оценить точнее всего, нужно прикинуть, кто будет работать над игрой и сколько часов: это самая точная оценка, потому что геймдев — это наукоёмкая индустрия, которая больше зависит от персонала, чем от техники. После того, как вы посчитаете расходы на производство продукта, вам нужно будет посчитать расходы на его продвижение и издание.

К готовой инди-игре прилетает много правок от издателя?

Из наших нынешних 40 проектов мне сложно вспомнить хоть один, в котором то, что было заложено в изначальном питче, в итоге осталось неизменным. Всегда есть уровень итерации. Даже если мы говорим чисто про финансирование на маркетинг — то, как маркетинг будет перформить, будет иметь фидбек-луп обратно в саму игру.

Алекс Ничипорчик
CEO, tinyBuild

Если у игры уже есть трекшн и идут виральные гифки — это идеально, тогда лучше пойти в банк и взять кредит, чтобы продвинуть то, что уже работает (то есть масштабироваться). В этом случае нужен не инвестор, а финансирование. Если у вас студия, у которой на потоке стоят инди-игры — есть сервисы, которые дают вам кредиты на 45 дней на маркетинг (в основном так работает мобайл). Они берут под залог ваш банковский счёт и взамен дают больше денег на рекламу. Это работает как классический краткосрочный кредит.

К издателю не стоит приходить с готовой игрой в вакууме. А вот к маркетинговому агентству вы можете прийти как заказчик, и тогда правок не будет, они будут продвигать то, что есть. Но интереснее, когда с проектом приходят к издателю — в разработке появляется синергия. Ищите партнёрство, а не просто способ заткнуть дыру по маркетингу за деньги.

Создателю студии нужны бизнес-курсы?

Безусловно. После того, как мы прошли всю карусель с IPO, я бы очень хотел сказать 18-летнему себе: иди на курсы бухгалтера. Про финансовое планирование, инструменты, перераспределение доходов, налоги — это всё очень полезно знать.

Получить диплом бухгалтера и научиться скиллу — это разные вещи. Есть несколько профессий, где действительно нужен официальный диплом — финансовый директор или моряк-инженер. Но в геймдеве в основном такого нет. Важно приобретать скиллы, а не диплом. 18-летнему себе я бы посоветовал пойти почитать книжки про то, как работает бухгалтерия и про разницу между GAAP и IFRS.

Алекс Ничипорчик
CEO, tinyBuild

Какие курсы и книги по созданию и управлению студией на первых этапах вы можете посоветовать?

Алекс всем рекомендует книгу Hatching Twitter — это книга о том, как родился Твиттер. Из неё можно вынести кучу уроков. В целом — почитать книжки про то, как работает экономика, аккаунтинг.

Стоит ли позиционировать студию разработки как стартап?

По словам Алекса, любая компания на ранних этапах — это стартап, вне зависимости от того, делает ли она игры или пельмени. Это стартап до того, как компания достигает определённого оборота по прибыли, количеству людей, процессов и интеллектуальной собственности.

Нужно заранее понять, чего вам хочется. Если вы хотите быть независимым и маленьким — возможно, вам не нужно финансирование и стоит сделать только краудфандинг. Если хотите расти в корпорацию — нужны финансовые инвесторы. Если хотите расти с подушкой безопасности на случай, если технология выстрелит — стратегические инвестиции. Если хотите минимизировать риск — идите к издателю.

Михаил добавил, что в Нидерландах это даёт преимущество, так как для стартапов есть специальные программы — тебе дают возможность получить вид на жительство, финансирование фондов, менторство и так далее. Но тебе всё равно придётся доказывать, что это стартап — стартапом может считаться только если у тебя революционная идея, которая что-то кардинально улучшает.

Имеет ли смысл начинать делать игры для Android и iOS, а потом перестроиться на ПК и консоли?

Это разные рынки. В мобайле монетизация работает с рекламы, но эта монетизация нерелевантна на ПК и консолей. А если вы сделали для мобайла продукт, который реально продаётся и зарабатывает как free-to-play, тогда это уже можно имплементировать на ПК и консоли. Но нужно смотреть на целевую аудиторию. Тот же Roblox, с точки зрения потребления контента, сейчас доминирует на мобайле, а создавать контент предпочитают на ПК. Нужно смотреть на конкретный кейс.

Откуда взяться экспертизе по построению бизнес-плана у инди-разработчика?

Нужно советоваться с коллегами в индустрии. Если вы идёте к фонду — посмотрите, есть ли у фонда эксперт, который может помочь составить план. И идеальный партнёр сможет вам помочь понять ценность этого.

Пользуйтесь инструментами, смотрите Steam Spy и SteamDB, если делаете для Steam, смотрите AppAnnie и Sensor Tower для iOS, делайте скидку на региональные цены, на распродажи и прочие вещи. Не могу сказать, что есть лёгкий ответ. [...]

Вы приходите к издателю не на экзамен. Если вы не знаете ответ на вопрос, всегда лучше сказать, что вы не знаете, потому что у вас нет экспертизы. Для этого вы и пришли к издателю. Если бы вы знали ответы на все вопросы, вы бы пошли в банк. Издатель понимает, что вы приходите не только и не столько за деньгами, сколько за экспертизой и за помощью.

Сергей Галёнкин
Director of Publishing Strategy, Epic Games

Если разработчики и инвесторы ошиблись в оценке?

Нет такого понятия, как «ошиблись в оценке». В то время, когда вы делаете оценку, у вас есть определённый набор информации. Он может быть неполным, но если вы провели исследование и изучили рынок — это лучшая оценка, которую вы могли дать на тот момент, когда её делали. Нельзя себя ругать за то, что пять лет назад вы сделали оценку, которая не оправдалась. Это было предположение, а не предсказание. Любой прогноз корректен лишь настолько, насколько вы обладаете всей полнотой информации.

По словам Алекса, у инвесторов есть такой механизм: допустим, он вложил миллион, и проект уже почти запустился, но не хватает 300 тысяч, и без них он никак не запустится — инвестору невыгодно на тот момент привлекать нового финансиста: цена компании, скорее всего, не выросла, а может, даже упала. И тогда издатель может дать конвертируемую ноту, которая закрывает гэп (разрыв) в бюджете. Это, по сути, опцион, чтобы издателю можно было купить долю в компании по заранее оговоренным условиям.

Если будет следующий раунд поднятия инвестиций, то в этом раунде у издателя заранее закреплены какие-то условия. Или, если игра взлетит, компания продаст издателю акции по какой-то цене. Или и заплатит, и продаст акции. Или, если компания выйдет на IPO, издатель будет иметь множитель на этом IPO.

Что делать, если деньги закончились, обсуждают уже ближе к такому исходу. Заранее сложно прописать всё в договоре. Скорее всего это будет через пару лет после подписания договора.

«Мор»

Ещё инвестор может зафорсить продажу и вернуть часть денег. Часто в преференциальных правах это будет оговорено так: допустим, компания стоит 10 миллионов, у неё осталось 90%, у инвестора 10%, но что-то плохо пошло, и поэтому нужно форсить продажу за 5 миллионов. Скорее всего в договоре будет прописано, что инвестор вернёт миллион + Х% до того, как эти 5 миллионов будут поделены пропорционально.

В любой ситуации, когда идёт devaluation (оценка хуже, чем была изначально) это плохо для всех: для фонда, для инвесторов. Инвесторы пытаются вернуть свои вложения, но это не десятикратный возврат, на который они рассчитывают.

Какие критерии выделения финансирования под проект?

Смотрят на команду и на ресурсы, которые потребуются, чтобы выпускать продукт. Если крупному издателю, который занимается преимущественно онлайн-играми или шутерами, принести инди-игру, он может от неё отказаться, хотя может себе позволить бюджет, и команда хорошая, и игра хорошая. Просто издатель понимает, что не сможет управлять проектом, и от него пользы не будет.

Если издателю, который издаёт на консолях, принести игру, заточенную под мобилки — он отправит вас к другому издателю. Не потому что они в вас не верят, а потому что вам друг от друга не будет пользы.

Ситуация, когда приносят слишком маленькую игру для большого издателя, встречается достаточно часто. Сейчас, когда появились инди-издатели, такое случается реже, и разработчики ходят по издателям своего размера. Но лет десять назад люди носили свои проекты в EA и Ubisoft и удивлялись, почему их не издают. Если вы сейчас принесёте Call of Duty в tinyBuild, с большой вероятностью там за это не возьмутся, потому что структура не заточена под проекты такого масштаба.

Алекс добавил, что ещё нужно учитывать минимальный размер компании, которая ищет финансирование. Когда tinyBuild пыталась получить инвестиции в 2013-2015 годах, она просила 300-500 тысяч. Чего Алекс тогда не знал, так это то, что цена юристов, которые обслуживают эту сделку, будет примерно такой же. Когда у тебя сделки микро-размера, для больших фондов это часто не имеет никакого смысла, потому что их оверхед съест любой профит, который там будет.

Реально ли найти издателя или инвестора после релиза?

Скорее нет, чем да. Но бывают исключения: когда игры в раннем доступе имели какой-то трекшн в самом начале, но потом всё заглохло. Может быть, команде не хватает кадров, или какие-то вещи были сделаны неправильно.

Наглядный пример — это студия BadPixel, которая разработала Deadside. Игра вышла в раннем доступе в прошлом году. Я в неё наиграл сотни часов и начал спрашивать разработчиков про апдейты. Оказалось, что у них большой ажиотаж от сообщества и недостаток ресурсов. И нет опыта в скейлинге команды под операции такого проекта. Здесь логично было выкупить главного акционера и дать финансово выгодную ситуацию для всех ключевых людей, чтобы разработать эту игру до версии 1.0 и создать ажиотаж.

Алекс Ничипорчик
CEO, tinyBuild

Где искать инвесторов помимо издателей?

Ищите игровые фонды. Не ограничивайте себя локальным регионом, игровая индустрия глобальна. Имейте крутой понятный pitch deck от 10 до 20 страниц, где описывается ваш продукт, команда, история, (возможно, сравнение с другими играми). Погуглите pitch deck templates, там будет масса вариантов.

Какие есть хорошие PR-компании для продвижения игры?

Когда мы только начали работать с PR-фирмами, они сразу закрыли острый для нас вопрос — связи с крупными изданиями, с крупной игровой прессой. Самостоятельно инди-разработчику идти общаться с крупной игровой прессой, скорее всего, можно, но это вряд ли сработает, если вас не заметит кто-то из редакторов. Но делать на это ставку не стоит. А у PR-фирм есть контакты, стратегии работы. Также их можно использовать для попадания в профессиональную прессу. Они знают, какую статью написать, чтобы попасть в крутое издание. В целом — стоит обращаться, если вы знаете, что именно не сможете сделать самостоятельно.

Михаил Кузьмин
Marketing Director, tinyBuild

Какие шансы найти инвестора в раннем доступе?

Чаще всего искать инвестиции до запуска, но после того, как вы доказали, что у вас есть аудитория на ваш продукт.

Что делает издатель, если игра провалилась?

Иногда бывает так, что команда сложилась хорошая, но игра не взлетела. Вполне может быть, что вторая или третья добьются успеха. Для издателя это долгосрочная инвестиция.

Но некоторые инвесторы могут смотреть на это иначе. Если уже в самом начале сотрудничества появляются какие-то сигналы о плохом исходе в случае провала, то вам, возможно, не стоит подписывать договор.

Самое главное — не берите деньги, когда они вам крайне нужны. Делайте это тогда, когда деньги вам не нужны, но вы можете их взять.

Возможно ли найти инвестиции, если пока что есть только идея, но нет ни наработок, ни команды?

Если у вас есть опыт выпуска игр, то возможно. Если ранее не создавали команду и не делали проект, то вряд ли.

Возможны ли правки на начальном этапе подписания договора?

Всё индивидуально, но обычно любой издатель готов вносить правки в договор.

Что происходит при передаче прав на IP?

Всё зависит от того, что получает разработчик. В этом вопросе особенно важно, оставляет ли издатель за разработчиком преференциальные права на эту собственность. Всё зависит от того, какие у вас планы на развитие франшизы — это надо заранее обдумать и проговорить с издателем условия сотрудничества.

Где найти разработчиков, если ты инвестор?

Проще всего пойти инвестором-партнёром в существующий фонд и набраться там опыта. В геймдеве непрофильный инвестор — это «рецепт для неприятных ситуаций».

Startup Panic

Есть ли пример договора между разработчиком и издателем?

Любой договор будет содержать расписание разработки, чтобы отслеживать прогресс. А примеры договора можно поискать в интернете.

Как рассчитать бюджет сервисной игры?

Планы на пострелизную поддержку во многом зависят от успеха игры. Заранее нужно спланировать масштабирование в случае популярности игры.

Издатели и инвесторы смотрят на состав команды? Наличие опытного человека увеличивает вероятность подписать договор?

Да, состав команды смотрят. Всегда полезно иметь «звёзд» в команде, но важно, чтобы они занимали ключевые позиции.

Почему одни инди-команды получают скромное финансирование, а другие — в миллионы?

Объём финансирования определяется тем, сколько нужно денег на разработку конкретной игры. Это не показатель успеха или прибыльности проекта.

Для заключения договора с инвестором нужно открывать ИП или нужно создавать ООО?

Всё зависит от того, на какой вы стадии. Алекс советует заранее открывать ООО. Сейчас многие рекомендуют делать это на Кипре, а Ничипорчик советует штат Делавер — S-Corp или C-Corp, в зависимости от того, что вам нужно.

LLC меньше подходит, потому что там не предусмотрена концепция акций в компании.

Как найти баланс между желаниями инвесторов и бэкеров на Kickstarter?

Главное — относиться к сообществу на Kickstarter как к первым людям, которые в вас поверили. Их разочаровывать не стоит. Одновременно с этим нужно учитывать то, что вам нужно для бизнеса. Если приходится идти на какие-то жертвы (например, не релизиться на какой-то платформе), то нужно объяснить аудитории, почему это произошло.

Стоит ли идти к издателю, если у игры новаторский геймплей?

Если аудитория проявила интерес, то можно. Но сперва стоит подумать, как потенциальное финансирование поможет приумножить плюсы игры — не всегда разработчикам нужен издатель.

Как получить финансирование первую игру?

Издатели и инвесторы будут смотреть на сотрудников. Если у них есть опыт, то шанс есть. Если это вчерашние студенты, которые собрались впервые делать игру, то вряд ли.

Но всегда есть возможность увеличить шансы. Например, показать демо или какие-то наработки. По демо чаще всего можно определить, станет игра популярной или нет.

Действительно ли сложнее получить инвестиции, если фаундер один?

Нет, всё зависит от того, насколько хорошо выстроены процессы в команде. Если менеджеры управляют разработкой даже в случаях отсутствия фаундера, то это хороший показатель.

Если же все процессы завязаны на одном человеке, то это не очень хорошая ситуация, потому что это значительно увеличивает риски.

Спасибо, что дочитали до конца! Напишите, пожалуйста, в комментариях, что вам понравилось в переводе выпуска подкаста в статью, и в какую сторону нам стоит двигать это направление дальше.

0
2 комментария
Популярные
По порядку
Mario Kepler

"Если это вчерашние студенты, которые собрались впервые делать игру, то вряд ли."
Ну обидно так то

Ответить
4
Развернуть ветку
o hellou-mark

СэрГей

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
null