Какую роль играют ритейлеры, и зачем тебе платить «барыгам»?

На просторах DTF я очень часто могу прочесть самые разные мнения касательно розничных и онлайн магазинов. Самое распространённое из них: «Почему я вынужден покупать у посредников с наценкой, а не напрямую от производителя?». Чаще всего это сопровождается фразой «наглость барыг». Как нынешний сотрудник одной из крупнейших сетей, и бывший сотрудник большинства сетей, я постараюсь объяснить «на кой чёрт мы нужны».

О глобальной миссии ритейлеров в этом мире высказался экономист Сергей Гуриев, высказался так, что добавить мне в общем то и нечего, поэтому цитата:

На этапах, которые находится между «товар произведён» и «товар продан», у компании есть несколько задач, в них входят:

Это вызывает несколько трудностей, аренда стоит денег, сотрудники стоят денег. И под сотрудниками я подразумеваю не только бесполезных консультантов, к которым отношусь и я. Помимо нас требуется охрана, клининг и складской персонал. Кроме этого, согласно законодательству многих стран, включая РФ, некоторым организациям требуется содержать так называемого коменданта, который следит за канцелярией, проводит инструктажи по пожарной безопасности и охране труда. Если в вашей организации коменданта нет, поздравляю, вы модные и современные, у вас офис-менеджер.

В связи со всем, что было перечислено выше, производители напрягают извилины и выдают шикарную идею, спустить все эти заботы на другую организацию, которая сделает всё дешевле, чем это бы обошлось делать самостоятельно! Гениально, помимо этого ещё и возврат-обмен сможет проводить другая организация, только замутите сервисный центр, или ещё лучше, договоритесь с другим сервисным центром!

Наценка на товар от производителя это дело производителя, дорогой товар может быть дорогим по любой причине, брэнд, ограниченное количество товара, предложение конкурента. Но себестоимость всё же важна для любой организации, и сокращение расходов на ряд моментов, не относящихся к разработке продукта, может увеличить прибыль компании, или вообще, спасти компании жизнь.

По поводу экономии, ответ довольно простой: массовость ассортимента. В одном конце склада «Ozon» лежит микроволновка, в другом конце смартфон, посередине телевизор, в правом нижнем углу валяются чьи то кроссовки. Нет смысла держать отдельный склад под каждый брэнд, ведь продаётся то всё! Помимо прочего, любой крупный ритейлер разбит на несколько магазинов или точек выдачи, это позволяет раскидывать товар по спросу в конкретном районе, соответственно, быстрее его продать и освободить место на складе под новую технику.

Выгода так же очевидна: наценка на товар, на какой то товар эта наценка больше, на какой то меньше, у каждого товара есть РРЦ(Рекомендованная Розничная Стоимость) от производителя, но это не мешает ритейлерам дружно поднять цену когда товара мало, или спустить её вниз когда товар, в принципе, никому не нужен (скидкаааа!).
К дополнительным расходам стоит отнести часть маркетинга, которая так же ложится на продавца, т.к с момента передачи товара от производителя к продавцу в товаре лежит актив розничной сети, а не производителя, естественно продажа товара необходима обоим, поэтому и прикладывают к этому усилия обе стороны.

Наконец третье, оно же самое главное, на кой чёрт нужен конкретно я?
Навязчивая дрянь, которая бегает за тобой по залу. Только вот незадача, согласно книге Пола Брауна и Карла Сьюэлла — "Клиенты на всю жизнь", отсутствие проявления инициативы от продавцов приводит к растерянности покупателей и ухудшении мнения об организации. Сервис Ёпта!
Ладно, это была больше шутка в которой есть доля правды. На самом деле мы повышаем прибыльность компании, повышая сумму чека и умножая количество позиций. Поэтому понятие «опытный продавец» не относится к ходячим энциклопедиям. Знание товара действительно необходимо, но по большей части это довольно просто. Куда сложнее та банальная техника продаж.

Именно поэтому тот самый Ситилинк, который запускал рекламу «без глупых консультантов», сам завёл себе продажников, вместо обычных кассиров.

Короткий пример: недавно я приобретал микрофон в магазине звуковой техники, т.к в моей сети его не было. Продавец прекрасно разбирался в товаре, но когда речь зашла о дополнительных товарах, он не смог продать мне чёртов кабель. Кабель был дешевле в моей организации, спору нет. Но выйдя из магазина я подумал о том, что было бы неплохо купить всё в одном месте, придти домой и подключить устройство, а не ждать несколько дней. Однако, продавец аудио-магазина не выявил эту потребность, он просто спросил, нужен ли мне этот чёртов кабель. При том что аксессуары для компании куда более ценная вещь, нежели основной товар. Глянув оптовые цены, я узнал что организация получила бы с кабеля за 1800 и микрофона за 12000 одинаковое количество чистой прибыли. Грустно.

Помимо прочего мы так же помогаем клиентам в выборе товара.Приходя в магазин я не хочу разбираться в велосипедах, я хочу купить велик, чтобы попе было комфортно. Так и мои клиенты, им всё равно на технологии экрана, им нужна красивая картинка, ну или плавная, если мы говорим о местной аудитории. Вдобавок, если вам повезло нарваться на хорошего консультанта, он поможет вам с вашей покупкой и после оплаты на кассе, я стабильно раз в неделю вожусь с неправильно указанным адресом при доставке, консультирую людей по использованию техники, помогаю в дальнейших покупках. В моём мессенджере 500+ контактов, и только 20 из них это друзья и родственники.

Резюмируя всё вышесказанное, ритейлеры нужны потому что:

В комментариях я буду рад ответить на ваши вопросы, сделать какие либо правки по статье, среагировать на претензии или критику. В будущем я хотел бы подробнее описать повышение цен при дефиците товара и варианты сотрудничества поставщика и продавца.