{"id":3824,"url":"\/distributions\/3824\/click?bit=1&hash=a0d33ab5520cacbcd921c07a49fc8ac5b78623b57936b992ce15c804b99210d4","title":"\u041a\u0430\u043a\u0443\u044e \u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0443 \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0434\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430 DTF \u0438 \u043a\u0442\u043e \u0435\u0451 \u0443\u0432\u0438\u0434\u0438\u0442","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"75ec9ef4-cad0-549d-bbed-1482dc44e8ee","isPaidAndBannersEnabled":false}
Тихий историк

Как вести переговоры о деньгах

Вопрос «Как правильно просить прибавки к зарплате?»

на всех языках мира стабильно входит в число популярных среди поисковых запросов Google. И ответы на него, даваемые всеми кому не лень — от бизнес-гуру до активных интернет-пользователей без всякого образования, — часто полностью противоречат друг другу.

Одни рекомендуют называть максимально возможную сумму — с тем, чтобы результат удовлетворил вас, даже если эту сумму снизят вдвое. Другие призывают проявлять скромность, чтобы произвести хорошее впечатление. Третьи и вовсе настаивают на том, что следует всеми силами уходить от ответа, дожидаясь, пока свои предложения выскажет противоположная сторона.

Внести ясность в этот вопрос решили психологи Колумбийского университета (США). Они изначально подозревали, что лучшая стратегия в подобных переговорах — обозначение «вилки», верхней и нижней границы ваших ожиданий. Исследование подтвердило их догадки.

В серии из пяти экспериментов их участникам приходилось вести различные переговоры со сторонами, не знавшими о том, что они участвуют в исследовании.

Все переговоры подразумевали необходимость указания участниками той или иной суммы, которую они ожидали получить за принадлежащие им товары или за услуги, которые они готовы были оказать. И во всех случаях наилучших результатов достигали те, кто называл вилку ожиданий.

Так, при переговорах о продаже подержанного автомобиля ценовая вилка позволила участнику, ее предложившему, получить на 200 долларов больше, чем всем остальным. Ученые объясняют свои результаты тем, что наличие нижней границы сигнализирует противоположной стороне в переговорах, что человек, высказавший свое предложение, вряд ли сильно уступит в цене — чего не скажешь о том, кто называет только одну цифру.

Кроме того, попытка снизить цену при наличии вилки воспринимается самим снижающим как действие не слишком вежливое. Ему ведь уже и так пошли навстречу, назвав верхнюю и нижнюю границы.

Нужно, впрочем, понимать, что вилка вилке рознь. Успешной стратегией является такая ценовая вилка, в которой нижняя граница полностью соответствует вашим финансовым ожиданиям или даже превосходит их.

Верхняя же граница может приходиться на сумму сколь угодно высокую — в разумных, конечно, пределах.

Обратная вилка — та, в которой ожиданиям соответствовала не нижняя, а верхняя граница — вовсе не приводила к столь же благоприятным результатам. То же самое касается и попыток называть изначально очень высокую или достаточно скромную сумму.

И дело даже не только в деньгах. Собеседования после переговоров показали, что участники, называвшие вилку ожиданий с устраивавшей их нижней границей, выигрывали во всех отношениях. Они воспринимались противоположной стороной как люди более гибкие и склонные к компромиссу (даже при том, что нижняя граница их вилки была объективно совсем не низкой!). Тогда как те, кто настаивал на конкретной фиксированной сумме, чаще производили впечатление людей упрямых и агрессивных. Согласитесь, в переговорах о зарплате с будущим руководителем это обстоятельство тоже имеет серьезное значение.

0
5 комментариев
Евгений Серегин

Аргументировано. Часто работодатель не отслеживает на сколько важен специалист и считает, что если работа делается, то найдем и еще 100500 таких же. Хороший пример с VFX художниками.

Ответить
Развернуть ветку
Валера Чумаков

"Денег мне больше, или уйду начальник"

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Teammate Anassi

Столько текста, а на деле достаточно в харассменте обвинить.

Ответить
Развернуть ветку
Goon Goon

Начинать стоит примерно так, - алло ну как там с деньгами

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 5 комментариев
null