Как выйти на маркетплейсы со своим товаром с нуля?

Спойлер: это не так сложно, как кажется, но нужна основательная подготовка

Маркетплейсы сегодня стали не просто каналом продаж, а трамплином для предпринимателей, которые хотят быстро масштабировать бизнес. Простота регистрации, готовая аудитория, возможность делегировать хранение и доставку — все это делает e-commerce платформы привлекательными даже для новичков.

Однако за видимой легкостью скрывается ряд сложностей: высокая конкуренция, жесткие правила площадок и риск финансовых потерь. Поэтому лучше узнать обо всех подводных камнях заранее, чтобы избежать распространенных ошибок.

В статье расскажем, как выйти на маркетплейс — Wildberries, Ozon, «МегаМаркет», «Яндекс.Маркет», AliExpress или «Магнит Маркет» (Kazan Express). Разберем путь предпринимателя по шагам: от анализа рынка до первых успешных продаж.

Это онлайн-платформы, которые объединяют продавцов и покупателей в одном виртуальном пространстве. В отличие от обычных интернет-магазинов, маркетплейсы предлагают товары от множества поставщиков — так у клиентов появляется возможность выбрать оптимальный вариант по цене, качеству и условиям доставки.

Главная особенность таких площадок — удобство для обеих сторон. Продавцы получают доступ к широкой аудитории, а покупатели — гарантию безопасности сделки. Сделка на маркетплейсе проходит по простой схеме: продавец размещает товар, клиент оплачивает заказ, а платформа контролирует выполнение обязательств, включая доставку и возвраты.

За последние пять лет количество онлайн-покупателей среди россиян выросло почти вдвое, — согласно исследованию «Яндекс Маркета» и компании GfK Rus. Около 85% из них заказывают товары минимум один раз в месяц, и почти 30% — еженедельно:

Причем главными причинами для онлайн-покупок россияне назвали возможность сравнить цены, сэкономить время и заняться шопингом из любого места:

E-commerce платформы активно развиваются и успешно конкурируют с традиционной розницей. Например, продажи смартфонов через маркетплейсы в 2024 году впервые превысили объем сбыта офлайн-сетей. При этом электронные площадки не только предоставляют инструменты аналитики и продвижения, но и помогают предпринимателям с логистикой: хранят товары на своих складах, упаковывают и доставляют заказы.

Можно сказать, маркетплейсы стали для бизнеса тем, чем когда-то были торговые центры: мощным инструментом для привлечения клиентов. Но если раньше нужно было арендовать площадь и оформлять витрину, то сегодня для старта достаточно зарегистрироваться на платформе и загрузить карточки товаров.

Маркетплейсы стремительно набирают популярность среди продавцов — каждый пятый бизнес, еще не представленный на маркетплейсах, планирует на них выйти.

За один только 2024 год число предпринимателей, которые работают на e-commerce платформах, увеличилось на 22%:

Привлекательность площадок для электронной торговли очевидна: они берут на себя множество задач — от привлечения клиентов до организации доставки. Миллионы покупателей ежедневно посещают онлайн-платформы в поисках выгодных цен и широкого ассортимента. И для выхода на эту аудиторию продавцу не нужно тратить деньги на рекламу, сайт, аренду склада и услуги транспортных компаний.

При этом у каждого маркетплейса — свои условия, аудитория и инструменты. Одному бизнесу больше подойдет Wildberries, другому — Ozon, третьему — AliExpress. Главное, стартовать на универсальной крупной площадке с проверенными механизмами работы, чтобы изучить основы торговли и протестировать товар.

Сравнение четырех крупнейших маркетплейсов России:

Лидер на рынке российской электронной коммерции по обороту и количеству заказов. На «Вайлдберриз» можно продавать практически любые товары: одежду, электронику, продукты питания, игрушки, косметику, бытовые принадлежности и многое другое.

Несколько фактов о WB:

Большинство новичков выбирают именно эту платформу — во многом благодаря широкой аудитории и удобной инфраструктуре:

В итоге наибольшее число селлеров сегодня сосредоточено на Wildberries:

Преимущества Wildberries:

Недостатки Wildberries:

Wildberries больше подходит новичкам, которые готовы к конкуренции, относительно большим рекламным расходам и прохождению курсов по работе с платформой — на маркетплейсе программы обучения нет.

Выбор площадки — первое важное решение, которое предстоит принять бизнесу при масштабировании через выход на маркетплейсы. И в этом вопросе лучше довериться экспертам, а не интуиции и поверхностным расчетам. Поэтому рекомендуем пройти базовый онлайн-курс от Skillbox:

Эксперты курса делятся знаниями о закупке товара из Китая через маркетплейс JoomPro, а еще учат работать с Wildberries, Ozon, AliExpress, «Яндекс Маркет», «Авито» и Lamoda. Вы узнаете, как выйти на маркетплейс со своим товаром, избежать типичных ошибок и финансовых потерь на старте.

Цена: 2203 ₽ в рассрочку на 1 год

Сколько длится: 2 месяца (129 видео)

Формат обучения: видеоуроки, книги, PDF-файлы, задания для самостоятельной работы, общение с наставником

Документ: сертификат установленного образца

Подробнее

Вторая по величине платформа для онлайн-торговли в России. У этого маркетплейса примерно 18 000 ПВЗ и 17 складов в 14 городах. И, в отличие от «Вайлдберриз», «Озон» отправляет товары почтой, что значительно расширяет аудиторию площадки.

Несколько фактов об Ozon:

Преимущества Ozon:

Недостатки Ozon:

Ozon — хороший вариант для тех, кто хочет быстро освоить торговлю на маркетплейсах, не располагает большими стартовыми вложениями, рассчитывает на поддержку и доступ к эффективным инструментам продвижения. Но прежде чем выбрать «Озон», следует внимательно подсчитать затраты на логистику и хранение.

Короткая онлайн-программа для тех, кому нужна пошаговая инструкция, как выйти на маркетплейс. Автор курса — действующий менеджер Ozon с опытом преподавания больше одиннадцати лет. Первые два уроки бесплатные — для ознакомления.

Вас ждет 14 уроков:

Цена: 7990 ₽

Сколько длится: 2 часа 55 минут

Формат обучения: видеоуроки, книга

Документ: нет

Подробнее

Онлайн-платформа, созданная при поддержке «Сбербанка». Предлагает широкий ассортимент товаров: от электроники до продуктов питания и кормов для животных. Несмотря на относительно молодой возраст, площадка активно развивается и предоставляет выгодные условия для партнеров.

Несколько фактов о «МегаМаркете»:

Преимущества «МегаМаркета»:

Недостатки «МегаМаркета»:

«МегаМаркет» подойдет тем, кто ищет платформу с мягкими условиями конкуренции и хочет постепенно осваивать рынок. Это хороший вариант для малого бизнеса, особенно если он ориентирован на эксперименты с новым ассортиментом.

Активно растущий маркетплейс, который предлагает покупателям широкий выбор товаров и услуг, а селлерам — удобные инструменты для работы и доступ к широкой аудитории.

Несколько фактов о «Яндекс Маркете»:

Преимущества «Яндекс Маркета»:

Недостатки «Яндекс Маркета»:

«Яндекс Маркет» станет подходящим выбором для селлеров, которые ищут площадку с умеренной конкуренцией и удобными условиями для старта. Особенно этот маркетплейс привлекателен для тех, кто хочет протестировать товары на новой аудитории.

Международная торговая площадка, которая активно развивает направление для российских продавцов. Здесь можно размещать самые разные товары: от одежды и аксессуаров до бытовой техники. Но за внимание аудитории придется соревноваться с селлерами из разных стран.

Несколько фактов об AliExpress:

Преимущества AliExpress:

Недостатки AliExpress:

AliExpress — подходящий вариант для тех, кто продает малогабаритные и недорогие товары. Площадка помогает быстро запустить бизнес и воспользоваться готовым потоком клиентов.

Это сравнительно молодой российский маркетплейс с оборотом в 19 млрд ₽, который стремительно набирает популярность благодаря простым и понятным условиям работы.

Несколько фактов о «Магнит Маркете»:

Преимущества «Магнит Маркет»:

Недостатки «Магнит Маркет»:

Торговые площадки готовы сотрудничать практически с каждым. Это открытая возможность как для тех, кто только начинает бизнес, так и для опытных предпринимателей, которые хотят расширить аудиторию и выйти на новые регионы.

Большая часть селлеров на платформах — дистрибьюторы, получившие право на продажу продукции определенных брендов. Их доля на разных маркетплейсах достигает 40–50%. Однако рынок e-commerce открыт не только для крупных игроков.

Варианты торговли на маркетплейсах:

🛒 Собственное производство. Маркетплейсы дают возможность продавать продукцию собственного производства под своим брендом. Это позволяет полностью контролировать качество, цены и ассортимент, а еще создавать уникальные предложения для клиентов.

🛒 Перепродажа. Закупка товаров у других производителей или брендов для перепродажи с наценкой — еще один популярный способ заработка. Такой подходит подойдет тем, кто не хочет заниматься производством, но умеет находить выгодные товары и вести переговоры с поставщиками.

🛒 Мелкие поставки и нишевые товары. От этого варианта тоже не стоит отказываться. Успех часто приходит к тем, кто заполняет пустующие ниши на маркетплейсах, предлагает эксклюзивные товары и вещи, которые сложно найти у конкурентов.

С точки зрения налогообложения, продавцами на маркетплейсе могут стать:

Физлица на НПД могут сотрудничать с WB, Ozon, AliExpress и другими торговыми площадками, но для них предусмотрены особые условия и ограничения.

Как самозанятому выйти на маркетплейс:

Индивидуальные предприниматели могут реализовывать практически любые товары, которые не запрещены законодательством РФ. ИП — универсальный статус для работы с собственным производством и перепродажей продукции других брендов.

Для ИП доступны две системы налогообложения:

Индивидуальное предпринимательство подойдет тем, кто хочет масштабировать бизнес: работать с большим ассортиментом, нанимать сотрудников и привлекать инвестиции. Но здесь нужно учитывать налоговые и бухгалтерские обязательства.

Для юридических лиц, зарегистрированных в форме общества с ограниченной ответственностью, условия торговли на маркетплейсах практически идентичны требованиям к ИП. В том числе по вопросам налогового режима — ООО могут выбирать между ОСНО и УСН.

Но главное преимущество ООО перед ИП — возможность распределения ответственности между учредителями, а еще большая надежность в глазах партнеров и клиентов. Это формат для предпринимателей, которые планируют работать с крупными объемами товаров, нанимать сотрудников и привлекать инвестиции, например, для масштабирования производства или расширения ассортимента.

Есть и минусы — юрлицам труднее вести бухгалтерский учет и формировать отчетность.

Индивидуальным предпринимателям и юрлицам, как правило, нужны помощники — сотрудники, которые будут редактировать карточки, общаться с покупателями, искать поставщиков, следить за возвратами и остатками товара на складах. Этим занимаются менеджеры маркетплейсов. И зачастую бизнесу выгоднее взять на работу новичка и обучить его на курсах, чем нанимать эксперта с высокими запросами по зарплате.

Хороший вариант — онлайн-программа Виталия Окунева, эксперта по товарному бизнесу, который занимается маркетплейсами больше восьми лет. На курсе студентов учат:

Цена: от 73 900 ₽ до 153 900 ₽ (или в рассрочку от 4105 ₽ в месяц)

Сколько длится: до 12 месяцев, курс можно проходить в своем темпе (12 модулей)

Формат обучения: живые вебинары, видеоуроки, задания для самопроверки, практика с наставником

Документ: диплом

Курс будет полезен не только будущим менеджерам, но и начинающим предпринимателям, которые пока не знают, как выйти на маркетплейс с нуля самостоятельно.

Подробнее

Еще одна качественная обучающая программа. Ее особенность в том, что студентам предлагают осваивать личные кабинеты маркетплейсов в интерактивных симуляторах. А плюсов сразу несколько — отсутствие дедлайнов, личный куратор на год и бонусные 10 000 ₽ на продвижение в «Яндекс Маркете».

Выпускники курса:

Цена: 4089 ₽ в месяц (рассрочка на 1 год)

Сколько длится: курс можно проходить в удобном темпе (124 видео, 10 кейсов, 18 тренажеров, 50 чек-листов, 7 практических заданий

Формат обучения: записи уроков, задания для самостоятельного выполнения

Документ: диплом или удостоверение о повышении квалификации

Подробнее

Преимущества e-commerce платформ:

➕ Низкий порог входа. Торговля на маркетплейсах не требует больших стартовых вложений.

➕ Делегирование процессов. Площадки берут на себя ключевые бизнес-операции: привлечение клиентов, логистику, упаковку и доставку товаров.

➕ Инструменты продвижения. Внутреннюю рекламу настроить намного проще, чем внешнюю, например, таргетинг в соцсетях.

➕ Доступ к аналитике. Селлеры получают детализированную статистику по продажам и рыночным тенденциям прямо в личном кабинете.

Недостатки торговли на маркетплейсах:

➖ Жесткая конкуренция. В категории популярных товаров сложно занять лидирующие позиции, особенно если у продавца нет опыта или наработанной репутации.

➖ Платные услуги. Важно заранее оценить рентабельность вложений в хранение, доставку и продвижение товара.

➖ Правила площадок. У каждой платформы свои требования и особенности работы. Игнорирование этих моментов может привести к штрафам или блокировке магазина.

Успешный старт складывается из нескольких этапов, от выбора перспективной ниши до настройки продаж и получения первой выручки.

👉🏻 Прочитайте книгу Олега Карнауха «Как запустить продажи на Ozon, Wildberries и других маркетплейсах удаленно»

👉🏻 Запишитесь на мастер-класс «Маркетплейсы 2024: быстрый старт» от «Академии профессионалов»

Ошибки на этом этапе могут привести к низким продажам и сливу бюджета.

Прежде всего, учитывайте тип товара — это продукт повседневного спроса, сезонный или трендовый? Стратегия продаж во всех трех случаях будет различаться.

На какие еще критерии обратить внимание:

Компактные размеры. Это снижает затраты на хранение и доставку.

Используйте сервисы, такие как Stat4market, Mpstats и «Маяк», чтобы оценить перспективы ниши. Обращайте внимание на конкуренцию, спрос и потенциал продаж в различных сегментах.

Если планируете заниматься перепродажей, нужно найти надежного партнера:

Обратите внимание на условия сотрудничества, сроки поставок, качество продукции, отзывы и наличие оптовых скидок.

Самые популярные площадки в России на 2024 год — это Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет», «AliExpress Россия», «Магнит Маркет» и «Мегамаркет». Но для узкоспециализированных товаров подойдут и нишевые платформы, такие как «Леруа Мерлен», «Ярмарка Мастеров» или «Детский мир».

На что ориентироваться при выборе маркетплейса:

Это обязательное требование, так как площадки сотрудничают только с юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями и самозанятыми.

Чтобы стать самозанятым, достаточно скачать приложение «Мой налог», заполнить анкету и добавить реквизиты банковского счета. Открытие ООО требует сбора документов и внесения уставного капитала. Но чаще всего селлеры оформляют статус индивидуального предпринимателя.

Как зарегистрировать ИП:

На регистрацию уходит максимум пять рабочих дней — при оформлении через МФЦ. Когда получите уведомление об успешно пройденной процедуре, откройте расчетный счет. Маркетплейс будет переводить на него средства за продажи, а вы — оплачивать счета от поставщиков, рекламу и налоги.

Счет можно открыть в любом банке, который работает с малым бизнесом. Многие кредитные организации предлагают дополнительные услуги: помощь с регистрацией ИП, выбором системы налогообложения и ОКВЭД, бухгалтерией.

Первый шаг — заполнение анкеты, в которой вы указываете информацию о бизнесе и товарах, которые планируете продавать. Для регистрации обычно требуются два пакета документов:

Большинство маркетплейсов работают по принципу публичной оферты — это стандартный договор, условия которого принимаются автоматически при регистрации. Изменить соглашение невозможно — оно распространяется на всех селлеров.

Перед тем как согласиться с офертой, внимательно изучите основные положения:

После подачи анкеты и документов маркетплейс проверяет их на соответствие требованиям. Обычно это занимает от пары часов до нескольких дней. Если все заполнено верно, придет уведомление об успешной регистрации. При выявлении ошибок площадка запросит исправления и повторное предоставление данных.

Завершающий этап — выбор схемы взаимодействия с маркетплейсом. Самые популярные форматы сотрудничества:

Продавец должен указать название магазина, контактные данные и условия работы. Важно, чтобы информация была максимально полная и точная, так как это влияет на восприятие магазина покупателями.

Потом переходите к карточкам товаров:

На некоторых маркетплейсах можно добавить дополнительные атрибуты, такие как видеообзор, отзывы, инструкции и другие элементы, которые повышают привлекательность товара.

Если хотите упростить работу с маркетплейсом, можно обратиться к сторонним сервисам, которые специализируются на размещении и сопровождении продавцов. Они помогают не только пройти регистрацию и заполнить профиль, но и автоматизировать процесс размещения товаров, управлять учетными записями и отслеживать продажи.

А еще площадки позволяют настроить доступ к личному кабинету для нескольких менеджеров маркетплейса. Каждый сотрудник может получить разные права: на просмотр заказов, редактирование карточек, работу с финансами.

На маркетплейсах важную роль играет видимость товара. Чем выше его позиция в поисковой выдаче, тем больше шанс, что клиент обратит на него внимание и совершит покупку. Поэтому просто загрузить товар в каталог недостаточно — надо активно работать над его продвижением, чтобы обойти конкурентов и занять топовые позиции.

Как продвигать товар:

Чтобы понять, насколько эффективна стратегия продвижения, и есть ли смысл вносить изменения, надо отслеживать юнит-экономику. Если рассчитать прибыльность каждого товара, можно понять, какая продукция приносит наибольшую выгоду.

Запуск продаж должен быть плавным и контролируемым. Начните с небольшой партии продукции, чтобы протестировать все процессы: от оформления заказов до логистики. Первым делом убедитесь, что ваша система учета и обработки заказов функционирует без сбоев, а сроки доставки соответствуют обещанным.

Используйте аналитику маркетплейса, чтобы выявить самые востребованные товары и узнать, какие рекламные каналы генерируют больше трафика.

Уделяйте внимание качеству обслуживания с самого старта продаж. Высокий рейтинг селлера и положительные отзывы напрямую влияют на позиции товара в поисковой выдаче. Ответственно подходите к обработке заказов, обеспечьте быстрые и качественные доставки, а также своевременно решайте вопросы с возвратами и обменами.

Для поддержания и увеличения объема продаж не забывайте регулярно обновлять рекламные кампании и подстраивать их под текущие тренды и сезонные изменения. Акции, скидки и спецпредложения привлекают дополнительное внимание к товарам.

Точная сумма заработанных средств и размер комиссии, которую удерживает маркетплейс, указаны в личном кабинете продавца. А обязательства предпринимателя перед ФНС зависят от выбранной системы налогообложения. Например:

Кроме того, ИП обязаны оплачивать фиксированные страховые взносы. В 2024 году это 49 500 рублей.

Несмотря на то, что e-commerce платформы значительно упрощают продажи, торговля на маркетплейсах — не пассивный доход. Это бизнес, со своими особенностями, преимуществами и недостатками.

Не допускайте распространенных ошибок на старте: