Как распознать заказчика, от которого ждать беды

Я хочу рассказать о том, как распознать заказчика, который вас обманет или не заплатит деньги за вашу добросовестно выполненную работу, предоставить гайд, с помощью которого можно такого заказчика быстро выявить и показать на примере, как этот гайд работает у нас в компании.

Я работаю в игровой индустрии, поэтому гайд больше всего подойдет именно для тех, кто делает игры, но, уверен, многие аспекты могут быть полезны и в других сферах бизнеса.

Для начала немного обо мне. Меня зовут Артем. Вот уже примерно 13 лет я тащу в гору свою игровую студию Moonmana. Начинал еще с эры флеш игр, где я был человеком-оркестром и сам пилил всё, а на данный момент (момент написания статьи) у нас уже работает фул-тайм более 60 человек из 6 стран мира. Я также являюсь акционером и совладельцем еще нескольких игровых и около-игровых компаний.

Мы занимаемся как аутсорсом, так и собственными разработками, издавали игры и с издателями и самостоятельно. Для наших игр мы запилили свой кросс-платформенный движок, серверный движок для ММО и систему аналитики, которые впоследствии были уже использованы и в разработке игр для заказчиков.

За это время я набил немало шишок, наступил на немало граблей и встретил немало нечестных заказчиков, но не написал ни одной статьи на DTF.

И вот наступил момент, когда я понял, что есть тема, в которой, как мне кажется, я немного разобрался и по которой не так много информации в интернете и самое главное — она может помочь многим людям избежать моих ошибок и денежных потерь.

В игровую индустрию я попал честным и справедливым человеком и по детской глупости я ожидал, что все (ну или почти все) люди, которых я буду встречать на этом пути окажутся честными и справедливыми. Как же я ошибался…

И вот вам немного интересной статистики:

За все годы работы я собрал список партнеров (заказчиков, издателей и др.), с которыми мы работали (это больше 100) и разбил их на две группы: те, кто нас хоть раз обманул и те, кто ни разу не обманул.

Я был удивлен, что обманщиков оказалось всего 40%. (соответственно честных партнеров было 60%). Удивлен был потому, что за эти 13 лет у меня уже сложилось ощущение, что игровая индустрия – это просто какой-то forbidden woods из bloodborne, где на каждом углу тебя поджидает очередная змея и причем почти каждая забирает половину HP. Обманывали по-разному (сколько же способов у этих змей ужалить!):

· Воровали игры – чек!

· Воровали деньги из прибыли игры – чек!

· Не выплачивали деньги по договору – чек!

· Обещали на словах одно, а делали наоборот – чек!

· Издавали игру с обязанностями: поддержка, локализация, маркетинг, авансовый платеж, а делали либо что-то одно, либо вообще ничего – чек (много раз чек)

· Уводили или пытались увести сотрудников – чек

· Договаривались на американские доллары, а платили столько же, но канадских – чек

Ох, я могу этот список продолжать еще долго, но я думаю, что вы и сами много знаете, так что ближе к делу!

Что же интересного я понял за эти 13 лет: еще до начала работы над каким-либо проектом на заказ можно распознать, что заказчик вас обманет. Это можно почти достоверно выявить еще на этапе переговоров либо на раннем этапе разработки.

Я сейчас не буду говорить про издателей, там вообще шанс примерно 90%. Так что там рецепт довольно прост: если есть выбор, просто не работайте с издателями 😊.

Я хочу рассказать о заказчиках, которые приходят к вам и говорят, что они вам денег дадут за то, что вы сделаете им игру. Скажу сразу, что мы всегда работали легально и у нас всегда были договора с которыми можно было бы пойти в суд и что-то доказывать в суде, но:

1. Обычно в договоре используется какой-нибудь пункт типа: если подрядчик не выполнил работу должным образом, то заказчик денег не платит. Ну или подобный размытый пункт, который вроде как не выкинешь из договора, но и которым заказчик всегда может оправдаться, что «мы вам не заплатили, потому что недовольны работой». Даже если вы им уже как 3 месяца все комитите на их сервер, их все устраивает и ваша работа уходит в релиз.

2. Часто сумма недоплаты небольшая на фоне оборотов компании и проще сделать куклу вуду этого заказчика, сжечь ее на костре вместе с их проектом и забыть, чем еще неизвестно сколько таскаться по судам (а это тоже стоит времени и денег) и неизвестно еще сможешь ли что-то доказать.

3. В большинстве случаев в договоре фигурирует что-то вроде «любые споры решаются в суде США, Виргинских островов или затонувшей Атлантиды» и только организовать решение такого спора вам обойдется в несколько раз больше, чем сумма, которую вам должен заказчик.

4. Один раз мы даже сходили в суд и выиграли, но заняло это год и нам повезло, что все документы были в нашу сторону и заказчик не умер за этот год и в итоге заплатил долг, но больше я этого не хотел бы повторять.

Так что беду лучше предвидеть, чем решать ее последствия.

И тут я собрал ряд признаков, по которым можно точно или почти точно определить, что игру вы может и сделаете, а денег вам или не дадут или дадут много меньше, чем обсуждалось.

Итак, самые верные признаки, по которым можно понять, что надо ждать беды:

Заказчик не выпустил/не сделал ни одной игры (к этому часто прилагается следующий пункт, см: «наш инвестор»). У него непонятно откуда деньги (или понятно, что не из игр). Гугл о нем не знает или знает крайне мало, сайта нету или не про игры, людей нету или все маркетологи, документации нету (или весь ГДД – одна страница), есть желание сделать игру и деньги и они ищут великолепную команду, которая воплотит их мечту (то есть вас). Могут даже предлагать адекватный бюджет и сроки (узнали у друзей). Бегите. Бегите со всех ног. Это почти 100% заказчик-беда. Даже если вы выпросите предоплату и они вам что-то заплатят, уже очень скоро вам перестанут платить и вы услышите фразы типа (далее все цитаты из моей жизни)

1. «почему игра не так круто выглядит, как клеш оф кленс?» (при бюджете в 30к и команде из 3 человек)

2. «почему вы потратили время на исправление ошибок? я вам деньги плачу, чтобы вы работу делали, а не ошибки создавали!»

3. «почему вы потратили неделю на выбор технологии? Я вам за какие-то ваши эксперименты платить не буду, только за результат»

4. «мы не можем собрать билд из вашего кода – вы выслали нерабочий код, значит вы ничего не сделали» (реальность: был выслан рабочий код, из которого был собран билд, оттестирован нашим тестером, просто на стороне заказчика сидят рукожопы, которые не умеют собирать билды) и т.д.

В общем, даже если вы делали все идеально и процесс разработки шел без каких-либо просчетов или отклонения от графика, ожидания такого заказчика обычно в разы выше, чем его финансовые возможности.

Если в диалоге с заказчиком звучит фраза «наш инвестор», по моей статистике 90% компаний, которые упоминают это в переговорах в итоге недовольны работой и не платят за работу. Конечно же это не касается компаний, у которых инвестор – это другая игровая компания или известный венчурный фонд. В таких случаях все должно быть хорошо или более-менее.

Узнайте кто инвестор: если это помидорный или колбасный завод, недвига, телешоу или другие бизнесы, которые никак не относятся к айти или играм – бегите. Я не исключаю вероятности, что может быть непрофильный инвестор, который не влазит в свой игровой бизнес, он нанял профессионалов игровой индустрии и они связываются с вами и дают субподряд и при этом все идет хорошо. (я даже знаю таких).

Здесь важно именно упоминание инвестора в переговорах: если человек, с которым вы говорите говорит фразы типа «наш инвестор утвердит», «у меня будет презентация проекта нашему инвестору», «я передам нашему инвестору», «когда наш инвестор». Эти и подобны фразы, указывают, что инвестор, который ничего, абсолютно ничего не понимает в разработке игр лезет и будет лезть в ваш проект, оценивать вашу работу и принимать решение, насколько хорош проект, который вы делаете.

И дальше в лучшем случае ждите письма в стиле «я хочу шоб еще отэто двигалось», а в худшем — «я за это платить не буду». Переговоры с таким человеком обычно выглядят как разговор с козлом в этом видео и заканчиваются ничем.

Я слышал эту фразу много раз от разных партнеров из разных стран и те 4 раза, когда доходило до сотрудничества с такими партнерами, деньги в итоге оказывались проблемой, а я оказывался в Ж*ПЕ: приходилось увольнять людей, панически реструктуризировать компанию, подыскивать новые места старым сотрудникам, которые внезапно оказываются без работы и без денег и влезать в долги, чтобы выплатить им зарплаты. Еще и виноватым во всех грехах. Я подметил, что эта ситуация очень напоминает «у кого, что болит»: люди, для кого деньги не проблема не рассказывают в переговорах, что деньги для них не проблема, а те, кто в переговорах постоянно делают на этом акцент обычно просто хотят завысить свою значимость, убедить не только вас, но и себя в том, что у них все прекрасно в финансовом плане, хотя это может быть далеко от правды. Если вы слышите эту фразу — насторожитесь.

Мы встречались и вели переговоры с такими компаниями как Microsoft, Ubisoft, Sony, Nintendo, Activision Blizzard, Epic games, Tencent и многими другими крупными компаниями, у которых нереально много денег и ни разу в разговоре с ними никто не напоминал нам, насколько они богаты, все разговоры всегда были по существу: какие требования, что кто ищет и как мы можем сотрудничать. Действительно богатым компаниям это не нужно – все и так знают, что они богаты. А вот компаниям, которые едва оттолкнулись от дна и хоть что-то заработали очень часто важно показать, что они богаты и что они выше вас по статусу. Такой-себе малиновый пиджак игровой индустрии. Конечно, это вам решать, работать ли с малиновым пидажком или нет. Но потом не говорите, что я не предупреждал.

Это касается случаев, когда у вас есть план, бюджет и сроки и вы только начали работу, а может быть даже уже где-то на пол пути. И, вдруг, приходит заказчик и говорит, что надо все переделать/написать с нуля/увеличить скоуп в 10 раз/другое очевидно неадекватное решение (нужное подчеркнуть). Вы, как опытный разработчик и честный человек, честно объясняете, что это приведет к изменению сроков и бюджета, ведь все, что мы делали и планировали летит в трубу и вообще это будет дороже, чем в изначальном договоре и вам отвечают: Деньги не проблема – просто делайте, что мы говорим. Ждите беды. Я слышал эту фразу 2 раза и оба раза когда проходил изначальный срок или исчерпывался изначальный бюджет (а не соответствующий новому скоупу) с меня спрашивали: ну где же ВСЁ, на что мы договаривались? И я такой:

Тут, наверное, многие подумают: а что же вы не подписали приложение к договору во время изменений? Ну ответ очень простой: когда работа уже кипит, тебя просят все переделывать и ты такой: давайте что-то подпишем? А они: да, позже подпишем, ща наш юр отдел подготовит приложение, подождите пару месяцев, у них там загрузка и другие оправдания, вы там продолжайте работать пока, мы все порешаем. И ты такой продолжаешь работать, ты же поверил, что «деньги не проблема», ты же верил, что большинство людей честные… а никакого приложения не появляется.

Заказчик приходит к вам с полуготовым проектом или с идеей, которая очевидно провальная по всем параметрам.

У некоторых разработчиков тут может возникнуть вопрос: а зачем вообще делать говно? Я отвечу, и, думаю, многие поймут: иногда у вас есть хорошая команда, все хорошие проекты уже закончены, финансовая подушка иссякла и тупо нужны деньги на зарплаты, а хорошие проекты все не приходят и тут стоит выбор: уволить пару людей (что сразу взбодрит остальную часть команды и они побегут по собеседованиям), взять еще один кредит (когда у тебя на горизонте нет проектов) или взять в работу проект-говно.

Интересный факт: примерно в 70% случаев, когда я выбирал последнее, это оборачивалось еще большим убытком, потому что проект-говно очень часто означает, что люди, которые его заказывают тоже говно не разбираются в играх, а люди, которые не разбираются в играх и заказывают игры, очень часто не платят за работу. (такова моя статистика). То есть вы потратите свои деньги на зарплаты, а это, весьма вероятно, никто не оплатит, то есть у вас не будет ни прибыли, ни покрытия затрат, а чистые убытки – даже хуже, чем ничего не делать!

Кроме того, если вам довелось довести говно до релиза (заказчик даже платил деньги какое-то время) и метрики там не очень или игра просто провалилась, виноватыми конечно же, будете только вы, а не тот, кто писал ГДД или давал «советы по улучшению» со стороны заказчика. И обычно на этот момент компания-заказчик еще должна вам денег за пару месяцев работы, которые, конечно же, она не захочет платить.

Да, никто не идет в разработку игр делать говно. Розовая мечта каждого разработчика – делать только классные душевные игры. Поэтому когда вам говорят, что вам надо сделать говно и предлагают за это деньги, и вы смотрите на деньги и берете говно в работу, вспоминайте мою статистику и думайте о том, что вы можете потратить свою жизнь, делая говно, да еще и бесплатно или в убыток и не успеть сделать свою игру мечты. Если в такой ситуации к вам в голову лезут мысли типа «я заработаю на этом проекте столько денег», «это легкие деньги прямо здесь и сейчас» и искушают вас взять этот проект, замещайте их мыслью «я буду делать говно и мне ничего не заплатят» — это поможет вам сделать правильный выбор.

Заказчик не разбирается в рынке и делает обреченную на провал игру (см. Предыдущий пункт). С AR не вышло у Sony, не вышло у Google, но какой-то владелец булочных киосков решил вложиться в AR игру и думает что будет грести деньги лопатой, как горячие пирожки. Конечно же нет, и конечно же, виноваты в этом будете только вы. Я не говорю, что AR рынок умер совсем. Он есть, он маленький и сложный. И чтобы там не провалиться надо очень хорошо в нем разбираться и носить с собой волшебный клевер удачи. Ну или владеть франшизой Pokemon.

Я много раз встречал людей, которые приходили ко мне с такой историей: у человека родился ребенок и немного подрос, человек хочет, чтобы его ребенок играл в классные игры для детей, а этих игр почти нет или они за деньги, или они плохие или жаба давит купить. И человек решает сделать такую игру и при этом заработать на ней денег. Мы никогда не брались за такие проекты, кроме одного раза (о котором я расскажу чуть позже). Все эти истории заканчивались двумя исходами: либо игра была завалена и не доведена до релиза еще на этапе разработки, либо игра доходила до релиза и зарабатывала ничего.

Суть когнитивного искажения человека кроется в том, что ребенок для родителя – это почти всегда весь его (родителя) мир и центр вселенной. Это создает иллюзию того, что его ребенок – это вся целевая аудитория и весь рынок детских игр, и сделав игру для своего ребенка, родителя непременно ждет успех во всем мире и немыслимое богатство. Но это не так.

Эти все истории про детские игры от родителей мне очень напоминают историю одного русского мужика, который написал целую книгу о том, как он приехал на Тенерифе и купил там и обанкротил рабочий бизнес: испанский бар, куда ходили испанцы и который был прибыльным. Купив бар, этот мужик стал «улучшать» его, основываясь на своем видении идеального бара: добавил туда батут для детей, чтобы заманить мамочек с кричащими детьми, поставил там плазму, где стал крутить советские фильмы типа «Бриллиантовая рука», добавил в меню пельмени. И затем он пишет, что он не понимает, что же он сделал не так, почему испанцы и вообще посетители перестали ходить в его бар, ведь он его улучшил.

Книга довольно хорошо описывает многие аспекты ведения любого бизнеса: как сложно стать прибыльным в сфере, где ты ничего не понимаешь, почему не надо делать бары (и игры) для детей и что целевая аудитория – это не ты и твой ребенок, а другие, непохожие на тебя люди. Книгу вы можете найти в интернете по запросу «Как попасть в рай и всё потерять. История моей жизни.» (Не реклама, просто рекомендую, так как сложно найти что-то толковое про бизнес в океане водяных Кийосаки и других мошенников бизнес-менторов, которые зарабатывают на том, что пишут книги о том, как стать богатым)

Так вот, вернемся к играм для детей. Как и с AR, рынок детских игр есть и есть несколько компаний, которые построили на этом бизнес. Но если проанализировать, то почти всегда это гиганты, которые выпускают сотни игр на конвеере, переиспользуют все что только можно, начиная от игровых ассетов заканчивая перегоном трафика. И тут не трудно догадаться, что они не стали богатыми и успешными сделав одну игру, а строили этот бизнес по кирпичикам с пробами и ошибками, анализом результатов и корректировкой процессов, построением франшиз и серий игр, и с намного большими вложениями, чем бюджет одной игры.

Так что если у вас хотят заказать игру для детей, я не рекомендую за это браться, если заказчик не один из тех гигантов, у которых есть аудитория, понимание рынка и деньги.

Это то, что трудно описать словами, это скорее чувства. Если вы общаетесь с человеком, он вас не оскорбляет, не говорит ничего плохого, но все-таки есть чувство, что это какой-то мерзкий/скользкий тип, то скорее всего, так оно и есть и ждите беды.

Если вас не обманули, не сказали ничего плохого, но после созвона или встречи у вас остается неприятный осадок – бегите от этого партнера. Я считаю, что человеческие чувства и распознавание эмоций и каких-то косвенных признаков: микродвижений мышц лица, взгляда, движений — это в человеке зашло и развилось намного дальше, чем человеческое сознание. Мы смотрим на человека, чувствуем, что-то неприятное. Сознанием мы не можем понять, почему это чувство возникло, объяснить себе словами в голове, почему так, но чувство есть и оно часто есть из-за того, что мы, как животное, пережили миллионы лет эволюции, где нужно было быстро распознавать опасность и быстро на нее реагировать, иначе это грозило выживанию и продолжению рода. Ведь когда вы – пещерный человек и к вам забегает другой пещерный человек, который хочет вас убить, забрать вашу еду и жену, у вас ведь нет времени почитать отчеты о том, как он прошел 3 собеседования с HR и распросить его партнеров, как часто он крал у них еду и стоит ли его опасаться? Вы наверняка оцените ситуацию и примите ну с очень большой вероятностью правильное решение только на основе чувств в первую секунду. Так что мое мнение, что чувствам надо доверять и что это сильный помощник в переговорах.

Стоит уточнить, что я не говорю о неприятных случаях, которые возникают, когда вы по каким-то причинам не успели сдать майлстоун или есть другая неприятная ситуация, за которой следуют неприятные чувства. Я говорю именно о тех неприятных чувствах, которым вы не можете найти явную причину.

Не путать с гипер-казуалками, где гигантские компании заказывают сотни мелких игр у сотен разработчиков. Там все в основном хорошо, насколько я знаю, и там один заказчик может заказать сразу пачку игр. Я говорю о том, что к вам приходят и хотят заказать 1 игру на которую надо, например, 2 человека и 1 месяц работы. И эта 1 игра – это все игры, что есть у заказчика в разработке. Здесь даже если все пойдет прекрасно и вам за все заплатят, невидимый оверхед вроде переговоров, отчетов, утверждений, уточнений, договоров и т.д. может в сумме съесть всю маржу, или свести ее к смешной сумме, или вообще оказаться, что проект вышел в минус (оверхед достаточно сложно просчитать точно) и в ретроспективе это будет выглядеть как не лучший бизнес и скорее-всего, как потеря времени и сил для вас и для компании. Ну а самое страшное – это моя статистика в этом вопросе: чем меньше проект, тем больше шанс, что за него не заплатят. (не касается работы с ГК с большими компаниями).

Здесь я рекомендую установить некоторую планку, ниже которой вы не беретесь за единичные проекты (не касается крупных партнеров, которые заказывают сразу пачку простых игр с меньшим бюджетом на игру, но суммарно хорошим бюджетом). У нас в компании это планка $10 000 в мес и минимальный бюджет проекта $30 000.

Заказчик говорит вам, что рейты мидлов и синьеров для него очень дорого, а вот рейты джунов вполне подходят и он хочет заказать у вас только пару джунов. На самом деле он лукавит: он не хочет заказывать джунов, которые будут подолгу разбираться в разных мелочах и медленно писать код, на самом деле он хочет синьеров по цене джунов. И, если вы ему дадите джунов, он будет ждать от ваших джунов эффективности синьеров, а когда он этого не получит, то будет недоволен, скажет, что вы плохо работали, долго разбирались, медленно писали код. И, конечно же, не захочет платить.

Или это концепт-документ в стиле «Это игра про утку, должно быть 10 уровней и внутриигровые покупки». Бывает, что большие серьезные компании приходят с таким документом и хотят, чтобы команда сделала все, включая гейм-дизайн и документацию и она оплатит и геймдизайнера и продюсера, которые это все будут согласовывать и выделит время и деньги на это и это нормально. У средних же или маленьких заказчиков это обычно означает: у нас есть идея в голове и нам нужен только программист, чтобы ее воплотил. Ну и конечно же, программист должен уметь читать мысли. Потому что без этого программист будет делать не то, что они хотели, а если выполнено не то, что надо, то и платить за это не нужно. Я не говорю, что нельзя начинать проекты, у которых нет документации или GDD — можно, и так бывает, что может все получиться. Но важно еще на этапе переговоров определить кто ответственный за документацию, с какой стороны это будет выполнено, в какой срок, как это будет отражено в бюджете и возможно ли это все с этим заказчиком.

Заказчик прямо дает понять, что ему этот проект не интересен и он хочет скинуть его кому-нибудь, чтобы заниматься более великими делами и уже на этапе переговоров об этом говорит. По моей статистике около 90% проектов в которых звучало что-то подобное либо не были оплачены вообще, либо были оплачены только частично. Связь очень простая: если заказчику пофиг на проект, то и оплата этого проекта для него стоит где-то на дне приоритетов.

Если на этапе переговоров вы это не выявили, но время разработки вы высылаете еженедельные и ежемесячные отчеты по проделанной работе и видите, что их месяцами никто не смотрит – это плохой знак. Есть вероятность, что это тот случай, когда заказчику пофиг на проект и в скором времени ждать беды.

Это очень опасный пункт, потому что почти все проекты начинаются именно так и это далеко не достоверный предвестник беды. Здесь нужно показать свое хладнокровие и увереность в себе, твердо заявить заказчику, что вы не начинаете работу без договора и не начинать ее. Если заказчик адекватный, он скорее всего подсуетится и решит вопрос в течении недели. Если же он будет давить на то, что надо начинать без договора – ждите беды.

Обязательно спрашивайте про предоплату, любая нормальная компания может себе позволить предоплату, кроме тех, у кого нет денег либо кто очень не любит с ними расставаться. Отказ от предоплаты – это очень важный фактор, который говорит о том, что и оплату за выполненную работу вам придется выбивать с большим трудом.

Стоит напомнить, что в игровой индустрии, так называемая «предоплата», всегда или почти всегда является пост-оплатой, поскольку ее пишут как оплату на подписание договора, работа начинается с момента подписания договора, а вот у самой оплаты есть задержка платежа, по моему опыту примерно в диапазоне от 2-ух недель до 4 месяцев (+время пока деньги перемещаются между банками). То есть деньги скорее всего придут уже тогда, когда часть работы будет сделана, а зарплаты уже будут заплачены из вашего кармана. Так что у адекватных заказчиков вопрос о предоплате не вызывает никакой паники, протеста и разговоров о том, что они заплатят только тогда, когда будет результат у них на столе и что вы никто, как разработчик, потому им нужна подстраховка. Если разговор идет в этом направлении – бегите от этого заказчика.

Внимание! Это не расизм. Я прекрасно понимаю, что моя выборка из 20-30 китайских партнеров, с которыми мы работали или вели переговоры явно недостаточна для того, что обвинить целую нацию в тотальной лжи. Но все-же хотелось бы рассказать несколько историй и предостеречь вас, что надо быть очень внимательными и все перепроверять при работе с китайцами.

Мы вели переговоры с несколькими десятками китайских компаний. Только 2 встречи прошли без китайской лапши и все было честно и прозрачно: встреча с Cheetah mobile, где компанию представлял украинец и встреча с Tencent, где компанию представляли приятные и открытые парень-кыргыз и русская девушка.

Все остальные встречи, где мы общались с китайцами, были примерно такими:

· Примерно 90% компаний утверждали, что они – самая большая игровая компания в Китае у и них работает как минимум 100 миллионов человек а их прибыль исчисляется как минимум в миллиардах вечно-зеленых.

· 100% тех, у кого были игры в аппсторе рассказывали, что у их игр (о которых вы никогда не слышали и не видели ни в каких топах) LTV $15-25 долларов

· Говорили, что они очень заинтересованы в сотрудничестве, что у них немерено денег и они не знают куда их девать и готовы начинать работу хоть завтра

· Один китаец вообще показывал пдф-презентацию, где был нафотошоплен топ 10 Microsoft store USA, в котором 9 из 10 игр были якобы игры этой китайской компании. Простая проверка в Microsoft store показала не только то, что этих игр никогда не было в топе, а что их вообще не существует и никогда не существовало.

· 1 компания говорила, что у нас очень интересная игра и они хотят ее издать в Китае и что в Китае уже все игры украдены, даже наша (нет). Но сказали, что перед подписанием договора мы должны им выслать все исходники. (хм, подумал я, так вот как китайцы крадут игры! И сказал им пойти поискать дураков где-то в другом месте).

· 1 китаец хотел чтобы мы портировали игру под его сайт, который, по его словам, посещает 10 миллионов человек в день (простая проверка на бесплатном трафик-чекере показала, что да, у него 10 посещений в день, не 10 миллионов, а просто 10).

То есть, если наш человек, у которого в компании работает 18 человек может сказать, что «нас почти 20 человек» и будет чувствовать себя некомфортно при этом, что вроде как приврал, округлил, то китайцы без проблем умножают все на миллион и кидают тебе эти цифры в лицо без каких-либо угрызений совести.

Простой рецепт распознать китайскую лапшу: даже если вам говорят, что их миллионы, они зарабатывают миллиарды и хотят вашу игру, выставляйте простое требование: мы работаем только по предоплате, небольшой refundable advance payment в размере $5000 нас устроит. После этой фразы все лгуны гарантированно перестают вам отвечать и тратить ваше время. Так что чем раньше вы это спросите, тем меньше времени потратите зря на переговоры с мошенниками. У нас всегда срабатывало.

Из всех китайских компаний, с которыми мы уже вот-вот были партнерами на века, нам довелось поработать только с одной — Huawei, у которой я постеснялся спросить advance payment (все-таки именитая компания), и было это примерно так:

Человек из Хуавей подошел к нам на конференции и сказал, что они открыли свой Хуавей стор, который уже по количеству пользователей догнал и почти перегнал ios appstore и google play и если мы запустим там свою игру, то они нам гарантируют фичеринг на минимум 40 000 установок. (для игры о которой мы говорили это было бы равносильно $40 000, так как средний LTV был около $1). Это предложение звучало весьма убедительно и заманчиво и мы решили попробовать.

Для того, чтобы запуститься в новом сторе нужно подготовить маркетинговые матриалы нужных размеров: иконки, баннеры и т.д., а также интегрировать платежную систему, которая, как оказалось, у них не работала. Мы в процессе интеграции репортили им баги и они их исправляли прямо на лету (посещало странное чувство, что мы первые, кто интегрирует их платежную систему). Все это надо было оттестировать на хуавей-фонах, добавить в CI/CD, что в целом вылилось примерно в 3-4 человеко-недели работы.

Затем свершился запуск и обещанный фичеринг. Наша игра появилась большим баннером в центре этого хулистора и количество установок выросло с нуля до 4. Прошла неделя фичеринга, у нас там как-то накапало 40 инсталлов и мы, конечно же, начали писать нашему другу китайцу, где же 40 000, у нас всего 40 установок, где еще три нуля? На что наш добрый китайский друг добавил нас в бан и больше никогда не отвечал.

Я до этого был обманут уже десятки раз какими-то ноунеймами, мелкими фирмами и издателями средней величины, но обмана от такой большой компании у меня в портфолио еще не было. Я был немного удивлен и пошел в википедию. (https://ru.wikipedia.org/wiki/Huawei) Оказалось, что Хуавей уже не раз была облечена в промышленном и коммерческом шпионаже, недобросовестной рекламе и других грязных делишках, так что я еще легко отделался так сказать с этим фичерингом. А их изобретательность и дерзость вот в этом разоблаченном мошенничестве меня даже восхитила:

Расскажите про ваш опыт работы с китайцами, хотелось бы все-таки услышать историю, хоть об одном честном сотрудничестве. А пока мой опыт такой, что если это китайский заказчик, я все перепроверяю с двойным упорством перед тем, как начать сотрудничество.

Заказчик говорит, что прошлая команда не справилась/зафейлила проект/закрылась/уволилась (нужное подчеркнуть). Если вы возьмете этот проект, вы прочувствуете на себе почему именно не справилась прошлая команда и скорее всего не справитесь по той же причине, а в худшем случае, закроетесь, как и прошлая команда. Это либо неисполнение договора со стороны заказчика, либо отсутствие понятных требований, либо заказчик просто не платит деньги или задерживает оплату на много месяцев. Поверьте, очень легко команде не справится с проектом, если вы платите людям зарплаты из своего кармана, а заказчик не платит вам деньги. Хотите сыграть в эту рулетку? Тогда берите этот заказ!

Да, мы брали такие проекты на доработку, где было очевидно, что и команда была собрана из школьников, которые пытались в c++ ничего не слыхав о программировании и вышло, сами понимаете что. Вроде как вина команды… или нет? Просто задумайтесь: какой адекватный заказчик будет выбирать школьников делать проект? Тот, который хочет, чтобы ему делали проект не за деньги, а за радость от разработки игры? Да. Тот, который хочет на всем сэкономить? Да. Тот, у которого мало денег, чтобы нанять опытную команду? Да. Тот, который не будет платить вам за работу? Скорее всего, тоже да.

На закуску, приведу пример одного из последних заказчиков — YELTS Capital, который принес нам чистой убыток в компанию.

Этот пример интересен тремя вещами:

1. Брав этот заказ, я уже знал, что нас обманут, потому что этот заказчик и его проект зашкаливали по моему бедометру и я, отчасти, брал его потому, что хотел проверить на практике, насколько мои критерии действительно верны и их можно использовать для оценки заказчика (а еще их порекомендовал, как казалось, хороший и адекватный человек, которому хотелось помочь, но который намылил лыжи и послал в игнор, как только начались разборки)

2. Масштаб лжи и наглости, с которым нам пришлось столкнуться

3. Не смотря на то, что деньги за работу не заплатили нам, главный пострадавший во всей этой истории – это инвестор (пострадавший от своей глупости)

Постараюсь коротко и без воды:

YELTS Capital — заказчик-ноунейм, о котором нет ничего в интернете, о котором мы никогда не слышали, у которого нет сайта и это их первый проект, единственный работник, который числится на доу – мерзкий тип/проджект менеджер Сергей Трынчук, который на первом же созвоне говорит, что ему пофиг на этот проект, он его хочет скинуть нам и заниматься более интересными для него делами. Они делают AR игру для детей и прошлая команда не справилась уже несколько раз, потому хотят передать проект нам и взять на него 1-2 джунов. Им надо подешевле и побыстрее, переделать все, о предоплате не может быть и речи и очень хотят начинать работу без договора. Сергей Трынчук постоянно упоминает «наш инвестор» в разговоре (как уже потом выяснилось, это Павел Елизаров, который даже есть в википедии и который понятия не имеет, как делаются игры, и которого налоговая уже обвиняла в уклонении от уплаты налогов.

Слепому понятно, что проект безнадежно устарел еще на этапе своего зачатия и не имеет никаких шансов на успешный запуск. (то есть проект – говно). Документация – пару страниц текста и пару таблиц, по понятности где-то на 2/10.

Мы подписываем договор (сначала на 13 дней) в декабре, который по ходу так и не был продлен.

Мы работаем до февраля в режиме: Сергей Трынчук дает задание — наш программист делает. Все идет прекрасно, кроме того, что Сергей, как и предупреждал, забивает на проект, отвечает в лучшем случае раз в сутки, а иногда пропадает на несколько дней и тогда работа стоит (и мы переключаем команду на другой проект на время ожидания). С начала февраля мы начинаем просить оплатить работу за декабрь, на что мы получаем ответы типа: вот-вот уже завтра заплатим, ща там бухгалтерия, ща все будет, подождите еще пару дней. В середине февраля мы приостанавливаем работу, так как понимаем, что нам платить никто не собирается. При этом работа все это время передавалась в репозиторий заказчика, проект регулярно тестировался и со стороны этого Трынчука не было никаких претензий аж до 26 февраля, когда он сказал, что часть работы сделана, но сделано почему-то мало (может не надо было пропадать днями, когда команда ждет ответов на вопросы или новых задач?).

На следующих переговорах мы договариваемся перейти на фикс-прайс и я для фикс-прайс прошу предоставить ТЗ. Сергей пишет: хорошо, я сделаю, мне понадобиться несколько дней. И пропадает больше, чем на месяц, перестает отвечать во всех каналах связи, полный игнор.

Мы раскапываем, кто владелец компании и находим контакт этого Павла Елизарова. Он говорит нам, что хорошо, давайте созвонимся, я услышал версию Сергея и хочу услышать вашу версию.

Мы созваниваемся и на свое удивление узнаем, что версия Сергея состоит в том, что мы вообще все это время не работали и ничего не сделали и при чем этот Елизаров приходит на созвон не выслушать нашу версию, а с полной уверенностью, что так оно и есть и что как нам хватает наглости просить оплату, когда мы ничего не сделали и что нам ничего не заплатят. Я говорю, что это не правда и что мы можем предоставить полный список того, что было сделано плюс отправить последние изменения, которые были не отправлены в связи с приостановкой работ и мы на этом расходимся.

И вот самое интересное: мы отправляем 2.5 гигабайта исходников и ченджлог на целую страницу, что было сделано. На что Сергей Трынчук отвечает: все, что вы написали, у нас уже есть и это написал наш программист, поэтому мы вам ничего не заплатим.

То есть ситуация такая: нас и инвестора кинул этот мерзкий тип Серега. Нас на деньги за нашу работу, а инвестора на деньги, которые уже были потрачены на этот проект. Насколько я понял, этот проект тянется уже несколько лет (судя по линкедин Трынчука он осваивает бюджет уже 3 года. По моим оценкам этот проект можно было бы сделать с нуля за 3 месяца и примерно 25k) и этот Сергей Трынчук сидит на зарплате на нагретом месте и намеренно затягивает проект, получая зарплату и ничего не делая, при этом он находит и предоставляет инвестору виноватых всех вокруг, кроме себя, а гневный инвестор, который сжег уже не один десяток тысяч долларов продолжает верить этому лгуну, кидать деньги в эту печь и не платить подрядчикам.

Как вы можете понять, то, что нам не заплатили прямо следует из критериев, которые я описал: никому не известная компания не дорожит репутацией, ей проще сэкономить пару тысяч, не заплатив подрядчику, потому что ее репутация не стоит ни гроша. Сегодня она есть, а завтра она закроется (потому что делает говно, которое провалится и не принесет денег). Она экономит на всем и нанимает в штат делать игру человека, который ничего не смыслит в играх и не умеет руководить проектами. Вместо профессионалов, которые бы сделали игру под ключ за 3 месяца, они нанимают джунов, которые работают медленно и по ходу изучают технологии. Непрофильный инвестор, который лезет в разработку также ничего не понимает в этом и придумывает никому не нужные бесперспективные игры, сжигает свои деньги и не видит результата, он зол на всех вокруг и ищет виноватых.

Как видите, весь этот хаос и безалаберность связаны в неразрывный горящий адский клубок и пока в нем нет вас, у вас все хорошо, он горит без вас. Но если вы берете такой проект в работу, приготовьтесь гореть вместе с этим адским клубком. Он горел до вас, он будет гореть с вами и он будет гореть после вас. И, заметьте, беда не приходит одна: многие пункты имеют причинно-следственные связи. Потому если заказчик хороший, то скорее всего у него будет все хорошо по всем пунктам, а если плох, то он наберет целый букет опасных минусов.

Я решил запрыгнуть в этот клубок и погореть ради эксперимента. Весь этот эксперимент обошелся нам примерно в $4000. Зато теперь мы имеем проверенный инструмент по фильтровке заведома провальных заказов, который пригодится не только нам внутри компании, но и который сможет помочь другим игровым разработчикам избежать убытков.

Конечно, мы не пойдем в суд ради такой суммы, тем более, что мы даже не успели подписать продление договора. Все, что мы можем — это поделиться нашим опытом, предостеречь людей не связываться с YELTS Capital, работодателей не брать на работу мошенника Сергея Трынчука, нормальным людям не работать на YELTS Capital и другие конторы Елизарова, а также порадоваться тому, как провалится их игра когда выйдет, если выйдет.

Если по ошибке (или вере в людей) вы взяли такой проект, то хорошо еще, если вы — большая компания и у вас есть диверсификация, тогда такой проект просто зайдет в чистый убыток и не особо отразится на фоне общего оборота. Но если вы – маленькая компания, то для вас это может быть концом всего и для маленьких компаний особенно опасно нарваться на такого заказчика. Поэтому надеюсь, что моя статья поможет кому-то сохранить свои деньги и компанию.

Итак, подведем итоги.

Игровая индустрия – это бизнес, а любой бизнес – это бассейн с акулами. Так что при любых новых контактах помните статистику: в этом бассейне примерно 40% акул, которые вас захотят съесть и будьте осторожны.

Проводя переговоры, постарайтесь пообщаться с заказчиком подольше, понять и прочувствовать его и получите ответы на следующие вопросы:

· Сколько игр выпустила компания заказчика?

· Сколько у них проектов в разработке?

· Откуда у компании деньги на этот проект?

· Есть ли у компании сайт?

· Если у компании есть инвестор, то кто он, из какой индустрии?

· Согласны ли они на предоплату?

· Как они относятся к тому, что вы не начинаете работу без подписанного договора?

После (или перед) разговором узнайте:

· Работают ли в этой компании какие-то профессионалы игровой индустрии кроме вашего контактного лица? (проверьте linkedin, dou и др.)

· Знает ли гугл хоть что-нибудь про эту компанию, кроме того, что она зарегистрирована?

Узнайте про проект:

· Есть ли у него документация, попросите ее выслать как можно скорее, оцените ее по шкале от 1 до 10 (где 1 – это уровень «это игра про утку», 10 – полноценный GDD с USP, целевыми платформами и он у вас не вызывает никаких вопросов)

· Сколько людей нужно на проект и какого уровня специалисты (предлагая меню, не забудьте, чтобы в нем были джуны по низкому рейту, хороший заказчик никогда не выберет джунов)

· Кто будет ответственный за гейм-дизайн и принятие решений, возникающих по ходу разработки

· Оцените проект, если это проект-говно, нормальный проект или проект, в который вы сами верите, как в потенциальный хит.

· Нужно ли делать проект с нуля или есть то, что осталось после «команды, которая облажалась»

Во время разговора отмечайте:

· Хвастается ли заказчик тем, что ему некуда девать деньги

· Упоминается ли «наш инвестор»

· Нет ли у вас неприятных чувств

Если проект не попадает под вашу минимальную планку бюджета в месяц или суммарный бюджет за проект – отказывайтесь от проекта.

Всегда берите предоплату.

Не ложите все яйца в одну корзину: не берите много проектов от одного заказчика, если у вас нет других заказчиков. Мы соблюдаем правило: ни один заказчик не должен превышать 30% от общего оборота компании.

Во время разработки:

· Вы предоставляете отчеты/билды/майлстоуны, но это никто не смотрит и не принимает? — Добавляйте заказчика в оранжевый список (еще не беда, но стоит насторожиться и предпринимать меры по диверсификации, а также обсудить с заказчиком, почему он не уделяет внимания проекту)

· Заказчик задерживает оплату на 1 мес – останавливайте работу, очень вероятно, что он вообще не собирается платить.

· При изменении скоупа/плана требуйте в течении двух недель внести эти изменения в дополнение к договору. Если этого не происходит – в оранжевый список.

Я собрал все свои наблюдения в тест, пройдя который можно получить результат, насколько заказчик потенциально опасен для вашей компании.

Тест доступен по ссылке: moonmana.com/bedometer

Пользуйтесь на здоровье и буду рад, если этот тест поможет кому-то избежать убытков.

И спасибо тем прекрасным 60% партнеров, которые были с нами честны и всем хорошим людям, которых я встречал на этом пути за то, что помогли мне не растерять окончательно веру в честных людей!