Готовы покорять маркетплейсы в 2025? Первые шаги, подводные камни и лайфхаки - всё в статье.

Сегодня торговые площадки являются одним из основных каналов продаж, это не секрет. Как говорится, если вы не можете победить движение, возглавьте его!

Начинать новое дело – это как прыгать с парашютом: важно убедиться, что он у вас есть и правильно сложен, прежде чем шагнуть в неизвестность. Если вы только присматриваетесь к маркетплейсам, легко попасть под чары гуру, обещающих золотые горы без особых усилий и вложений. "Бросай всё и богатей!" – кричат они, соблазняя секретными методиками.

Но реальность, увы, прозаичнее. Взгляните на цифры:

Исследования показывают, что примерно половина новичков на маркетплейсах в первый год едва сводят концы с концами, не говоря уже о серьезной прибыли. А некоторые аналитики утверждают, что восемь из десяти продавцов вообще работают в минус.

Конечно, статистика – вещь не всегда точная, но общую картину она отражает верно. Поэтому, прежде чем бросаться в омут с головой и вкладывать все свои сбережения, сто раз подумайте и оцените риски. Не сжигайте мосты, оставляйте себе пути к отступлению.

Почему же всё так непросто?

Буу. Испугался? Не бойся, я тебя не обижу. Теперь после страшилок пришло время познать способы минимизации тех самых 12 рисков.

Итак, вы решили покорять маркетплейсы? Отлично! Но прежде чем закупать товар и оформлять витрину, есть один суперважный шаг – выбор ниши. Это то самое место, где вы будете "жить" и работать. И знаете, почему многие новички спотыкаются на старте? Потому что подходят к этому шагу спустя рукава, смотрят на рынок поверхностно и в итоге выбирают товар, который либо никому не нужен, либо продавать его – себе дороже.

Забудьте про "мне кажется" и советы друзей и знакомых.

Когда решаете, чем торговать, опирайтесь только на факты: статистику продаж, анализ спроса, реальные цифры. Истории успеха знакомых или дружеские подсказки – это, конечно, интересно, но не надёжно. Конкуренция на онлайн-площадках – штука серьёзная. Там уже полно продавцов, которые годами нарабатывали свою репутацию и собрали армию преданных покупателей.

У вас этой армии пока нет. Поэтому придётся вооружиться калькулятором и здравым смыслом, чтобы внимательно изучить несколько моментов:

Посмотрите, кто сидит на верхних строчках поиска по тем запросам, которые интересны вам. Если там прочно обосновались гиганты, известные магазины с огромными оборотами – возможно, это не ваша поляна для старта. Новичку гораздо проще зайти туда, где в топе много "ИП Пупкин" или небольших компаний. Обязательно прикиньте: сможете ли вы со своими ценами конкурировать с теми, кто уже там?

Простой пример: Вбиваете "кружка с прикольным принтом" и видите, что первые 5-10 позиций занимает один и тот же мега-магазин с миллионными продажами и тысячами отзывов. Звоночек! Скорее всего, это опытный игрок с большими бюджетами и отлаженными процессами. На площадках вроде WB (Wildberries) для начала лучше поискать категорию, где борьба за клиента не такая ожесточенная.

Убедитесь, что товар, на который вы положили глаз, действительно ищут и покупают. Не нужно гадать – у каждого маркетплейса есть свои инструменты для анализа. Обычно прямо в личном кабинете продавца можно посмотреть базовую статистику: как часто ищут товар, какие есть тренды.

Если базовой аналитики мало и хочется по-настоящему разобраться в категориях, отследить динамику продаж, подсмотреть за конкурентами, понять ценообразование и грамотно спланировать поставки – можно использовать специальные сервисы аналитики (например, MPStats). Часто они дают возможность бесплатно потестировать свой функционал, скажем, на сутки. Этого вполне хватит, чтобы понять, нужен ли вам такой инструмент.

Знаете, что может стать настоящим фундаментом вашего успеха на маркетплейсе, да и вообще в любой торговле? А что, наоборот, способно разрушить все планы?

Ответ прост: ваш поставщик. Именно от того, насколько он надёжен, зависит всё самое важное: будет ли ваш товар качественным, приедет ли он вовремя на склад, сможете ли вы стабильно продавать и, в конечном счёте, будут ли покупатели вам доверять.

Представьте себе кошмар: самый ходовой товар, сезон в разгаре, а поставщик вдруг "пропал с радаров" или сорвал сроки отгрузки. Ваш виртуальный склад моментально пустеет. Карточки товаров, которые были в топе, начинают сползать вниз в поисковой выдаче. А вы? Вы остаётесь без продаж, без денег и, что хуже всего, рискуете растерять лояльных клиентов. Неприятная перспектива, правда?

Поиск того самого, ответственного и добросовестного партнёра – задача не из лёгких. Нужно проверить множество деталей, убедиться в качестве продукции, договориться об условиях.

В этом непростом деле вам могут помочь современные инструменты.(Например, сервис Impulsee.ru)

С его помощью вы можете искать поставщиков, используя самые разные фильтры – так вы сразу отсеете тех, кто вам точно не подходит.

Сервис собирает всю важную информацию о компаниях, с которыми вы потенциально могли бы работать. Вы сможете детально изучить интересующую фирму:

И вишенка на торте: Чтобы вы могли сами всё оценить и "пощупать", при регистрации в вашем пользовании целый месяц бесплатного доступа ко всем возможностям сервиса.

Ну что, с нишей и поставщиком разобрались. Теперь на очереди следующий, вполне логичный шаг – официальная регистрация на той площадке, где вы решили продавать (будь то Ozon, WB, Яндекс Маркет или что-то ещё).

Сама процедура "прописки" на маркетплейсе обычно дело нехитрое. Главное – не торопиться, внимательно читать все инструкции и загрузить те документы, которые требуются для вашей формы бизнеса. Вы ИП? ООО? Или, может, самозанятый? Для каждого варианта свой пакет документов.

Важный момент про самозанятых: Этот статус подходит, только если вы торгуете тем, что создали своими руками (полностью или частично). Купили готовые китайские чехлы и хотите их перепродать? Увы, с самозанятостью так не получится. Этот статус – для мастеров и хендмейдеров, а не для классической перепродажи.

Документы на товар: лучше раньше, чем позже (и с блокировкой)

А теперь к тому, что часто откладывают "на потом", а зря – разрешительные документы на товар. Позаботьтесь об этом заранее, ещё до старта продаж. Почему это так критично?

Потому что любой покупатель имеет полное право спросить у вас: "А покажите-ка сертификат на эту детскую игрушку?". И если вам нечего показать, маркетплейс может запросто заблокировать вашу карточку товара. А это – потеря позиций, продаж и доверия.

Какие именно "бумажки" вам понадобятся, зависит от того, что вы продаёте. Чаще всего это:

"А если мой товар не подлежит сертификации?" – спросите вы. Отличный вопрос! Даже если ваш товар (например, сувениры или бижутерия) не требует обязательных сертификатов или деклараций, вам всё равно понадобится другая бумага – так называемое "отказное" (или информационное) письмо. Оно официально подтверждает, что обязательные документы для вашей продукции действительно не нужны. Это тоже важно иметь на руках.

Голова кругом от всех этих сертификатов и деклараций? Не паникуйте! Чтобы точно узнать, какой пакет документов нужен именно для вашей продукции, не стесняйтесь обращаться в специализированные центры сертификации.

Там вам всё подробно расскажут и помогут оформить необходимые бумаги. Да, это немного бюрократии, но это ваш залог спокойной работы и доверия покупателей. Например, отличные спецы в центре сертификации “Росэксперт”, которые во всем вам помогут в вопросе сертификации.

Покупатели на маркетплейсах – народ часто избалованный и торопливый. Они выбирают глазами, быстро сканируют цену и, может быть, заглядывают в описание. А у вас, как у новичка, пока нет ни звёздочек рейтинга, ни толпы восторженных отзывов. Что это значит? А то, что ваша карточка товара – это ваш главный козырь, ваш единственный шанс зацепить покупателя и убедить его нажать "Купить". Ошибки здесь – непозволительная роскошь, они могут стоить вам реальных денег.

Картинки и видео: Любовь с первого взгляда

Первое, на что падает взгляд – это визуал. Ваши фото и видео должны быть не просто "нормальными", а по-настоящему "вкусными", продающими!

Обязательно посмотрите, как оформлены карточки у топовых конкурентов в вашей нише. Какие фотки они используют? Какие ракурсы? Какие фишки цепляют? Ваша задача – сделать как минимум не хуже, а в идеале – переплюнуть их!

Не умеете сами? Делегируйте. Если вы не гуру предметной съемки и не дизайнер от бога, не экономьте на этом этапе. Найдите профессионалов. Для их поиска можно заглянуть на биржи фриланса вроде kwork. Там можно быстро найти исполнителя, который сделает вам всю визуальную красоту для карточек за вполне разумные деньги. Поверьте, кривые фотки, сделанные на телефон при плохом свете, убьют все шансы на успех еще до старта.

Что нужно: Максимально качественные и информативные визуалы. Фото с разных ракурсов (покажите товар со всех сторон!), привлекательные видеообзоры (если это уместно для вашего товара), и, конечно, хорошая инфографика. Людям гораздо проще решиться на покупку, когда вся ключевая информация (размеры, материал, главные плюсы) видна прямо на картинке.

Текст, который убеждает: Описание и SEO

Красивые картинки – это супер, но это еще не всё. Теперь нужно поработать над текстом – описанием товара.

Пишите четко, подробно и так, чтобы ваш покупатель всё понял. Думайте о том, кто ваша аудитория и что ей важно знать.

Магия SEO: Не забывайте про поисковую оптимизацию. Алгоритмы маркетплейсов постоянно сканируют описания. Если в вашем тексте есть нужные ключевые слова (те запросы, по которым ищут ваш товар), то ваша карточка будет показываться выше в поиске. А значит, больше людей её увидят.

Окей, товар есть, карточки выглядят шикарно. Теперь важный вопрос: как вся эта красота будет добираться до покупателей? Кто будет хранить, паковать и отправлять заказы? Тут нужно сразу, на берегу, выбрать свою схему работы с маркетплейсом. По сути, их две главных, и понять принцип довольно просто:

📦 FBS (Fulfillment by Seller) – Всё делаем сами (почти):

Представьте, что ваш товар лежит у вас дома, в гараже, на съёмном складе или даже на складе вашего поставщика. Приходит заказ – вы сами (или ваш сотрудник) его аккуратно пакуете по всем правилам маркетплейса и относите (или вызываете курьера) в пункт приёма или сортировочный центр площадки. Дальше уже везёт сам маркетплейс.

Когда это удобно? Если товара пока немного, продажи идут не супер-активно, товар крупногабаритный, требует особых условий хранения или вы просто хотите избежать платы маркетплейсу за хранение на его полках.

📦 FBO (Fulfillment by Operator/Ozon/Marketplace) – Доверяем маркетплейсу:

Здесь всё иначе. Вы заранее собираете партию товара и отвозите её прямо на склад маркетплейса. А дальше – это уже их забота. Пришёл заказ? Они сами найдут ваш товар на полке, упакуют и отправят покупателю. Вам остаётся только следить за остатками и вовремя подвозить новые партии.

Когда это удобно? Если товар у вас ходовой, разлетается как горячие пирожки, спрос стабильный, и вы готовы регулярно пополнять запасы на складе площадки. Маркетплейс снимает с вас всю эту ежедневную рутину по упаковке и отправке, а покупатели часто получают заказы быстрее (что тоже плюс к вашей карме и рейтингу).

Так что же выбрать: FBO или FBS?

Тут нет универсального ответа "делай так, и будет счастье". Всё зависит от ваших реалий:

Если товар улетает быстро, и вы хотите минимизировать свои ежедневные хлопоты, FBO часто выглядит привлекательнее – меньше заморочек с отправкой для вас, потенциально быстрее доставка для клиента. Если же продажи пока скромные, товар "долгоиграющий", или вы хотите максимального контроля над остатками и не готовы платить за хранение, FBS может быть экономичнее.

Но помните: у каждого маркетплейса свои "ценники" на хранение (для FBO), обработку заказа, упаковку (иногда) и, конечно, саму доставку до покупателя. И для FBO и FBS эти тарифы разные! Где-то хранение на складе маркетплейса может оказаться дорогим удовольствием, а где-то, наоборот, самостоятельная отправка (FBS) влетит в копеечку из-за тарифов на доставку каждого заказа.

Прежде чем окончательно выбрать схему, обязательно сядьте и прикиньте с калькулятором: что выгоднее именно вам, с вашим товаром и вашими объемами? Чтобы было проще сориентироваться, мы даже собрали основные плюсы и минусы каждой схемы на картинке выше – такая вот шпаргалка для начинающих продавцов.

Давайте разберемся, что такое SEO применительно к маркетплейсам. Проще говоря, это когда вы так «настраиваете» описание своего товара, чтобы оно говорило на одном языке с покупателями – то есть содержало те слова и фразы, которые они чаще всего используют при поиске. Сделаете это грамотно – и ваш товар будет показываться выше в результатах поиска на самой площадке. Больше видимости – больше потенциальных клиентов.

Представьте, у каждого маркетплейса есть свой внутренний поисковик, который работает по ключевым запросам. Если хотите чтобы карточки ваших товаров сами показывались покупателям по зову запроса, то нужно «подружить» описания ваших товаров с этим поисковиком. Чем точнее ключевые слова отражают суть вашего продукта и запросы ищущих его людей, тем выше шансы, что именно на вашу карточку кликнут.

Сразу важный момент: речь не идет о том, чтобы писать сотни уникальных эссе для каждого артикула или заказывать их у копирайтеров. Достаточно грамотно определить основные группы ваших товаров и подобрать для них самые популярные и подходящие поисковые запросы.

Вот вопрос, который волнует многих: стоит ли сразу тратиться на платное продвижение? Новички часто думают, что без рекламного бюджета не пробиться, но на практике все не так однозначно.

Наше мнение: если финансовые возможности позволяют, тестировать рекламные инструменты определенно стоит. Но! Делайте это только для тех карточек товаров, которые уже приведены в идеальный порядок: качественные фото, подробное и понятное описание, все характеристики заполнены.

Если же бюджет ограничен, лучше сконцентрируйтесь на фундаменте: создайте привлекательный визуал (фото, видео), напишите толковые описания и поработайте над ключевыми словами (то самое SEO). Рекламу всегда можно подключить позже, когда ваша карточка будет полностью готова принимать посетителей. Начать можно с более доступных форматов, например, баннеров в категориях товаров или на главной странице маркетплейса.

В самом начале пути критически важно, чтобы ваш товар оправдывал ожидания покупателей по всем фронтам. Ваша цель – получить первые положительные отзывы (в идеале 4-5 звезд). Не бойтесь вежливо просить первых покупателей поделиться мнением о покупке. И обязательно оперативно отвечайте на вопросы и отзывы в карточке – это напрямую влияет на ваш рейтинг и доверие будущих клиентов.

Желаем вам удачи в продажах и процветания вашему делу!