Как стать успешным менеджером по продажам с нуля

Считается, что профессия менеджера по продажам стала широко распространенной в середине XX века с развитием массового производства и розничной торговли. С развитием информационных технологий и появлением новых каналов продаж, таких как интернет и электронная коммерция, профессия менеджера по продажам продолжила эволюционировать и адаптироваться к новым требованиям рынка.

Сегодня на рынке вакансий профессия менеджера отдела продаж встречается чаще других. Это незаменимый сотрудник в штате любой компании, имеющий широкие карьерные и финансовые перспективы. Чтобы понять, как стать менеджером по продажам, необходимо разобраться с особенностями этой должности.

Менеджеры по продажам занимаются не только сбытом. В спектр обязанностей сотрудника входит большое количество задач. По сути, это специалист-универсал, который должен не только организовать процесс продажи товара или услуги, но еще и обеспечить поиск потенциальных клиентов.

Найти эту вакансию можно от компаний разного масштаба. Менеджер может продавать как товары и услуги, так и заниматься продвижением бренда. Профессионалы такого класса востребованы в малом бизнесе, на крупных промышленных предприятиях, в интернет-магазинах, консалтинговых и рекламных агентствах.

Полный набор обязанностей формируется индивидуально. У каждой компании своя специфика. Однако есть и базовый набор навыков, которыми должен обладать каждый менеджер по продажам:

Неотъемлемой частью работы менеджера по продажам становится работа с документами. И в крупных, и в небольших фирмах сотрудник занимается формированием договоров. В этом вопросе важно учитывать юридический аспект, безопасность для поставщика и выгоду для покупателя.

Чтобы понять, как стать менеджером по продажам с нуля, нужно учесть, что без самостоятельной подготовки не обойтись. Сегодня сделать это проще, ведь каждый может пойти на курс менеджер отдела продаж от Eduson Academy. Здесь команда преподавателей предложит готовой учебный план, поможет разобраться во всех тонкостях профессии. Опытные наставники научат будущего специалиста выполнять свою работу на «5 с плюсом» уже с первых дней трудоустройства.

Знание психологических приемов поможет быстро освоить секреты профессии. Менеджер по продажам работает не только за пределами компании, но и общается с потенциальными партнерами, клиентами, заказчиками. Когда план раскрутки продукта готов, стратегия продумана, нужно суметь правильно объяснить основы этой концепции другим сотрудникам и организовать их взаимодействие.

Хороший специалист не просто умеет слушать клиента. Продажник вовремя вступает в диалог и ведет беседу в русло, которое в итоге выльется в прибыльную сделку. Это же актуально и для работы со штатом. Менеджер-диктатор, не слушающий своих подчиненных и коллег, не сможет вывести компанию на нужный уровень продаж.

Менеджеры-новички не занимаются управлением. Однако эта дисциплина даст профит в будущем. Рост продаж означает, что специалист сначала поднимется до начальника отдела, а позже займет более высокую руководящую должность.

Менеджмент и психология тесно связаны. Нельзя подстраивать всех и каждого под одну стратегию. Политика управления, как и тактика продаж должна быть гибкой.

В профессии менеджер по продажам реклама занимает ключевую позицию. Будущий продажник должен уметь работать с разными методами маркетинговых исследований. Рекламная стратегия не может быть универсальной. Для каждой компании, бренда, товара и услуги опытный менеджер разрабатывает свой подход.

Обучение маркетингу поможет абсолютному новичку понять, как работают рекламные рассылки, где остаются актуальными листовки и плакаты, когда нужно заказывать рекламу в социальных сетях. В современных продажах задействуются и крупные формы. К примеру, маркетинг событий предполагает организацию полноценных ивентов, презентаций, шоу для продвижения бренда.

Базовая теория микроэкономики уже станет неплохим фундаментом для дальнейшего профессионального роста. Продажник-виртуоз может придумать необычные рекламные ходы, но, если эти методы не вписываются в бюджет предприятия, время будет потрачено зря.

Скорее всего, менеджер-новичок будет начинать свою карьеру с малого бизнеса. Здесь бюджет на продвижение ограничен, а босс хочет прыгнуть выше головы. Такие дисциплины как товароведение, бухгалтерский учет, экономика предприятия помогут начать эффективно продавать в экстремальных финансовых условиях.

Умение работать с Word, Excel и другими офисными инструментами помогает оптимизировать работу. На составление тех же планов будет уходить гораздо меньше времени.

Не стоит ограничиваться только софтом на ПК. Все офисные задачи сегодня легко решать через специальные приложения для Android и iOS.

Компания уже в первый день работы может предоставить сотруднику несколько клиентских баз. Задачей менеджера по продажам становится научиться работать с этим системами, редактировать их и объединять.

Правильно сформированная база потенциальных заказчиков дает возможность не тратить время на бесполезные сделки. К тому же это самый простой способ понять, с какой клиентурой работают конкуренты, и отбить у соперников лучшие заказы.

Обзавестись этими навыками может каждый с помощью смартфона. В Интернете есть куча бесплатных материалов. Однако плохая самодисциплина и отсутствие наглядных примеров могут сделать процесс обучения бесполезным.

Альтернативным решением становится запись на курс менеджер по продажам от Московского Института Профессионального Образования. Мастера своего дела ведут подготовку кадров на основе реальных кейсов, что особенно важно при освоении маркетинговых приемов.

Ключевая особенность работы – постоянная активность. Чтобы понять, как стать успешным менеджером по продажам, нужно проявлять инициативу, отслеживать тренды и углубляться в специфику продвигаемого продукта.

Работа начинается с изучения объекта продажи. У любой услуги или товара есть набор эксклюзивных деталей. Менеджеру предстоит определить их, проанализировать и понять, как внедрять эти особенности в маркетинговую политику.

Именно на данном этапе специалист смотрит на действия конкурентов. Одну услугу могут предлагать десятки фирм и у каждой будет свой подход к организации продаж.

Еще один важный этап – это анализ потребностей покупателя. Профессионал никогда не займется навязыванием своих идей. Если становится ясно, что продукт не подходит под запросы рынка, то менеджер отдела продаж должен придумать, как улучшить раскручиваемый товар.

Залезть в голову каждому покупателю, конечно, не получится, но есть статистика. Опытные продажники следят за динамикой трендов и таким способом корректируют направление рекламы.

Большую часть времени менеджер по продажам будет проводить в офисе, но это не значит, что ведение переговоров сегодня в прошлом. Да, ездить на встречи не придется. С одной стороны – это комфортно, а с другой – отсутствие прямой беседы изначально ставит продавца в проигрышное положение.

Общению онлайн нужно учиться. Здесь как раз и пригодится психология убеждения. Дилетанты используют одинаковые скрипты во всех беседах. Талантливые специалисты с каждым покупателем входят в личный контакт.

Успешный менеджер должен понимать, что от него зависит не только успех будущей сделки, но и репутация компании. Это касается многих деталей, начиная от внешнего вида и заканчивая погружением в сегмент предлагаемой продукции, в интересы клиента.

Каждая встреча с потенциальным заказчиком подразумевает подробную подготовку. Специалисту предстоит продумать ход беседы, придумать план общения на случай, если покупатель начнет требовать скидку. По сути, менеджер отдела продаж растет вместе с предприятием. Сначала сотрудник работает от лица марки, потом формирует личный бренд и в конченом итоге превращается в востребованного профессионала.

Работа с основными методиками – это база для новичка. Однако, чтобы увеличивать число продаж и зарабатывать себе репутацию, нужно модернизировать общепринятые схемы. Авторский подход работает в 90% ситуаций, особенно, если речь идет о работе с опытным и, скорее всего, придирчивым клиентом.

Покупатель, изучавший рынок вдоль и поперек, быстро раскусит стратегию дилетанта. Поэтому успешные менеджеры отрабатывают несколько форматов беседы и стараются внедрить в разговор необычные приемы.

В теме продвигаемой услуги и товара менеджер отдела продаж должен разбираться досконально. Ответы клиента анализируются заранее. Это поможет не теряться в тесноте шаблонных фраз, а формировать четкое предложение прямо во время диалога.

Встретить довольного клиента, который будет готов подписать договор без лишних дебатов, трудно. Как минимум каждый захочет получить скидку, а задачей продажника становится эту скидку не дать, а при идеальном раскладе еще и накинуть процент.

На любое возражение у продавца есть 10 ответов. Каждый помогает убедить покупателя в том, что он «конечно, прав, но есть один нюанс», и в том, что, если переплатить, то открывается куча преимуществ. Аргументы менеджера по продажам превращают возражения клиента в преимущества продаваемого товара.

С первых дней работы главной проблемой становится огромное количество задач. Нужно работать с клиентами, статистикой, аналитикой, общаться с коллегами и руководителями, изучать продукт и маркетинговые решения. Самодисциплина поможет не утонуть в волне паники, которая настигает каждого новичка.

Чтобы успеть везде и сразу, менеджеры с репутацией тщательно планируют рабочий день, неделю и месяц. Задачи распределяются по важности и выполняются согласно заранее выстроенной логической цепочке.

Главный недостаток – это постоянная работа над собой. Менеджер по продажам находится в регулярно меняющихся условиях, должен общаться с людьми, к которым нужно разрабатывать свой подход. Поэтому вакансия не подойдет для тех, кто хочет расслабиться и получать легкие деньги.

Следует учитывать и то, что заработок продажника определяется объемом продаж. Обычно работодатели предлагают минимальную ставку. Основная прибыль складывается из процента, получаемого с успешно завершенных сделок. В то же время это становится плюсом. Заработок менеджера по продажам фактически не ограничивается.

К другим преимуществам профессии можно отнести:

Главной проблемой для новичков становится ведение документации и прокачка коммуникативных навыков. Однако научиться оформлять акты, договора, счета и грамотно общаться с клиентами можно в режиме онлайн за несколько недель.

Найти, где выучиться на менеджера по продажам, легко. В сети есть веб-порталы с тематическими материалами, в социальных сетях – профильные паблики. Еще проще получить нужное образование через курсы. За 2-3 месяца можно понять, как добиться результата в сфере продаж, трудоустроиться и начать применять полученные навыки на практике.

У самообразования есть три минуса:

Еще одна проблема – самодисциплина. Процесс самообучения затянется на долгие годы.

Курсы для менеджеров по продажам – это система, созданная профессионалами. Это не преподаватели без опыта или самозванцы-блоггеры, а специалисты с реальными кейсами. Для каждого ученика разрабатывается свой курс, который корректируется по мере получения и усвоения навыков.

Найти подходящий курс за приемлемую цену сегодня не проблема. Начальные затраты окупаются практически гарантированным трудоустройством. Еще вчерашний ученик через несколько месяцев превращается в практически эксперта, который умеет:

Пройти техническое собеседование с багажом знаний гораздо проще, а построить быструю карьеру еще легче. Можно выбрать компанию с нулевыми продажами, вывести показатели в топ и получить эффектный кейс в свое портфолио уже в первые полгода работы.

Наличие профильного образования всегда становится плюсом в резюме. Однако в сфере продаж работодатели смотрят на другое. Главное – это опыт, кейсы, коммуникабельность, авторские решения. Если на собеседовании соискатель выглядит пассивно, поверить в его способность продавать трудно.

Высшее образование становится обязательным условием, когда речь идет о начальнике отдела продаж. Но в большинстве случаев на такую должность не берут новичков, а делают выбор в пользу специалистов с именем.

Хорошего и плохого сегмента продаж не существует. Новичку лучше выбирать близкую и интересную отрасль. Важно – менеджер должен верить в пользу того товара или услуги, которую он предлагает потребителю.

Например, вы хорошо разбирайтесь в пивоварении. Сегодня индустрия крафтовых алкогольных напитков находится на подъеме. Можно предложить свои услуги пивоваренной компании и применить, полученные на курсах знания, для разработки эксклюзивной рекламной кампании.

Другой вариант – проектирование загородных домов. Если есть опыт в составлении проектов, заинтересовать клиента становится проще. Потенциальный покупатель оценит погружение продавца в тему, который сможет на своих примерах показать плюсы и минусы отдельных технических решений.

Сценариев карьерного роста несколько. Самый очевидный – это продвижение к должности начальника отдела продаж. На следующем этапе происходит переход к статусу директора. Успешные менеджеры часто становятся совладельцами компании или уходят в свободное плавание, организуют собственные фирмы.

Можно рассмотреть и альтернативную вертикаль. Новичок начинает в сегменте B2C, когда идет продажа товаров и услуг физическим лицам. На ступени выше уже опытный продавец становится менеджером по сделкам B2B, где идет работа не с рядовым клиентом, а с бизнес-партнером. Самые большие проценты находятся в сегменте B2G, когда бизнес начинает предлагать свой продукт государству.

На Head Hunter количество вакансий зашкаливает. Соискатели найдут более 80 000 предложений от компаний. Средняя зарплата начинается от 60 000 руб. В крупных фирмах менеджер по продажам зарабатывает от 120 000 руб. и выше. Но, опять же, потолок заработка зависит от количества и цены конкретных сделок.

Найти работу без опыта легко. Работодатели готовы брать стажеров с заработной платой от 35 000 - 40 000 руб. Ключевым требованием к сотруднику становится умение вести документацию в 1C и Excel.

Первая и самая важная рекомендация – это выбрать отрасль для старта карьеры. Когда новичок знает, что он будет продавать, становится гораздо проще применять получаемые знания на практике. Второй совет относится к выбору курсов. Профильное обучение помогает быстрее трудоустроиться в достойную организацию.

Карьера в менеджменте продаж требует предельной дисциплины. Продавцу, который планирует добиться успеха, предстоит реорганизовать свой уклад привычек и распорядок дня. Многие профессионалы работают с психологами, поддерживают хорошую физическую форму и берут уроки ораторского искусства.

Где и как стать менеджером по продажам, каждый решает сам. Спрос на специалистов такого класса высок и продолжает расти. Кроме того, перспективы неограниченного заработка, неограниченная география, свободный рабочий график делают эту профессию доступной для разных возрастов.