Партнерский маркетинг: подробная инструкция для бизнеса

Как расширить аудиторию бренда с помощью других людей и компаний.

Реклама и сарафанное радио — не единственный способ привлечь внимание целевой аудитории к бизнесу. Новых покупателей товара (услуги) можно получить от лояльных клиентов, других предпринимателей и даже конкурентов. И обойдется это дешевле, чем работа таргетолога и smm-специалиста.

Приведем пример. Алексей арендовал автомобиль и в качестве подарка получил бонусную карту от местной сети автозаправочных станций. Антон заказал витамины, которые фитнес-приложение рекомендует принимать после тренировки. Катя купила онлайн-курс по графике с большой скидкой, потому что нашла промокод на youtube-канале известного иллюстратора. Все это — частные случаи партнерского маркетинга, или affiliate marketing.

Эти схемы работают, поскольку водители не раз покупают бензин в поездке, спортсмены заботятся о здоровье, а у блогера много подписчиков, увлеченных рисованием. У партнеров, таких как сервис по прокату автомобилей и заправочная станция, — одна аудитория, а потому им выгодно сотрудничать.

В статье разберемся, как работают партнерские маркетинговые программы, когда affiliate marketing приносит бизнесу выгоду, и где искать «союзников».

Партнерский маркетинг — это такой способ продвигать товары (услуги), при котором бизнес сотрудничает с другими предпринимателями, блогерами, площадками и людьми, имеющими доступ к потенциальным клиентам. Их называют аффилиатами — они получают вознаграждение за то, что привлекают покупателей с помощью промокодов и уникальных ссылок на продукцию. Благодаря этой системе компании увеличивают продажи и повышают узнаваемость бренда, а посредники — получают комиссии.

Принцип прост: партнер рекламирует продукт компании на своей платформе, будь то блог, страницы в соцсетях, сайт или email-рассылка. Если клиент совершает целевое действие, например, что-то покупает или скачивает приложение, аффилиат получает заранее оговоренную плату. За счет такого подхода affiliate marketing снижает риски для бизнеса, так как компания оплачивает только фактически достигнутые результаты.

Благодаря диджитал-технологиям, партнерский маркетинг стал доступен не только для крупных компаний, но и малого (среднего) бизнеса. Эта модель сотрудничества позволяет адаптировать стратегию под конкретные цели — привлечь новую аудиторию, увеличить продажи или повысить лояльность имеющихся клиентов.

Чтобы не запутаться в ролях, процессах, названиях и сокращениях, сначала дадим определение ключевым понятиям маркетинга партнерских взаимоотношений:

Партнер (аффилиат) — человек или компания, которая продвигает товары (услуги) бренда. Зарабатывает на том, что привлекает клиентов и получает вознаграждение каждый раз, когда они совершают целевое действие — покупают продукцию, оформляют подписку, регистрируются в сервисе, кликают по ссылке и т. д.

Рекламодатель — компания или бренд, который хочет продвигать свои товары (услуги) через партнеров. Предоставляет посредникам рекламные материалы, отслеживает результаты их работы и выплачивает вознаграждение.

Целевое действие — событие, за которое партнер получает вознаграждение. Например, покупка, подписка или регистрация.

Лид — привлеченный клиент.

Стоимость лида — сумма, которую компания готова выплатить посреднику за каждого покупателя, который привлечен через партнерскую программу.

Лидогенерация — привлечение клиентов для бизнеса с помощью различных маркетинговых инструментов.

Воронка продаж — путь, который проходит потенциальный клиент от первого контакта до целевого действия.

Оффер — предложение рекламодателя, которое включает условия участия в партнерской программе: описание целевых действий, размер вознаграждения, дедлайны, доступные каналы продвижения и другие требования.

Партнерская программа — система, которая объединяет рекламодателей и партнеров с целью продвижения товаров (услуг).

Вертикаль — ниша в партнерском маркетинге.

Реферал — новый партнер, которого привлек к программе существующий посредник. Последний будет получать дополнительное вознаграждение за активность первого.

Многоуровневая партнерская программа — система, в которой участники могут привлекать других посредников и получать комиссию не только за собственные продажи, но и действия рефералов.

Холд — период задержки выплат партнеру, в течение которого рекламодатель проверяет, выполнил ли клиент условия оффера. Защищает компанию от мошенничества и позволяет удостовериться в качестве трафика.

Трекинг — процесс отслеживания действий пользователя после клика на партнерскую ссылку. Помогает рекламодателю оценить вклад партнера и распределить вознаграждение.

Партнерская ссылка — уникальный линк, который привязан к конкретному посреднику для того, чтобы отслеживать его эффективность.

DeepLink — специальная партнерская ссылка, которая ведет пользователя на конкретную страницу с описанием продукта. Упрощает путь клиента к целевому действию.

Utm-метки — параметры, которые добавляются к партнерской ссылке, чтобы можно было отследить источник трафика и эффективность рекламной кампании. Помогают организации увидеть, откуда пришел клиент и какие действия совершил.

SubID — дополнительный параметр ссылки, который позволяет партнеру детально анализировать трафик по источникам и каналам привлечения клиентов. С его помощью можно отслеживать клики и целевые действия с разных площадок.

Клик — переход по партнерской ссылке, который показывает заинтересованность аудитории.

Trafficback — механизм перенаправления трафика, который используется, когда клиент не соответствует условиям оффера. Вместо ошибки или пустой страницы он автоматически переходит на подходящий ресурс.

Партнерская сеть — онлайн-площадка, которая помогает компании находить партнеров, отслеживать их эффективность и контролировать выплаты.

Закрепление — разновидность партнерского маркетинга, при которой аффилиат привлекает клиента и получает комиссию с первой и всех его последующих покупок.

Суть партнерской программы заключается в следующем: бизнес создает оффер и предлагает определенный товар (услугу). Посредники продвигают его по своим каналам и получают за это плату. Такая схема выгодна обеим сторонам — компания реализует больше продукции, увеличивает лояльность целевой аудитории и (или) улучшает клиентский сервис, а аффилиат зарабатывает дополнительные деньги.

Если говорить конкретно об онлайне, механика работы affiliate-маркетинга выглядит так: рекламодатель публикует оффер на специальной площадке. Посредники изучают предложение и продвигают продукт компании через свои каналы с помощью различных стратегий и инструментов. Как правило, откликаются арбитражники, вебмастера и блогеры, у которых большая аудитория или база подписчиков email-рассылки. Клиент, привлеченный аффилиатом, переходит на сайт компании по уникальной ссылке, совершает целевое действие и приносит партнеру доход в виде комиссии или другого вознаграждения.

Участники этой модели интернет-маркетинга могут сотрудничать по одной из двух схем — реферальной или ресейлинговой.

Схема, которая позволяет бизнесу привлекать новых клиентов через рекомендации уже имеющихся довольных пользователей. Партнеры делятся уникальной ссылкой на продукт компании в отзовиках, блогах и соцсетях и получают вознаграждение за каждую покупку. Конверсии обычно высокие, потому что люди доверяют тем, кто сам оценил товар (услугу).

Модель, по которой партнеры получают право на перепродажу продуктов компании под собственным брендом или от имени поставщика. Благодаря тому, что аффилиаты получают доступ к готовому товару (услуге) и могут устанавливать любые наценки, бизнес выходит на дополнительные каналы продаж без активного продвижения.

Affiliate marketing отличается разнообразием подходов и форматов, которые позволяют компаниям и партнерам выбирать самые эффективные стратегии сотрудничества.

1. Классический affiliate-маркетинг — это модель сотрудничества, при которой бизнес взаимодействует с посредниками, помогающими продвигать товар (услугу) среди потенциальных клиентов. Компания повышает объемы продаж и расширяет охват аудитории, а партнер получает оплату только за результативные действия.

Схема сотрудничества в классическом affiliate marketing:

2. Коллаборация — тесная форма взаимодействия между участниками схемы, при которой компании создают уникальное предложение или даже совместный продукт. В отличие от классического affiliate marketing, где рекламодатель и партнер действуют независимо, совместная работа требует глубокой интеграции ресурсов и усилий.

Компании могут объединить свои аудитории и таким образом усилить восприятие брендов за счет кросс-продвижения. Например, когда фитнес-клуб начинает сотрудничать с производителем спортивного питания, создает совместные акции или предлагает скидки на товары (услуги) друг друга. В этом случае партнеры делятся не только прибылью, но и аудиториями — они повышают лояльность клиентов и расширяют охват бизнеса.

Как происходят коллаборации:

Коллаборация имеет особую ценность для брендов, которые хотят заполучить новую аудиторию или укрепить свое присутствие на рынке. Совместные проекты позволяют предложить потребителю комплексное решение и повысить конкурентоспособность.

1. Офферная интеграция — формат, при котором партнер напрямую предлагает товары (услуги) компании с указанием дисконта или условий акции. Чаще всего такая схема встречается на купонных сайтах, агрегаторах скидок и в рекламных объявлениях. Чтобы начать сотрудничество с аффилиатом, бренд разрабатывает оффер — конкретное предложение, которое должно привлечь аудиторию промокодами или бонусами.

Этот метод — простой и эффективный, поскольку напрямую стимулирует пользователя к действию. Им пользуются бренды, которые хотят быстро увеличить объемы продаж и готовы предложить целевые условия для привлечения новых клиентов. Например, краткосрочного роста конверсии можно добиться благодаря скидке 20% на первый заказ.

2. Контентная интеграция — схема, при которой информация о товаре (услуге) рекламодателя органично включается в контент партнера, будь то блог, видео, подкаст или соцсети. Аффилиат создает материал, интересный его аудитории, ненавязчиво упоминает продукт компании и тем самым доносит до людей сведения естественным образом.

Такое сотрудничество эффективно в случае с брендами, которые стремятся построить доверительные отношения с аудиторией без прямой рекламы. Подписчики партнера воспринимают сведения как рекомендацию, что значительно увеличивает шансы на конверсию. Например, бьюти-блогер может рассказать об опыте использования косметического продукта в своем видео и сделать акцент на его преимуществах.

Контентная интеграция подходит для сегментов, где клиентам важны качество, отзывы и рекомендации.

3. Продуктовая интеграция предполагает глубокий уровень сотрудничества, при котором партнер активно использует и демонстрирует товар (услугу) рекламодателя в своем контенте. Это позволяет аудитории наглядно оценить качество и функции продукта.

Такой формат особенно эффективен при работе с видеоблогерами и стримерами, где партнер показывает продукт в действии. Например, геймер может пройти новую игру, выпущенную рекламодателем, продемонстрировать ее геймплей и сделать акцент на уникальных функциях. Это вызовет у зрителей интерес, поскольку им не показывают навязчивую рекламу.

Компании могут взаимодействовать с торговыми точками, культурными заведениями и даже организовывать совместные акции и мероприятия.

Например, кафе может предлагать посетителям скидки на продукцию местного фермерского магазина и выдавать им купон. Еще один популярный метод продвижения — программы лояльности, когда торговые точки дарят клиентам бонусные карты на обслуживание в партнерских заведениях. Такой маркетинг создает эффект превышения ожидания — он привлекает новую аудиторию и стимулирует повторные покупки.

В офлайне affiliate marketing строится на личном взаимодействии с клиентами. С его помощью легко влиять на поведение аудитории благодаря рекомендациям от партнеров, чья репутация уже вызывает доверие. Такая схема подходит брендам, которые хотят освоить локальный рынок и увеличить лояльность местных потребителей.

Здесь привлечение клиентов происходит через интернет-ресурсы аффилиатов — сайты, блоги, соцсети, youtube-каналы и мессенджеры. Посредники размещают на своих площадках ссылки, баннеры, промокоды или рекламные статьи, которые ведут на сайт компании, и получают вознаграждение за целевые действия людей.

Где искать партнеров:

А еще можно создать специальный раздел на сайте компании с формой обратной связи — и аффилиаты будут сами оставлять заявки на участие в программе.

Онлайн-маркетинг предоставляет много инструментов для отслеживания результатов — от utm-меток до глубоких аналитических отчетов, что позволяет измерять эффективность программы и вносить коррективы. Например, e-commerce бренд может сотрудничать с инфлюенсерами, которые рекламируют его продукцию и указывают уникальные промокоды. Благодаря такому подходу получится отследить, сколько пользователей перешли по ссылке, какие покупки совершили, и сколько дохода принес партнер.

Сотрудничество в онлайне позволяет расширить охват и привлечь клиентов из других регионов или стран — интернет-среда не знает географических барьеров.

Как оплачиваются услуги партнеров в онлайне:

Если у компании пока нет базы лояльных потребителей, affiliate-маркетинг выстраивается через независимых посредников, таких как инфлюенсеры, блогеры, владельцы тематических сайтов, и других обладателей собственной аудитории. Этот подход позволяет компании охватить новые сегменты и расширить узнаваемость за счет клиентов партнера.

Бизнесу, который только начинает осваиваться на рынке, полезно сотрудничать с посредниками, авторитетными именно в целевой нише. Например, новый бренд спортивного питания может продвигаться через популярных тренеров в соцсетях, которые успели завоевать доверие подписчиков. Партнер поделится с аудиторией честным отзывом или предложит уникальный промокод и тем самым простимулирует интерес к продукту.

Компании без базы лояльных клиентов составляют эффективное предложение, которое учитывает интересы целевой аудитории и предлагает привлекательные условия.

Здесь схема другая — маркетинг строится на основе интереса имеющихся потребителей и их доверия к бренду. Клиенты, довольные продуктом, охотнее рекомендуют его друзьям и публикуют отзывы, что превращает их в естественных партнеров бизнеса. Такое взаимодействие работает особенно эффективно, потому что люди склонны доверять советам тех, кто уже пользуется товаром (услугой) компании.

Этот формат affiliate-маркетинга активно используется в сферах, где отзывы и личные рекомендации играют ключевую роль — от уходовой косметики и фитнес-услуг до образовательных платформ.

Чтобы привлечь лояльных клиентов в партнерскую программу, компании предлагают денежное вознаграждение за успешные рекомендации, промокоды на скидки или эксклюзивные бонусы. Например, сервис подписок может предоставить бесплатные услуги на один месяц за каждого приведенного друга. Это поощряет пользователя, укрепляет связь с брендом и помогает привлечь новую аудиторию без больших затрат на рекламу.

Бизнесу выгодно сотрудничать с аффилиатами разной величины — если адаптировать программы партнерского маркетинга под конкретные сегменты и потребности целевой аудитории, получится выстроить эффективную стратегию, добиться максимальной отдачи.

Какие площадки используют аффилиаты для продвижения продуктов рекламодателя:

1. Крупные маркетплейсы и интернет-магазины: Amazon, AliExpress, eBay, Etsy и другие. Эти платформы помогают компаниям выйти на международный рынок и масштабировать охват, так как они уже имеют клиентскую базу и готовы продвигать продукты бизнеса через систему внутренних рекомендаций и рекламных инструментов.

2. Нишевые сайты и тематические блоги. Такие площадки позволяют «нацеливать» рекламу на заинтересованную аудиторию и повышают вероятность конверсий, поскольку пользователи обращаются к этим ресурсам за советами и обзорами. Причем их тематика не всегда должна совпадать с деятельностью бренда.

3. Сайты-сравнители и финансовые агрегаторы. Они публикуют советы по экономии денег, обзоры инвестиционных продуктов и рекомендации по разумному шоппингу. Партнерские ссылки на платежные сервисы и интернет-магазины, которые предлагают популярные товары на выгодных условиях, органично интегрируются в этот формат.

4. Социальные сети. Владельцы аккаунтов делятся партнерскими ссылками и реферальными кодами, чтобы быстро перенаправлять подписчиков на сайты партнеров. Благодаря разнообразным форматам контента у рекламодателей получается максимально охватить целевую аудиторию и при этом контролировать эффективность каждого канала.

5. Мобильные приложения и cashback-сервисы предлагают пользователям кешбэк за покупки, которые были сделаны по партнерским ссылкам. Это стимулирует клиентов возвращаться на сайт и отовариваться там повторно. В итоге бренды выигрывают от повышения лояльности аудитории и роста продаж.

Крупные компании могут организовывать собственные площадки под affiliate marketing. Например, курсы авторов, которые сотрудничают с «ИнфоХит», добавляются в каталог партнерских программ. Сервису доверяет большое количество партнеров, поэтому целевая аудитория быстро узнает о наличии учебных материалов на интересующую тематику.

Influencer (лидер мнений) — это эксперт в своей области или просто популярная личность, вокруг которой собирается лояльная аудитория. Ему доверяют, к его рекомендациям прислушиваются. А особое внимание бизнес уделяет микроинфлюенсерам — они работают в узких тематиках, что гарантирует высокие конверсии и позволяет адаптировать кампании под специфические интересы.

Чтобы сотрудничество принесло пользу, рекламодатели должны проработать финансовую модель и подготовить привлекательное предложение — тогда у партнера будет достаточно мотивации. Причем одно дело — установить комиссию 20% вместо 5%. И совсем другое — тщательно изучить предложения компаний из той же ниши и «держать планку».

Важно создавать инфоповоды и устраивать акции. Это нужно для того, чтобы партнерам было проще поддерживать интерес целевой аудитории.

И, конечно, нужно помнить о том, что аффилиат, скорее всего, не разбирается в бизнесе. Ему нужно подробно объяснить, чем занимается компания, — только тогда партнер начнет эффективно продвигать продукт и рассказывать о его преимуществах своей аудитории.

Чтобы избежать недопониманий и мошенничества, рекламодатель должен составить подробный оффер. Какую информацию следует предоставить партнерам:

На странице, посвященной партнерским программам «ИнфоХит», есть инструкция для тех, кто хочет рекомендовать курсы топовых авторов и получать за это щедрое вознаграждение. Удобный интерфейс и прозрачные схемы выплат привлекают большое количество новых аффилиатов — продажи образовательного контента растут.

Для удобства собрали преимущества и недостатки affiliate marketing в таблицу: