Китай. Гайд по публикации Android приложения
Всем привет!
Сегодня я решил внести немного ясности для разработчиков и предпринимателей, интересующихся рынком мобильных приложений Китая и готовящихся на этот рынок выводить свое мобильное приложение.
Сразу обозначу, что ниже речь пойдет преимущественно об Android приложениях, а не об играх. Иногда я буду в отдельности упоминать iOS, но в целом с iOS заморочек тут гораздо меньше:)
Немного об авторе: Артем Шахов, Co-Founder и BDD агентства WinWin China
С сентября 2018 года я занимаюсь развитием китайского направления и маркетинговой команды в Шэньчжэне. Помогаю партнерам экспертизой, связями и руками. За эти 1.5 года погружения мне удалось разобраться в основных способах вывода мобильного приложения на рынок Китая, набраться инсайтов и познакомиться со всем разнообразием подводных камней, коими так богат рынок Поднебесной.
Безусловно, статья направлена на привлечение внимания к китайскому рынку и к бренду WinWin China, но мое открытое изложение информации будет полезно даже в том случае, если вы решили двигаться по этому пути самостоятельно.
Содержание:
Начну я с тезисов о перспективности рынка для разработчика, затем подводные камни, после чего последует блок о доступных на сегодняшний день способах вывода своего продукта в Китай, что позволит вам взвесить все за и против. А в конце статьи вы увидите пошаговый план вывода Android приложения в КНР, как это делает команда WinWin China. Чем Китай может быть интересен для разработчика мобильного приложения? Тезисно и без лишней воды:
- Китайский рынок игровых и не игровых приложений в денежном выражении уже сейчас почти вдвое больше, чем США и Япония вместе взятые. И этот разрыв растет.
- Интернет в Китай пришел через мобильные устройства и он впереди планеты всей по тренду увеличения мобильной аудитории и уменьшения десктопной. Отсюда толерантность к платежам через мобильный телефон и высокий ARPPU. Вся экосистема построена вокруг платежей через телефон.
- Китайские Android маркеты не берут комиссию с не игровых приложений, они рады новинкам и конкурируют между собой, предлагая плюшки за публикацию именно у них.
- При грамотной работе с китайскими SSP сетями можно обеспечить себе выплаты в 10 раз выше, чем в Google AdMob.
Только в Китае разработчик может зарабатывать больше, чем во всем остальном мире. Знали ли вы, что именно отсюда AppStore получает около половины всех денежных средств, потраченных пользователями? И как правило, если ваше приложение доказало свою пользу рублем от пользователей на других рынках, то Китай станет действительно достойным ГЕО для масштабирования вашего продукта.
Но что мешает просто опубликоваться и начать зарабатывать?
- Вам нужна китайская компания и банковский счет.
Некоторые сервисы имеют десятки тысяч китайских пользователей, но никак не могут их монетизировать, потому что все не так просто. Пользователи привыкли осуществлять платежи через WeChat pay и Alipay, поэтому предлагая им оплату мастер или визой вы вызываете у них недоумение, а их пальцы тянутся к кнопке «закрыть» 🙂 К примеру, недавний уход Amazon с китайского рынка показал, что в чужой монастырь со своими правилами — не лучшая идея. Долгое время отсутствовали удобные способы оплаты, клиентам навязывалась собственная платёжка, ошибки с ценами и дизайном.
- Зарабатывать на китайских пользователях может только китайская компания. Чтобы подключить в приложение китайские системы оплаты, вам нужно свое юр.лицо или партнер с этим юр.лицом и банковский счет в Китае, куда будут приходить деньги.
Apple сильно упростил жизнь разработчикам на IOS, подтягивая китайские платежные системы через ApplePay и отправляя платежи сразу на ваш счет, всего-то требуется подготовить приложение и опубликовать, сделав нормальное ASO. Но после публикации, если вы решите привлекать трафик в легальных источниках трафика, вам все равно потребуется китайская компания.Вот еще несколько нюансов:
- Чтобы эффективно работать с SSP сетями и монетизировать ваших пользователей через рекламу, вам нужна компания в Китае. Остается опция подключить иностранные сетки, но результаты на порядок ниже.
- Для полного функционирования WeChat аккаунта вам тоже потребуется компания. Причем недавно допустимый лимит аккаунтов на компанию урезали с 50 до 2. Закручивают гайки, цена растет.
Все сводится к простому факту — для любого шага в Китае вам потребуется компания и банковский счет. Вопрос решается наличием партнера-проводника.
Перед разработчиком на выбор стоит 3 пути вывода своего продукта:
- Самостоятельный выход. Создание собственного юр.лица и банковского счета в КНР. Готовьтесь арендовать офис и нанять хотя бы одного человека, иначе вы рискуете попасть в черный список и лишиться компании через год. Сегодня в Китае идет серьезная борьба с виртуальными компаниями, и по каждому адресу они обязательно отправляют проверку. Если офис не ваш или он пустой, или на ресепшн бизнес-центра скажут, что никогда не видели никого из вашего офиса — начнутся испытания. Будучи в черном списке, практически невозможно с кем-либо заключить контракт, а спустя год отсутствия контрактов юр.лицо закрывают. Расходы на открытие компании без затрат на персонал и аренду будут в районе ~ 5к$, а также вам понадобится 3 месяца вашего времени и готовность собственника посетить Китай. Юр.лицо и банковский счет открыты? Осталось оформить Copyright Certificate, сходить к китайским платежкам и SSP сетям за SDK на внедрение, подготовить приложение, локализовать и можно начинать процесс публикации в китайских Android маркетах.
- Выход через паблишера (для игр). Тут все довольно просто. Нужно понимать, в чем интерес, и кто как зарабатывает. Паблишер предлагает вам эксклюзивные условия, забирает вашу игру (права, код) и продвигает её на своих порталах и маркетах, отдавая вам ~20-40% (как договоритесь). Из минусов: вас будут продвигать только на порталах и маркетах этого паблишера (считайте 5-15% рынка), сомнительные инструменты контроля и влияния на процесс. Из плюсов: не нужно инвестировать, отдали игру и забыли о ней, получая%. Каждый хочет, чтобы появился принц на белом коне, забрал ваше творение и выложился на все 100%, чтобы вы заработали, они заработали и все были счастливы. Но почти все команды с опытом работы в Китае через паблишера, с которыми мне приходилось обсуждать условия сотрудничества, усердно ищут более выгодные варианты работы.
- Выход через проводника — наш случай. И вот почему это самое оптимальное решение.
Мы предлагаем разработчикам выйти в Китай, как если бы они делали это самостоятельно, но закрывая все трудности с бумажками и требованиями регулятора:
- Предоставим вам свою китайскую компанию и банковский счет для оформления всех документов и подключения китайских платежек WeChat pay + Alipay и SSP сетей. В договоре прописываем, что если вы решили открыть свою компанию или вы нашли другого партнёра, то мы переведем все права по первому вашему требованию на любое подконтрольное вам юр.лицо в Китае. Также мы поможем открыть вам юр.лицо, банковский счет и обеспечим прозрачность операций. (Когда приложение качает и рынок исследован — имеет смысл открыть собственное юр.лицо и перевести все права на него).
- Для оформления патента вам нужно будет прислать 3000 строк кода для формирования уникального слепка. На этом все. Весь код приложения вы нам не присылаете, и мы своими руками в код не лезем. Все изменения и внедрения SDK осуществляются вашими силами с нашей информационной поддержкой.
- Мы настаиваем не внедрении защиты в приложение, чтобы вы могли одним нажатием кнопки превратить приложение в камень.
- Мы будем вести переговоры от вашего имени на китайском языке. К примеру, перед публикацией мы ведем переговоры с Android маркетами о приоритетной публикации, договариваясь о плюшках на старте (колаб-выпуски, фичеринг).
Работа через проводника подразумевает баланс сил, при котором вы остаетесь капитаном на корабле, принимаете окончательное решение, пользуясь нашей экспертизой и руками.
Мы забираем небольшой% после уплаты налогов от дохода приложения за предоставление компании, банковского счета, операционку, все дальнейшие консультации и помощь в переговорах. Услуги предлагаются пакетами по фиксированной цене.
После того как ваше приложение опубликовано, мы готовы предложить свои услуги рекламного агентства по kpi. При этом мы не налагаем никаких ограничений на вашу возможность работать с другими агентствами и закупать трафик.
Что если пути разойдутся, или вы решите сделать свое юр.лицо, а патент уже оформлен на нас? В данном случае мы переводим патент со своего юр.лица на вашего нового партнера или на вашу компанию, когда вы ее откроете.
Какие шаги вам придется сделать для вывода приложения на китайский рынок, если у вас Android приложение, или как эту работу делает наша команда?
Шаг 1. Перевод приложения на упрощенный и традиционный китайский. Очевидный пункт. Обязательно учитывайте специфику при переводе, к примеру «выход» это не выход в окно, а выйти / разлогиниться из приложения.
Шаг 2. Обязательно протестируйте сборку apk / ipa на корректную работу в китайском сегменте интернет. В этом вам помогут специальные сервисы, вроде Testin.cn, проверяющие совместимость, баги, безопасность и работоспособность на 99% потенциальных устройств в КНР. Еще лучше сразу уберите гугловские и прочие заблокированные в Китае фреймворки. Мы пишем ТЗ команде программистов клиента по доработке, если тест не проходит и приложение крашится на каком-то этапе.
Шаг 3. Получение Copyright certificate (Патент на интеллектуальную собственность). Оформляется только на китайскую компанию. Если у вас есть своя компания — все оформляется сразу на неё.
Шаг 4. Публикация приложения в китайских Android маркетах. Мы публикуем приложение сразу в 40 маркетах. Это обеспечивает большой приток органики, охват почти всего Android рынка, и позволяет через 30-45 дней мониторинга за активностью органики выбрать самые перспективные маркеты, в которых имеет смысл дальше закупать трафик платно. Важно понимать, что в топовых (по количеству пользователей) маркетах очень вероятно, что экономика при платной закупке будет не сходиться, так как они перегреты. Там бешеная конкуренция, да еще и сами маркеты конкурирует между собой. Может меняться их политика продвижения, у них может быть дефицит в определенных категориях или специфичная аудитория, которая, возможно, зайдет именно вам. Даже если опубликоваться в мелком маркете с охватом всего 1% устройств, но с релевантной вам аудиторией — посчитайте, сколько 1% значит в Китае 🙂
Шаг 5. ASO в каждом маркете — с этого момента вы получаете органику. Здесь может начаться целая эпопея, ведь логика построения запросов в Китае сильно отличается. Тут не только другой язык, тут иная логика, а для успешного прохождения этого пути нужен опыт, знание менталитета. А теперь представьте, что разобравшись в механике оптимизации для одного маркета, вы обнаруживаете, что в следующем абсолютно другие способы оптимизации, ключевые запросы могут вообще отсутствовать, и ранжирование идет только по заданным пресетам и категориям ЦА, которые вы можете выбрать. Я бы рекомендовал вам отдавать эту работу на аутсорс, иначе потратите месяцы, сделаете некачественно и будете расстроены результатами. Можно себя вполне комфортно ощущать на органике, стоит лишь опубликоваться и провести ASO, не вкладывая более в платное продвижение.
Один из наших проектов, в довольно популярной на данный момент в Китае вертикали, после ASO достиг чуть менее 1000 органических установок приходящих за сутки. Учитывая единоразовые затраты на подготовку приложения, публикацию, подключение платежных систем и ASO — первый месяц каждая установка выходила в районе 20-25 рублей. И каждый новый месяц эта цена падает 🙂
Шаг 6. Подключение SDK китайских платежных систем WeChat Pay / Alipay. Подключается через китайскую компанию. Деньги должны поступать на китайский банковский счет. У нас это делается так: мы даем SDK — вы встраиваете в приложение. Деньги поступают на наш счет, мы осуществляем операционку и платим налоги, после чего, либо по достижении определенной суммы, либо раз в месяц выводим средства на ваш счет за пределами Китая.
Шаг 7. Подключение SDK рекламных сетей и заполнение филлрейта. Есть несколько крупных агрегаторов (сети медиации), которые под аргументом простоты (а пройдя весь этот путь самостоятельно, будет высок соблазн поддаться на упрощение), дадут вам 1 свой SDK, и вроде бы вы подключите сразу кучу сеток! Но все не так просто, выплаты будут куда меньше, чем если подключаться к сеткам напрямую. Разница может быть колоссальной, до х4.
Шаг 8. Выводим заработанные в Китае средства на ваш банковский счет за пределами КНР и берем свой%. И на этом все, готовы еще подробнее познакомить вас с нашей методологией и ответить на вопросы, пожалуйста, пишите в комментариях или в Facebook.