Про этикет, бизнес-девелопмент, игры и деньги

Как нужно вести себя с деловыми партнёрами.

1 марта менеджер по лицензированию в студии Epic Games Алексей Савченко написал в своём Фейсбуке пост о том, как разработчикам следует вести с потенциальными инвесторами и подавать заявки на финансирование. С разрешения автора DTF публикует заметку.

Сегодня с вами я, и наш друг позитивный пёс на картинке и, видимо, настало время для этого поста, потому как у нас сложилась странная ситуация. Как я много раз говорил, денег в игровой индустрии много, но забрать из девелопмент-сектора их может хорошо если один из десяти участников.

Собственно, проблема состоит из следующих аспектов:

Пройдёмся по пунктам.

Здесь нет одного универсального ответа, но есть переменные. Существует основа для каждого из этих двух случаев, это процентов 70, а остальные 30% — это хороший биздев внутри (или агент снаружи) и правильно построенные коммуникационные каналы, которые быстро и качественно позволят обработать процесс.

Ваши 70 процентов вероятности успешно подать заявку, если у вас свой проект в разработке, это:

Их будут смотреть сразу, они должны быть доходчивыми, не более 10 слайдов каждый, по существу, нормально оформленные, ppt/pdf, без воды.

Их тоже будут смотреть сразу. Это будут делать люди, которые умеют отсеивать на основе вот этих четырёх позиций выше, нужные им 10% из 100. Материалы должны быть в хорошем качестве, показывать основные игровые особенности, почему это круто и так далее.

Суть в чём: если вы можете сделать в финале 1% игры, и она будет выглядеть вот так, то, вероятно, вы сможете этот результат масштабировать до 100% с поддержкой издателя. Если у вас два часа недоделанного материала, то вас посчитают неинтересными и попросят прийти потом. Да, были времена, когда продавали «бумагу», но они прошли, и если вы не можете адаптироваться к этим изменениям, то почему вам кто-то должен доверять деньги в принципе?

Все, кто поработал с деньгами пару лет в игровой индустрии, очень хорошо знают конъюктуру и могут проверить эти два документа на чистоту и подход. Также считайте их проверкой на адекватность и честность.

Если вы подаёте заявку на проект, который хотите разрабатывать, то вам нужно:

Нужно сразу понимать, что для фондов и студия, и игра — это форма продуктов. Вернее так: компания и её активы — это продукт. И то, и другое, нужно «упаковывать». От вас точно понадобятся следующие вещи:

Важно: если вы не можете всё это собрать, то лучше не мучить себя и партнёров, а нанять агента по биз-деву, маркетингу или юриста, заплатив ему или пообещав небольшие проценты.

Самое важное, что здесь нужно понять, это то, что заявок много, а издатель, фонд или организация, которая даёт деньги — одна. Она может быть хуже или лучше, процессы могут быть крутыми или нет, и у вас, несомненно, есть своё представление о том, как им правильно работать, всё настроить и отвечать вам каждый час. Однако вы далеки от жизни и теоретизируете, а они — нет. Они работают.

Всё будет всегда дольше, чем вам кажется, потому что, помимо объёмов, есть ещё бюрократия больших компаний, взаимоотношения отделов. Это никому не нравится, но это все так работает.

Издатели часто специально будут затягивать сроки. Например, если ваша студия — «новичок», и вы первый раз посещаете профильную выставку, вам вряд ли дадут деньги (разве что, вы представите какой-то экстраординарный проект) Новые компании в игровой индустрии закрываются в первый год в соотношении 70 на 30, наверное. Если вы приедете на выставку через год и покажете крутой прогресс, то ваши шансы на получение средств сильно вырастут.

Есть факторы, которые вам не известны и о которых никто не будет вам рассказывать, вроде стратегии на линейку продуктов, по регионам, или желания найти определённую IP.

В среднем, всё работает так. Если у вас не очень хорошо налажены коммуникации, то вы будете продавать проект 6-9-12 месяцев, искать лиды в работу, а при наличие хорошего агента на всё уйдёт примерно полгода, с возможностью провала в 80-90%. Такая индустрия, куда деваться.

Это нужно учитывать, и по этому поводу не нужно ныть.

Если вы к этому не готовы, то делайте инди, идите в самиздат, не морочьте голову. Финансовый road show в индустрии — это процесс с традициями. Вы либо принимаете их, либо нет.

Я сейчас просто перечислю ряд базовых вещей, которые всегда казались «гигиеной», и не только в игровой индустрии, но о которых часто забывают.

Нормальный русский и английский язык. Грамотность, хотя бы на базовом уровне. Никто не будет обращать внимание на не правильно поставленную запятую, но «жи-ши пиши с буквой и» нужно усвоить.

Читайте контракты. Казалось бы, но это же уже практика прочитать пункты 2-3 и забыть об основных. За что вы так собой? Поверьте, те, кто шлёт документы, знает их наизусть, и когда вы начинаете задавать вопросы, которые явно указывают, на то, что вы их не читали, то это выглядит непрофессионально.

На стадии привлечения денег у вас должна быть компания и нормально оформленные взаимоотношения. Иначе, с вами просто несерьёзно иметь дело, с точки зрения привлечения денег.

Не надо пассивно-агрессивного отношения вообще нигде и никогда. Все понимают, что вы «в окопах», вам очень дорог ваш продукт и хочется, чтобы любили моментально, уважали и так далее, но речь идёт о деньгах. Люди отвечают за средства своих организаций, и если вы включаете такой тип общения сразу, проект с вами или не сделать, или сделать будет очень тяжело.

Оставьте, пожалуйста, вашу искромётную ироничность и невероятный жизненный сарказм за дверью, если вы общаетесь даже близко с контактом, который вы рассматриваете как своего контрагента. Вы просто производите плохое впечатление. Ещё хуже, если оно ещё и первое.

Если вас не просят, не предлагайте людям в поле их работы советы. Если вы лучше, то займите их место, с прилагающейся ответственностью, а если не собираетесь, то зачем что-то советуете? Когда разработчик приходит к структуре или человеку, выставившему чёткие условия того, что он ищет, и вживую, в Фейсбуке или как-то ещё, начинает советовать, что ему «на самом деле стоит сделать», то это просто какой-то неимоверный ад, сиволапость и отсутствие банального уважение к деньгам, ситуации и процессу инвестирования в целом.

Если вы видите, что чего-то не можете сделать сами, то наймите кого-то и обсудите компенсацию, чтобы человек вам сделал что-то хорошо. Не нужно всё уметь и во всё лезть, это никогда не работает.

Не надо вести дела в мессенжере с малознакомыми людьми, кроме первого контакта (сиречь, узнал адрес электронной почты), я вас очень прошу. Как минимум, это неудобно для многих менеджеров и операционщиков. Просто поверьте на слово: всё, что не в почте — тем можно пренебречь.

Помните про то, что у вас может быть своё мнение по любому поводу, но если решение находится на стороне другого человека, это его право прислушаться или нет.

Не нужно, жонглировать связями, и пытаться перепродавать инфлюенс, пообщавшись с кем-то, а потом рассказываю на рынке кому-то, что вы друзья и вы сейчас перепродадите всё в лучшем виде, или заручившись вашей поддержкой, кто-то решит спорные вопросы. Даже если это правда, такие вещи делаются обычно не так, как многие это пытаются делать.

Не фамильярничайте в интернет-паблике с людьми, с которыми вы мало знакомы. Я знаю две сделки в прошлом году, когда люди отказались работать с другими людьми, которые в комментариях на Фейсбуке позволяли себе неуместные «похлопывания по плечу», в ситуациях, когда они близкими друзьями совсем не являлись.

Если вы во что-то ввязались — доведите это до конца, потому что на первом моменте меньжевания из области «ну я тут подумал, и теперь не знаю» контрагент, вероятно, прекратит с вами все дела в лучшем случае после текущего проекта.

В общем, рад, если это все кому то, в какой то степени будет полезно и надеюсь, что кто-то прислушается. И если да, то с точки зрения привлечения и взаимоотношений, всё будет сильно проще и лучше.