Честный заработок: насколько эффективна монетизация в мобильной Fortnite

Как долго Battle Pass сможет приносить Epic Games деньги.

2 апреля мобильная версия Fortnite Battle Royale вышла из закрытого тестирования. По данным аналитической фирмы Sensor Tower, игра ежедневно зарабатывала около 1,8 миллиона долларов, а позднее компания SuperData назвала шутер от Epic Games самой успешной f2p-игрой в истории.

При этом Fortnite использует необычную модель монетизации: помимо стандартной премиум-валюты, в игре есть так называемые Battle Pass, дающие пользователям доступ к особым наградам. Адам Телфер и Джозеф Ким с сайта Deconstructor of Fun попытались разобраться, почему Battle Pass привлекателен для игроков и как долго такой способ монетизации может приносить разработчикам игры деньги. Мы выбрали главное из материала.

Спустя месяцы после релиза разработчики Fortnite приняли одно очень важное решение: они сделали так, что игра монетизировалась не через лутбоксы, но с помощью системы Battle Pass.

Нельзя сказать, что Epic Games не размышляли над введением экономики, завязанной на лутбоксах. В конце концов, режим Save the World содержал в себе пиньяты, которые выступали в качестве сундуков со случайными предметами, влияющими на геймплей.

Однако для режима «королевской битвы» разработчики решили отойти от этой схемы. И если взглянуть на выручку Fortnite, то можно заключить, что такой шаг себя оправдал.

Тем не менее, возникает закономерный вопрос: впечатляющие результаты шутера связаны с его большой пользовательской базой или система Battle Pass действительно приносит больше денег, чем лутбоксы?

Подобно системам из игр жанра MOBA, прогрессия и монетизация в Fortnite строится исключительно на косметических предметах; разработчики не продают ничего, что могло бы оказать влияние на геймплей. Оружие, броня и патроны — всё это добывается игроком непосредственно во время игры, однако пользователи вольны выбирать, в каком виде предстать на поле боя.

В Fortnite есть несколько видов косметических предметов:

До Fortnite мобильные игры, в которых за реальные деньги можно было приобрести только «косметику», не демонстрировали хороших результатов по выручке, по крайней мере, на западных рынках.

Косметические предметы в Fortnite можно приобрести либо с помощью премиум-валюты, либо с помощью Battle Pass. При этом, ассортимент внутриигрового магазина меняется каждый день, что заставляет игроков постоянно проверять его и подталкивает к покупкам заинтересовавших их предметов.

Battle Pass — это набор наград, который можно открыть, выполнив специальные задания. Они вознаграждаются очками опыта, необходимыми для повышения уровня игрока. Повышение уровня, в свою очередь, открывает доступ к следующим наградам.

Если вы играете в какой-нибудь Battle Royale будучи неопытным, большинство матчей заканчиваются тем, что вас быстро убивают, а вы теряете весь свой прогресс. Задания в Fortnite заставляют игроков думать о себе во время игры и формируют чувство прогресса даже в случае проигрыша.

Монетизация здесь работает на манер VIP-системы из World of Tanks: те, кто играют бесплатно, получают за выполнение заданий намного менее ценные награды, чем премиум-игроки. Таким образом создаётся конверсия; игра как бы говорит: «Посмотри на все эти награды, которые ты заслужил, но не получил». Премиум-игроки оказываются вознаграждены за свои старания, поэтому деньги, которые они заплатили, быстро отбиваются.

Действие Battle Pass ограничено сезоном. Каждый раз он содержит в себе собственный набор косметических предметов и наград. Если вам не удастся «закрыть» Battle Pass вовремя — вы не получите контент, который он предлагает.

Некоторые из предметов, которые содержатся в этих пропусках, можно приобрести во внутриигровом магазине, но они как правило стоят очень дорого, поэтому у игрока формируется «страх что-то упустить».

Монетизация не ограничена лишь покупкой Battle Pass. Игроки могут заплатить, чтобы пропустить несколько уровней. В других обстоятельствах намного более удачным решением было бы мотивировать игроков платить за то, чтобы дать им возможность достичь какого-то уровня, а не пропустить его, в противном случае игру могут заклеймить как «pay-to-win».

Однако в Fortnite нет предметов, которые оказывают влияние на геймлей и даже уровни лишь открывают доступ к новой «косметике» и не являются показателем навыка игрока.

Пользователи могут заплатить за пропуск ряда уровней, например, для того, чтобы в самом начале сезона одеть своего персонажа в недоступные другим игрокам вещи, или получить то, что они никак не успеют под конец сезона.

Battle Pass можно описать как систему, нацеленную на удержание игроков и создание пользовательского опыта. Она даёт игрокам реальные цели, чувство развития и ясно показывает, что им нужно сделать, чтобы получить ту или иную «косметику».

В той же Playerunknown’s Battlegrounds используется система лутбоксов: игроки зарабатывают специальные очки, на которые могут приобрести лутбоксы, из которых, в свою очередь, им могут выпасть желаемые предметы.

Некоторые сундуки могут быть закрыты ключами, которые нужно приобретать за реальную валюту. При этом игроку всё равно остаётся полагаться лишь на удачу на пути к заветной «косметике». Он даже не может сэкономить валюту, чтобы в будущем точно получить то, что хочет. Всё завязано исключительно на удаче.

С точки зрения игрока система Battle Pass попросту выглядит честнее. Кроме того, она отлично подходит для игр в жанре Battle Royale по нескольким причинам:

Battle Pass в Fortnite не появился из ниоткуда. Очевидно, он был вдохновлён компендиумом из Dota 2, который Valve начали продавать ещё в 2013 году. Если проследить его эволюцию, то можно примерно представить, как будет развиваться Battle Pass в Fortnite.

С 2013 года Valve мотивировала игроков жертвовать деньги и интересоваться киберспортивной сценой Dota 2 с помощью компендиумов — своего рода интерактивных гидов по предстоящим турнирам. Они рассказывали пользователям об игроках, отслеживали статистику и заставляли интересоваться самой игрой.

Деньги, полученные от их продаж, становились частью призового фонда чемпионата, таким образом, игроки имели возможность поддержать киберспортивное направление любимой игры.

С 2013 года компендиумы сильно изменились. К ним добавились цели, которые игроки должны выполнять в течение сезона, чтобы открывать косметические предметы. Однако Valve пошла ещё дальше, добавив системе глубины:

Система Battle Pass в Fortnite сейчас находится в этаком «раннем доступе», но уже ясно, что ждёт её в будущем. Число уровней будет повышаться, а сама прогрессия станет более комплексной, что неизбежно повлечёт за собой повышение ретеншена и выручки.

Так как Battle Pass влияет на монетизацию? Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нужно рассмотреть систему с двух сторон.

В качестве основы исследования возьмём доход с установки (ARPI) за жизненный цикл игры.

На первый взгляд кажется, что у Knives Out лучший ARPI среди всех «честных» игр, однако рейтинг не учитывает двух вещей: рост ARPI со временем и распределение аудитории.

Обратите внимание на то, сколько месяцев Knives Out существует на рынке. Чем больше времени прошло после релиза, тем больше ARPI игры и тем выше он к показателю совокупной прибыли за весь жизненный цикл (LTV).

Ещё одним драйвером монетизации Knives Out служит её аудитория. Японские геймеры как правило охотнее тратят деньги на внутриигровые покупки, чем игроки из других стран. Именно они составляют значительную часть аудитории Knives Out.

Так что же произойдёт с монетизацией, если мы исключим Японию?

Без игроков из этой страны показатель монетизации Knives Out становится самым низким. При этом Fortnite каким-то образом демонстрирует хорошие результаты и без японских геймеров.

Если судить по данным рейтинга ARPI, то можно сделать вывод, что традиционные способы монетизации f2p-игр, будь продажа бустеров или лутбоксов, намного эффективнее, чем монетизация, в основе которой лежит торговля косметическими предметами.

Однако нужно принять во внимание два фактора.

Как долго игры с лутбоксами могут наращивать ARPI? К сожалению, у нас есть данные лишь о шести месяцах Rules of Survival и Knives Out, а также показатели лишь двух месяцев Fortninte.

Единственный способ прикинуть рост ARPI — это составить график логарифмической функции и продлить его, например, на 20 месяцев.

Ещё один способ предсказать, когда игра достигнет LTV — посмотреть на другие игры, такие, например, как Clash Royale.

Разработчики, использующие традиционные для f2p-игр модели монетизации, предполагают, что продавая лишь «косметику» они упрутся в «потолок» ARPI гораздо раньше, чем если предлагать игрокам лутбоксы. Однако для простоты предположим, что «честная» монетизация будет расти по такой же траектории.

Вот, что мы имеем, если возьмём за основу рост ARPI Clash Royale:

Приблизительный показатель LTV Knives Out и Fortnite в долгосрочной перспективе очень близок. Однако если принять во внимание фактор концентрации аудитории, то можно заключить, что модель монетизации экшена от Epic Games гораздо сильнее. Это было доказано, когда мы исключили из подсчётов японских геймеров.

Прежде мы фокусировались в основном на унитарных показателях вроде ARPI, но главное значение имеет общая выручка (и прибыль), которую генерирует игра. Поэтому нам нужно изучить загрузки и их конверсию в общий доход.

Несмотря на то, что доход с каждого отдельного пользователя у «честных» игр ниже, чем у тех, где нужно платить за прогресс, по общей выручке они вполне способны потягаться с самыми прибыльными представителями pay-to-win.

Обратите внимание, что мы располагаем данными по Fortnite, полученными лишь через два месяца после релиза. Кроме того, игра доступна только на iOS и достаточно требовательна к устройству.

В то время как традиционные модели монетизации демонстрируют сильные показатели ARPI, Battle Pass отлично справляется с тем, чтобы приносить доходы в играх, где игрокам продают лишь косметические предметы. Возможно, что в будущем именно такая модель станет доминирующей на рынке. Battle Pass не только помогает игрокам получить лучший пользовательский опыт, но и, согласно грубым подсчётам, ведёт к высокому LTV.