Кейс Dispel Dice: как игральные кости для фанатов настольных RPG принесли $2,3 млн на Kickstarter

Поклонница Dungeons & Dragons собрала на Kickstarter $1,5 млн только за первые сутки. Авторские дайсы планируют производить и раскрашивать вручную.

Dispel Dice вошел в топ самых популярных проектов на Kickstarter и собрал почти столько же, сколько гарнитура Oculus Rift. Для платформы, на которой обычно "выстреливают" игры, одежда и электроника, – это уникальный случай. Команда “Руки” выяснила, чем игральные кубики с космическими дизайном зацепили бэкеров и какую роль в этом сыграли популярные сериалы.

Карен Вэнг открыла для себя Dungeons & Dragons в трудный период. Карьера зашла в тупик, отношения с людьми не складывались, а планов на будущее не было. Вэнг редко выходила из дома и часто отказывалась от встреч. Когда друзья в очередной раз позвали ее поиграть в настольные игры, она решила из вежливости согласиться. Тем более компания как раз начинала новую сессию “Подземелий и драконов”.

"Настольные RPG спасли мне жизнь в период, когда приходилось особенно непросто. Регулярные посиделки за играми с друзьями помогли мне справиться с депрессией. Чтобы как-то отблагодарить фандом [Dungeons & Dragons], я основала Dispel Dice", – рассказывает Вэнг на Kickstarter.

Игральные кости используются во многих настольных RPG, но поклонники Dungeons & Dragons придают кубикам сакральное значение: дайсы мастерят вручную, коллекционируют, а иногда даже окружают суевериями.

Вэнг заинтересовалась этой темой и решила создать свои модели многогранных костей с оригинальным дизайном.

Первые эксперименты она начала в феврале 2019 года. Вэнг работала ночами, пробуя разные цветовые сочетания – она добавляла в формы цветы и блестки, а также придумывала необычные оттенки, вдохновленные космосом и природой.

За неделю Вэнг обычно создавала 3-5 новых дизайнов – довольно много по меркам других мастеров, а результаты экспериментов выкладывала в Instagram и Twitter. Она придумывала сеты для разных этапов Dungeons & Dragons и спрашивала подписчиков, какие сочетания им нравятся больше. Число фолловеров росло: сегодня у Dispel Dice в Instagram 29 тыс. подписчиков, а в Twitter – 53 тыс.

Весной она начала создавать интернет-магазин на базе Shopify и объявила, что готовится к серийному выпуску – уже общается с подрядчиками и выбирает фабрики.

При этом заказать образцы дайсов подписчики не могли – нужно было ждать официального запуска продаж. Это подогревало интерес и вызывало все больший ажиотаж среди поклонников настольных RPG. В то же время Вэнг продолжала инициировать дискуссии в соцсетях, чтобы вызвать у фолловеров чувство сопричастности к разработке.

Только в конце октября Dispel Dice провела первую распродажу образцов – все кубики раскупили за несколько минут. А через неделю стартовала кампания на Kickstarter. Ровно через месяц Вэнг собрала $2,3 млн.

Бум настолок. Самая популярная категория продуктов на Kickstarter в 2019 году – это игры: настольные и компьютерные. На них приходится 34% от общей выручки платформы.

За последний год особенно возросла популярность настольных игр, хотя они собирали большие суммы и раньше. Например, Exploding Kittens в 2015 подняла $8,7 млн, а Kingdom Death: Monster 1.5 в 2017 привлекла $12,3 млн. Обе игры входят в десятку самых популярных продуктов на Kickstarter наравне со смарт-часами Pebble и холодильником Coolest Cooler.

Возрождение Dungeons & Dragons. В 2019 году общее число игроков D&D впервые в истории достигло 40 млн. Компания Wizards of the Coast, которой принадлежат права на игру, подсчитала, что количество новичков-ролевиков ежегодно росло на 25%.

Первое издание игры Dungeons & Dragons вышло в далеком 1974 году, но в последние годы ее популярность стала стремительно расти. Марафоны

Dungeons & Dragons начали транслировать на Twitch и YouTube, а детали игры стали обсуждать в подкастах.

Вокруг D&D сформировалась огромная индустрия, которую подпитывает ностальгия по 80-90-м и растущая популярность фэнтези. Роль в популяризации игры сыграли и хитовые сериалы. "Очень странные дела" обыгрывали в сюжете образы из Dungeons & Dragons. А шоураннеры "Игры престолов" признавались, что вдохновлялись D&D.

Настольные RPG – это уже не скромные посиделки ролевиков, как это было раньше, а огромный рынок с платежеспособной аудиторией, которая готова вкладываться в ивенты и коллекционную атрибутику. Поэтому $48 за комплект игральных костей от Dispel Dice для поклонников не такая уж большая сумма.

Нишевой продукт. Создательница Dispel Dice удачно выбрала нишу – вокруг дайсов сформировалось большое коммьюнити ценителей. По тегу #diceporn в Instagram можно найти DIY-изделия из полудрагоценных камней, с гравировками, вкраплениями блесток и миниатюрных фигурок.

С одной стороны, это огромный рынок, а с другой – специфическая индустрия со своими правилами и вкусовыми предпочтениями. Вэнг успела погрузиться в мир RPG, поэтому хорошо изучила целевую аудиторию. И поняла, чем ее зацепить. Для этого ей не обязательно было создавать уникальный продукт. Достаточно было сделать красивые образцы, которые смотрятся чуть более эффектно, чем у конкурентов.

В результате Вэнг удалось построить коммьюнити вокруг Dispel Dice: она постоянно инициировала дискуссии в соцсетях и сама отвечала на комментарии.

На почве Dispel Dice даже появились свои мемы. Так, кто-то предположил, что дайсы можно есть, а Вэнг под каждым фото предупреждала, что кубики не съедобны.

Грамотный нейминг тоже сыграл свою роль: оттенки "сердце дракона", "галактический океан" и "зловещий огонь" отсылают к образам из фэнтези и нравятся поклонникам RPG больше, чем банальные наименования в масс-маркете.

Ассортимент. Многие компании выпускают дайсы для RPG и даже заходят на Kickstarter с интересными идеями. Так, на платформе успешно собрали деньги на игральные кости с металлической отделкой и неоновой подсветкой. Но никому не удавалось поднять больше $1 млн. Почему получилось у Вэнг?

Основательница Dispel Dice разработала 20 дизайнов – это сопоставимо с ассортиментом на китайских маркетплейсах. На первом этапе были доступны лишь четыре расцветки дайсов, но по мере сбора денег разблокировались новые опции. При этом бэкеры могли выбрать любую из 20 расцветок уже после завершения кампании.

Они не должны были довольствоваться одной опцией, а могли подбирать варианты, как в магазине. А это большая редкость для краудфандинговых площадок и большой плюс для бэкеров.

Dispel Dice обвиняют в заимствований дизайнов у популярных мастеров. Но Вэнг не копировала конкретные модели костей – она отобрала лучшие идеи, которые лежали на поверхности, и собрала их воедино. А заодно привлекла ресурсы, чтобы наладить серийный выпуск – большинству DIY-мастеров это недоступно.

Как утверждает Вэнг, все дайсы изготавливают вручную – ни один из производственных процессов нельзя автоматизировать. Создательница проекта планирует сама обучать персонал на трех фабриках, которые будут отливать изделия из полимеров.

В общей сложности, Карен Вэнг нужно выпустить более 50 тыс. комплектов игральных костей, не считая бонусных подарочных наборов. Получается, не менее 350 тыс. дайсов. Первую партию Dispel Dice обещает отгрузить к ноябрю 2020, вторую – к августу 2021.

Параллельно с этим основательница планирует принимать предзаказы через интернет-магазин, но поставлять партии будут уже после выполнения обязательств по Kickstarter.

Где именно располагается производство, Вэнг не раскрывает. На наш запрос о месте производства основательница проекта не ответила.

Еще до запуска кампании Вэнг писала, что ведет переговоры с 500 разными подрядчиками. Большинство производителей RPG-дайсов сосредоточено в Китае, небольшая часть – в Европе. Dispel Dice базируется в Лос-Анджелесе, но, судя по видеороликам и постам в Twitter, дайсы будут выпускать в КНР.

Игральные кости позиционируют как продукт ручного труда под контролем самой Вэнг. Этим во многом оправдана цена дайсов – почти $50 за комплект. Можно ли выпустить все 50 тыс. экземпляров под личным контролем одного человека – большой вопрос.

Очевидно, что Dispel Dice придется очень постараться, чтобы правильно организовать производственный процесс в Китае и уложиться в сроки. Обычно для этого находят посредников. Но задача все равно сложная – даже при наличии профессиональной команды. Интересно, что получится в итоге – одна из самых эффективных кампаний или очередной громкий провал в истории Kickstarter.

Материал подготовлен командой РУКИ. Мы помогаем найти проверенных поставщиков и запустить серийное производство в Китае. О лучших кейсах и разработке продуктов пишем в блоге в Яндекс.Дзен и на канале в Telegram.