«Признание игр для смартфонов — это вопрос времени». Хавьер Барнес, старший менеджер по продукту в Tilting Point

Создать действительно хорошую игру, которую полюбят миллионы, — лишь половина дела. Вторая половина — грамотно монетизировать проект и сделать его прибыльным. К счастью, с этим могут помочь профессионалы. Один из них — наш сегодняшний герой Хавьер Барнес, старший менеджер по продукту в Tilting Point. Поговорили с ним о будущем мобильных игр, рабочих способах монетизации и приемах, которые помогут годами удерживать игроков в проекте.

— Ты работаешь в сфере разработки мобильных игр с 2010 года. Расскажи, как ты попал в эту сферу?

— Это был счастливый случай. Незадолго до окончания колледжа я прошел курс по дизайну ИИ. Я мечтал разработать ИИ, который играл бы в покер, и заработать на этом кучу денег. В то же время я увидел вакансию в компании Gameloft. Они искали Junior-дизайнера, и я подал резюме, потому что на любительском уровне занимался моддингом различных игр. На интервью меня спрашивали, знаю ли я всякие профессиональные штуки, и я отвечал: «Да, да, конечно». Когда меня приняли, пришлось очень быстро во всем разбираться и много учиться.

У меня экономическое образование и когда я устроился, как раз только начиналась эпоха игр free-to-play. Благодаря своим знаниям я схватывал все на лету — многие концепции мне были понятны. Так я и стал специалистом в этой сфере.

— Получается, образование напрямую помогает тебе в работе?

— Да. Хотя, честно говоря, ключевые навыки геймдизайнера меняются каждые три-четыре года. Самое важное в нашей сфере — умение учиться всему на ходу. Помню, что десять лет назад геймдизайнеру мобильных игр не нужно было разбираться в маркетинге. Сейчас я бы посоветовал всем изучать не только матчасть, но и монетизацию, экономику игр, привлечение пользователей.

Возможно, уже через три года нельзя будет представить себе разработчика, который не разбирается в блокчейне или другой крутой недавней технологии. Совет всем геймдизанерам: учитесь на ходу.

— Ты работал в разных крупных европейских компаниях, специализирующихся на мобильных играх, — Gameloft, Socialpoint, а теперь и Tilting Point. Эти компании как-то различаются в плане разработки и издания проектов?

— Между Socialpoint и Gameloft огромная разница. Обе компании из Европы, но Gameloft — более международная. Я работал над проектами и в Барселоне, и в Чэнду, и даже в Монреале. Это огромная организация с пятью тысячами сотрудников, в которой невозможно знать всех по именам. Именно поэтому многие процессы здесь затягиваются. Если нужно поменять план работы, создать новый отдел или опробовать идею, требуется соответствующая процедура. Впрочем, во всем свои плюсы: есть возможность объединить опыт и знания из множества сфер и стран.

В Socialpoint все иначе. Они сохранили подход со времен, когда были стартапом. В компании в момент моей работы было всего 400-500 человек, поэтому я знал большинство сотрудников лично. Благодаря этому команда более гибкая и в компании меньше бюрократии. Любую идею можно быстро опробовать на практике — достаточно лишь привлечь пару коллег и провести эксперимент.

— А что касается Tilting Point? Насколько я знаю, вы сотрудничаете с разработчиками по всему миру. На каком этапе подготовки проекта лучше начинать совместную работу?

— Я в компании всего несколько месяцев, поэтому мое мнение — лишь видение человека со стороны. Впрочем, за прошедшие полгода я много взаимодействовал с инди-разработчиками, и мой совет — не ждите релиза, обращайтесь в Tilting Point как можно раньше. Чем быстрее мы начнем совместную работу, тем лучше. При этом совершенно неважно, на какой стадии разработки вы сейчас находитесь. Даже очень перспективный проект может не дойти до релиза, если ваших знаний о рынке окажется недостаточно.

В Tilting Point протестируют ваш проект и помогут понять, можно ли поднять продажи. Компания оценит ваши бизнес-перспективы, и если проект многообещающий, то поможет его раскрутить — в вас будут инвестировать. Вам наверняка дадут полезные рекомендации и посоветуют, что нужно сделать, чтобы игра обрела успех. Именно поэтому советую не тянуть и обращаться сразу. Даже если у вас хорошие показатели и прибыль, вам может понадобиться увеличить количество скачиваний — и мы поможем!

У Tilting Point большой опыт вывода игр на рынок. Были случаи десятикратного увеличения прибыли, поэтому приходите в любой момент — даже если вы на поздних стадиях разработки. Многим компаниям сложно понять, будут ли расти показатели и окупаться инвестиции в проект. Если у вас ограниченный бюджет или вовсе нет денег, обращайтесь в Tilting Point. У нас приличный капитал для инвестиций, который мы готовы вкладывать в перспективные проекты.

— Как ты думаешь, какой должна быть игра, чтобы Tilting Point захотела ее издать?

— Так сразу и не скажешь. У компании есть стратегия по наполнению портфолио, но мы все равно работаем с огромным количеством проектов. Tilting Point издавали и 4X-стратегии, и нарративные проекты, и казуальные игры — например, SpongeBob. Портфолио компании очень разнообразное, так что игра необязательно должна соответствовать какому-то строгому жанру. Куда важнее, чтобы над проектом работала хорошая команда. Если игру делают профессионалы, то ваш продукт явно заслуживает внимания. Думаю, это главный критерий для Tilting Point.

— Сегодня мобильные игры — один из самых быстрорастущих сегментов игровой индустрии. И в то же время множество геймеров относятся к ним с презрением и не воспринимают всерьез. Как думаешь, мобильные игры когда-нибудь сравнятся с крупными проектами для ПК или консолей?

— Все это напоминает мне ситуацию, когда телевидение обрело статус приличного медиа. Я говорю об эпохе до появления HBO, Netflix и других крупных каналов с качественным продакшеном. Тогда у актеров с телевидения было мало шансов дорасти до уровня кино, поэтому киноактеры ни за что не стали бы рушить свою репутацию, снимаясь для ТВ. Сегодня же границы между этими сферами размылись.

Мобильная индустрия сейчас находится в стадии перехода, и, на мой взгляд, признание игр для смартфонов — это всего лишь вопрос времени. Многие разработчики переходят от AAA-проектов на смартфоны. Например, в Dota Underlords от Valve теперь можно играть и на ПК, и на смартфоне. Это не так уж просто, но разработчики справились.

Множество крупных компаний поняли, что на мобильных играх можно зарабатывать. Благодаря их стараниям негативное отношение к проектам для смартфонов уменьшается, и появляется все больше кроссплатформенных игр. Гораздо реже переходят от мобильной разработки к созданию проектов для ПК и консолей — перенести игру со смартфона на компьютер гораздо сложнее. Впрочем, у Tilting Point есть пара примеров. Например, Warhammer: Chaos & Conquest — это в первую очередь мобильный проект, хотя его можно купить в Steam.

— Как думаешь, будет ли спрос на мобильные игры, которые перенесли на ПК или консоль вообще без изменений?

— Все зависит от специфики игры. В проектах для мобильных устройств есть много особенностей, из-за которых их сложно портировать на другие платформы. Они больше ориентированы на тактильное взаимодействие, поэтому их трудно адаптировать для компьютера. Даже перенос консольных игр на мобильное устройство — не самая простая задача. Возьмем, например, Fortnite для мобильных устройств, где постоянно чувствуется, что не хватает мышки или контроллера. Точно так же я не могу представить, как играть в Clash Royale на компьютере с мышкой, — придется полностью поменять игру и элементы управления.

На телефоне игровая сессия должна быть короткой, и очень сложно удлинить ее для компьютера — вы можете совершать гораздо больше действий в минуту с помощью мыши. Придется растянуть сражения на час или полтора, что вполне нормально для ПК и слишком долго для мобильных устройств. Перенос мобильных игр — это целая череда преград и сложных задач. Хотя я допускаю мысль, что можно относительно безболезненно перенести пошаговые стратегии на другие платформы.

Мне кажется, что компьютеры и консоли в некотором смысле устарели — в будущем мы вряд ли будем на них играть. Уже сейчас по характеристикам многие крупные проекты больше похожи на мобильные. Может, я ошибаюсь, но мне кажется, мы застали одно из последних поколений консолей. Через 5 или 10 лет они преобразуются во что-то новое и перестанут существовать в том виде, в каком мы их знаем сейчас.

Уже появилась Stadia, и хотя пока она работает с перебоями, я уверен, что за этой технологией будущее. Вряд ли кто-то захочет тратить баснословные деньги на сборку крутого игрового компьютера или на PlayStation 5, если вся мощь железа может поместиться на более компактном девайсе или на облачном сервисе. Возможно, в скором времени нам достаточно будет иметь телевизор, чтобы играть в игры.

— Ты говорил о коротких игровых сессиях на телефоне. Как удержать игрока в мобильной игре, учитывая, что у нас всего 5-10 минут, чтобы погрузиться в историю и привлечь его внимание?

— Что касается мобильных проектов и игр free-to-play в частности, у тебя гораздо меньше времени, чтобы заинтересовать нового игрока. Есть всего пара минут, за которые ты должен сделать все, чтобы игра понравилась пользователю. Очень маленький процент людей, которые однажды скачали игру, дадут ей второй шанс. Они заходят и в случае неудачи удаляют приложение навсегда, так что первые минуты игры — это самое важное.

Важно, чтобы игра была конкурентоспособной и могла выжить на рынке. Часто игре дают рекламу, которая не соответствует ее настроению — например, пассивный проект выдают за экшн, а ролевую игру за спортивную. В таком случае убедить игрока остаться после первой сессии еще сложнее. Теперь нужно не только заинтересовать человека, а еще и учесть, что у него были другие ожидания. Не нужно усложнять и привлекать игроков, которые не являются вашей целевой аудиторией, даже если это снижает CPI. Будьте осторожны и помните — главное, чтобы это не привело к убытку.

Еще не забывайте об эмоциональной привязке — и я говорю не о нарративной составляющей. Не вынуждайте игроков с первых минут читать тексты. Многие разработчики думают: «Так, мы придумали крутейшую историю. Как только игрок скачает игру, я сразу же выделю пару минут, чтобы познакомить его с сюжетом», но я не советую так делать. Вы можете заинтересовать игрока историей, только если она интересна ему еще до того, как он скачал игру — например, проект по мотивам его любимого сериала «Игра престолов».

В остальных случаях лучше позвольте игроку сразу принимать важные решения — выбрать культуру или цивилизацию, за которую предстоит играть. Когда игрок нажмет на викингов или самураев и введет имя, сформируется эмоциональная привязанность. Помните «Покемонов», где первым делом нужно было выбрать своего покемона? Такие решения разработчики принимают неспроста — все это помогает удержать игроков.

Также советую с самого начала объяснять механику игры. При этом важно помнить, что игрок должен получать удовольствие в любой момент. Позаботьтесь о том, чтобы даже во время объяснений человеку было интересно. Обучение не должно вызывать отторжение и желание все бросить. Хорошо, если игрок может сам исследовать игру и постепенно усваивать информацию. Кто-то может сказать: «Но что насчет 4X-игр? Там же все по-другому!» — и тут важно понимать особенность аудитории. В такие жанры, как правило, играют люди, которые привыкли воспринимать подробный инструктаж. Так что ориентируйтесь на людей, для которых вы делаете свою игру.

— Как продолжать удерживать внимание с учетом коротких игровых сессий?

— Нужно учитывать, что разные игры требуют разного уровня концентрации. В проектах вроде 4X-стратегий, играх про разведение животных или экономических симуляторах концентрация внимания будет ниже, потому что ты стремишься к долгосрочной цели. А в Clash Royale матч длится две минуты, и ты будешь сконцентрирован на нем полностью.

Мой совет — автоматизировать как можно больше механических и однотипных действий. Например, игрок не должен нажимать на каждое здание, чтобы получить золото — сделайте одну кнопку, которая соберет всю прибыль. Во время игровой сессии игрок должен совершать только важные действия.

— У мобильных игр цикл разработки короче, чем у проектов на ПК и консоли. Сложно вообразить мобильную игру, у которой цикл разработки составил бы 8 лет. Какие механики важно внедрять в мобильные игры с коротким циклом разработки?

— Не могу согласиться с тем, что цикл разработки мобильных игр короче. В некотором смысле он гораздо длиннее, чем у игр на другие устройства. Конечно, в мобильной индустрии никто не разрабатывает игры по восемь лет, но есть проекты, над которыми работали два года, и они прожили более пяти лет. Если подумать, это огромный цикл разработки.

К тому же, в отличие от проектов высшего AAA-уровня, в мобильных играх понятие мирового релиза не имеет такого же большого значения. Игры как услуги живут очень долго, потому что их никогда нельзя назвать полностью законченными: все время нужно добавлять что-то новое, и игра развивается с течением времени.

Самое важное — умение удержать игрока. Если у вас классный проект и люди проводят в нем много времени, но он не монетизирован — ничего страшного, сделать это можно и позже. Куда хуже, если ваша игра имеет монетизацию и приносит большой доход, но игроки не задерживаются в ней надолго. Со временем потенциальные игроки закончатся и бизнес быстро пойдет на спад.

— И как же удержать игроков надолго?

— Важно понимать, как много времени человек проводит в игре, насколько она зацепила его, продолжит ли он играть в дальнейшем — все это показатели удержания. Люди готовы платить за то, что им нравится — нужно только сделать предложение, которое их заинтересует. В играх с монетизацией free-to-play очень сложно заставить людей платить за то, что им безразлично.

Не стоит внедрять в игру какие-то функции, если они напрямую не повышают любовь к игре. Например, привязанность игроков не вырастет, если просто добавить в проект систему ежедневных целей. Предложение не должно выглядеть так: «Заходи в игру каждый день и получай награду». Каждое задание должно повышать интерес и вовлеченность игрока. Можно дать возможность открывать новые игровые области, о которых они бы не узнали сами. Ежедневные цели нужны для того, чтобы игроки познакомились со всеми функциями и фишками, которые делают игру интересной.

Исходя из моего опыта, ежедневные задания и другие подобные им вещи обычно не повышают привязанность игрока на ранних стадиях игры — можно добавить их позже. В начале уделите побольше времени функциям, которые повышают уникальность проекта и создают сильную привязанность у игроков.

— Ты уже справедливо заметил, что цикл разработки мобильной игры может быть очень долгим. Какие признаки указывают на то, что проект изжил себя? Может ли вообще устареть игра как услуга, если ее можно полностью переделать?

— Я работал как с новыми играми, так и с проектами, которые существуют на рынке уже более пяти лет — например, с Monster Legends. Я никогда не сталкивался со случаями, в которых игра полностью изживала себя — так не бывает. Впрочем, существуют жанры, реанимировать которые непросто. Могу отнести к ним гонки, в которых очень важна графика и практически невозможно оставаться на плаву, если она устарела.

Игры можно разделить на две группы: новые и старые. У новых игр свежая аудитория, которая еще не знает игру, а значит высокий уровень органических скачиваний и CPI. В старых же проектах эти показатели только снижаются — большинство потенциальных игроков хотя бы раз уже открывали игру. Они истощили ресурсы рынка и теперь выживают за счет платных скачиваний, потому что легкодоступная аудитория закончились. Теперь им нужно копать глубже, чтобы добраться до нефти.

В обоих случаях стратегия для дальнейшей работы отличается. Конечно, в новые игры хочется вкладывать ресурсы и усиливать их рост, но и старые проекты требуют внимания, потому что качество игроков падает. Я не имею в виду, что это плохие люди, но они уже не имеют явного интереса к продукту. Тогда приходится вкладывать больше средств в маркетинг, чтобы заинтересовать тех, кому проект интересен только наполовину. Я советую в таких случаях придерживаться стратегии, которая направлена на возвращение старых игроков, уже знакомых с игрой.

Продумайте новые крутые функции, чтобы игроки сказали: «Да, теперь все по-другому, и я снова хочу поиграть. Это обновление все полностью поменяло». Отличный пример — расширения World of Warcraft. Большинство из тех, кому интересен этот проект, уже играли в него. Конечно, приходят и новые пользователи, но большинство игроков WoW — люди, которые знают проект уже давно.

Благодаря расширениям Blizzard удается снова разжигать интерес у игроков, которые возвращаются за новыми впечатлениями, даже если в последний раз играли несколько лет назад. Разработчики побили рекорд по числу активных пользователей в день, когда выпустили дополнение Shadowlands. Думаю, отчасти причина была как раз в том, что они смогли разжечь интерес в старых игроках — тех, что уже позабыли о World of Warcraft.

— Один из самых сложных аспектов разработки мобильного проекта — создание ненавязчивой и сбалансированной системы монетизации. Можешь определить основные принципы хорошей монетизации?

— Думаю, главная мысль о монетизации — люди платят, потому что им нравится игра. Если для игрока продукт не имеет ценности, то он никогда его не купит. Само собой, в зависимости от жанра и аудитории вовлеченность может принимать разные формы, но для меня ключевой принцип — игроки должны быть в восторге от проекта.

Во-вторых, нужно, чтобы игра была важна, и за эту важность нужно было платить. Если вы не хотите, чтобы от вас отвернулись игроки, и сильно снижаете цены, то не удивляйтесь, что прибыли от монетизации не будет. Не к каждой игре применима схема Fortnite, в которую играют со всех уголков мира, поэтому количество активных пользователей и прибыль огромная. Разработчики могут генерировать огромные суммы денег с очень мягким подходом к монетизации, но на рынке мобильных игр повторить такую модель сложно. Вспомним, например, Riot Games, которые теряли деньги, когда пытались сделать то же самое: они неудачно выпустили Legends of Runeterra, неудачно монетизировали TFT и вовсе не смогли монетизировать Wild Rift.

С другой стороны, монетизация не может быть слишком жесткой. Если она настолько строгая, что отворачивает игроков от вашей игры или серьезно влияет на вовлеченность, вы будете терпеть убытки. Также вы быстро оттолкнете игроков, если ваша монетизация слишком явная — игра просто перестанет быть интересной, потому что люди не успеют вовлечься. Нужно понимать свой жанр, потому что некоторые из них позволяют использовать агрессивную монетизацию, и это будет принято нормально. В 4X вам простят очень многое, что просто недопустимо в мидкор-играх для подростков. Ищите золотую середину: не слишком сдерживайтесь, но и не пережмите. Для золотой середины нужно слушать игроков. Убедитесь, что вы правильно балансируете ресурсы, которые игроки получают и тратят.

Что касается ценообразования, то я советую следить за ценами конкурентов. Когда вы делаете гоночную игру, цены на машины должны быть сопоставимыми с машинами в других проектах. При этом к вопросу ценообразования можно подойти нестандартно, если дизайн игры позволяет использовать автомобили иначе. Мне вспоминаются Racing Rivals, где стоимость суперкара намного ниже, чем в Asphalt 9, Real Racing 3, или в любой другой игре. Отчасти причина в том, что в Racing Rivals вы рискуете самой машиной — ее можно проиграть другим игрокам. Ее ценность не настолько долговечная, поэтому цена ниже. Другой пример — гоночная игра CSR 2, в которой стоимость апгрейдов автомобиля так велика, что они могут позволить себе даже подарить вам машину. Теперь у вас есть Ferrari, но вы потратите столько времени и денег на модернизацию, что подарок очень условный.

— Мы нашли мини-конференцию, в которой разрушали мифы о монетизации. Там говорилось, что один из самых популярных мифов заключается в том, что игроки не терпят, когда в игре есть и внутриигровые покупки и реклама. Если это действительно миф, то как создать грамотную комбинированную модель монетизации?

— Если использовать современные подходы к монетизации и рекламе, то игроки не воспримут их негативно. Большая часть моей карьеры была связана с играми, в которых работала монетизация и через рекламу, и через покупки в приложении. Это проекты, в которых большая часть денег поступает от внутриигровых покупок, а реклама — это плюс 20–30% сверху. В таких ситуациях, по крайней мере, из моего опыта, игроки позитивно относятся к рекламе, потому что она позволяет им получать контент, который действительно ценен.

В Monster Legends, например, весь наш LiveOps работал благодаря рекламе. У нас был так называемый Monsterwood (как Голливуд) — и игроки могли смотреть рекламу, чтобы получить ценные награды. В счастливые часы все подарки в Monsterwood выдавались в двойном размере. Игроки подключались в это конкретное время, чтобы смотреть рекламу и я никогда не слышал, чтобы люди жаловались на нее — им она даже нравится. Думаю, что вы сможете добиться большей вовлеченности в игру, если предоставите игрокам интересные способы взаимодействия с рекламой. Я всегда считал это положительным моментом.

Реклама не работает, когда она мешает игре и не дает никаких ценных наград. В таком случае игроки думают: «Так, вы как бы отрываете меня от игры». Это не очень разумный способ делать рекламу. Лучше встраивать ее таким образом, чтобы игроки чувствовали себя хорошо, когда ее смотрят. Во многих кликерах вы смотрите рекламу для того, чтобы получить вдвое больше наград или добавить таймер, который будет постоянно увеличивать вашу награду, пока он активен. Благодаря таким штукам люди остаются довольны просмотром. Думаю, это правильный и разумный способ организации.

Я заметил, что внутриигровые покупки воспринимаются с негативом, когда они жестко блокируют определенные вещи. Например, вы создаете контент, открыть который можно только потратив реальные деньги или очень много времени. Я считаю, что в таких ситуациях реклама — решение проблемы. Можно использовать поощрительные награды за просмотр рекламы, чтобы игроки, которые не платят деньги, тоже могли получить доступ к премиальному контенту.

Точно говорю: тезис, который ты озвучил — это действительно миф. Я не видел, чтобы сочетание поощряющей рекламы и внутриигровых покупок воспринималось негативно. Но я видел, как плохо, когда внутриигровые покупки или реклама мешают игре, или же когда реклама не дает поощрений.

— Некоторые люди считают, что по большей части механики монетизации хищнические. Скажи, действительно ли какие-то из них заслуживают такого обозначения?

— Такие механики точно есть в мобильных играх, и их критика, кажется, справедлива. Во многом слово «хищнические» появилось из-за того, что в прошлом мобильные игры действительно были более агрессивными, чем сейчас — идет тенденция на смягчение. Впрочем, монетизация в проектах на мобильных устройствах до сих пор более жесткая, чем в играх для ПК и консолей.

Механика с самым большим потенциалом для хищничества — лутбоксы. Но я бы сказал, что бустеры в Magic: The Gathering — те же лутбоксы, но никто ко мне не походит и не говорит: «Блин, чувак, такие в MTG карты дорогие». Во многом это обусловлено тем, что ценность полученного продукта равна потраченным деньгам, но в других проектах так бывает не всегда. Иногда вы можете вложить много денег, открыть лутбокс и увидеть предмет из совсем другой категории, нежели вы хотели получить. Важно, чтобы ценность содержимого была равна стоимости лутбокса — в противном случае механику действительно можно назвать хищнической.

Во многих законодательствах теперь нельзя скрывать от игроков вероятности выпадения предметов, но проблема в том, что сами вероятности можно использовать по-разному. Когда что-то выпадает с вероятностью 10%, существует два варианта развития событий: предмет обязательно выпадает каждые 10 бросков или вы будете с каждым броском заново проверять эту вероятность — то есть придется совершить больше попыток. Впечатление, которое вы оставляете у игроков в двух этих случаях, различается. Так что мой совет: постарайтесь искусственно заложить правило, при котором какой-то ролл выдает хороший результат.

Также важно, чтобы в лутбоксы не попадал мусор. В игре должна быть система, которая позволяет преобразовать ненужный игроку предмет в предмет, представляющий ценность, — как в Hearthstone. Даже если вам попадаются бесполезные карты, вы можете превратить их в пыль, которая позволит скрафтить более ценную вещь. Такие механики помогают уравновесить лутбоксы и сделать их менее хищными. Впрочем, каждый случай нужно рассматривать отдельно.

— Как правильно определить ценность и стоимость самой доступной внутриигровой покупки? Это зависит от жанра и сеттинга или от чего-то еще?

— У меня в блоге есть статья по этому поводу, и я рекомендую всем ее прочитать. Если вы не уверены в стоимости внутриигровой покупки, я бы посоветовал вам проанализировать конкурентов. Просто идете и смотрите, что по более низкой цене выставляют ваши основные конкуренты, а потом включаете голову. Но как совет: ставить слишком низкую цену, наверное, не стоит. Думаю, оптимальный диапазон — от 1,99 долларов до 4,99 долларов в зависимости от того, насколько агрессивная у вас игра. Самые низкие цены стоит оставить для специальных предложений, которые можно ограничить по времени. Это сработает лучше и выручит игроков, которые не готовы тратить много денег.

И да, мой другой способ — проводите A/B-тесты. Если ваша игра — Fortnite, то вы, вероятно, не сможете использовать этот прием, потому что люди все поймут, но в неизвестных казуальных проектах это сработает. Конечно, не нужно понижать или повышать цены для игроков, которые уже видели старые предложения. А вот на новых людях проверить цены можно. Ключевой совет: следите за тем, что делают ваши конкуренты и попытайтесь подобрать вариант получше.

— Что ты думаешь о скидках на внутриигровые покупки в бесплатных играх? Как снижать стоимость так, чтобы этот процесс не казался случайным?

— В первую очередь нам нужно признать, что скидки в играх нужны обязательно. Но настоящий квест — ввести их, не разрушая экономику. Организовать все так, чтобы игроки не говорили: «Ладно, я буду тратить деньги только тогда, когда есть скидки». И для этого в первую очередь важно знать настоящую ценность каждой вещи в игре.

Если что-то стоит, условно, 100 долларов и вы делаете скидку 25%, то игроки будут думать, что на самом деле эта вещь стоит 75 долларов. Важно даже в момент самой жаркой распродажи не скинуть 75% — это все испортит. Я бы посоветовал обязательно отслеживать историю скидок, которые вы даете на предметы, — какая скидка хорошая, какая очень хорошая, а где точка, до которой никогда нельзя опускаться.

С другой стороны, скидка должна ассоциироваться с исключительностью и добиться ее можно тремя способами. Первый: может быть, не нужно делать скидку для всех — выберите определенную группу пользователей. Например, я хочу, чтобы менее платежеспособные пользователи вкладывались в игру — значит, я снижу цену с 1,99 до 0,99, например. Это не повлияет на доходы от пользователей, которые платят много, поэтому такую скидку нужно таргетировать.

Второй способ установить исключительность — привязать скидки к конкретным моментам. Например, каждый раз, когда у игрока повышается уровень, предлагайте что-нибудь новенькое, что теперь ему пригодится. Важно, чтобы эта скидка высвечивалась только раз — это создаст ощущение исключительности.

И третий способ: привяжите скидку к вещам, которые происходят в реальном времени — праздникам или сезонам. Например, если сегодня День святого Патрика, сделайте предложение в честь этого дня. Игроки поймут, что предложение разовое и это сработает. А если вы не сделаете скидки, скажем, накануне Нового года или в Черную пятницу, это даже разозлит игроков. Так что вы заключаете неписаную договоренность о том, что скидки появляются в определенное время и имеют конкретное значение, на которое игроки могут рассчитывать.

— Почему компании обычно предлагают игрокам именно шесть наборов для покупки на выбор?

— Это проверено временем и люди остаются довольны. И, наверное, если убрать часть, то большого толку от этого не будет. К тому же, можно сравнить стоимость шести разных наборов между собой — это удобно.

Шесть — это хорошее число, потому что можно настроить удобную схему. Обычно есть стартовая вещь за 4,99 долларов, затем что-то среднее и напоследок самое ценное. Если часть наборов убрать, то между ними появятся агрессивные пробелы — вы перескакиваете с 9,99 долларов сразу на 100 долларов. Такая разница будет стимулировать игроков выбирать более дешевое предложение.

А если у вас будет слишком много наборов, игрокам будет сложнее сравнить их между собой. Большой выбор отталкивает, потому что решение становится слишком сложным — это доказанный факт. Шесть наборов — это золотая середина: достаточное число для того, чтобы предложения можно было сравнить, но не так много, что было сложно сделать выбор.

— Сколько времени ты проводишь за играми каждый день?

— От трех до четырех часов.

— Твои топ-3 игровых платформ за всю историю?

— Мобильные устройства, ПК и Super Nintendo.

— Android или iOS?

— iOS.

— Какой твой любимый игровой медиа-ресурс?

— Я много всего читаю, но если нужно выделить один — наверное, Reddit.