Путь клиента в Telegram-рекламе: от клика до покупки через лестницу узнавания

Все мы знаем, что такое реклама. Но если спросить наших родителей, какой она бывает, большинство ответят: на радио, по телевизору, в газетах или на билбордах. Чувствуете, чего не хватает? Интернета! И если с традиционными форматами всё понятно, то цифровая среда добавляет огромное количество новых возможностей: контекстная, таргетированная, баннерная, нативная реклама, e-mail-маркетинг и многое другое.

Меня зовут Кирилл Башкатов, я основатель Академии рекламы и специалист по трафику для диджитал-продуктов. С 2021 года я помогаю экспертам и владельцам онлайн-бизнеса создавать результативные рекламные кампании. В этой статье мы разберём, как работает реклама на самой популярной площадке России — в Telegram, и почему понимание пути клиента критически важно для успеха любой кампании.

В Telegram существует три основных вида рекламы: платная, бесплатная и условно-бесплатная. Сегодня мы сосредоточимся на платной рекламе, которая включает в себя пять основных методов.

Все мы когда-нибудь неожиданно оказывались в чатах с большим количеством людей, бурно обсуждающих заработок на криптовалютах или "гарантированную раскрутку депозитов". Такие чаты имитируют активную деятельность, где множество фейковых аккаунтов делятся "отзывами" и благодарят за помощь в заработке.

Иногда инвайт-чаты используют и для продвижения легальных продуктов и услуг: обучающих курсов, тематических сборов или даже товарного бизнеса.

Как защититься: Заходите в Telegram → «Настройки профиля» → «Конфиденциальность» → найдите пункт «Приглашения» и поставьте запрет на приглашения в группы. Так вас никто не сможет добавлять в группы и каналы без вашего согласия.

Здесь речь идёт не о точечных сообщениях в личку, а о массовом спаме. Механика проста: специальный софт собирает открытые данные из публичных каналов (юзернеймы и номера телефонов), после чего по этой базе рассылаются сообщения с призывами перейти на сайты, в чаты или каналы.

Этот метод я просто ненавижу всей душой. Он делится на два типа:

Нейрокомментинг: Искусственный интеллект оставляет "заинтересованные" комментарии под постами, которые на самом деле являются очевидным фейком. В профилях таких "активных подписчиков" всегда есть ссылки на их продукты или услуги.

Обычный спам: Самый яркий пример — каналы с мужской аудиторией, где под каждым постом появляются полуголые "девушки" с предложениями познакомиться. Раньше за такими профилями сидели реальные мошенники, теперь всё автоматизировано нейросетями.

Telegram Ads — официальный рекламный кабинет, позволяющий размещать рекламу в мессенджере без согласия владельцев каналов.

Главные преимущества:

Минусы:

А вот здесь я настоящий специалист. Закупка рекламы в Telegram-каналах — самый первый и массовый способ продвижения в мессенджере.

Механика работы:

Главные плюсы: возможность реализации больших бюджетов в короткие сроки и полная творческая свобода.

Практические результаты из моего опыта:

Любой человек, переходящий по рекламной ссылке, автоматически становится трафиком. Этот трафик конвертируется в подписчиков, заявки, лиды, регистрации — в зависимости от цели кампании.

В диджитал-маркетинге люди, переходящие по рекламе, идут по разным путям монетизации. Это бизнес, где каждый получает выгоду: продавец инвестирует 10 тысяч рублей в рекламу, рассчитывая получить 20-40 тысяч прибыли, специалисты по трафику зарабатывают на подборе площадок, а площадки получают рекламные бюджеты.

1. Telegram-каналы 2. Регистрации на вебинары и марафоны3. Автоматизированные воронки

Но независимо от направления, новая аудитория должна пройти путь клиента — трансформацию из состояния "я не знаю, что это за человек" до "я хочу купить именно у него".

Умный исследователь Бен Хант определил, что перед покупкой любого товара или услуги клиенты проходят одни и те же этапы:

Понимание этой лестницы критически важно для создания эффективных рекламных кампаний и воронок продаж.

Трафик попадает в канал и изучает заранее подготовленный контент: посты, подкасты, видео, кейсы, интервью, бесплатные материалы. Так он проходит воронку и повышает осведомлённость по лестнице Ханта — узнаёт эксперта, изучает продукт, читает отзывы.

После этого происходит переход на ключевой этап: призыв к покупке, анкета предзаписи, приглашение на разбор или анонс вебинара. Именно там и случается продажа.

Важный элемент: лид-магнит в закрепе канала — бесплатная единица контента (чек-лист, гайд, подкаст, видеоурок), с которой начинается путь клиента.

Трафик направляется на посадочную страницу (лендинг) — сайт из 1-3 страниц, главная задача которого собрать контактные данные. Пользователь заполняет форму, указывает email, телефон, ФИО и получает взамен доступ к марафону или вебинару.

Цель сбора данных: не потерять контакт с трафиком, за который уже заплачены деньги. Далеко не все покупают с первого касания — кто-то может решиться на покупку только через год. Собранную базу можно прогревать сообщениями, тестировать разными предложениями и обзванивать.

Важный факт: большинство крупных онлайн-школ не рассчитывают окупить трафик раньше, чем через год после участия людей в вебинаре или марафоне.

Тот же путь клиента, но реализованный внутри чат-бота. Пользователь попадает в бот, получает единицы контента, а затем — призыв перейти на ключевой этап воронки. Если покупка не происходит сразу, приходят дожимающие материалы: кейсы, интервью, бесплатные фишки.

Многие предприниматели совершают фундаментальную ошибку, считая, что их целевая аудитория — "абсолютно все". Это катастрофическое заблуждение, которое ведёт к распылению бюджета и низкой эффективности рекламы.

Правильный подход требует:

Telegram предоставляет мощные инструменты для продвижения, но успех зависит не только от выбора правильного формата рекламы, но и от понимания психологии покупателя. Лестница узнавания Бена Ханта работает независимо от площадки и продукта — это универсальный принцип, который поможет вам создавать эффективные воронки продаж.

Помните: каждый вложенный в рекламу рубль должен приносить минимум 2-4 рубля прибыли. И достичь этого можно только через глубокое понимание пути вашего клиента от первого знакомства с брендом до покупки.

Кирилл Башкатов — основатель Академии рекламы, специалист по трафику для диджитал-продуктов с 2021 года. Помогает экспертам и владельцам онлайн-бизнеса создавать результативные рекламные кампании на основе глубокого анализа целевой аудитории и понимания пути клиента.