TopDigital

Три месяца ожидания, пока новый менеджер по продажам выйдет на плановые показатели — это не просто стандарт, это чистые убытки. Я сам через это прошёл и знаю, о чём говорю. Когда я нанял первого сотрудника в отдел продаж и просто «познакомил его с продуктом», я потерял почти 300 тысяч рублей недополученной выручки за первый месяц. Сейчас, спустя го…

Долгое время я оценивал работу своего B2B-отдела продаж исключительно по выручке в конце месяца. Знакомая ситуация? Приходят деньги — команда работает. Нет денег — менеджеры плохие. Этот подход казался логичным, пока я не столкнулся с парадоксом: объём продаж рос, а прибыль падала. Я хвалил одного менеджера за пару крупных сделок и ругал другого за…

Долгое время мои встречи один на один с менеджерами по продажам были чистой формальностью. Я задавал дежурные вопросы о планах, слушал скучные отчёты по звонкам и закрытым сделкам — и расходился.

Нет более ценного навыка для руководителя отдела продаж, чем умение превращать хаос в предсказуемую систему. За годы работы с командами разного масштаба — от небольших стартапов до крупных B2B-компаний — я пришёл к твёрдому убеждению: регулярный, качественный разбор сделок — это не просто пункт регламента, а фундамент, на котором держится выполнени…

Несколько лет назад я управлял отделами разного масштаба — от трёх человек до сорока. И каждый раз, когда я ослаблял контроль или пытался охватить всё сразу, наступал предсказуемый хаос: клиенты терялись, менеджеры работали «по настроению», планы проваливались, а я проводил часы на планёрках, которые ничего не решали. Потом я понял: руководитель от…

Несколько лет назад мой бизнес начал расти, и я столкнулся с классической проблемой собственника: менеджеры вроде работают, звонят, встречаются — а прибыль не растёт. Я тратил часы на совещания, просматривал таблицы, ругал одних, хвалил других, но объективной картины у меня не было. Почему отдел продаж работает вполсилы — я не понимал. Потом я выяс…

Несколько лет назад я не понимал, почему одни сделки закрываются влёт, а другие — идеальные, казалось бы, со всех сторон — вдруг рассыпаются на финишной прямой. Разгадка пришла, когда я перестал полагаться на интуицию и начал работать с цифрами. Главная из них — win rate. Сегодня расскажу, как правильно считать этот показатель, что он на самом деле…

Несколько лет я каждое утро открывал банк-клиент, смотрел на остаток и на этом аналитика заканчивалась. Решения принимал на интуиции и, честно говоря, везении. Пока однажды не получил серьёзный убыток при растущем обороте. Это стало переломным моментом: без системного анализа отчётов невозможно управлять деньгами, командой и развитием.

Я прошёл путь от рядового менеджера до коммерческого директора в крупной B2B-компании — и могу сказать точно: KPI это не табличка для галочки и не инструмент давления на сотрудников. Это навигатор бизнеса. Но есть одна беда: 90% компаний используют неправильные метрики и в итоге управляют продажами вслепую.

Долгое время я управлял бизнесом вслепую. Каждый месяц мы тратили деньги на рекламу — контекст, таргет, SEO, выставки. Заявки шли, менеджеры работали, но выручка росла гораздо медленнее, чем хотелось. Я перепробовал всё: нанимал аудиторов, покупал дорогие отчёты, менял CRM. Но настоящий прорыв случился только тогда, когда я бросил искать «волшебную…

Долгое время я работал по старинке. Каждый вечер, закрыв ноутбук после планирования задач на завтра, я открывал CRM‑карточку и вручную запускал прослушивание нескольких записей разговоров. Я был классическим руководителем отдела продаж, который считает, что личный контроль — залог качества. В месяц я тратил на это около 40 часов рабочего времени. Э…

Прежде чем перейти к скриптам и технологиям, давайте договоримся о терминах. Я часто вижу, как менеджеры используют одни шаблоны для всех типов клиентов — и потом удивляются низкой конверсии.

Холодные звонки — обзвон людей, которые никогда о вас не слышали. Цель — не продать сразу, а договориться о встрече или отправке КП. Эффективность в чис…