Как привлечь инвестора и питчить свою игру

Главное из разговора Алекса Ничипорчика с генеральным партнёром Makers Fund.

Руководитель tinyBuild Алекса Ничипорчик пообщался с генеральным партнёром венчурного фонда Makers Fund Майклом Ченгом. Они обсудили привлечение инвесторов, питчинг, финансирование в разгар пандемии и будущие тренды в игровой индустрии СНГ и Восточной Европы. Мы выбрали из разговора главное.

Как привлечь инвестора и питчить свою игру

О привлечении инвесторов

По словам Ченга, у каждого инвестора есть свои долгосрочные цели. Так, издателей как правило интересует непосредственно игра, над которой вы работаете, а венчурные фонды финансируют именно студии.

Нас интересует, что произойдёт после релиза этой игры. Какое место компания хочет занять в культурном поле, где хочет оказаться через пять, десять лет.

Майкл Ченг, генеральный партнёр Makers Fund

Венчурные фонды связывают себя со студией, поэтому не получают доли с выручки от игры, но и не теряют ничего в случае провала. Таким образом, основной интерес инвесторов заключается в поиске компаний, которые желают построить долгоиграющие франшизы, способные зарабатывать более 100 миллионов долларов. В том случае, если вы создаёте инди-игру, которая продастся тиражом в несколько сотен тысяч копий, лучше обратиться к издателю.

Но что делать, если у вас на руках есть долгоиграющий проект, но вы находитесь в России, где экономическая ситуация не столь предсказуема и существует множество юридических ограничений? Как получить деньги от венчурного фонда? Ченг признаётся, что Makers Fund пока не инвестировал в компании, которые располагаются на территории РФ, однако другие компании открывают дополнительные офисы в Делавэре или, например, в Нидерландах.

Они функционируют как «дочерние» предприятия, их содержание сопряженно с дополнительной бумажной работой, но они существенно облегчают получение инвестиций от венчурных фондов.

В одном случае вам скажут: «Хорошо, мы инвестируем в вас, но вам нужно создать вот эту дополнительную компания и подождать ещё три месяца, прежде чем пока мы проведём юридическое исследование, потому что мы не понимаем законов России». А в другом: «Хорошо, мы в деле, нет проблем». Вот такая разница [между юрисдикциями].

Майкл Ченг, генеральный партнёр Makers Fund

О контроле, который хочет получить инвестор, и питче

Как отмечает Ченг, миноритарный инвестор, который имеет 10-20% студии, обычно не вовлечён в рутинные дела компании, а потому не вмешивается в разработку — фонды, которые сотрудничают с несколькими студиями, просто физически не могут это делать. С другой стороны, инвестор будет участвовать, если речь зайдёт, например, о продаже активов или выходе на IPO.

В то время, как венчурные фонды заинтересованы в том, чтобы студии развивались и зарабатывали, у больших игровых корпораций могут быть дополнительные мотивы для финансирования.

Это не обязательно плохо и это не значит, что вам нужно сходу отвергать их предложения, но стоит понимать, чего они хотят и почему. Некоторые из таких компаний могут сказать: «Мы инвестируем в вас, но наложим вето на все дальнейшие издательские контракты». Это значит, что в следующий раз, когда вы захотите сделать игру, вы, возможно, не сможете получить на неё необходимое финансирование, потому что инвестор, которого вы выбрали три года назад, наложил вето, запрещающее вам работать с кем-то, помимо него.

Майкл Ченг, генеральный партнёр Makers Fund

Перед питчем своей идеи Ченг рекомендует провести исследование — узнать, чем занимается инвестор, на чём специализируется. Сам Ченг признаётся, что во время часовых разговоров с разработчиками, тратит примерно по 50 минут на то, чтобы узнать, какую игру делает студия, какие в ней механики, кто работает в студии и каким опытом они обладают. Другие инвесторы, напротив, могут 55 минут обсуждать вашу команду или взгляд на индустрию.

Surgeon Simulator 2 — игра от Bossa Studios, в которую инвестировал Makers Fund
Surgeon Simulator 2 — игра от Bossa Studios, в которую инвестировал Makers Fund

Важно также рассказать, почему вы делаете ту или иную игру: чем обусловлен выбор жанра и механик, что отличает ваш тайтл. Кроме того, стоит объяснить инвестору, как вы намерены формировать сообщество, через какие каналы, социальные сети.

Последний совет, который я могу дать: не забывайте говорить о своей команде, не зацикливайтесь исключительно на игре. Как инвестору, мне интересно, кто вы, каков ваш опыт, почему вы пришли в индустрию, почему вы решили бросить всё, и делать вот это. Что поддерживает в вас мотивацию, когда дела идут не очень хорошо, уверены ли вы в том, что люди, с которыми вы основали студию, будут рядом через 10 лет?

Майкл Ченг, генеральный партнёр Makers Fund

О финансировании в разгар пандемии Covid-19

По словам Ченга, до пандемии больше людей уходило в игровую индустрию, бросая свои прошлые работы. В то же время, разработчики во время питчей демонстрируют большую уверенность в своих идеях.

Кроме того, как считает Ченг, сейчас отличное время для руководителей компаний, чтобы нанимать новых сотрудников. Многие потеряли работу и, возможно, они не столь опытные, но «на фундаментальном уровне они отличные разработчики». Однако собеседования могут быть действительно трудными — не все готовы нанимать человека, которого они видели исключительно по видеосвязи.

Makers Fund финансировал Typhoon Studios, авторов Journey to the Savage Planet
Makers Fund финансировал Typhoon Studios, авторов Journey to the Savage Planet

Инвестиции в студии также продолжаются, но теперь стало важно наличие общих знакомых, потому что инвесторам не удастся встретиться с разработчиками в течение ближайших шести месяцев.

Надо убедиться, что эти люди действительно такие, какими мы их себе представляем. И это взаимно. Вам тоже хочется узнать, таков ли Майкл, как он сам про себя говорит: «Я провёл с ним три часа в Zoom, правда ли с ним так легко, или это просто какой-то чувак?».

Майкл Ченг, генеральный партнёр Makers Fund

Алекс Ничипорчик также говорит о важности общих знакомых. По его словам, в индустрию идут не за деньгами, а из-за любви к играм. «Профиль» разработчика позволяют создать разговоры о его любимых играх, об игре его мечты, о том, как он мотивирует команду и справляется со сложными ситуациями. Важно то, как человек ведёт себя в не деловом общении. «В конце концов, мы тут просто об играх говорим», — подытоживает Ничипорчик.

Всё дело в доверии, и, я думаю, что общие связи помогают избежать рисков.

Алекс Ничипорчик, глава tinyBuild

Ничипорчик также советует «не сжигать мосты». По его словам, лет пять назад в российской игровой индустрии царило смятение, происходило много поглощений небольших студий крупными компаниями без ведома разработчиков. «Это не лучшая ситуация», — говорит он.

О будущих трендах в игровой индустрии СНГ

Алекс Ничипорчик считает, что исторически в СНГ сложилась хорошая школа программистов, но и арт в последние годы «нагоняет» техническую сторону. Многие знаковые для СНГ игры может и не выглядят так хорошо, но имеют в себе интересные механики и технические решения.

В последние несколько месяцев стали появляться команды с опытными продюсерами, которые, возможно, учились за границей и привезли с собой знания о том, как правильно работать вместе. По мнению руководителя tinyBuild, главная трудность, сложившаяся исторически — это эффективное масштабирование команды: «Как только у вас в студии начинают работать больше 10 человек, вы начинаете замечать, многие процессы ломаются».

Makers Fund инвестировал в разработчиков стримингового движка Genvid
Makers Fund инвестировал в разработчиков стримингового движка Genvid

В то же время в части арта, анимаций и продакшена игры из СНГ могут соперничать с зарубежными тайтлами. Ничипорчик считает, что всё началось ещё с игр на Flash, для которых были характерны короткие производственные циклы.

Что же до жанров, то Ничипорчик хотел бы увидеть, на что способны пытливые инженеры, использующие Unity DOTS, имеющий возможность обрабатывать множество инстансов в онлайне, а также новые консоли.

Сотни и тысячи динамических объектов на сцене или сотни игроков на экране, которые что-то делают вместе. Я думаю, что это тот угол, с которого будут заходить разработчики из Восточной Европы в ближайшие год-два. Речь идёт не о прямом соперничестве с ААА, как это делала CD Projekt RED с серией «Ведьмак», а о создании чего-то, что невозможно прямо сейчас.

Алекс Ничипорчик, глава tinyBuild

Вопросы и ответы

Отвечает Алекс Ничипорчик.

Какой месячный оборот необходим для того, чтобы вызвать интерес фонда?

Глава tinyBuild подчёркивает, что его ответ не стоит воспринимать как однозначно верный — всё-таки вопрос адресован прежде всего Makers Fund. Тем не менее, по словам Ничипорчика, фонды ищут «крутой продукт и команду», поэтому может быть и так, что студия вообще ничего не зарабатывает.

Сид-фонды вкладываются в долгосрочную перспективу на ранних этапах, им важно, сможете ли вы зарабатывать через пять или десять лет. Однако если вы имеете какую-то выручку, это может помочь в переговорах.

Вам очень поможет, если у вас есть прибыль, и особенно, если у вас есть бизнес-план, который масштабируется, из которого понятно, что, например, сейчас вы зарабатываете 100 тысяч в месяц, но если вам дать несколько миллионов, то вы сможете масштабировать свой продукт и процессы, нанять людей и всё это дело предсказуемо увеличить. Такие бизнесы очень нравятся инвесторам.

Алекс Ничипорчик, глава tinyBuild

Как вы оцениваете игры на ранней стадии? Есть ли эксперты по играм в фонде или вы привлекаете внешних экспертов?

У фондов вроде Makers Fund есть огромная сеть советников — людей, привлечённых из других компаний игровой индустрии.

Что точно нельзя делать, если хочешь получить инвестиции?

Не стоит недооценивать необходимую вам сумму финансирования — нужно закладывать бюджеты. Нужно планировать на долгую дистанцию и закладывать как можно большую маржу. Кроме того, инвесторы не заинтересованны в «маленьких чеках» — небольшое финансирование может быть попросту невыгодно.

Какие тренды есть в геймдизайне для небольших студий и одиночек?

По мнению Ничипорчика, это анимация на физике — на Screenshot Saturday можно увидеть много связанных с ней концептов. В целом, глава tinyBuild рекомендует небольшим командам подходить к разработке так, будто они на гейм-джеме и вообще участвовать в подобных конкурсах.

На гейм-джемах замечательные проекты выходят из-за того, что у тебя ограниченные ресурсы. Мне кажется, небольшим командам стоит подходить к делу с вопросом «а что мы можем сделать с ограниченными ресурсами, что, скорее всего, не сработает, но если сработает, то выстрелит как следующая Superhot?».

Алекс Ничипорчик, глава tinyBuild
3232
16 комментариев

Нас интересует, что произойдёт после релиза этой игры. Какое место компания хочет занять в культурном поле, где хочет оказаться через пять, десять лет.Интересно бы было услышать, какое место компания хочет занять в культурном поле через 10 лет со своей игрой Surgeon Simulator 2.

11
Ответить

Комментарий недоступен

1
Ответить

Комментарий недоступен

7
Ответить

странное сравнение разных бюджетов

Ответить

Так народ аутсорсит успешно все это добро забугор.
У нас в принципе такого рода проекты почти не делают, но не потому что здесь нет аниматоров

Ответить

Так уже все так. Разве что на Украине еще жизнь теплится, да на КБ2 нвдеемся. 

Ответить

Ничипорчик питчит.

1
Ответить