Поиск инвестиций. Часть 2: в нужном месте в нужное время

Добро пожаловать во вторую часть нашего цикла про поиск инвестиций в игровой индустрии. В первой части мы обсуждали различные типы инвестиций, а также первые шаги на этом пути.

В этой статье мы поговорим, как разные типы инвестиций соотносятся с циклом разработки игры, как получить финансирование на любой стадий проекта, и о самом важном в данном вопросе – как понять, какого типа инвестиции требуются для вашей студии.

Начать стоит с того, чтобы установить, что же вы ищете: финансирование игры или инвестиции в вашу компанию?

Венчурные капиталисты, бизнес-ангелы и другие крупные инвесторы чаще всего заинтересованы в долевом участии (вложение в уставной капитал компании). Вряд ли они согласятся профинансировать производство всего одной игры.

Однако если вы заключите договор о сотрудничестве с издателем или вашу студию купит игровая платформа, шансы получить финансирование на разработку игры (или нескольких) заметно возрастут.

Сложность как раз в том, чтобы определить, что именно вам подходит.

«Практика показывает: если вы делаете игру премиум-класса или что-либо линейное с акцентом на повествование – выбирайте финансирование проекта», – рассказывает сооснователь Execution Labs – Джейсон Дела Рокка, — «Но если у вас в планах free-to-play проект или игра-сервис, которые подразумевают большую базу пользователей и многоразовое масштабирование проекта, конечно, лучше идти по пути продажи акций».

На практике все может меняться, но венчурный капиталист вряд-ли заинтересуется короткой повествовательной игрой, где нет возможностей для введения дополнительных схем монетизации (микротранзакций или стратегий длительного выпуска нового контента для игры, которые побудят игроков на дополнительные траты).

Джейсон также рекомендует разработчикам посмотреть на свой проект глазами инвестора. Очень важно понимать, кем он является, какие у него цели. После чего вы сможете яснее представлять, с каким инвестором хотите работать.

«Большая часть диалогов с разработчиками начинается с вопросов:

«Что конкретно вы делаете? Какими возможностями располагаете? Какую игру или студию вы создаете?»

Методы поиска источников финансирования эволюционируют вместе с вашей компанией.

На разных стадиях развития фирмы, в разных стадиях цикла разработки, лучшие варианты для получения финансирования будут меняться. В самом начале сложнее всего. Если вы не супер-специалист, ушедший из ААА проекта в независимую инди-студию, вам будет нелегко заинтересовать крупных инвесторов с первого раза.

Большое количество новых студий существуют за счет привлечения на ранней стадии так называемых «love money» — инвестиции от друзей и родственников. Это не мешает им зачастую просить взамен акции или часть прибыли. «Love money» могут стать мощной поддержкой на старте проекта, особенно если учесть, что получить финансирование под прототип довольно трудно.Другой способ преодолеть трудности на старте проекта – собственные сбережения и прочие источники дохода.

«Вам предстоит занимать, тратить сбережения и просить помощи до тех пор, пока вы не доведете свой прототип до нужного уровня. До того, который подойдет для презентации издателю или инвестору. А это – задача не из легких», – отвечает Каллум Андервуд, сооснователь Robot Teddy и менеджер портфеля проектов Kowloon Nights, — «Представьте, как ограничены возможности людей из бедных слоев населения или резидентов стран с малым доступом к технологиям и к индустрии в целом. У них нет денег и связей с таким количеством разработчиков, как, например, у жителей Лос Анджелеса».

К счастью, уже на ранних стадиях можно подготовиться к привлечению денег. Нетворкинг вполне может быть предшественником вашей презентации.

«Мы знали, что не найдем финансирования в самом начале, но решили, что нам помогут связи», – Тэм Армстронг, генеральный директор Polyarc.

«Мы начали социализироваться с этой идеей в голове. К тому моменту, как у нас был первый прототип, ставший впоследствии «Moss», мы начали развивать сеть деловых контактов. А пока прототип создавался, мы обсуждали с людьми суть того, что мы делаем, того, как видим процесс разработки».

Большинство презентаций начинаются с формального электронного письма. Многие разработчики «не раскрывают козыри» и не уточняют подробностей при первом контакте с инвестором.Эксперты же рекомендуют включить как можно больше информации в первое письмо, а не ждать для этого отдельного приглашения.

«Составлять такое письмо — это как ходить по минному полю»,- говорит Андервуд.

«Например, зачем в письме спрашивать меня: «Хотите ли вы посмотреть наш билд?» Просто пришлите его. Если не захочу, то и открывать не стану. Решению о заключении договора это никак не препятствует.»

«Если слишком сложно решить, что написать, предлагаю краткое содержание:

Теперь мне интересна эта презентация. Я сяду, может быть, поиграю в вашу игру, и поговорю с командой. Важно понимать, что прототип цепляет гораздо больше любой презентации, особенно если вы не очень известный разработчик.

Но даже если это только письмо, текст должен быть предельно ясен. Многие разработчики задумываются об использовании агентов и третьих лиц для проведения презентаций, но мы в Kowloon оцениваем качество игры вне зависимости от портфолио команды или ее территориального расположения».

Андервуд призывает разработчиков к максимальной детализации. Если нужен специальный контроллер – напишите об этом. Обозначьте рамки бюджета. Предоставьте примерные статьи затрат, включая тестирование, локализацию, портирование, и прочее.

Если вы договорились о встрече, подготовьте хорошую презентацию с общей информацией, с данными о команде, об игре, несколько скриншотов, примерный бюджет (на данном этапе точные расчеты не нужны).

Будет отлично, если в ходе презентации покажете короткое видео последней версии играбельного билда.

Не перестарайтесь в оформлении презентации. Она должна быть понятна и логична, но не должна выиграть золото на конкурсе оформителей. В первую очередь будут смотреть содержание, а не оценивать внешний вид.

Как раз тут сыграет свою роль правильное определение источника инвестиций. Если вы выбирали между продажей доли компании и проектным финансированием, то должны иметь четкое понимание о целях потенциального партнера.

«Поймите, что вы хотите от будущего партнера, и каковы его цели. Как только вы будете полностью уверены в этом, идите к нему, а не ко всем подряд»,- призывает Андервуд.

«Я нахожусь в уникальной позиции: сотрудничаю с Kowloon Nights в сферах бизнеса и поиска стартапов, работаю с Superhot – подготавливаю «Superhot Presents», консультирую и ищу стартапы для Oculus. Но нет смысла идти с одинаковой презентацией проекта во все эти компании.

Осознание этого факта является камнем преткновения для многих разработчиков.

Если вы просто зайдете на сайт Kowloon Nights, вы не найдете там слов VR и AR. Так зачем идти с VR игрой к Kowloon? То же самое мы увидим на сайте Superhot – там нет ни VR, ни AR. Остается очевидный выбор – Oculus, а не предыдущие 2 компании. Удивительно, как часто люди упускают это. Ведь можно потратить 10 минут на изучение потенциального партнера, а не биться о стену…»

Во время презентации проекта с издателем или инвестором важно знать, какими финансовыми возможностями они располагают.

Приходя на встречу с несоответствием желаемого и возможного, можно уйти ни с чем.

«Если вы хотите 3 миллиона долларов на не-VR игру, то узнайте, кто из издателей сможет позволить себе такие траты или измените запрашиваемую сумму. В Superhot Presents мы получаем удивительное количество подобных заявок, что печалит, так как разработчики впустую тратят на их подготовку свое время».

При поиске инвестора есть еще один важный аспект. Проектное финансирование обычно краткосрочно. А продажа доли компании бизнес-ангелу или венчурным капиталистам – это долгосрочные взаимоотношения. Polyarc объяснили, как они выстраивали диалог с каждым типом инвесторов.

«Мы всегда заранее знали, с кем мы говорим», – рассказывает Армстронг.

«Мы подгоняли презентацию к тому, что от нас хотят услышать. Ребята, делающие инвестиции в компанию, хотят узнать о ее глобальной стратегии. Они хотят представлять, что случится с компанией через 2,3,4 года, через 5 лет, и какой вообще план действий.

Для финансирования отдельного проекта эта информация не нужна. При финансировании проекта важен, собственно, сам проект, и обоснованные предположения по его успешности. Это является лучшим стимулом для проектного инвестора.

Итог: для долевых участников важна общая успешность компании во всех смыслах, в то время как для проектного инвестора в первую очередь важен отдельный проект в отрыве от остальных показателей успешности компании.»

Также необходимо понимать метрики, на которые обращают внимание инвесторы. С тех пор, как индустрия игр начала двигаться в направлении игр сервисов (free-to-play и premium), акционеры фокусируют внимание на них. Для увеличения шансов при поисках инвестора на такие проекты Дела Рокка советует уйти от производственных показателей.

«Если вы презентуете достижение производственных целей, то вы совершаете ошибку», – объясняет Дела Рокка. «Когда я презентую достижения по увеличению коммьюнити игры, это звучит как «У нас был ЗБТ — пришла 1000 человек. Затем у нас был еще один ЗБТ, но уже с 5000. А еще мы отслеживали сессии, и все, кто играл приходили на следующий день и играли еще по 20 сессий».

«Так как вы идете по пути развития коммьюнити, вы показываете инвестору рост аудитории. Это особенно актуально, если говорить про мобильные игры, но не менее важно при обсуждении ПК игр в раннем доступе. Тут смещение фокуса с разработки на сообщество очень важно, и большинство разработчиков этого не учитывают».

Согласно утверждениям Дела Рокка, гораздо ценнее сообщить потенциальному акционеру об увеличении пользователей проекта и ретеншена, чем говорить с ним о разнообразии видов оружия в вашей игре.

«Это показывает, что вы видите тенденции, знаете важные показатели. Нужно ли делать еще один вид оружия в игре? Это не имеет значения!»

В 2018 году на презентации во время Game Developers Conference, Дела Рокка предоставил график для поиска долевого финансирования на разных стадиях проекта. Все начинается с «самофинансирования» и «love money» (если они доступны).

Дела Рокка обозначил, что инвестиции, основанные на прогнозе доходов, могут быть получены по истечении всего 6 месяцев существования компании. Предполагается, что все ключевые должностные лица включены в работу с самого старта.

Когда компания начинает зарабатывать и подбирается к точке безубыточности, долевые инвесторы уже могут спрогнозировать долгосрочные перспективы и предоставить так называемое «посевное финансирование».

А после прохождения точки безубыточности новые раунды инвестирования способны подстегнуть рост компании, предоставляя дополнительные средства на обеспечение значительного увеличения аудитории игры.

Дела Рокка также показал визуализацию пути проектного финансирования. При просмотре этого графика необходимо учесть:

Во время сбора средств вы получите обратную связь разного сорта. Некоторые сразу скажут «нет». Будем надеяться, что найдутся те, кто скажут однозначное «да».

Иногда вы получите отказ, с которым согласитесь сами. А иногда с вами свяжутся из банального любопытства.

«Я не ожидал, что получу столько звонков от людей, которым до индустрии нет никакого дела», – рассказывает Армстронг.

«Не в обиду сказано, просто некоторые люди звонят ради интересного разговора и из чистого любопытства. Даже будь у вас четкая цель добиться от этих людей каких-то вложений, у них о вложениях нет ни единой мысли. Опять же, не злонамеренно, но бывает: «О, привет, ребята! Я слышал вы очень стараетесь выпустить свой проект о котором я ничего не знаю. Хочу чтобы вы мне подробно все рассказали!»

Иногда потенциальный инвестор не готов вложиться полностью, но и однозначно отказывать тоже не хочет. «Нет» такого рода звучит скорее как «не сейчас».

«Мы с такими тоже общались, но чаще всего они говорят, что хотели бы оставаться на связи и узнавать о прогрессе».

«Это способ отложить разговор на неопределенный срок. О таком чаще всего говорят как о «мягком нет», и таких звонков было больше всего».

Случаются ситуации, когда выбор стоит между несколькими партнерами. В таком случае необходим правильный отказ уже с вашей стороны.

«Подход к такой ситуации состоит в том, что когда основные договоренности уже обсудили и уровень интереса со стороны инвестора уже выявлен, то нужно познакомиться с ним, как с человеком. Понять, что он привнесет в компанию помимо своих денег», – говорит Армстронг.

«Если вы очень осторожны и сознательны в выборе совладельца компании, вы должны быть в такой же степени осторожны и сознательны в выборе человека, чьи деньги вы берете. Он буквально покупает место в вашей фирме. Я говорю это с ясным пониманием, что выбор есть не всегда, и далеко не каждый найдет инвестора себе по душе. В идеальной ситуации уделите время разговорам о целях инвестора, поймите насколько ваши взгляды на будущее компании совпадают».

Как вариант, вы можете решить пойти дальше вообще без инвестиций. Независимость достается дорогой ценой. Особенно тем, кто находится в ААА сегменте. High Horse Entertainment, студия из двух людей, сочетающая работу по контракту и собственные разработки. Дуо Типа Раппа и Джея Маттиса работали в Activision, у обоих есть опыт в лайв-сервисах и сетевом программировании. Этот опыт стал решающим для успеха их первой игры «Disc Jam».

Сегодня High Horse остается независимой, стойко игнорируя предложения по приобретению доли в компании и по инвестициям.

«Когда к тебе приходят, чтобы вложить деньги в компанию, это обычно происходит по одному-двум сценариям. К примеру: «Эй, мы – компания, у которой не получается делать сетевые проекты правильно. У нас была пара попыток, но их хватило, чтобы понять, как это сложно. Нам нужны профессионалы, которые сделают это и создадут нужные технологии». Это один случай. Бывало и так: «Disc Jam — крутая игра. У вас, ребята, много пользователей. Вы сделали кросс-платформенный сетевой тайтл. Мы хотим запрыгнуть к вам на этот проект и на другие тоже. Как насчет того, что мы вас купим и уже сообща заработаем?»

Были еще версии: «Нам нравится то, что вы сделали. Как вам идея завершить этот проект и привнести свою экспертизу в другую команду, которая уже готова или только набирается?»

Эти 3 сценария выглядят разными, но суть всегда одна и та же. Причина, по которой мы покинули Activision изначально была в том, что мы хотим делать что-то свое. Мы хотели стать независимыми разработчиками.

Довольно просто забыть, что поиск инвестиций — это процесс, проходящий вне традиционных собраний и мероприятий, подобных Game Developer Conference и другим конференциям.

Этот процесс не сводится к одной или двум неделям активности раз в году. Напротив, он должен стать частью постоянной деятельности в вашей компании.

Разработка питча, создание играбельного билда, исследование рынка, звонки, отправка электронных писем – все это может отнимать много вашего времени. Пока студия еще маленькая и находится в начале своего пути, поиск инвестиций должен стать одной из главных целей.«Я могу сказать, что это занимает существенное количество времени», – объясняет Армстронг. «Это – работа. Количество времени, которое я тратил на поиск инвесторов, было не абсолютным лишь потому, что еще я занимался программированием и дизайном самой игры. В среднем это занимало более одного рабочего дня в неделю. Так как больше дня, то точно больше 20% всего рабочего времени. А должно бы было занимать все 50%».

И даже при этом Армстронг не уверен, что в Polyarc потратили достаточно времени на поиск инвестиций. У студии тогда не было специалиста по данным вопросам.

«А если бы и был, пошло ли дело быстрее и эффективнее? Скорее всего. Верхнего порога по времени на поиски нет. Я не видел никого, кто потратил на это слишком много времени».

Майк Фаттер – журналист-фрилансер и консультант в игровой индустрии. Автор книги Gamedev Business Handbook («Руководство по ведению бизнеса в сфере разработки видеоигр»), а также соавтор подкаста Virtual Economy.

Статья переведена на русский язык и отредактирована командой разработки игры Saturated Outer Space, выпускниками образовательной программы «Менеджмент игровых проектов». В настоящее время ребята ищут финансирование для своего проекта. Увидев эту статью на портале www.unrealengine.com, они решили поделиться ей с русскоязычным комьюнити. Если вы захотите отблагодарить их за перевод, то добавляйте игру в свой вишлист в Steam или пишите им в группу в VK.