Как устроено партнёрство авторов Gods & Glory с издателем Wargaming Mobile

Особенности сотрудничества и советы для тех, кто ищет издателя.

Станислав Саввиных, основатель студии Friday's Games, известной по мобильной Gods & Glory, рассказал DTF о преимуществах работы с издателем на примере опыта сотрудничества своей компанией с Wargaming Mobile.

История компании насчитывает уже 11 лет. Днём основания компании мы считаем день числа Pi — 14 марта 2007 года. Первыми нашими проектами были различные казуальные игры, распространяемые по системе «try and buy». В то время одним из самых крупных издателей была компания Alawar, расположенная в Новосибирске.

Мы выбрали их издателями наших первых проектов, а впоследствии заключили с ними стратегическое партнёрство, которое продлилось без малого семь лет. За это время было создано порядка 22 игр на ПК и около 150 различных портов на мобильные устройства как наших собственных игр, так и проектов сторонних студий. Самые популярные из них — это «Натали Брукс», которую по праву можно считать первым казуальным квестом на рынке, и «Сокровища Монтесумы 3», которая был абсолютным хитом не только на ПК, но и на всех возможных портативных устройствах. Кроме того, мы выпустили множество других не менее популярных игр, в частности серии Stray Souls, Lake House и Dark Strokes.

Однако со временем стало понятно, что на рынке казуальных игр началась стагнация. Прибыль падала, поэтому нам пришлось искать новые ниши для компании. Тогда мобильный f2p становился популярным: появились Candy Crush Saga, Clash of Clans и другие топовые проекты, которые приносили огромную прибыль. Мы попробовать себя в создании подобных проектов.

К сожалению, при разработке мы руководствовались принципами создания премиумных игр и не учитывали особенности f2p-рынка, и поэтому выпущенные нами Treasures of Montezuma Blitz и хардкорный баттлер Epic Forces были не очень успешными.

Плюс к этому стало понятно, что разработка f2p предполагает очень большую итеративность и максимально быстрый фидбек на любые процессы, и поэтому мы завершили партнёрство с Alawar и, по сути дела, перезагрузили компанию, полностью перестроив процессы на f2p-рельсы. Когда встал вопрос о том, какой проект лучше всего разрабатывать, выбор пал на набирающий популярность жанр хардкорных ММО-стратегий, так как у нас уже был опыт создания подобных игр.

В качестве основной уникальной фичи проекта было решено выбрать наличие в игре полноценной боевой системы, то есть, по сути, объединить стратегию и баттлер.

Действия в Gods and Glory разворачиваются на глобальной карте, на которой расположены города игроков. Игроки — герои — развивают свои города, создают армии и военные альянсы, сражаясь между собой за право стать королями сервера. Всё это выполнено в сеттинге, вдохновлённом «Героями Меча и Магии», который знаком и любим многими игроками по всему миру. В результате, проект получился достаточно уникальным для рынка — до сих пор нет ни одного проекта с подобной механикой. Это позволило нам создать устойчивое сообщество лояльных нам игроков.

Мы разработали проект и довели его до софт-лонча самостоятельно. Открыли проект в СНГ, в нашем домашнем регионе, и стали закупать трафик в небольших объёмах для оценки метрик. Уже первые данные показывали очень хороший коммерческий потенциал проекта.

На тот момент у нас была очень небольшая команда оперирования, состоящая из трёх человек: руководителя проекта, маркетолога и комьюнити-менеджера. Поэтому после релиза мы столкнулись с рядом проблем при масштабировании проекта: для маркетинга, работы с комьюнити и поддержки игроков нужно намного больше ресурсов, чем у нас было на тот момент. Стало понятно, что своими силами эффективно развивать такой проект мы не сможем, поэтому и стали искать издателя.

Я приехал на минский DevGAMM в конце 2016 года и там познакомился с Андреем Зименко, который в то время занимался мобильным издательством (сейчас он руководит московской студией разработки Wargaming Mobile в Москве — DTF). Андрею проект понравился, и начался этап обсуждения возможного сотрудничества. Мы общались и с другими издателями, но именно с Wargaming осознали, что это тот партнёр, с которым хотим вывести проект на новый уровень.

В первую очередь меня подкупил высокий уровень понимания рынка у издательской команды. Также порадовала способность и желание компании Wargaming договариваться по всем возникающим вопросам. До сих пор у нас не было ни одной спорной ситуации, в которой мы не смогли бы найти общий язык и прийти к взаимовыгодному решению, которое бы устроило обе стороны.

Сначала совместно с Wargaming была проведена тестовая UA-кампания, в рамках которой были получены метрики проекта на больших выборках. После подтверждения того, что у проекта всё отлично с цифрами, нам организовали поездку в главный офис Wargaming, и я с руководителем проекта Натальей Поповой отправился на Кипр. В течение двух дней мы общались с топ-менеджерами компании, договорились обо всех деталях партнёрства и уехали домой с согласованным контрактом.

С партнерством у нас появился доступ ко всем издательским ресурсам компании: маркетинг, аналитический инструментарий, PR и большое комьюнити игроков Wargaming. Дополните это финансовой поддержкой проекта на этапе масштабирования игры и наличием выделенной проектной команды, которая координирует все издательские ресурсы для Gods and Glory.

После заключения издательской сделки у нас появилось больше времени, чтобы совместно улучшить проект, реализовать все планируемые фичи, оптимизировать внутриигровую экономику и монетизацию на основе полученных на софт-лонче данных. Важно отметить, что с вовлечением продуктовой команды Wargaming в проект мы сформировали дорожную карту до глобального релиза, в рамках которого нам удалось практически удвоить LTV проекта.

На софт-лонче Wargaming протестировала и оптимизировала UA в ряде каналов привлечения аудитории (от Facebook до MyTarget и видео-сеток), настроила модели оценки эффективности трафика, показала наш проект платформам, что позволило получить фичеринг на этапе глобального релиза, подготовила PR-кампанию и кросс-промо со своей активной аудиторией. Стенды нашей игры были на Gamescom, WG Fest, «Дне Танкиста» и других значимых для игровой индустрии и сообщества игроков Wargaming мероприятиях.

Мы и сейчас работаем с выделенной издательской командой со стороны Wargaming. В неё входят продюсер, аналитики, коммьюнити-менеджеры, дизайнеры, а также UA-команда. Мы постоянно находимся на связи, решаем актуальные вопросы в Slack. Ребята из обеих команд активно общаются между собой по конкретным темам.

Каждую неделю у нас синхронизационный звонок с участием команды разработки и издателя, в рамках которого мы подводим итоги прошлой недели, обсуждаем текущий статус задач, новые фичи, планы на неделю. Это позволяет обеим командам держать руку на пульсе.

Раз в месяц мы обсуждаем стратегические вопросы: текущую результативность по метрикам, аудитории и выручке, приоретизацию дорожной карты, долгосрочные планы по проекту. Вместе анализируем расходы, включая маркетинг и его эффективность, обсуждаем аналитические данные. И приоритезацию фичей, и планы по маркетингу мы делаем совместно, ведь у проекта должно быть единое видение, как со стороны разработки, так и издателя.

В партнёрстве вообще важно общее видение — обе стороны должны вкладываться в отношения. Как только теряется искра и взаимопонимание между разработчиком и издателем — это моментально сказывается на качестве продукта.

Проект последовательно развивается и растёт, мы довольны его результатами и планируем продолжать обновлять его. Gods and Glory попадал в топ-10 самых кассовых игр более чем 32 стран мира, включая топ-1 в России. Это отличный результат для первого f2p-проекта.

С точки зрения геймдев-сообщества в СНГ, Новосибирск — это достаточно необычная локация для разработки ММО. Это ставит перед нашей компанией ряд вызовов. Нам очень сложно находить людей даже с минимальным опытом в игровой индустрии на локальном рынке, при этом наблюдается сильная конкуренция за квалифицированных сотрудников с другими компаниями из IT-сектора в целом.

Тем не менее, мы постепенно развиваем компанию. Сейчас Friday’s Games — это одна из самых известных игровых студий в Новосибирске с очень дружной и сплочённой командой. Сейчас идёт работа над новым казуальным f2p-проектом, софт-лонч которого запланирован на осень.

Мой совет — общайтесь со всеми доступными издателями и делайте осознанный выбор.

Важно, чтобы у издателя был релевантный опыт ведения проектов в вашем жанре. Изучите команду, которая будет с вами работать: съездите в их офис, посмотрите, как они работают, познакомьтесь лично. Обсудите с ними видение проекта и убедитесь, что они сделают максимум со своей стороны, чтобы ваша игра выстрелила. Если всё сходится, то дальше можно обсуждать конкретные условия и подписывать сделку.