📈 LiveOps pt.3. Скидки и управление ожиданиями игроков

В прошлый раз мы обсуждали ивент-валюты. Сегодня разберём, как правильно работать со скидками, чтобы не приучить игроков к ним и что делать, если это уже произошло.

Проблема постоянных скидок:
· Когда скидки всегда большие, игроки привыкают оценивать товар по проценту скидки, а не по фактической цене. Если игрок привык, что скидки всегда 50%, то предложение с 20% для него уже не будет выгодным, даже если конечная цена низкая.
· Как исправить ситуацию, где такое произошло, и по аналитике видно, что товары со скидкой ниже Х% не покупают?

🛒 Решение I: Бандлы и постепенное снижение скидок
Представим, что у нас есть пять товаров, каждый по 100 гемов, и на каждом из них висит скидка в 50%. Как нам уменьшить скидку до 20%, не отпугнув игроков?

· Создаём бандл, где есть все 5 предметов.
· Бирку со скидкой с предметов мы убираем вовсе.
· Бандлу ставим цену 430 гемов и нужную нам скидку - 20%.
· Через время бандл убираем, и сразу же возвращаем бирку скидки на товары, но уже не 50%, а 20%.
· Теперь "якобы фактическая цена" 120 гемов, а текущая цена со скидкой так же =100 гемов.
· Но игроки уже привыкли к такой скидке именно на эту категорию товаров. Товар не выглядит для них невыгодным.
· Повторить для остальных категорий товаров.

📊 Решение II: АБ-тесты и эластичность спроса
В случае того же примера, один из методов - разделить игроков на группы и протестировать разные размеры скидок.

· Делим игроков на пять групп. У каждой группы по одному товару будет с изменённой скидкой.
//важно отбирать группы не случайно, а по определённым сегментам, например, по платёжеспособности
· Каждой группе даём скидку выше на их товар - с 50% до 80%.
· Запускаем АБ-тест и следим, как часто покупают товары при разных скидках. Это называется "тест на эластичность спроса".
· Если после повышения скидки, продажи товара растут - это эластичный товар.
· Если продажи не изменились или падают - товар не эластичный.
· На основе тестов можно решить: для эластичных товаров уменьшить скидку или постепенно повысить цену, а для неэластичных - временно оставить стабильную скидку.

✍ Решение III: Меньше скидок на обычные офферы
Прекращаем давать большие скидки на обычные офферы и оставляем их только для офферов с условием.

· Например, крупные скидки можно применять на офферы с накопительной системой: накопи копилку и открой за гемы, купи пакет и заходи каждый день, чтобы собрать все предметы.
· Такие предложения уже сами по себе требуют от игрока определённых действий, и крупные скидки на них будут восприниматься как заслуженная награда.
· На обычные офферы скидки какое-то время не давать вовсе.
· А когда нужно закинуть оффер с условием, на нём мы ставим скидку, которая нам нужна - 20%.
· И игроки, видя 20%-ю скидку, будут привыкать к этой цифре.

🪓 АНТИ-РЕШЕНИЕ: Полное обрезание скидок
Самое радикальное и рискованное решение - полностью убрать все большие скидки.

· Это приведёт к резкому падению выручки, так как игроки просто перестанут видеть ценность товаров.
· Через какое-то время они могут привыкнуть к новому "курсу" скидок и цен, но вероятность потерь велика.
· Если игроки уйдут из-за резкого изменения условий, вернуть их будет очень сложно, ибо это удар по китам и Paying User'ам.

Заключение:
· Скидки - это эффективный инструмент для увеличения продаж, но злоупотребление ими может навредить в долгосрочной перспективе. Грамотно управляя скидками, можно избежать привыкания игроков и сохранить ценность скидок.

❓Как думаете, понижение скидок постепенно всё так же будет вызывать недовольство игроков или всё же они могут привыкнуть к новой ценовой политике без проблем?

➤ Блог есть также в телеграм: https://t.me/foxcride_union 🎮