Кто такие инвесторы в игровой индустрии и как их привлекать

Наивные вопросы старшему исполнительному продюсеру MGVC.

Поиск инвестора в игровой индустрии может стать для неопытного разработчика настоящей головной болью: слишком много тонкостей, сложностей, а также юридических и финансовых нюансов.

Чтобы разобраться во всём этом, мы задали наивные вопросы старшему исполнительному продюсеру My.Games Venture Capital Илье Еремееву. Он рассказал, чем занимаются инвесторы, какими они бывают, как их искать и в каких случаях к ним стоит обращаться.

Для начала хочется узнать, чем занимаются инвестиционные подразделения компаний в целом? Они просто ищут студии, в которые можно вложить деньги?

Чтобы ответить на этот вопрос нужно понять кто инвестирует в игровые компании. Задачи инвестиционного подразделения компании отличаются в зависимости от типа компании, занимающейся инвестированием.

Можно разделить инвесторов на два типа: стратегические инвесторы и финансовые инвесторы.

Стратегические инвесторы — это крупные игровые/маркетинговые компании и публичные холдинги. Интерес стратегического инвестора — это интеграция компании в свою структуру и получение прибыли через синергию со своими структурами (приобрести студию и подключить к разработке своих проектов) и увеличение капитализации (приобрести контрольный пакет или всю компанию и добавить её выручку к своей).

Финансовые инвесторы — это венчурные фонды и ангел-инвесторы. Цель финансового инвестора — профинансировать компанию на ранней стадии, получить долю, помочь компании вырасти и продать свою долю, когда компания стоит в несколько раз больше.

Глобальная разница в том, что стратегический инвестор даёт больше ресурсов, так как сразу глубоко интегрирует компанию и по факту компания становится частью большой структуры, а финансовый инвестор даёт больше свободы и оставляет возможность работы с другими инвесторами в будущем. Подписываясь со стратегом, нужно понимать, что обратного пути скорее всего нет.

Отсюда исходит разница в фокусе инвесткоманд — стратеги больше смотрят на чуть более поздние стадии. Компетенция и фокус инвесткоманды, с одной стороны, на оценке финансового состояния и планирования, и с другой — стратегическая оценка как компания может быть интегрирована и взаимодействовать с другими компаниями инвестора.

Венчурные фонды (ранних стадий) и ангелы заходят раньше. И тут в большей степени играет оценка потенциала роста, когда ещё нет стабильного финансового потока и оценить можно основателей, команду, видение продукта и хорошо, если первые метрики. Большую роль также играют связи фонда с крупными игроками, так как задача фонда в том числе, помочь фаундерам выгодно продать компанию в будущем.

Обычно команда состоит либо из тандема человека с продуктовой экспертизой и человека с финансово-инвестиционным бэкграундом, либо иногда это совмещается в одном специалисте. Такая команда или специалист ведёт полный цикл сделки: от поиска инвестиционных возможностей и оценки до переговоров и подписания контрактов. Плюс, хорошие инвесторы продолжают помощь команде после сделки.

Подробнее, чем занимается человек и игровом инвестфонде я описывал в этом посте.

Что вообще такое инвестиции? Чем это отличается от, например, кредита в банке?

Инвестиции — это вливание капитала в компанию для масштабирования разработки, оперирования и, в некоторых случаях, для поглощения других компаний.

Главное отличие инвестиций от кредита — инвестиции (за исключением Venture Debt) не нужно возвращать, даже если компания неуспешна. Во-вторых, в обмен на капитал инвестор получает долю в компании и становится партнёром фаундеров. Инвестор может получить определенные права в компании, участвовать в принятии некоторых решений. Получая долю, инвестор также разделяет риски фаундеров.

Зачем студии сейчас ищут инвестиции, если можно найти издателя или обратиться на какой-нибудь Kickstarter?

Kickstarter и краудфандинг в целом — это clien2business-история. По сути, форма предзаказа, предоплаты за продукт, которая имеет мало общего с инвестициями.

Для человека, вкладывающего в краудфандинг-кампанию — это обмен капитала на продукт. Для инвестора, инвестиции это средство приумножения капитала. Тут совершенно разные мотивации. Для компании это тоже радикально другая форма привлечения капитала.

Инвестиции — это не просто деньги, это в первую очередь привлечение партнёра, который может помочь с развитием компании. В целом логика такая — лучше иметь 30% от миллиардной компании, чем 100% от компании со стоимостью 10 миллионов.

Издатель в классической форме заинтересован в сотрудничестве в рамках продукта или франшизы. Будет ли прибыльна компания и что будет дальше — не очень важно.

Плюс, часто издатели сильно влияют на продукт и контролируют всю маркетинговую часть. Для мобильных игр в формат издательства я не верю вообще, кроме hyper casual . В премиум-играх новое поколение издателей (которые уже не любят, чтобы их называли издателями) предлагают более интересное партнёрство, помогают и со строительством компании и со стратегией. И издатели крайне редко инвестируют в стартапы и игры на ранней стадии.

Но всё равно самую ощутимую помощь можно получить от профильного инвестора. Я повторюсь, это полноценный партнёр компании, который обладает экспертизой, накопленной в работе с десятками компаний.

К сожалению, в СНГ пока что не развит рынок венчурного капитала в игровой разработке. А подписываться со стратегом на ранней стадии готовы не больше 20% фаундеров. Всё-таки это существенное ограничение потенциала. Да, шансов больше, но апсайд меньше.

Сейчас есть проблема и пробел в рынке — мало кто инвестирует на ранних стадиях на хороших условиях. Но я верю, что это изменится с появлением первого настоящего VC-фонда с фокусом и экспертизой в играх.

Что, как правило, просит инвестор у разработчика, когда предоставляет финансирование?

Просим инвестиционную презентацию, с информацией о фаундерах, команде, проекте, бюджете и условиях, на которых компания ищет финансирование. Идеально, есть есть играбельный прототип и первые метрики с софт лонча. Но реально получить и инвестиции, имея только классную проработанную идею и правильную команду.

Как выглядит идеальная, на мой взгляд, инвестиционная презентация я писал вот тут, а пример бюджета составлял тут.

Covid-19 как-то сказался на сфере инвестиций в игровой индустрии?

Практически не сказался. Игровая индустрия одна из наименее пострадавших.

Что изменилось — стало больше удалённой работы, распределённых команд. Это значит, что, с одной стороны, стало легче искать сотрудников, так как компании больше не ограничены географически своим городом. С другой стороны, это повышает конкуренцию и рост зарплат в регионах, а значит снижает конкурентное преимущество региональных компаний.

Как фонды и инвесторы ищут студии для финансирования? Что нужно делать разработчикам, чтобы повысить свою видимость среди инвесторов?

Один из самых качественных каналов — это представление компании от знакомых, портфельных компаний и дружественных инвесторов. Как воспользоваться: как только задумались о привлечении инвестиций — просить у знакомых разработчиков представить вас их инвесторам или просто знакомым инвесторам.

Выставки и конференции. Инвесторы часто (всегда) участвуют в профильных мероприятиях, демо-днях, менторских сессиях и тому подобном. Как воспользоваться: участвовать в этих мероприятиях.

Датамайнинг в аналитических сервисах. Как только вы начинаете зарабатывать или привлекать серьёзные объёмы аудитории, вы сразу же попадете на радары инвесторов и они сами пишут вам. Как воспользоваться: начать зарабатывать и привлекать игроков.

Холодные контакты. У каждого фонда и крупной игровой компании есть сайт, контакты, профили в соцсетях и так далее. Просто напишите письмо, сообщение или откликнитесь через форму на сайте.

Как вообще искать инвестора? Вот, скажем, я инди-разработчик, у меня есть прототип, я бы хотел получить финансирование, но даже не знаю, как подступиться к этому. Где можно узнать, какие фонды вообще существуют на рынке?

Просто прототипа мало. Нужен видение, почему эта игра нужна рынку, почему вы сможете её сделать и какая помощь вам нужна. Имея три этих компонента, можно начать использовать контакты из ответа выше.

Какие фонды и компании существуют на рынке можно узнать, погуглив и посмотрев на специализированных сайтах типа crunchbase.com. Но важно отбирать релевантные компании и инвесторов, тех кто заинтересован в игровых компаниях, как минимум. Писать инвесторам с фокусом на финтехе или биотехнологиях практически бессмысленно.

И, как я уже много раз повторял — никогда не рано общаться с инвестором. Привлечение инвестиций — это долгий процесс, он может занять от нескольких месяцев до бесконечности. Начните знакомиться сильно заранее и даже если сейчас вы не подпишете сделку, вы лучше поймёте, что спрашивают инвесторы, на какие вопросы вы ещё сами не нашли ответы и в следующий раз напишете уже с апдейтом по прогрессу.

А нужен ли мне юрист для общения с инвестором? Всё-таки там какие-то сложные документы крутятся.

Идеально, чтобы контракт посмотрел юрист. Но в целом контракты на ранних стадиях не очень сложные. Я бы рекомендовал всем прочитать книгу Venture Deals, там даются описания практически всех возможных пунктов контракта. Что это значит и как повлияет на ваши отношения.

В целом в инвестконтракте есть два главных блока: финансы (как вы получаете и делите деньги) и контроль (какие права имеет каждый из партнёров).

Тонкостей на самом деле много но если вы работаете с профессиональным инвестором, шансов, что вас обманут, мало.

Как получение инвестиций обставлено с юридической стороны? Нужно ли мне делать, например, ИП; какие налоги с них необходимо уплатить, вот это вот всё?

Чтобы получить инвестиции нужна компания (ООО, LLC, C-Corp). ИП или физлицу получить инвестиции невозможно. Про налоги есть много исчерпывающих материалов в интернете.

Если компании пока нет, хороший инвестор поможет с её оформлением. Расходы на сетап обычно закладываются в сумму инвестиций.

Возможно ли получить финансирование, если у меня в портфолио нет ни одной выпущенной игры?

Сложно, но возможно. Например, я руководил инвестициями в компанию Swag Masha, это была первая игровая компания для фаундеров, а теперь это многомиллионный бизнес. На самом старте легче найти инвестиции у ангел-инвесторов, чья специализация — первые инвестиции на самых ранних стадиях.

Инвесторы оценивают фаундеров, команду и игру. Если что-то из этого трио проседает, остальные компоненты должны компенсировать. Если у вас нет выпущенных игр, нет собранной сильной команды, нет чёткого концепта и обоснования, почему мы на этом заработаем и нет своих денег — лучше поработать в компании, набраться опыта и заработать денег для старта.

Какие игры предпочитают инвесторы? Кажется, что они отдают предпочтения играм-сервисам, сулящим прибыль в долгосрочной перспективе. Получается, что какой-нибудь однопользовательской RPG не видать инвестиций?

Инвесторы предпочитают те игры, которые приносят прибыль. Не все хорошие игры приносят прибыль. Но приносящие игры — хорошие.

Так сложилось, что больше денег приносят игры-сервисы и лично у меня в таких играх больше опыта. На финансирование ААА у инвесторов пока найти сложно, так как бюджеты и сроки там огромные. Исключение в нашем регионе — Mundfish, куда проинвестировала компания GEM Capital, а позже Tencent; и MyTona, проинвестировавшая в Fntastic.

Но для AA-игры, в том числе однопользовательской RPG для ПК и консолей вполне реально найти инвестиции. Опыт Pathfinder вдохновляет. Но прежде, чем делать RPG, стоит детально проанализировать рынок — а есть там место для ещё одной RPG, чем ваша будет выделяться? Это один их самых высококонкурентных жанров, как на текущий момент, так и среди игр в разработке.

Как обычно проходит питч игры перед инвестором? Можете поделиться какими-то советами?

Обычно процесс происходит так:

Что случится, если я, например, получу инвестиции, но моя студия закроется? Меня засудят?

Такое бывает, инвесторы должны осознавать и учитывать этот риск. Если фаундеры не делали ничего незаконного, действовали в интересах компании, то провал игры и закрытие компании не ведут к судебным разбирательствам. Поэтому структура и называется «общество с ограниченной ответственностью».

Если основатели обманули инвестора, потратили деньги на машины и шампанское, то тут уже придётся отвечать в суде за мошенничество. Но это очень редкий кейс. Криминал достаточно редко встречается, да и обмануть профильного инвестора не так то просто.

А как инвестор контролирует расходование средств, чтобы разработчики не тратили деньги на машины и шампанское?

Основатели готовят бюджет, где, в том числе, есть расходы на вечеринки. Ежемесячно проводится совет директоров, где сверяется план-факт. Плюс, иногда используют майлстоуны, которые привязаны к перфомансу разработки.

Ну и надо понимать, что инвестор имеет доступ к финансовой отчётности компании на правах акционера, а когда компания работает «в белую», то все траты должны учитываться. Нельзя незаметно тачку провести в отчётности, чтобы инвестор не заметил, а если это происходит, то это уже криминал

Говорят, что российским компаниям может быть трудно получить инвестиции от иностранных фондов. С чем это связано и есть ли какие-то способы облегчить процесс?

Это так, хотя есть и успешные примеры. Главная проблема — языковой и ментальный барьер и «невидимость» российских компаний для западных инвесторов. Они не тусуются на наших форумах, не знают людей лично и так далее.

Но в целом это небольшая проблема. Я уверен, что на рынке уже есть очень крутые стратегические инвесторы и скоро появятся VC-фонды, которые будут ничем не хуже западных.

Фокусироваться стоит на разработке крутых игр в первую очередь.

А в обратную сторону это работает? Сталкиваются ли иностранные компании с трудностями получения инвестиций от российских компаний?

Вообще, нет — мы в MGVC инвестировали и в американские, и в европейские, и даже в бразильские компании. Единственная проблема — в Европе и Америке гораздо выше стоимость разработки. В разы. От этого растут размеры раундов и оценки. А значит потенциальная доходность для инвесторов снижается.

А шансы на успех и оценки при продаже такие же. Отсюда вывод — зачем инвестировать на худших условиях, когда на нашем рынке много талантливых разработчиков и инвестировать сюда гораздо выгоднее, чем в зарубежные компании?

Но как и всегда есть исключения — на Западе тоже много классных команд, рынок разработчиков в целом больше в разы. Иногда находятся отличные команды и даже высокая оценка не смущает, когда оцениваешь потенциал.

Насколько сильно инвестор может вмешиваться в разработку и «жизнь» студии?

Всё зависит от инвестора. От вообще не вмешиваться — дал деньги и забыл, до полного контроля каждого шага.

Я верю в парадигму, когда инвестор имеет определённые стратегические права (например, участие в принятии решений по продаже компании или привлечении следующего раунда финансирования) и при этом не вмешивается в продукт, если его не просят. Инвестор должен обладать экспертизой и желанием передавать её компании, но не принимать решения за фаундеров и не перехватывать контроль.

Поэтому я инвестирую только в компании, фаундеры которой имеют чёткое видение по развитию продуктов и компании, всегда готов помочь и поучаствовать в дизайнерских обсуждениях и стратегических вопросах. Но я не хочу, чтобы компания полагалась на моё видение и зависела от меня.

Можете поделиться советами о том, как привлекать инвестиции?

Всегда быть готовым запитчить, иметь чёткое видение и план, стартовать как можно раньше и не тянуть до момента, когда деньги станут критически нужны. Не отказываться от общения и не расстраиваться, если в этот раз договориться не получилось.

#опыт #беседы #деньги #основы