«Цена игры не имеет никакого отношения к стоимости её производства»: особенности ценообразования в игровой индустрии

Текстовая версия 329 выпуска подкаста «Как делают игры».

Поговорили про ценообразование, про сравнение с конкурентами и про то, как правильно ставить цену на свои игры, которые выходят в Steam, EGS и консолях.

Гость — Алекс Ничипорчик (CEO, tinyBuild).

Ведущие — Сергей Галёнкин (Director of Publishing Strategy, Epic Games) и Михаил Кузьмин (Marketing Director, tinyBuild).

Послушать выпуск можно на сайте КДИ, в Apple Podcasts, Google Podcasts.

Оглавление

Ключевые особенности ценообразования в сфере игр

По словам Галёнкина, цифровые игры отличаются от других виртуальных товаров по ряду параметров. Они не перепродаваемые, поэтому цена продажи — это конечная цена: ты не можешь её перепродать, в отличие от, например, физических картриджей для Nintendo Switch.

В современных ритейл-магазинах всё меньше полок, выделенных под игры. Сейчас в игровых магазинах 70% полок заняты мерчем. По мере того, как снижается количество полок, выделенных под игры, стоимость размещения позиции на полке растёт. Так в своё время умерли ПК-игры в американском ритейле: их было невыгодно держать на полках, потому что консольные игры приносили магазинам больше денег, и было невыгодно занимать место товаром, который хуже продаётся и стоит не так дорого.

В Германии достаточно развит рынок ПК-игр. Это связано с тем, что там плохой интернет. Там продаётся код активации с диском, но его нельзя перепродать. Игры (кроме хитов) — это товар с не очень высокой оборачиваемостью. В ритейле в момент выхода продаётся большая часть копий — первая половина продаж происходит в первый месяц после релиза.

У виртуальных товаров, которые не перепродаются, стоимость репликации равна нулю. Конечно, ещё нужно платить платформе 12-30%, но это нельзя сравнить с физическим товаром, который надо не только изобрести, но ещё и произвести.

Попробуйте вывести на рынок что-то физическое, например, новые зубочистки. Вы столкнётесь с огромным количеством проблем на пути [...]

С играми есть уникальный феномен: мы можем увеличить выручку в 10 раз в течение одного месяца. В магазинах ты этого никогда не сделаешь.

Михаил Кузьмин
Marketing Director, tinyBuild

Как определяется цена

По словам Галёнкина, цена виртуальных товаров не имеет никакого отношения к стоимости производства. Цена виртуального товара — это то, сколько вы готовы за него заплатить, она не имеет фактического отношения к стоимости производства.

Цена не имеет никакого отношения к стоимости производства игры [...]

Я рад, что сейчас есть NFT и прочие спекулятивные ассеты, потому что они чётко показывают, что цена такого ассета может измеряться огромными цифрами, не имея никакого отношения ко вложенным затратам.

Сергей Галёнкин
Director of Publishing Strategy, Epic Games

В сфере игр приходится работать исключительно с ожиданиями игроков и пытаться понять, по какой цене люди готовы купить продукт. Когда разработчики складывают бюджет, они смотрят на цену как на что-то, что должно получиться в результате, а не как на входную переменную. Чтобы определить бюджет игры, нужно понять, какие продажи ожидаются — нужно рассчитать несколько моделей и примерно прикинуть, что получится.

Исходя из ожиданий от продаж, которые складываются из цены и количества копий, люди рассчитывают бюджеты игры, а не наоборот.

Сергей Галёнкин
Director of Publishing Strategy, Epic Games

Постепенно продажи ААА-тайтлов растут, потому что всё больше людей начинают играть. И доходы с ААА растут, потому что компании находят всё больше способов брать деньги с людей, не увеличивая цену игры. Появились коллекционные издания, Season Pass, In-App покупки, которые постепенно доводят среднюю цену игры. Средняя цена ААА-игр уже давно не 60 долларов, а около 80 долларов, потому что большое количество людей покупают коллекционные издания по 100 долларов и докупают что-то ещё. К инди-играм это тоже относится, но этим мало кто пользуется.

«Боевой пропуск» — это обычное явление для современных многопользовательских игр

По словам Ничипорчика, ещё нужно учитывать инфляцию. К примеру, если взять 60 долларов в 1988 году (когда он родился), то сегодня это уже 138 долларов и 46 центов.

Алекс добавил, что оценка стоимости игры включает в себя множество дополнительных факторов, которые нужно учитывать заранее.

На самом деле платформы берут до 50%. Когда ты рассчитываешь бюджет и региональные цены, маржа идёт гораздо меньше. И в однажды появляется вопрос: а как бы распространить игру самому? Вопрос в том, скольких игроков ты потеряешь, если не получится, и компенсируешь ли обратно своей маржой. Здесь уравнение становится совсем интересным. Может быть, ваша игра имеет определённую нишу, а у этой ниши есть достаток на интертеймент, и есть что-то, чего они хотят, и им неважно, на Steam игра или нет.

Алекс Ничипорчик
CEO, tinyBuild

Галёнкин рассказал, что перед началом разработки игры нужно провести анализ рынка, чтобы понять, чем можно выделиться.

Если продавать игру по классике, через платформу, появляется такой вопрос, как анализ конкурентов и ситуации на рынке. Анализ конкурентов — это то, что вы должны были сделать, когда брались за игру, чтобы понять, какую именно игру делать, чтобы понять, как ты будешь выделяться и в чём твоё уникальное торговое предложение. Игра должна чем-то отличаться от всего, что есть на рынке, чтобы с ней не произошла коммодитизация. Коммодитизация — это самая страшная вещь, которая может произойти с предметами искусства, а игры — это предмет коммерческого искусства.

Сергей Галёнкин
Director of Publishing Strategy, Epic Games

Алекс рассказал, что сейчас он наблюдает за тем, как происходит коммодитизация механики из Quantum League — к нему уже несколько раз приходили с питчами, в которых описывали подобный геймплей.

Я знаю, что будет перенасыщение рынка, если только это не новый жанр, который выстрелит. Сейчас есть уникальная возможность сделать, может, free-to-play или что-то с более доступными механиками. Но не думаю, что много разработчиков захотят в это лезть.

Алекс Ничипорчик
CEO, tinyBuild
Трейлер Quantum League

Галёнкин рассказал, что коммодитизация игровых механик постоянно происходит в индустрии: к примеру, все привыкли к элементам ролевой игры или «рогалика» — сейчас на это даже не обращают внимание.

Когда делать конкурентный анализ

По словам Галёнкина, ещё на этапе разработки нужно определиться, кто ваш конкурент. При этом пока вы будете делать игру, ситуация на рынке сильно поменяется, поэтому надо заново делать конкурентный анализ уже ближе к релизу.

Ничипорчик поделился, что в tinyBuild следят за рынком достаточно долго — с момента рассмотрения питча до плана пре-продакшена, а затем и во время разработки.

Самое важное — на этапе, когда ты начинаешь разработку, понять, что происходит, как эта игра будет позиционироваться и какие ещё игры будут выходить. И одновременно с этим мы смотрим не только на игры, но и в целом на массмедиа: что трендит, какие сериалы, кино и франшизы будут выходить. От этого во время разработки мы итерируем. Бывает такое, что изначально мы целимся, скажем, в 20 долларов, но смотрим на среднее количество времени, которое игроки проводят в бете, и от этого можем поставить побольше или поменьше.

Алекс Ничипорчик
CEO, tinyBuild

Алекс рассказал, что в tinyBuild очень редко рассматривают вариант ставить цену меньше 15 долларов, потому что это плохо влияет на восприятие ценности игры.

Иногда разработчики неправильно воспринимают ценность продукта. Одна из наших задач как партнёра — настроить восприятие того, что игра может стоить 15 долларов. 15 долларов — это оптимальный минимум, который даёт пространство для долгосрочной скидочной стратегии. У игры на 10 долларов пространства не так много.

Алекс Ничипорчик
CEO, tinyBuild

Сергей рассказал, что у многих людей есть порог импульсной покупки. Для развитых стран он достаточно высокий: в среднем 10 долларов. Ниже — 5 долларов, 3 доллара, доллар.

Инди тяжелее визуально выделиться

По словам Галёнкина, в инди-играх мало визуальных инноваций — не получится сделать игру: «как Far Cry, только красивее». Инди-игры обычно цепляют геймплеем и механикой. С одной стороны, это хорошо для инди-разработчика: если получилось сделать красивую игру, то в ближайшие 10-15 лет у тебя будет постоянный источник стабильного дохода. Инди выгорают медленней, чем ААА-игры, живущие за счёт графики.

Но с другой стороны, на рынке «вечнозелёных игр» тяжело выделиться, и эти долгоживущие игры — твои конкуренты. Например, в серии Harvest Moon выходят новые части каждый год и страдают от того, что их инди-клоны, Stardew Valley и My Time at Portia оказались более успешными и более живучими. Узкая аудитория оригинальных игр продолжает в них играть, при этом массовая аудитория переключилась на инди-заменители, которые во многом оказались лучше оригиналов и влияют на их продажи.

А теперь представьте, что у вас нет бренда Harvest Moon, нет ничего, и вы делаете свою игру в жанре Stardew Valley. Давление будет не только с точки зрения геймплея, потому что люди будут сравнивать вас с известной игрой, но и с точки зрения цены, потому что Stardew Valley уже неоднократно была на распродаже, она стоит недорого и гарантированно классная, все её знают. Чем ваша игра будет лучше? Цена тоже имеет значение: если вы выходите с инди-игрой в жанре Stardew Valley и стоимостью 60 долларов — она, скорее всего не продастся.

Сергей Галёнкин
Director of Publishing Strategy, Epic Games
Harvest Moon 64

Ничипорчик отметил, что если бы Stardew Valley не вышла на множестве платформ, то это создало бы возможность на рынке. Галёнкин добавил, что это его любимая стратегия, которую он продвигает уже десять лет: «берём Nintendo и клонируем на ПК». Nintendo умеет придумывать игровые механики, но не любит портировать свои игры.

Региональные цены

По мнению Галёнкина, региональные цены важны: если бы в СНГ в начале нулевых за игры пришлось платить по 60 долларов, то либо покупали только пиратские копии, либо не играли вообще. Пионером региональных цен была «Бука». Она же убедила другие компании выставить невысокие региональные цены.

На цифровом рынке пионером был Steam. Valve одной из первых начала выставлять региональные цены, в том числе и для России. Однако Steam не пересматривает региональные цены, или же делает это крайне редко. С момента, когда Valve ввела региональные цены, произошло несколько обвалов валют: и гривны, и российского рубля, а Беларусь вообще провела деноминацию. И в Steam (не считая Беларуси, в которой всё до сих пор в долларах), не пересматривали цены.

С одной стороны, это логично, потому что цены должны определяться покупательской способностью. С другой — не очень, потому что покупательская способность через эти кризисы тоже изменилась. Поэтому получаются ситуации, когда региональная цена в России отличается от таковой в Беларуси в разы, при том, что покупательская способность там ниже.

Сергей рассказал, что разработчик игры может менять региональную цену на всех платформах. Но обычно всё проходил беспроблемно только в Steam и Epic Games Store — на остальных платформах это сложно. Хотя региональные цены на консолях очень помогают продажам.

Если вы делаете игру на ПК, об этом заботиться не надо: в Steam и Epic Games Store вы ставите ожидаемую розничную цену, а они рассчитывают из неё вашу оптовую цену. Это приводит к некоторым сюрпризам для молодых разработчиков: если он ставит цену 10 евро в Германии, то получает менее 7 евро, потому что платит не только 30% платформе, но и НДС. И в каждой стране будут такие подводные камни, когда ты из заявленной розничной цены платишь налоги. Кроме Америки, там налог с продаж накладывается уже на заявленную цену. Ещё вам придётся заплатить налог по месту нахождения потребителя, а не по месту нахождения продавца.

Сергей Галёнкин
Director of Publishing Strategy, Epic Games

Галёнкин добавил, что про региональные цены консольных игр в ритейле можно даже не думать — дешёвые диски из России тут же вывезут в Евросоюз и продадут дешевле.

Существует цифровой ритейл — люди, которые перепродают цифровые ключи. Там есть подводные камни для инди: часть компаний перепродают ключи не конечным потребителям, а другим компаниям, а те могут пойти на цифровые площадки и продавать эти ключи на другие регионы, где они не авторизованы. И если вы продаёте ключи с региональными скидками для России или Бразилии, они вполне могут всплыть на площадках для Америки или Европы и повредить вашим продажам в Steam или EGS.

Нужно делать региональные ключи, которые работают на аккаунтах, которые привязаны к конкретному региону. Хотя я видел, как перепродают уже аккаунты с ключами. [...]

[Продажа ключей имеет смысл], если у вас игра, в которой нужно онлайн-население, но вы не хотите переводить её на free-to-play и не смогли сделать free-уикенд. У нас есть вечнозелёная SpeedRunners, которая каким-то образом обходит это правило много лет. Она очень популярна, мы постоянно делаем глубокие скидки. Более молодая аудитория находит эту игру и играет несколько лет, у нас за эти девять лет сменилось уже несколько поколений. Для Streets of Rogue мы сделали free-уикенд, когда игра только вышла. Но это было не скачивание, можно было просто поиграть в неё во время выходных. Потом люди продолжали играть, и она сразу вышла с онлайн-населением.

Алекс Ничипорчик
CEO, tinyBuild
SpeedRunners

Ошибка заниженной и завышенной цены на старте

По словам Сергея, две самые популярные ошибки — это завышенная и заниженная цена на старте. Завышенная цена может распугать аудиторию, и она не купит игру. Из-за заниженной цены люди могут подумать, что игра плохая. Кроме того, по заниженной цене её купят столько же людей, сколько купило бы по более высокой цене. Стоимость — это комбинация не только качества игры, но ещё маркетинга и ситуации на рынке. Одна и та же игра может в разные годы выпускаться по разной цене.

Смотрите, сколько в вашем сегменте «вечнозелёных» игр. Чем их больше, тем сложнее там продаваться, независимо от цены. […] А если вы туда сунулись, нужно искать отличия, которые позволят вам продаваться по нормальной цене и выделяться на фоне всех этих игр. С другой стороны, у вас уже есть ценовые ожидания. Ставьте среднюю цену — люди готовы будут её заплатить, если ваша игра их заинтересует, а это уже вопрос УТП.

Сергей Галёнкин
Director of Publishing Strategy, Epic Games

Галёнкин рассказал, что существуют ценовые пороги — это предустановленные фильтры, при помощи которых можно сортировать игры на платформе. Обычно разработчики стараются ориентироваться на эти фильтры, когда ставят скидки.

Люди, которые пользуются фильтрами, чувствительны к цене — а значит, и к скидке. Они с большей вероятностью купят игру, которая стоила 60 долларов и подешевела до 30 долларов, чем игру, которая стоит 30 долларов по полной цене. У Steam такие фильтры — 10 долларов и 15 долларов, что может вызвать проблему, потому что если вы выпускаете игру за 15 долларов, значит на скидке нужно сбрасывать сразу 30%. У EGS есть три порога — 10 долларов, 20 долларов, 30 долларов.

Второй популярный метод определения цены — несколько изданий игры. Им активно пользуются ААА-компании. По мнению Сергея, инди-компаниям тоже нужно использовать его более активно. Множественные издания, в большинстве случаев, это возможность собрать больше денег с игроков, которые вас любят и хотят вам дать ещё денег.

Люди покупают более дорогое издание игры, потому что она их радует и восхищает. К инди-играм это тоже относится — надо делать особое издание, даже если в него входит просто саундтрек или артбук. Если аудитория любит вашу игру, среди неё будут люди с чуть большим доходом, и они будут рады заплатить больше, чтобы вы продолжали делать игры — им просто нужно логическое обоснование, почему они дают вам больше денег.

По словам Кузьмина, вы можете использовать говорящее название, когда формируете такой бандл. Например, Developer Supporter Bundle — это сразу говорит людям: «Если вам нравится игра, поддержите разработчиков». В этом случае нужно быть максимально прямым с аудиторией.

У нас была пара примеров. На Steam есть два варианта: «докупить» и «купить всё сразу». Вариант с «докупить» всегда работает лучше. Если ты за «докупить» даёшь людям чуть больше скидку, это всегда работает хорошо. [Туда можно добавить] артбуки, саундтрек. Мы делали и эксклюзивные плакаты. Если люди готовы вас поддерживать — не стесняйтесь давать им контент.

Алекс Ничипорчик
CEO, tinyBuild

По словам Галёнкина, если у вас будет три издания, то это позволит не только охватить больший ценовой сегмент, но и позволит мягко подтолкнуть людей к покупке более дорогого издания. У ААА-игр есть базовое издание за 60 долларов, где ты получаешь только игру. Есть издание за 80 долларов, где ты получаешь игру и скин. И есть супер-премиум-издание за 100 долларов, где ты получаешь скин и season pass. Это подталкивает людей купить более дорогое издание.

У инди-игр это сложно реализовать, потому что нет такого количества контента. Поэтому даже два издания, базовое и мини-коллекционное — это уже лучше, чем просто одно.

Работа со скидками и price establishment

Сергей рассказал, что существует важный квази-юридический термин (он имеет особое значение в Европе) — price establishment. Между релизом и первой скидкой должно пройти какое-то время — у разных магазинов есть свои условия по срокам.

Stardew Valley

Например, Steam использует шесть недель — это значит, что товар должен продаваться хотя бы шесть недель, чтобы на него можно было поставить скидку. Не обязательно шесть недель подряд, и это не исключает скидок на старте — это значит, что игра может сразу появиться в продаже со скидкой. По мнению Сергея, для ААА и АА-игр скидки на старте не нужны.

Алекс рассказал, что сезонные распродажи не привлекают внимания регуляторов, потому что сезон — это ожидаемая распродажа. Также он добавил, что для инди скидка на старте может дать положительный результат: если игру ожидает много человек, то у вас больше людей конвертируется с вишлистов.

Если вы даёте возможность предзаказать игру, то не стоит делать скидку на старте — так вы только разозлите покупателей. Для предзаказов стоит делать что-то уникальное. К примеру, tinyBuild открывала доступ к предрелизной бете. И если в игре всё хорошо, то это даёт дополнительный виральный эффект от довольных людей.

Ранний доступ и цена

Галёнкин рассказал, что игра в раннем доступе по всем правилам магазинов воспринимается как настоящая игра. Предзаказ ты можешь отменить, а игру в раннем доступе ты покупаешь. Как определить цену в этом случае? С одной стороны, доступ раньше, чем у остальных — достаточно привлекательный повод купить игру. С другой — правило про скидку на старте тоже действует.

По мнению Ничипорчика, нужно относиться к раннему доступу как к полному релизу. Но до запуска раннего доступа в крупном магазине стоит начать продавать свою игру через собственный сайт — это позволит набрать аудиторию, которая будет давать реальный фидбек.

Михаил добавил, что при выходе из раннего доступа tinyBuild всегда повышает цену: с 15 до 20 долларов, с 20 до 25 долларов. Не очень много, но повышение идёт. В Steam и EGS есть специальные страницы для описания, зачем нужен ранний доступ. Там есть список вопросов, на которые вам нужно честно ответить. Тогда игроки понимают, зачем они покупают эту игру.

По словам Сергея, сейчас Steam пересмотрел фичеринг, поэтому у игры может быть два события: ранний доступ и выход из раннего доступа — в обоих случаях есть шанс, что алгоритм магазина поможет привлечь трафик.

Пульсирующие скидки

Алекс рассказал, что пульсирующие скидки хорошо помогают собирать вишлисты. Каждый раз, когда tinyBuild делает скидку, количество вишлистов увеличивается, а потом они конвертируются либо в покупки во время сезонной распродажи, либо при более глубокой скидке.

Если посмотреть на сайты с историей цен, вы увидите колебания. Цена определяется несколько недель, потом они делают скидку на несколько дней, потом она возвращается. Скидки постепенно становятся более глубокими, но прыжок в новую скидку происходит во время сезонных ивентов платформы. Это тактика, которая держит основную цену плюс-минус постоянной. Особенно это заметно на Switсh, где игры многолетней давности, которые до сих пор стоят по 50-60 долларов, но на распродажах их можно купить за совершенные копейки.

Сергей Галёнкин
Director of Publishing Strategy, Epic Games

Вопросы слушателей

Как подписки влияют на ценообразование?

По словам Алекса, пока нет однозначного ответа, идут исследования. Важно смотреть, какие возможности дают платформы в плане фичера.

Михаил рассказал про стереотип, что игра, которую раздают бесплатно — плохая. Сергей ответил, что в интересах EGS раздавать хорошие игры, в которые люди будут играть. Это нужно, чтобы привлечь людей к своей платформе, а не к конкурирующим.

Мы стараемся подбирать интересные игры. Это не всегда игра, которая привлечёт большое количество людей, но мы верим, что это достаточно качественная игра, которая заставит людей её попробовать.

Сергей Галёнкин
Director of Publishing Strategy, Epic Games

По словам Кузьмина, выгоднее всего раздавать в Game Pass игры, у которых есть внутриигровые покупки дополнительного контента. Если вы хотите заработать дополнительные деньги, подумайте о том, чтобы до момента раздачи в вашей игре уже был дополнительный контент: уровни, персонажи. Это сильно подстегнёт продажи.

Закладывать ли планируемое масштабирование команды?

Ничипорчик считает, что не надо рассчитывать на то, что после релиза игры она либо сразу окупится, либо нужно будет закрывать студию. В любой современной нужно закладывать поддержку на несколько месяцев, чтобу заручиться доверием аудитории. Всегда нужно закладывать это в бюджет.

Как коротким играм бороться с возвратами?

По словам Сергея, с этим нельзя бороться. Просто закладывайте, что у вас будет больше возвратов, чем в среднем. При этом люди не любят делать возвраты. Есть примеры хороших коротких инди-игр, которым возвраты особо не помешали. Другое дело — что у совсем короткой игры не может быть гигантских продаж.

Михаил посоветовал добавить реиграбельность и побольше достижений.

Действительно ли вишлисты — это точный показатель успеха игры?

По словам Сергея, вишлисты — это самый точный показатель интереса к вашей игре. Но это не гарантирует коммерческий успех.

Какой должна быть цена DLC? Может ли она быть выше, чем у самой игры?

Алекс рассказал, что если игра стоит 15-20 долларов, то цена DLC может быть 10-15 долларов. Но всё зависит от количества контента. Если процент игроков, прошедших кампанию до конца, достаточно высокий, то можно ожидать, что люди будут покупать DLC по завышенной цене.

По словам Сергей, в играх с глубоким ретеншеном и высокой реиграбельностью (например, тайтлы Paradox или Civilization) цены на DLC часто сравнимы со стоимостью основной игры. А если учесть частые скидки, то DLC выходит даже дороже.

Нужно ли снижать цену на старые игры?

Галёнкин рассказал, что инди устаревает не так сильно, как ААА. Так что лучше не снижать цену, а чаще применять пульсирующие скидки.

Стоит ли выставлять разную цену на разных площадках и платформах?

Юридически вы можете это сделать, но если вы поставите разную цену в GOG и Steam, то к вам придут представители площадки и скажут, что вы выставляете её в невыгодном свете. К тому же так вы ограничите свои продажи на одной из площадок. А разная цена на разных платформах — это уже норма в индустрии.

Влияет ли цена игры на фичеринг и продвижение в магазине?

В первую очередь на это влияет оборот. Для площадок важно, как много денег им приносит каждая отдельная игра. Если игра за доллар приносит миллион в день, а игра за 20 долларов — лишь 50 тысяч долларов, то площадка отдаст предпочтение первому тайтлу.

Если игра плохо продаётся, стоит ли сразу выставлять большую скидку?

По мнению Сергея, если это ААА, то можно. А у инди снижение цены не обязательно привлечёт игроков, потому что их стоимость обычно и так невысокая.

Алекс посоветовал не спешить с большой скидкой, а проанализировать причины неудачи и постараться аккуратно решить проблему: например, выйти на другой платформе, обратить внимание на отзывы.

Разработчик Factorio выступает против скидок — он считает, что они помогают на небольшой период, а в долгосрочной перспективе вредят. В таком подходе есть смысл?

Factorio — это достаточно нишевая игра, так что такой подход действительно может сработать. Но, как отметил Галёнкин, скидки всё же стоит делать для расширения аудитории и вовлечения новых людей.

Factorio

Окупается ли отсутствие региональных цен?

По словам Сергея, всё зависит от жанра. Если это онлайн-игра, то окупается. Если это классические игры или инди, то не окупается — выгоднее ввести региональные цены, потому что вы получите больше денег.

Какую цену ставить эпизодическим играм?

Галёнкин считает, что выпуск игры по эпизодам — это не самое лучшее решение. Всё дело в том, что чаще всего люди не проходят игры до финала. Соответственно, если есть возможность купить всего один эпизод, то игроки это сделают, а про остальные эпизоды забудут.

Эпизодическая система также создаёт дополнительные препятствия — пользователь должен преодолеть барьер покупки не один раз, а несколько.

Стоит ли использовать стратегию выпуска множества проектов по невысокой цене? Или лучше сосредоточиться на чём-то одном, но качественном?

По словам Сергея, лучше сделать качественную игру, потому что низкую цену уже нельзя воспринимать как преимущество — есть множество дешёвых и бесплатных игр достаточно высокого качества.

Спасибо, что дочитали до конца! Напишите, пожалуйста, в комментариях, что вам понравилось в переводе выпуска подкаста в статью, и в какую сторону нам стоит двигать это направление дальше.

{ "author_name": "Владимир Семыкин", "author_type": "editor", "tags": ["\u043e\u043f\u044b\u0442","\u043a\u0434\u0438","\u043a\u0430\u043a\u0434\u0435\u043b\u0430\u044e\u0442\u0438\u0433\u0440\u044b"], "comments": 147, "likes": 376, "favorites": 538, "is_advertisement": false, "subsite_label": "kdi", "id": 891376, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Mon, 04 Oct 2021 16:25:50 +0300", "is_special": false }
0
147 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

«Цена игры не имеет никакого отношения к стоимости её производства»

158
Запасной танк88

Люди начинают постигать азы экономики - уже хорошо

47

Очередной бред..... Игра стоят ровно столько за сколько их готовы покупать.
п.с.
поржал над мнением некоторых про "Инди" игры.... почему-то индюшатники забывают упомянуть, что 99% инди игр провальны, а слышали вы вообще в лучшем случае об 0.1% проектов. Таким разработчикам в лотерею проще выиграть, чем заработать ред.

–4

Цена инди сегмента - это совокупности твоего бюджета + будущий бюджет на покрытие багов/патчей деленный на проданные копии. Если, условно, у вас 10 человек и вы потратили 2 мульона баксов за 3 года, то продажа 150к копий за 20 баксов окупает и дальше идет прибыль.
индюшатники забывают упомянуть, что 99% инди игр провальны

Потому что 99% игр это либо копипаста слепленная в рпг-мейкере и без начала и конца или бесконечный открытй доступ? Так же минимальное отсутствие фанатазии и "хуярим клон фермы"?

16

то продажа 150к копий за 20 баксов окупает

Вообще нет, стим+нологи это сразу дели потенциальные деньги на 2, так что на окупаемость выйдешь только в районе 300к копий. И это если без издателя.

5

стим+нологи это сразу дели потенциальные деньги на 2

Ну это уже идут условные мелочи. Я взял пример с потолка что можно в бюджет заложить и расчитать свою прибыль, в том числе по времени (продажи, скидки, сколько покупают и тд).
Стим часть налогов покрывает в 30%, часть можно вернуть. Но даже если делить на 2 (это не так) - всё это все равно будет учитываться при бух-учете и для той же налоговой.
Издатель может на себя взять расходы и ты можешь с ним договориться. Большинство - идут, да, их "грабят", но они снимают с себя обязанности и например могут составить анальный договор даже с ЕА, как продвижение, реклама, в том числе выполнение всех требований учетов. Если с тебя попросят условные 500к копий, то я не думаю что ты в 10 человек сделаешь проект (скоре та же ЕА откажет).
Короче, геймдев и создание игр - это такое же распределение финансов и своих возможностей, как при учете своего бизнеса. Если не подходить к этой идее грамотно и потом в очередной раз ныть что твой клон зельды никто не покупает - ты где то допустим не одну сотню ошибок.

0

Ну это уже идут условные мелочи.

Нихуя себе мелочи, которые могут оставить 50-20% от начальной выручки на руки студии. 

1

 Если, условно, у вас 10 человек и вы потратили 2 мульона баксов за 3 года, то продажа 150к копий за 20 баксов окупает и дальше идет прибыль.

3
Запасной танк88

Цена инди сегмента - это

Вы издеваетесь? Тут же прям целая статья про то что это не так. Цена игры (Да и не только), зависит не от твоих расходов, а от спроса и покупательной способности. Причем тут стоимость продукта от затрат еще сильнее оторвана, потому что от количества копий затраты не зависят. Ну, ты либо расходы покрываешь той ценой которую ты можешь поставить, либо не покрываешь и остаешься в минусе. 

0
Запасной танк88

Игра стоят ровно столько за сколько их готовы покупать

Ты пока только половину этого аза экономики постиг

3

Ты пишешь про бред, но потом повторяешь аргументы оппонента.

0

Это не только к играм относиться. а к любому продукту цена воспроизводства копий ничего не стоит.
Именно поэтому маркетинг и нужен, задача набрать покупателей на то что уже есть, и там уже не важно будет это стоит 20 баксов или 3 копейки на распродаже.

0

Пока будут дурачки бегающие по темам и рассказывающие как подорожало электричество то людям еще долго нужно будет осваивать азы.

0
Запасной танк88

Мы не на vc вроде

0

Но ведь не буду я продавать игры в уб...(вспоминает игры в коробке с консолью)
Блядь

1

Но ведь разработка дорожает кори барлог ред.

69
Запасной танк88

Это для глупого плебса сказано, чтобы меньше задавали вопросов
А ну раз дорожает, ну тогда ладно

12

Одно другому мешает

0

По моему разрабы уже не знают как побольше денег выдоить, сначала допы, сизон пассы (распилим игру на части), потом поехало, сизон пасс первого года, сизонпасс второго года. Вон выше скрин новой баттлефиелд выложен, ребята простят 7000 руб за ультимейт издание, игру у которой даже сингла нет и еще по ходу дела попросят денег на внутриигровые вливания и покупки (попозже).

67

А я думаю донат на скинчики там сразу будет, или аналог баттл паса скорее который тоже стоит столько то рублей, игра конечно выглядит интересно но 7000к это много, да тут в принципе постоянно создается психологический порог, я например не готов даже за ААА отдавать больше 3к, особенно учитывая то какая помойка в ААА сегменте выходит последнее время. Ну то есть даже насчет того же фар края 6 я сомневаюсь...

8

Ну то есть даже насчет того же фар края 6 я сомневаюсь

как можно сомневаться то? будет эталонное говнище, они в этом плане стабильны

20

Честно, не играл ни в один кроме первого, и вряд ли в праве оценивать другие части. Но уверен, что мне не понравится, хотя бы потому, что сильно отошли от первой.

0

Да даже 3.5к рука не поднимается отвалить. Особенно с учётом будущих пассов

0

"It just works". Не покупайте доилки, от них же уже за версту воняет (достаточно просто посмотреть на издателя в титрах и если там известное своей алчностью название - скипать. В конце концов всё есть в отзывах в первые же дни). Беклог сам себя не разгребет, инди сами себя не профинансируют.

5

игру у которой даже сингла нет

В смысле даже? Это мультиплеерный проект, причем тут сингл вообще?

–1

Ну к ГТА онлайн то прикрутили какую то поделку на одного игрока

10
Запасной танк88

потом поехало, сизон пасс первого года, сизонпасс второго года

Так в этом и был изначальный смысл, просто сходу никто не смог придумать долгоживущих сервисных доилен, поэтому сизон пасс стал ассоциироваться с покупкой всех длц сразу.

1

Это всё из разряда "я хочу быть ММО с подпиской, но меня не покупают". Создание игры - большой риск для того, кто вкладывает деньги, потому как вложиться надо сейчас, а сверхприбыли получать получиться когда-нибудь потом, только это не точно. "Пассы" в этом отношении удобны: игра вышла, товар показан лицом, реакция на него известна. Дальше владелец собирает денежку с пользователей и платит работникам уже не свои, а пользовательские деньги. Шанс оказаться в минусах намного меньше. Пока пользователей эта система устраивает, владельца она устраивает ещё больше. Круче только подписка.

0

Причём здесь разработчики и менеджеры/управляющие компанией люди?

0

Так ты делаешь игру несколько лет и тебе нужно сразу все продать? Не хочешь не покупай, не хочешь переплачивать - покупай минимальную версию или жди скидки.

–1

Полный бред. Себестоимость, конечно же, влияет на цену.

–28

Алекс Польский > Специалисты с многолетним стажем

73

Вполне возможно. Большие шишки обычно сильно оторваны от реальности.

–25

Только вот эти большие шишки и закладывают бюджет, поэтому они знают куда больше о ценообразовании, чем ты.

27

При этом всё равно есть проекты, которые провалились после релиза. А это значит, что "большие шишки" всё-таки ошибаются

2

Так провал там обычно не в плане планирования бюджета, а в маркетинге, в качестве исходного продукта, в менеджменте разработки. Бюджет вообще никак к провалам не относится.

6

То есть если на разработку игры выделили Xмлн бюджета, а 30% от Х непосредственно на артистов и программистов, и по итогу попросту не хватило рабочих рук из-за чего часть фич/арта не была реализована и игра провалилась, то планирование бюджета здесь не при чём? 

–1

Если разработчики не уложились в выделенный бюджет и временные рамки, то это проблема менеджмента разработки.

0

Все ошибаются, и большие шишки, скорее всего ошибаются чаще обычных людей, так как у них банально больше возможностей сделать что-то не так

1

Провал это значит продукт гавно, и к ценообразованию он никакого отношения не имеет.

0

Большие шишки совсем не шарят, шишки средние уже чего-то раздупляют, а вот шишки ваще маленькие жесть понимают все. Алекс Польский. Менеджмент Игровых издательств. 2021г

7

От твоей субьективной реальности? Ору 😂

0

Тогда у тебя, наверное, есть объяснение, почему RDR 2 стоит столько же, сколько и какой-нибудь Mario Kart 8 Deluxe?

18
Запасной танк88

какой-нибудь

Мож ты разберешься в теме перед тем как такое писать? какой-нибудь, блять. Ставлю что не запускал ниразу и вообще о количестве контента 0  представлений, зато на Нинку набросить радо, ЭТО Ж ДЛЯ ДИТЕЙ ДА) ) ) )

1

Ставку слил, кстати.

3
Запасной танк88

Сочувствую твоей ограниченности/толпоугодничеству 

3

Учитывая что гемплейно мариокарт хуже и креш тим рейсинг и сони олл старс рейсинг трансформд. Ах, ты же не запускал их, так ведь принято говорить

–2
Запасной танк88

Оригинал не может быть хуже копирки

3
Запасной танк88

хуй знает как ты здесь это привязал кста 

1

Только сейчас прочиатл твой ник. Все понятно и ставка про не запускал сыграла.
Как же мне нравятся нинтендобои, такой лол

0
Запасной танк88

Сорямба, ставка сыграла то офк, если одна серия умерла после выхода, а другая живёт на донатах
мне нравятся нинтендобои

;) 

1

сейчас бы определять качество финансовым успехом.
а энимал кроссинг - лютейшая параша.

0
Запасной танк88

Ты какие-то свои придумываешь споры и аргументы. Когда я говорил про количество контента в МК8 ты зачем-то притянул геймплей сони(соник?) олстарс и креша, а сейчас про финансовый успех начинаешь, хотя я не об этом говорил
В приведенные тобой игры буквально сложно поиграть - последний соник вышел на пс3/вию, а в креше ты платишь фулпрайс за игру+ донатный контент. Нахуя мне это? 

1

Когда я говорил про количество контента в МК8

Ты прав, перечитал оригинальный коммент, про кол-во контента упустил. Хотя вроде его не так уж и много там, если за последние пару лет ничего нового не подвезли.

Последний соник вышел недавно, но он хуже прошлого, который вообще везде выходил, даже на вите.

Ну по логике ты платишь за все игры, так что какая разница. Хотя ни за мариокарт ни за креша на свиче я не платил.

1
Запасной танк88

ну там 41 персонаж + 25 новых и 23 переделанных с нуля мапы, несколько режимов игры и очень большое количество настроек для сборки карта - мне кажется не самая маленькая игра по количеству контента
Я хотел в соника поиграть, но как-то руки не дошли, а потом свич купил. Ремейк креша тоже чесался взять, но внутриигровые покупки останавливали.

0

сборка карта круто да, но вроде всякие новые (последнее что я застал это старый мерс) это в основном косметика (аналогичные статы другим, с персами то же самое)
В креше вроде тоже только косметика в длс.
Играл на старте на свиче и 20 лет назад на пс1

0
Запасной танк88

Я про ремейк нитро фьюлд говорил - там шмотки после релиза можно за деньги купить
А кст чем ты говорил CTR и соник лучше по геймдизайну? чисто ради интереса 

0

Механика грамотного дрифта для нитро мне кажется более сложной, что делает это интереснее. В идеале всю трассу нужно проходить в нем.

А в креше еще и сюжетка есть и она довольно прикольная и местами очень жопоразрывающая. Боссфайты крутые.

Может каких то тонкостей мк8 не знаю, наиграл меньше в нее, но вот увидилось так. 

Ну и как мелочь пикапы в мк8 какие то менее крутые что ли ред.

1

Интересно, по каким критериям Марио карт хуже Креша Тим Рейсинг? На мой взгляд, в Марио карт 8 гораздо более продуманное управление и Левел дизайн. 

0

Прост)))

5

Есть простое объяснение: это хорошая игра в своём жанре.

0

Все идеально укладываются в такой себес, чтобы итоговая цена была под стандарт? 

Поэтому чисто новые франшизы на новых двиглах - стоят ровно столько же, сколько ленивые рескины с номерными названиями? 

И да, входит ли маркетинг в себес? Обычно в отчетах эти показатели размеживают, думается не просто так тоже.

4

Но блин, у плойки идёт игра на 6 часов в комплекте

0

У тебя в школе еще не было уроков экономики, да?

0

Прикинь можно условно-бесплатно вообще игру раздавать. 

0
Запасной танк88

У цифрового продукта нет себестоимости единицы продукции. 

0

 Галёнкин добавил, что про региональные цены консольных игр в ритейле можно даже не думать — дешёвые диски из России тут же вывезут в Евросоюз и продадут дешевле.

 и продадут дешевле

Это же вообще тема, предлагаю вводить региональные цены, тогда после вывоза в Евросоюз для продажи дешевле эти игры опять вывезут из Евросоюза в Россию, чтобы снова продать дешевле, и так по кругу, пока цена игр не станет бесконечно малой величиной. Геймеры в восторге! ред.

23

Ну типа "купят в России за дешёвый Х, вывезут в условную евросоюзную Германию и продадут за Y, который дешевле, чем Z за то же самое по официальным немецким ценам, но таки подороже, чем Х, потому что вся суть в извлечении прибыли".
Наверное. Может, и правда имелась в виду постэкономика как в твоём комментарии.

3

Я не против и в цифре покупать

1

Лол, это он такой аргумент привел? Вроде человек должен был слышать про таможни. Но пусть даже кто-то научился везти их мимо таможен, даже в таком случае выгоднее втарить сигарет - даже если вдруг они не приносят столько прибыли на килограмм, как диски, их всегда можно продать.

0

Не, Галенкин такого не приводил, это просто местный филиал troll science, troll economics.

0

несколько изданий игры. Им активно пользуются ААА-компании. По мнению Сергея, инди-компаниям тоже нужно использовать его более активно

Не хватало бы ещё инди этой парашей убить. 

8

Так популярные инди-игры уже давно продаются несколькими изданиями: та же Spiritfarer, например. Там есть издание с саундтреком и артбуком, и оно очевдино добавлено для поддержки разработчиков.

8

Одно дело артубки и сунды, а другое специально вырезанный контент для поднятия бабла.  

–3

 Люди покупают более дорогое издание игры, потому что она их радует и восхищает. К инди-играм это тоже относится — надо делать особое издание, даже если в него входит просто саундтрек или артбук.

Ну камон, это буквально следующий абзац

17

Бросил читать как раз на моменте про издания. Извините. 

–6

не читал

осуждаю

10

Статью не читай, комментарий оставляй!

0
Запасной танк88

Именно по причине ахуевшести ААА издателей я уже давно играю во всякую индюшатину до 1000р

10

Сначала покоробила "индюшатина до 1000", т.к. ещё помню про индюшатину до 300-500, а потом вспомнил, какой сейчас год и загрустил. 

4
Запасной танк88

я ахуел с выпуска БФ1 где продавали премиум версию за 4-5к, это 2017 где то был

0

Особенно это заметно на Switсh, где игры многолетней давности, которые до сих пор стоят по 50-60 долларов, но на распродажах их можно купить за совершенные копейки.

Вечные 33% у крупных экзов нинки:

9

Для кого-то и $60 сущие копейки.

3

Ну что ребятки, вам понятно обосновали что нужно больше денех заносить?

8

Это для тех, кто игрушечки планирует делать. Игорьки понимают всё несколько по своему, им так глубоко копать не интересно. 

0

По словам Галёнкина, в инди-играх мало визуальных инноваций — не получится сделать игру: «как Far Cry, только красивее». Инди-игры обычно цепляют геймплеем и механикой. 

Любая игра это всегда в первую очередь геймплей и механика. Какая-то срань на уровне переписывания определений как у сжевешников.

–17

А чё тут непонятного? Инди в графу кукурузиса не могут, зато могут в нестандартные игро-механичнские решения. 

15

Вот только широкой аудитории игра продается либо через предыдущий опыт (привет сиквелы, триквелы, ремастеры и ремейки), либо через визуал. Геймплей сложно щупать, не поиграв в игру, знаешь ли.

6

 «берём Nintendo и клонируем на ПК»

Бизнесмен от бога

5

По словам Галёнкина, в инди-играх мало визуальных инноваций — не получится сделать игру: «как Far Cry, только красивее». Инди-игры обычно цепляют геймплеем и механикой. 

Эм. Как раз в инди и AA-играх частенько пытаются вытянуть отсутствие графона интересным визуалом.

3

Он скорее всего имеет ввиду техническую сторону вопроса: более продвинутые анимации, насыщенность мира всяким ненужными, но интерактивными и сложными в создании деталями и т.д. То, на что нужно много технических и человеческих усилий и относительно большой бюджет. 

4

Цена любого товара не очень зависит от стоимости его производства 

3

Ну если ты делаешь штучный товар, то в его стоимость включена его конкретная стоимость. 

1

Он может стоить как и дороже (пример - предметы роскоши),  так и дешевле (Пример - любая хуйня, сделанная не профессионалом) 

2

Товар, продающийся дешевле себестоимости моментально исчезает, его перестают закупать/завозить/производить.

0

Угу, например пс 5 перестали производить. Мы как раз таки живём в эпоху, где товар может стоить ниже себе стоимости. Он просто окупается иным образом, например - через расходники. 
Есть ещё разовые схемы, когда товар выгоднее продать дешевле его стоимости, чем не продать вообще, но это уже совсем нюансы 

0

Батя рассказывал, что, вроде, в 90-х за бесценок продавали плёночные фотоаппараты, ткк человек, покупая плёнку (то есть расходник), сполна окупал изначально убыточный товар

0

Ни что ново под луной

0
4

Цена товара (ЛЮБОГО) при текущей рыночной экономике имеет опосредованное отношения к стоимости его производства. 
Речь идет исключительно о прибыли владельца товарного производства, если производство товара стоит Х, то цена продажи никогда не будет Х-1. Потому утверждать про отсутствие связи это бред. Все измеряется универсальным эквивалентом - деньгами, и поэтому количество произведенного товара - оплата рабсилы и еще много чего обязательно должно приносить прибыль или быть заложено в бюджет, как негативное. С дальнейшим планом по профициту. 

0

Осталось найти игру, производство которой стоит 60$

5

С тебя 60$

5

производство товара стоит Х, то цена продажи никогда не будет Х-1.

Только если товар - совокупность всей продукции производителя. Отдельный товары из ассортимента вполне себе могут быть убыточными, если делают воронку. Не раз слышал что в икеа бывают неоправданно дешевые лампочки и батарейки, зато что-то другое будет оверпрайс. Средняя корзина при этом дает хороший плюс. Да что там далекко ходить - консоли всегда так работали - желзка чуть ли не ниже себестоимости, зато потом игры x2-x3 от цены на ПК, где есть конкуренция магазинов и пираты.

3

 По словам Галёнкина, в инди-играх мало визуальных инноваций — не получится сделать игру: «как Far Cry, только красивее». Инди-игры обычно цепляют геймплеем и механикой.

Он видел игры Ваниллавэйр, например? И при чём тут красота к инновациям? Всё в одну кучу навалил.

–4

И при чём тут красота к инновациям?

Он говорит про визуальные инновации, а не про визуал и инновации. Визуальная инновация - это нечто новое в визуализации игр и инди крайне редко могут сделать со своим ограниченным бюджетом что-то революционно новое в визуале.

7

думаю, что такой подход, когда оценивают ожидания а потом подгоняют товар под них и цена не определяется затратами, это все не  тока в игорях. При этом некоторые эти ожидания еще и умело подогревают, как с айфонами, или киберпанком. Ну а при таком подходе творческая составляющая будет подчиняться вот этим вот Игру ожидают по цене 30  баксов и она должна продаться в миллион экземпляров. 

2

Хороший материал, спс

2

По словам Галёнкина, цена виртуальных товаров не имеет никакого отношения к стоимости производства

Исходя из ожиданий от продаж, которые складываются из цены и количества копий, люди рассчитывают бюджеты игры

Так влияют или нет? Утверждения противоречат друг другу

1

Никаких противоречий, тут обратная связь, цена и продажи влияют на стоимость производства, а не наоборот

3

так значит имеет, а уж в каком порядке это вообще не важно. потому что первое утверждение означает, что цена может быть любой и вообще никакой связи нет. только чистый спрос, как NFT (то есть игра может и 1000 долларов стоить, и 20 тысяч, и пару центов, зависит только от того за сколько захотят купить). но в итоге выясняется, что это не так и связь есть.

1

Цена не может быть любой, есть стандарты которых придерживается индустрия, ААА-60-70 баксов, сколько бы не стояла разработка игры, это не поменяется, хоть это ГТА5 за 200 лямов хоть это резкие фифы с бюджетом в районе 10-15, но сам бюджет игры может поменяться в зависимости от ценового сегмента и прогнозируемых продаж, в обратную сторону - это практически не работает.

2

Легко заливать что цена не имеет отношения к стоимости производства когда стоимость производства оплачивается из чужого кармана.

1

Разработчик Factorio выступает против скидок — он считает, что они помогают на небольшой период, а в долгосрочной перспективе вредят. В таком подходе есть смысл?

Единственная причина по которой я не купил Factorio и They are Billons

1

Т.е. если игра стоит 20 баксов и на нее нет скидок, то ты ее не купишь. А если та же игра стоит 60 баксов и по скидке 30 - то купишь?

0

Обычно так и происходит, да. Согласно гогу совокупно на пк и пс4 имеется 1300+ игр уже.
Большинство я, конечно, не запускал

0

Цена игры не имеет никакого отношения к стоимости её производства

Имеет, только не прямое

1

Деньги всё усложняют.

Ничего нового.

1
Запасной танк88

Галёнкин добавил, что про региональные цены консольных игр в ритейле можно даже не думать — дешёвые диски из России тут же вывезут в Евросоюз и продадут дешевле.

Но ведь у нас картриджи для свитча стоят дешевле цифры и дешевле европы?

1

дешевле, но все-таки не настолько я думаю, чтобы париться с перепродажей в европу. но кстати, я не игрок нинтендо, у нас переиздание 3 марио со старых консолей на русском или английском коробка? если на английском то можно же вообще влет потом перепродать на запад, у нас в некоторых магазинах они до сих пор лежат 

0
Запасной танк88

Метроид в цифре стоит 5399, картридж 3 990, 26% получается. Как по мне это уже достаточная разница, я бы не отказался если бы у консолей была такая же разница в цене дисков. Возможно я чего-то не понимаю, но мне кажется в данном вопросе он не прав. 

Про переиздание не знаю, я давно свитч не включал.

0

вообще это давний аргумент. я помню в нулевые так оправдывали то, что в русские лицензии игр для пк не включен английский - типа диски бы тогда все перепродавали на запад из за региональных цен

0

Если это онлайн-игра, то окупается.

особенно все мультиплееры по резидент ивел хорошо окупились

0

Да, но не иронично. 

0

В сфере игр приходится работать исключительно с ожиданиями игроков и пытаться понять, по какой цене люди готовы купить продукт.

Ну, некоторые сначала понимают, потом не понимают.

0
Запасной танк88

Ну в принципе так и есть, и ничего особо нового тому, что уже сто раз обсасывалось здесь нету.

Есть конечно альтернативно-одаренные, которые и после этого материала продолжат нести какую-нибудь пургу про ненужность региональных цен, но им просто бесполезно что-то объяснять. ред.

0

В заголовке так и видится марксизм. Ах, вы коммуняки, креста на вас нет. :-)
Маркс ещё в своё время говорил, что при капитализме цена определяется другими принципами, а не только себестоимостью. Но многие этого не знают и удивляются почему такие цены на всё странные. 
Может преподавание макрсизма вернуть в образовательные учреждения? ред.

0

Геймер не мамонт

0