Что такое создание угрозы в F2P-играх: колонка менеджера по монетизации студии Radiant Worlds

Блог «Аус Хестов» перевел статью портала Gamasutra о F2P-монетизации игроков через создание внутриигровых угроз. Автор материала Рамин Шокризаде занимается вовлечением пользователей в студии Radiant Worlds.

Он рассказал о том, что такое создание угрозы, поделился мнением об играх, в которых оно используется и сделал неутешительные выводы о будущем подобных проектов.

Редакция DTF публикует перевод с разрешения автора.

Продать кому-нибудь продукт, которые вы уже дали бесплатно, совсем непросто. В мобильном пространстве (о котором в основном и будет идти речь) процент такого перехода обычно сильно меньше двух. Таким образом, нам не удаётся монетизировать 98% активно участвующих потребителей. В отличие от многих других статей, в этой речь не пойдет о том, как улучшить индустрию, этический уровень или процент переходов. Материал закладывает основу для детальных обсуждений того, как такие техники могут создать цепь негативных отзывов о вашей игре.

Создание угрозы — это действия, заставляющие потребителя нервничать, при этом вы предлагаете «защитить» его от беспокойства, которое вы же только что и создали, за определенную плату. До этого несколько лет повторялись такие варианты, как fun pain. Последние техники, о которых я буду говорить подробнее, стали более комплексными и сложными в отношении того, как они создают угрозу.

Самая большая проблема с созданием угрозы — это то, что, если игрок чувствует слишком сильное беспокойство, он может просто перестать играть. Необходимо поддерживать беспокойство, но замаскировать источник так, чтобы разработчика или поставщика платформы не обвинили в её создании.

Европейский Союз ввел нормативные требования, предполагающие публикацию наиболее распространенных типов встроенных покупок (IAP) для игр, в которые вероятно будут играть дети. Видя, что товар создает угрозу, которая не может быть отражена ни на кого кроме разработчика или поставщика платформы. Поэтому первым этапом отражения является требование, чтобы все встроенные покупки совершались с помощью премиальной игровой валюты. Это не только снижает осведомлённость потребителя о стоимости встроенной покупки, но также позволяет скрыть встроенные покупки. Вместо этого публично будут опубликована только стоимость покупок в премиальной валюте.

Позвольте мне провести аналогию. Давайте представим, что правительство объявило вне закона коммерческие продажи без полной открытости действий котят и щенков в качестве домашних животных для детей, чтобы родители могли защитить их. Мы знаем, что дети беспомощны перед соблазнительной силой этих маленьких созданий и вскоре остались бы без всех своих денег. Поэтому «Индустрия домашних животных» реагирует: требует, чтобы все действия с домашними животными оплачивались «жетонами». Таким образом, когда взрослые спросили бы, что было продано в «Зале домашних животных», владельцы ответили бы «мы продаем жетоны!».

Проблема решена, угроза устранена. Когда вы заходите в App Store, то видите, что там не представлено никаких встроенных покупок, только продажи премиальной валюты («жетонов»). По моему мнению, это попытка обойти закон, используя язык, который может запутать регулировщиков так же, как и покупателей.

Отражение угрозы в многопользовательских играх довольно прямолинейно — для этого используется техника под названием Threat by Proxy. Кооперативные проекты, несмотря на большой спрос потребителя, почти не присутствуют в мобильном пространстве F2P игр, потому что индустрия не знает, как их монетизировать.

Threat by Proxy включает в себя поощрение игроков атаковать друг друга, пока вы остаетесь «нейтральным» и предлагаете защиту от этих угрожающих действий. Представьте, что вас бросили в Римский Колизей, полный голодных львов. Вы можете обвинять львов за свою участь, но это ваши римские хозяева спланировали падение и именно их стоит винить, а не львов. Львы пытаются пережить эту ситуацию точно так же, как и вы. Но в игре, используя Threat by Proxy, игровой язык и механика будут осторожно выполнены таким образом, чтобы сфокусировать ваше внимание на товарищах-игроках и том, что они могут сделать вам дальше.

Наиболее популярные мобильные игры, которые используют Threat by Proxy, — это жанр tower defense. В этих играх требуется построить базу, которая производит для вас ресурсы с течением времени. Затем вы можете использовать их, чтобы улучшить базу, и это довольно медленный процесс. Другие игроки могут нападать базу и красть ресурсы. Это очень эффективный способ создания беспокойства, потому что здесь используется метод устранения награды. Устранение награды, которая уже была присвоена — гораздо более болезненный процесс для игрока, чем если бы они вообще не получили ничего.

Созданные ресурсы могут быть потрачены на улучшение защиты, чтобы отражать действия других игроков. Позволить им свободно избежать угрозы было бы катастрофой, поэтому, чем сильнее защита, тем более сильных оппонентов будет посылать игра.

Типичная покупка — «моментальное строительство». В таких играх любое здание, которое вы пытаетесь улучшить, будет выведено из строя на время постройки (что может занять несколько дней). Естественно, это здание понадобится, чтобы защититься или чтобы построить что-то, что защитит вас. Поэтому даже попытка увеличивает угрозу ещё больше. Моментальное строительство снижает риск.

Продажа игровых ресурсов также довольно типична для таких игр. Кража ресурсов может стать стрессом, но, если вы можете иметь их столько, сколько душе угодно, просто купив их, то появится иммунитет к угрозе. Некоторые игры совмещают продажи моментальных построек с продажами ресурсов, чтобы продать улучшение моментальной постройки. Никаких ресурсов не требуется. Это ускоряет процесс монетизации, устраняя один из этапов. Это также убирает решение о дополнительной покупке, давая потребителю меньше пространства для обдумывания цены их действий.

Полная защита в форме «щита» также может быть куплена, однако обычно она ограничена, чтобы угроза могла быть возвращена. Некоторые разработчики экспериментируют с играми «без щита», в которых существует постоянная угроза для игроков. Если угроза ведет к покупке, то зачем её устранять?

Другой популярный жанр многопользовательских мобильных игр, использующих создание угрозы, — это trading card games. Они позволяют вам сыграть матч с другим игроком как тест ваших «навыков». Они приносят веселье, пока остаются играми навыков. Угроза создается знанием о том, что другой игрок мог купить или другим образом получить сверхсильные карты, которые сделают навык менее значимым для исхода матча. В идеале источник угрозы будет отражен на других участников игры, так что они будут винить друг друга в создании угрозы.

Разработчик затем продает напуганному игроку те же карты, которыми его пугают, в качестве источника надежной защиты. Поскольку лучшие карты делают игрока неуязвимым для игроков, у тех, у кого нет таких карт, может создаться ситуация без угрозы вовсе. Поэтому цены в таких играх очень высоки. Единственный способ продолжить продавать карты игроку, который уже купил все — создать новые карты. Настолько мощные, что станут угрозой для игроков, пользующихся старыми картами.

Другой способ получить прибыль — продавать «честные» матчи, в которых обе стороны получают случайные колоды и должны играть только ими. Это подлинная игра навыков, но за такие матчи взимается плата. Так что игрок может заплатить за защиту от угрозы в каждом конкретном матче или купить более длительную защиту оптом, приобретая лучшие и надежные карты.

В одиночных играх использовать Threat by Proxy — не вариант. Как отвлечь игрока настолько, чтобы он не понял, что ему угрожают? Надо заставить проект выглядеть дружелюбно, безопасно и безвредно. Тогда мозг как бы обманывает себя и не понимает, что его запугивают. Я буду называть эту технику Comic Sans.

Поэтому одиночные F2P-игры с созданием угрозы, использующие технику Comic Sans, выглядят очень похожими на мультфильмы. Рекомендуется создавать персонажей с увеличенными головами, что сделает их еще более похожими на детей. Потому что котята, щенки и малыши не могут быть угрожающими. Это поможет использовать такую технику и в многопользовательских играх, особенно если вы нацелены на более юного потребителя, а для одиночных игр она просто необходима.

Жанр игр «три в ряд» — наиболее популярный из одиночных игр, доступных в мобильном пространстве. Здесь игроки столкнутся с повышающейся трудностью карт, которые обычно заканчиваются «проигрышем». Но программа не даст вам проиграть просто так. Она всегда будет пытаться сначала создать угрозу, говоря, что предоставит вам некоторую помощь, если вы заплатите немедленно. Например, остановит секиру палача в миллиметре от вашей шеи и спросит, хотите ли вы заплатить за еще одну попытку. В таких играх даже используются фразы вроде «у вас закончились жизни» или «вы сейчас потеряете жизнь».

Специального внимания требует жанр раннеров. В них используется бизнес-аналитика, чтобы определять, кто играет, как, когда, как много и на что тратит деньги. 60% пользователей этого жанра — женщины. Многие являются детьми. Это уязвимое время для группы покупателей, когда они пытаются понять, что общество ждет от гендерного поведения молодых людей и взрослых.

Поэтому, когда разработчик делает доступными бесплатно только мужские аватарки, они заставляют потребителей «отказаться от пола». Такое поведение может создать угрозу для уязвимых игроков, которые на самом деле не мужчины. Предлагая создать женские или гендерно нейтральные аватарки только за деньги, разработчик создает угрозу, чтобы повысить траты. Статья в издании Washington Post более подробно раскрывает эту тему.