«Фокусируйся на бизнесе и оно придёт»: Алекс Ничипорчик о видах инвестиций

К кому, когда и зачем обращаться в поисках финансирования.

Алекс Ничипорчик, руководитель издательства tinyBuild, на DevGAMM 2019 в Москве выступил с докладом о последних трендах в геймпаблишинге, инвестициях и финансировании, а также рассказал о том, как сделать так, чтобы игру заметили и вложили в неё деньги. Мы выбрали из доклада главное.

Глобально инвестиции можно разделить на две группы: фокус на акционеров и фокус на деньгах. Первый вариант приводит к тому, что увеличивается ценность компании. Например, из-за этого растёт стоимость акций. Этот подход нацелен на долгосрочную перспективу — 5-7 лет, поэтому основатели остаются без денег примерно всё это время. Это связано с тем, что весь доход нужно реинвестировать обратно в бизнес. Этот подход связан с дальнейшим выходом на рынок акций или продажей компании в будущем.

Цель второго варианта заключается в получении как можно большего количества прибыли в краткосрочной перспективе. В таком случае основатели вознаграждают себя бонусами и процентами от прибыли.

Также есть два разных типа инвестора: индустриальный и неиндустриальный.

В связи с этим, можно выделить четыре типа инвестиций, которые релевантны для игровых студий:

Особенность венчурного капитала в том, что он работает для каких-либо трендовых вещей. Плюсы этого подхода заключаются в том, что компания очень быстро получает доступ к капиталу; инвестор может помочь с экспертизой (например, предоставит бухгалтера); и последний плюс, который может также выступать и минусом — покупка компании чаще всего сопровождается сменой руководства.

Минусы такого капитала заключаются в том, что он чаще всего локальный для определённых рынков, например, для Кремниевой долины, поэтому важно знать нужных людей.

Другой минус заключается в том, что инвестиции подобного типа проще получить для трендовых вещей. Например, как это было пару лет назад с VR, AR и мобильными играми с социальными элементами. Также происходит размытие долей капитала и агрессивный контроль над компанией. Например, если она не достигнет оговорённых результатов, то руководство может потерять контроль.

У финансовых инвесторов очень похожие плюсы: быстрый доступ к капиталу и нет размытия долей капитала. Обычно, с таким типом инвестора заключается договор о том, что вложенные деньги вернутся с процентами. Минусы такого подхода: нет экспертизы; небольшое масштабирование; могут возникнуть проблемы при переходе на другой тип финансирования; ответственность перед инвестором (например, залог перед банком или заморозка счетов при невыполнении условий).

Плюсы работы со стратегическими инвесторами заключаются в том, что компания скорее всего получит более высокую оценку. Например, если компания стоит миллион, то 10% можно продать за 100 тысяч. Эти же деньги можно вложить обратно в компанию, чтобы на следующий раунд увеличить стоимость компании до 2 миллионов. Также предоставляется экспертиза и добавляются разнообразные преимущества для бизнеса (доступ к технологиям, контенту, интеллектуальной собственности).

Главный минус — из-за конкуренции сложно поменять инвестора. Например, если сперва компания сотрудничала с Apple, то потом будет странно идти к Google. Поэтому нужно очень хорошо подумать над тем, чтобы нигде не сжечь мостов.

Бизнес-модель проектного финансирования очень простая: руководство компании приходит к издателю, показывает свою игру, а дальше стороны договариваются о деньгах. Нет размытия компании, а инвестор даёт экспертизу.

Минусы заключаются в том, что компания не получает все деньги сразу, потому что структура работы строится вокруг майлстоун (ключевых точек выполнения проекта). Кроме того, существует зависимость от роялти, поэтому есть проблема в том, что сам проект будет выполнен в один срок, а доход с продаж будет позже из-за специфики релиза игр. Также существует риск технических рисков, потому что в геймдеве может быть множество факторов, влияющих на выполнение работы в срок.

Во время поиска инвестиций следует принимать в расчёт несколько вещей, которые могут помочь справиться со всеми трудностями. Во-первых, не нужно находиться в состоянии отчаяния и важно всегда иметь запасной план. С каждым проектом нужно обходиться так, словно финансирования может не быть.

Во-вторых, не стоит менять свою концепцию и видение, чтобы угодить инвесторам во время презентации. Важно верить в своё видение, потому что большинство инвесторов будут смотреть на то, насколько разработчики верят в свой проект.

В-третьих, не стоит питчить тренд. В прошлом году можно было видеть самые разные вариации «королевской битвы». Если разработчики представляют инвесторам игру, основанную на тренде, то рынок уже будет перенасыщен к моменту релиза. Важно выстраивать бизнес так, чтобы он был функционирующим несколько лет. Это сложно делать, основываясь лишь на тренде.

Но можно целиться на будущий тренд. Если стал популярен какой-то мод, или что-то в андерграунде, или Discord-каналах, то это можно скореллировать с предыдущими историями успеха. Это будет интересно инвесторам из индустрии. Возможно, следующим подобным трендом станет Dota Auto Chess. Уже сейчас разрабатывается около 20 подобных игр.

Стратегическим инвесторам стоит представлять свою игру, когда деньги не нужны. Дела обстоят таким образом, потому что этот капитал потом переинвестируется в компанию. Поиск потенциальных инвесторов происходит с помощью нетворкинга, репутации и прибавления стоимости компании.

С венчурным капиталом всё гораздо сложнее, потому что он фокусируется на бизнесе, который можно масштабировать. Искать деньги нужно в тот момент, когда они не нужны, или при наличии игрового сервиса, который может масштабироваться.

Делать это стоит, когда есть предсказуемый рост и понятная математическая модель. Полученные деньги также переинвестируются в компанию. Здесь также важен нетворкинг и активный питчинг фирмам венчурного капитала. Кроме того, важно думать большими цифрами и стремиться стать следующим Facebook или Fortnite.

Поддержку проектных и финансовых инвесторов следует искать, когда есть рабочий прототип, потому что нужно создать проект, который будет соответствовать обещаниям. Соответственно, у разработчиков должен быть конкретный план, по которому они смогут создать игру. Чтобы найти инвесторов, нужно поговорить с издателями или фондами.

Для начала необходима легальная структура трудовой деятельности. Первая рекомендация — найти способ основать свою компанию в США, потому что там вести бизнес очень просто даже нерезиденту. Можно подготовить себя к любой ситуации — и к финансированию от издателя, и от венчурного капиталиста, и так далее.

Для этого нужно создать LLC (ООО, общество с ограниченной ответственностью — DTF) и найти банк, который может открыть счёт. Естественно, для этого нужно лететь в США. Потом нужно будет трансформировать LLC в C corporation. Важно удостовериться, что вся прибыль идёт в США. Это очень важно, потому что в начале разговора об инвестировании и аудите, нужно показать понятную структуру. А иначе юристы могут просто отказать в сделке.

И нужно иметь полностью правильные контракты со всеми сотрудниками, партнёрами и так далее. Также очень важно иметь хороших юристов, которые понимают договора, законы, и которые могут объяснить всё доступным языком. Они также должны быть в теме и понимать, как работают игры.

Но самое важное — иметь голову на плечах. Отношения с инвестором должны быть хорошими, потому что с ним придётся провести вместе достаточно много времени. Лучше заранее проговорить разные плохие сценарии развития событий, спланировать различные варианты и так далее. А все договорённости нужно совместно с юристом сверить по договору.

Игровая индустрия достаточно маленькая, поэтому репутация в ней имеет особенное значение. Очень важно быть честным.

Кроме того, всегда нужно быть уверенным в том, что все договорённости закреплены письменно. Нужно составлять контракты по абсолютно всем аспектам. Даже важно записывать основные темы, которые были подняты в общении по телефону. Это также может показать инвесторам организованность разработчика. Кроме того, нужно учиться организовывать себя и записывать абсолютно всё.

В этой индустрии очень мало коротких путей. И не надо их искать. Рано или поздно можно найти финансирование и сделать игру. Это просто вопрос времени и гринда.

#инди #индустрия