«Фокусируйся на бизнесе и оно придёт»: Алекс Ничипорчик о видах инвестиций Материал редакции

К кому, когда и зачем обращаться в поисках финансирования.

В закладки

Алекс Ничипорчик, руководитель издательства tinyBuild, на DevGAMM 2019 в Москве выступил с докладом о последних трендах в геймпаблишинге, инвестициях и финансировании, а также рассказал о том, как сделать так, чтобы игру заметили и вложили в неё деньги. Мы выбрали из доклада главное.

Глобально инвестиции можно разделить на две группы: фокус на акционеров и фокус на деньгах. Первый вариант приводит к тому, что увеличивается ценность компании. Например, из-за этого растёт стоимость акций. Этот подход нацелен на долгосрочную перспективу — 5-7 лет, поэтому основатели остаются без денег примерно всё это время. Это связано с тем, что весь доход нужно реинвестировать обратно в бизнес. Этот подход связан с дальнейшим выходом на рынок акций или продажей компании в будущем.

Цель второго варианта заключается в получении как можно большего количества прибыли в краткосрочной перспективе. В таком случае основатели вознаграждают себя бонусами и процентами от прибыли.

Также есть два разных типа инвестора: индустриальный и неиндустриальный.

В связи с этим, можно выделить четыре типа инвестиций, которые релевантны для игровых студий:

  • венчурный капитал — неиндустриальные инвесторы, которые фокусируются на ценности компании;
  • финансовый инвестор (банк, отдельные люди) — неиндустриальный, фокус на деньги и процент сверху;
  • проектное финансирование — индустриальный инвестор, фокус на получение прибыли;
  • стратегический инвестор — из индустрии, долгосрочная перспектива. Такой инвестор может принести какой-либо заметный бонус. Например, Tencent, которая предоставляет выход на китайский рынок.

Особенность венчурного капитала в том, что он работает для каких-либо трендовых вещей. Плюсы этого подхода заключаются в том, что компания очень быстро получает доступ к капиталу; инвестор может помочь с экспертизой (например, предоставит бухгалтера); и последний плюс, который может также выступать и минусом — покупка компании чаще всего сопровождается сменой руководства.

Минусы такого капитала заключаются в том, что он чаще всего локальный для определённых рынков, например, для Кремниевой долины, поэтому важно знать нужных людей.

Другой минус заключается в том, что инвестиции подобного типа проще получить для трендовых вещей. Например, как это было пару лет назад с VR, AR и мобильными играми с социальными элементами. Также происходит размытие долей капитала и агрессивный контроль над компанией. Например, если она не достигнет оговорённых результатов, то руководство может потерять контроль.

У финансовых инвесторов очень похожие плюсы: быстрый доступ к капиталу и нет размытия долей капитала. Обычно, с таким типом инвестора заключается договор о том, что вложенные деньги вернутся с процентами. Минусы такого подхода: нет экспертизы; небольшое масштабирование; могут возникнуть проблемы при переходе на другой тип финансирования; ответственность перед инвестором (например, залог перед банком или заморозка счетов при невыполнении условий).

Плюсы работы со стратегическими инвесторами заключаются в том, что компания скорее всего получит более высокую оценку. Например, если компания стоит миллион, то 10% можно продать за 100 тысяч. Эти же деньги можно вложить обратно в компанию, чтобы на следующий раунд увеличить стоимость компании до 2 миллионов. Также предоставляется экспертиза и добавляются разнообразные преимущества для бизнеса (доступ к технологиям, контенту, интеллектуальной собственности).

Главный минус — из-за конкуренции сложно поменять инвестора. Например, если сперва компания сотрудничала с Apple, то потом будет странно идти к Google. Поэтому нужно очень хорошо подумать над тем, чтобы нигде не сжечь мостов.

Бизнес-модель проектного финансирования очень простая: руководство компании приходит к издателю, показывает свою игру, а дальше стороны договариваются о деньгах. Нет размытия компании, а инвестор даёт экспертизу.

Минусы заключаются в том, что компания не получает все деньги сразу, потому что структура работы строится вокруг майлстоун (ключевых точек выполнения проекта). Кроме того, существует зависимость от роялти, поэтому есть проблема в том, что сам проект будет выполнен в один срок, а доход с продаж будет позже из-за специфики релиза игр. Также существует риск технических рисков, потому что в геймдеве может быть множество факторов, влияющих на выполнение работы в срок.

Во время поиска инвестиций следует принимать в расчёт несколько вещей, которые могут помочь справиться со всеми трудностями. Во-первых, не нужно находиться в состоянии отчаяния и важно всегда иметь запасной план. С каждым проектом нужно обходиться так, словно финансирования может не быть.

Во-вторых, не стоит менять свою концепцию и видение, чтобы угодить инвесторам во время презентации. Важно верить в своё видение, потому что большинство инвесторов будут смотреть на то, насколько разработчики верят в свой проект.

В-третьих, не стоит питчить тренд. В прошлом году можно было видеть самые разные вариации «королевской битвы». Если разработчики представляют инвесторам игру, основанную на тренде, то рынок уже будет перенасыщен к моменту релиза. Важно выстраивать бизнес так, чтобы он был функционирующим несколько лет. Это сложно делать, основываясь лишь на тренде.

Но можно целиться на будущий тренд. Если стал популярен какой-то мод, или что-то в андерграунде, или Discord-каналах, то это можно скореллировать с предыдущими историями успеха. Это будет интересно инвесторам из индустрии. Возможно, следующим подобным трендом станет Dota Auto Chess. Уже сейчас разрабатывается около 20 подобных игр.

Когда, как и зачем питчить инвесторам

Стратегическим инвесторам стоит представлять свою игру, когда деньги не нужны. Дела обстоят таким образом, потому что этот капитал потом переинвестируется в компанию. Поиск потенциальных инвесторов происходит с помощью нетворкинга, репутации и прибавления стоимости компании.

Как это делать? Фокусируйся на бизнесе и оно придёт.

С венчурным капиталом всё гораздо сложнее, потому что он фокусируется на бизнесе, который можно масштабировать. Искать деньги нужно в тот момент, когда они не нужны, или при наличии игрового сервиса, который может масштабироваться.

Делать это стоит, когда есть предсказуемый рост и понятная математическая модель. Полученные деньги также переинвестируются в компанию. Здесь также важен нетворкинг и активный питчинг фирмам венчурного капитала. Кроме того, важно думать большими цифрами и стремиться стать следующим Facebook или Fortnite.

Поддержку проектных и финансовых инвесторов следует искать, когда есть рабочий прототип, потому что нужно создать проект, который будет соответствовать обещаниям. Соответственно, у разработчиков должен быть конкретный план, по которому они смогут создать игру. Чтобы найти инвесторов, нужно поговорить с издателями или фондами.

Как эффективно организовать финансирование

Для начала необходима легальная структура трудовой деятельности. Первая рекомендация — найти способ основать свою компанию в США, потому что там вести бизнес очень просто даже нерезиденту. Можно подготовить себя к любой ситуации — и к финансированию от издателя, и от венчурного капиталиста, и так далее.

Для этого нужно создать LLC (ООО, общество с ограниченной ответственностью — DTF) и найти банк, который может открыть счёт. Естественно, для этого нужно лететь в США. Потом нужно будет трансформировать LLC в C corporation. Важно удостовериться, что вся прибыль идёт в США. Это очень важно, потому что в начале разговора об инвестировании и аудите, нужно показать понятную структуру. А иначе юристы могут просто отказать в сделке.

И нужно иметь полностью правильные контракты со всеми сотрудниками, партнёрами и так далее. Также очень важно иметь хороших юристов, которые понимают договора, законы, и которые могут объяснить всё доступным языком. Они также должны быть в теме и понимать, как работают игры.

Но самое важное — иметь голову на плечах. Отношения с инвестором должны быть хорошими, потому что с ним придётся провести вместе достаточно много времени. Лучше заранее проговорить разные плохие сценарии развития событий, спланировать различные варианты и так далее. А все договорённости нужно совместно с юристом сверить по договору.

Игровая индустрия достаточно маленькая, поэтому репутация в ней имеет особенное значение. Очень важно быть честным.

Кроме того, всегда нужно быть уверенным в том, что все договорённости закреплены письменно. Нужно составлять контракты по абсолютно всем аспектам. Даже важно записывать основные темы, которые были подняты в общении по телефону. Это также может показать инвесторам организованность разработчика. Кроме того, нужно учиться организовывать себя и записывать абсолютно всё.

В этой индустрии очень мало коротких путей. И не надо их искать. Рано или поздно можно найти финансирование и сделать игру. Это просто вопрос времени и гринда.

{ "author_name": "Владимир Семыкин", "author_type": "editor", "tags": ["\u0438\u043d\u0434\u0443\u0441\u0442\u0440\u0438\u044f","\u0438\u043d\u0434\u0438"], "comments": 15, "likes": 81, "favorites": 165, "is_advertisement": false, "subsite_label": "gamedev", "id": 50482, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Fri, 24 May 2019 15:53:46 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 50482, "author_id": 94357, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/50482\/get","add":"\/comments\/50482\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/50482"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 64954, "last_count_and_date": null }
15 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
59

О, спасибо за статью! Хорошо расписали все. Я во время доклада расширял и сокращал некоторые вещи, на основе реакции аудитории. Очень рад, что тема зашла - и с удосольствием разверну ее в более глубокие направления.

Стараюсь понятным языком людям рассказать, через что нам пришлось пройти.

Ответить
3

Спасибо за ваш труд!

Ответить
4

Интересный доклад, Алекс, спасибо!

Ответить
3

Спасибо за статью)

Ответить
1

Про компанию в США: недавно был на семинаре одной юридической компании, где обсуждалась тема: "стоит ли открывать компанию за границей (Кипр, США, Британия и др), плюсы и минусы". И там вывод был такой, что без острой необходимости для бизнеса лучше этого не делать, а если такая необходимость есть - готовиться к серьёзным расходам, и к тому, что с каждым годом требования к таким компаниям ужесточаются.
Было бы интересно узнать что об этом думают другие люди.

Ответить
4

Если такое сказали про США - то люди которые это сказали - полные сто процентные мудаки.

Алекс все очень правильно написал про прозрачность и прочее. Это про потенциальные сделки с инвесторами ( в компанию зареганную на кипре ээээ скажем так при прочих равных никто вкладывать не будет )

Про расходы в США. Формально они минимальные - несколько сотен в год на поддержание компании. Неформально - зависит. Например если компания LLC - то налоги должен платить ее владелец, компания ничего сама не платит. Владелец платит там где он находится.

Если компания s/c corp - то она платит налог на прибыль ( если есть прибыль ) в размере 21% государству плюс если не повезло штату ( скорее не повезло если только заранее не озаботится вопросом ).

Если убрать налоги все остальное стоит копейки и не требует специально обученных даже людей - например в простом случае средне маленького разработчика у которого нет большого офиса и работников в сша - все налоги занимают пару вечеров в онлайне.

В сша ПОФИГ кто владеет компанией ( не совсем но в случае любого присутствующего на данном сайте пофиг ), нет 90% бюрократических вопросов и проблем которые есть у компаний например в России, нет ограничений ни на что.

Ответить
0

Спасибо за инфу! Это было сказано про Кипр с оговоркой, что "в других странах тенденции аналогичные".

Ответить
1

интересная история, да.

Ответить
0

Спасибо большое!

Ответить
0

Полезно! Спасибо.

Ответить
0

фокусируйся на бизнесе и издавай говно

Ответить
0

Cпасибо за статью!

Ответить

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovz", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "clmf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "clmf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-250597-0", "render_to": "inpage_VI-250597-0-1134314964", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=clmf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudo", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "chvjx", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "chfbl", "p2": "gnwc" } } } ]