«Фокусируйся на бизнесе и оно придёт»: Алекс Ничипорчик о видах инвестиций
К кому, когда и зачем обращаться в поисках финансирования.
Алекс Ничипорчик, руководитель издательства tinyBuild, на DevGAMM 2019 в Москве выступил с докладом о последних трендах в геймпаблишинге, инвестициях и финансировании, а также рассказал о том, как сделать так, чтобы игру заметили и вложили в неё деньги. Мы выбрали из доклада главное.
Глобально инвестиции можно разделить на две группы: фокус на акционеров и фокус на деньгах. Первый вариант приводит к тому, что увеличивается ценность компании. Например, из-за этого растёт стоимость акций. Этот подход нацелен на долгосрочную перспективу — 5-7 лет, поэтому основатели остаются без денег примерно всё это время. Это связано с тем, что весь доход нужно реинвестировать обратно в бизнес. Этот подход связан с дальнейшим выходом на рынок акций или продажей компании в будущем.
Цель второго варианта заключается в получении как можно большего количества прибыли в краткосрочной перспективе. В таком случае основатели вознаграждают себя бонусами и процентами от прибыли.
Также есть два разных типа инвестора: индустриальный и неиндустриальный.
В связи с этим, можно выделить четыре типа инвестиций, которые релевантны для игровых студий:
- венчурный капитал — неиндустриальные инвесторы, которые фокусируются на ценности компании;
- финансовый инвестор (банк, отдельные люди) — неиндустриальный, фокус на деньги и процент сверху;
- проектное финансирование — индустриальный инвестор, фокус на получение прибыли;
- стратегический инвестор — из индустрии, долгосрочная перспектива. Такой инвестор может принести какой-либо заметный бонус. Например, Tencent, которая предоставляет выход на китайский рынок.
Особенность венчурного капитала в том, что он работает для каких-либо трендовых вещей. Плюсы этого подхода заключаются в том, что компания очень быстро получает доступ к капиталу; инвестор может помочь с экспертизой (например, предоставит бухгалтера); и последний плюс, который может также выступать и минусом — покупка компании чаще всего сопровождается сменой руководства.
Минусы такого капитала заключаются в том, что он чаще всего локальный для определённых рынков, например, для Кремниевой долины, поэтому важно знать нужных людей.
Другой минус заключается в том, что инвестиции подобного типа проще получить для трендовых вещей. Например, как это было пару лет назад с VR, AR и мобильными играми с социальными элементами. Также происходит размытие долей капитала и агрессивный контроль над компанией. Например, если она не достигнет оговорённых результатов, то руководство может потерять контроль.
У финансовых инвесторов очень похожие плюсы: быстрый доступ к капиталу и нет размытия долей капитала. Обычно, с таким типом инвестора заключается договор о том, что вложенные деньги вернутся с процентами. Минусы такого подхода: нет экспертизы; небольшое масштабирование; могут возникнуть проблемы при переходе на другой тип финансирования; ответственность перед инвестором (например, залог перед банком или заморозка счетов при невыполнении условий).
Плюсы работы со стратегическими инвесторами заключаются в том, что компания скорее всего получит более высокую оценку. Например, если компания стоит миллион, то 10% можно продать за 100 тысяч. Эти же деньги можно вложить обратно в компанию, чтобы на следующий раунд увеличить стоимость компании до 2 миллионов. Также предоставляется экспертиза и добавляются разнообразные преимущества для бизнеса (доступ к технологиям, контенту, интеллектуальной собственности).
Главный минус — из-за конкуренции сложно поменять инвестора. Например, если сперва компания сотрудничала с Apple, то потом будет странно идти к Google. Поэтому нужно очень хорошо подумать над тем, чтобы нигде не сжечь мостов.
Бизнес-модель проектного финансирования очень простая: руководство компании приходит к издателю, показывает свою игру, а дальше стороны договариваются о деньгах. Нет размытия компании, а инвестор даёт экспертизу.
Минусы заключаются в том, что компания не получает все деньги сразу, потому что структура работы строится вокруг майлстоун (ключевых точек выполнения проекта). Кроме того, существует зависимость от роялти, поэтому есть проблема в том, что сам проект будет выполнен в один срок, а доход с продаж будет позже из-за специфики релиза игр. Также существует риск технических рисков, потому что в геймдеве может быть множество факторов, влияющих на выполнение работы в срок.
Во время поиска инвестиций следует принимать в расчёт несколько вещей, которые могут помочь справиться со всеми трудностями. Во-первых, не нужно находиться в состоянии отчаяния и важно всегда иметь запасной план. С каждым проектом нужно обходиться так, словно финансирования может не быть.
Во-вторых, не стоит менять свою концепцию и видение, чтобы угодить инвесторам во время презентации. Важно верить в своё видение, потому что большинство инвесторов будут смотреть на то, насколько разработчики верят в свой проект.
В-третьих, не стоит питчить тренд. В прошлом году можно было видеть самые разные вариации «королевской битвы». Если разработчики представляют инвесторам игру, основанную на тренде, то рынок уже будет перенасыщен к моменту релиза. Важно выстраивать бизнес так, чтобы он был функционирующим несколько лет. Это сложно делать, основываясь лишь на тренде.
Но можно целиться на будущий тренд. Если стал популярен какой-то мод, или что-то в андерграунде, или Discord-каналах, то это можно скореллировать с предыдущими историями успеха. Это будет интересно инвесторам из индустрии. Возможно, следующим подобным трендом станет Dota Auto Chess. Уже сейчас разрабатывается около 20 подобных игр.
Когда, как и зачем питчить инвесторам
Стратегическим инвесторам стоит представлять свою игру, когда деньги не нужны. Дела обстоят таким образом, потому что этот капитал потом переинвестируется в компанию. Поиск потенциальных инвесторов происходит с помощью нетворкинга, репутации и прибавления стоимости компании.
Как это делать? Фокусируйся на бизнесе и оно придёт.
С венчурным капиталом всё гораздо сложнее, потому что он фокусируется на бизнесе, который можно масштабировать. Искать деньги нужно в тот момент, когда они не нужны, или при наличии игрового сервиса, который может масштабироваться.
Делать это стоит, когда есть предсказуемый рост и понятная математическая модель. Полученные деньги также переинвестируются в компанию. Здесь также важен нетворкинг и активный питчинг фирмам венчурного капитала. Кроме того, важно думать большими цифрами и стремиться стать следующим Facebook или Fortnite.
Поддержку проектных и финансовых инвесторов следует искать, когда есть рабочий прототип, потому что нужно создать проект, который будет соответствовать обещаниям. Соответственно, у разработчиков должен быть конкретный план, по которому они смогут создать игру. Чтобы найти инвесторов, нужно поговорить с издателями или фондами.
Как эффективно организовать финансирование
Для начала необходима легальная структура трудовой деятельности. Первая рекомендация — найти способ основать свою компанию в США, потому что там вести бизнес очень просто даже нерезиденту. Можно подготовить себя к любой ситуации — и к финансированию от издателя, и от венчурного капиталиста, и так далее.
Для этого нужно создать LLC (ООО, общество с ограниченной ответственностью — DTF) и найти банк, который может открыть счёт. Естественно, для этого нужно лететь в США. Потом нужно будет трансформировать LLC в C corporation. Важно удостовериться, что вся прибыль идёт в США. Это очень важно, потому что в начале разговора об инвестировании и аудите, нужно показать понятную структуру. А иначе юристы могут просто отказать в сделке.
И нужно иметь полностью правильные контракты со всеми сотрудниками, партнёрами и так далее. Также очень важно иметь хороших юристов, которые понимают договора, законы, и которые могут объяснить всё доступным языком. Они также должны быть в теме и понимать, как работают игры.
Но самое важное — иметь голову на плечах. Отношения с инвестором должны быть хорошими, потому что с ним придётся провести вместе достаточно много времени. Лучше заранее проговорить разные плохие сценарии развития событий, спланировать различные варианты и так далее. А все договорённости нужно совместно с юристом сверить по договору.
Игровая индустрия достаточно маленькая, поэтому репутация в ней имеет особенное значение. Очень важно быть честным.
Кроме того, всегда нужно быть уверенным в том, что все договорённости закреплены письменно. Нужно составлять контракты по абсолютно всем аспектам. Даже важно записывать основные темы, которые были подняты в общении по телефону. Это также может показать инвесторам организованность разработчика. Кроме того, нужно учиться организовывать себя и записывать абсолютно всё.
В этой индустрии очень мало коротких путей. И не надо их искать. Рано или поздно можно найти финансирование и сделать игру. Это просто вопрос времени и гринда.
О, спасибо за статью! Хорошо расписали все. Я во время доклада расширял и сокращал некоторые вещи, на основе реакции аудитории. Очень рад, что тема зашла - и с удосольствием разверну ее в более глубокие направления.
Стараюсь понятным языком людям рассказать, через что нам пришлось пройти.
Спасибо за ваш труд!
А есть ли доклад в записи?
Интересный доклад, Алекс, спасибо!
Спасибо за статью)
Про компанию в США: недавно был на семинаре одной юридической компании, где обсуждалась тема: "стоит ли открывать компанию за границей (Кипр, США, Британия и др), плюсы и минусы". И там вывод был такой, что без острой необходимости для бизнеса лучше этого не делать, а если такая необходимость есть - готовиться к серьёзным расходам, и к тому, что с каждым годом требования к таким компаниям ужесточаются.
Было бы интересно узнать что об этом думают другие люди.