{"id":3824,"url":"\/distributions\/3824\/click?bit=1&hash=a0d33ab5520cacbcd921c07a49fc8ac5b78623b57936b992ce15c804b99210d4","title":"\u041a\u0430\u043a\u0443\u044e \u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0443 \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0434\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430 DTF \u0438 \u043a\u0442\u043e \u0435\u0451 \u0443\u0432\u0438\u0434\u0438\u0442","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"75ec9ef4-cad0-549d-bbed-1482dc44e8ee","isPaidAndBannersEnabled":false}

Где мои деньги, чувак: отнять и поделить

Оформление страницы в Steam и работа с сообществом.

Это вторая из шести статей, в которых я хочу рассмотреть весь процесс издания игр на ПК от начала и до конца. В первой мы говорили о ценообразовании, скидках и списках желаемого в Steam. Будем поговорить о важности правильного оформления страницы, правильной работе с комьюнити, региональных ограничениях, 3rd-party дистрибуции, дистрибьюторах и альтернативных открытых платформах.

В этот раз мы отложим в сторону калькуляторы, а вместо графиков будет много веселых гифок.

Оформление, группы и кураторы в Steam

У вас есть ещё один инструмент, который не менее важен, чем список желаемого. Группы в Steam — критически важный инструмент для быстрого набора аудитории в первые дни после запуска. По моему опыту, от четверти до половины всех людей, которые есть в вашей группе в Steam на момент выхода игры, конвертируются в продажи в течение недели — в большей мере это самая лояльная вам аудитория.

Не относитесь к группам как ко второстепенному механизму: рассказывайте о ходе разработки, показывайте рабочие материалы, видео, гифки, спрашивайте мнение и (в меру) прислушивайтесь к нему. После выхода игры — подробные и понятные списки изменений, анонсы патчей. Рассказывайте о том, что вы сейчас делаете и что собираетесь делать.

В Steam можно посмотреть всех участников группы в игре. Очень простого скрипта вам хватит, чтобы пересечь аудитории групп любых игр.

Помимо большого числа показов и фичеринга вы обязаны позаботиться о хороших конверсиях в переходы от таких показов и конверсиях в покупки или добавления в список желаемого. Мало получить много показов — их нужно эффективно конвертировать в покупки.

В Steam не так много статистики и с ней не всегда удобно работать, однако Click-thru rate (конверсии в переходы на вашу страницу) критически важны — это одна из тех метрик, к которой нужно отнестись предельно внимательно.

  • Обязательно подумайте над тем, чтобы первым на вашей странице стоял геймплейный трейлер для Steam, в котором основной фокус направлен на игровой процесс. Это сильно влияет на конверсии в покупки и особенно на добавление в список желаемого.
  • Поменьше текста — сосредоточьтесь на нескольких интересных gif, которые разместите сразу в начале вашей страницы.
  • Если у вас есть ревью в игровой прессе - обязательно используйте блок Review на странице.
  • Обращайте внимание не только на ключевой арт для главной страницы или страницы игры, но и на маленькие изображения — они будут показываться на страницу кураторов, в блоке для обновлений (циклы показов). От них зависит эффективность конверсии на вашу страницу и, в конечном счёте, продажи.

Размещайте страницу за максимально возможное время до релиза игры — у вас не только будет время набрать больше аудитории для списка желаемого, но и возможность протестировать разные варианты оформления страницы и ключевого арта.

Обязательно экспериментируйте с ключевым артом, иконками и оформлением. До запуска игры простым и недорогим вариантом могут быть A/B-тесты в Facebook на вовлечение.

Инструменты связи с кураторами в Steam странные — у вас есть всего 100 заявок, которые вы можете послать, и если не успеть отозвать те, на которые куратор никак не прореагировал — ваша заявка сгорит. Если вы и куратор ещё не знакомы — обязательно пишите сопроводительные сообщения. Напишите, что у вас за игра, почему ему стоит её показывать своей аудитории. Попросите написать вам, если он не будет делать обзор.

Не игнорируйте кураторов — начните знакомиться и договариваться об обзорах за 2-3 месяца до выхода игры. Для крупных включайте режим «дятла» — пишите настойчиво и без остановки.

Если говорить о моём опыте — совокупно мы связались и смогли поговорить чуть более чем с 400 кураторами, из которых более 80 написали ревью или рекомендательный отзыв. За первые два месяца после запуска игры это дало 5,161 миллиона показов и 189,587 тысячи переходов на страницу игры.

Региональные ограничения

Уверен, что вы знаете о G2A, Kinguin, Gamivo и многих других площадках, где перепродаются ключи. И вы точно не хотите, чтобы вашу игру продавали на них с большой скидкой. Как минимум до той поры, когда вы начнете продавать игру в составе бандлов.

Главная ошибка, которую не стоит совершать — запросить глобальные ключи, которые можно активировать в любой точке света, а потом продавать их по региональной цене. Иными словами, я могу купить в России ключ, который стоит не 20 долларов, а 500 рублей (8 долларов), затем отправиться на Kinguin и продать его за 12 долларов. Вот и вся нехитрая бизнес-модель.

Чтобы этого не случилось — нужно разобраться с региональными ограничениями на запуск и активацию ваших ключей до выхода игры. По умолчанию, в Steam нельзя завести пакеты, которые содержат региональные ограничения.

Вам нужно заранее связаться со службой поддержки Steam — обосновать необходимость и и запросить как минимум дополнительные региональные пакеты для региона CIS, Китая и LATAM.

Важно! Во многих магазинах есть продажа по региональным ценам — помните, что в 3rd-party можно продавать не только в долларах, знайте, что вам нужно будет для каждого из этих магазинов передавать пакеты ключей с региональными ограничениями.

В Steam есть два вида ограничений — на активацию и на запуск. Делайте оба — если мы посмотрим на предприимчивых китайцев, то самый типичный хак с перепродажей ключей — купить ключ по низкой региональной цене, например, в России, у которого есть только ограничение активации. Изменить IP-адрес с помощью VPN или proxy и активировать ключ. После можно вернуться к своего оригинальному IP и играть без ограничений. Если же будет включено ограничение на запуск, то играть получится только с постоянным подключением к VPN или proxy.

Как бы вы ни крутились, ключи все равно появятся на маркетплейсах и сделать с этим почти ничего нельзя — это совершенно самостоятельная группа перепродажников ключей, имеющих связи в региональных магазинах.

3rd-party дистрибуция

На рынке дистрибуции ПК-игр существует огромное количество магазинов и платформ (к слову, присоединяйтесь к наполнению списка), из них несколько десятков более-менее крупных, с которыми вы будете работать либо самостоятельно, либо с помощью издателя или дистрибьютора.

Сейчас весомая часть дистрибуции строится вокруг Steam-ключей. Если смотреть на весь рынок 3rd-party дистрибуции в ПК, то стоит рассчитывать, что от 90 до 95% денег вы заработаете на Steam, а остальные 5-10% — вне его.

Если вам повезет, у вас очень хорошая игра, вы очень хорошо умеете делать маркетинг или знаете какое-нибудь волшебство — этот процент может быть выше. Есть большие сомнения, что всерьез рассчитывать на выход за границу 15-20%.

Продавая через 3rd-party магазины, вы так же делитесь с ними прибылью. Обычно 70/30, иногда 60/40. Разница в том, что Steam из этих денег не получает ни копейки. То есть вы приводите в Steam людей, они устанавливают игру на Steam, но прибыль делится между вами и магазином.

Важно, что ключи в Steam вы запрашиваете заранее, но деньги получаете лишь по факту их реализации в 3rd-party магазинах. А Steam имеет возможность (и периодически пользуется ей) отказать вам в генерации ключей без объяснения причин.

Иногда 3rd-party магазины используют свою часть прибыли, чтобы делать эксклюзивные скидки на игры — вместо 30% они возьмут себе 20%, а оставшиеся 10% “вложат” в экстра-скидку на хорошо продающуюся игру. Все в выигрыше — у вас растут продажи, у магазина аудитория и доход.

Помните про кассовый разрыв? Все 3rd-party работают по-разному: кто-то из них перечисляет вам деньги каждый месяц, кто-то перечислит деньги раз в квартал. У крупных, например Humble Bundle, вы можете управлять минимальной суммой вывода средств самостоятельно. В ряде магазинов, если вы захотите вывести сумму меньше 1000 долларов, то заплатите дополнительную банковскую комиссию за перевод.

Эти парни выше только что узнали, что у абсолютного большинства 3rd-party магазинов нет маркетинг-плана, а горизонт планирования 1-3 месяца. Почаще спрашивайте, нет ли рядом каких-нибудь активностей, которые они собираются запускать и в которые вы могли бы вписаться. При этом, чем в большем количестве магазинов вы присутствуете, тем у большего количества менеджеров вам необходимо об этом спрашивать. Ежемесячно.

Скидки и распродажи — вечный двигатель для 3rd-party дистрибуции. И вам нужно учитывать особенности каждого из ваших партнеров. Например, у Indiegala есть свой уникальный формат — Crackerjack, когда у вашей игру на несколько дней появляется отдельная страница, а магазин делает большую почтовую рассылку и анонсы в социальных сетях. Главное условие — цена со скидкой должна быть примерно на 10% ниже исторического минимума скидок. Отнеситесь к этому серьёзно — если вы где-нибудь ляпнете скидку 30%, единственным шансом участвовать в такой распродаже будет использование скидки в 40% или выше.

Если вы видите, что вашу игру ждут или она хорошо продается — не стесняйтесь говорить о том, что вы готовы сделать какое-то эксклюзивное предложение при условии фичеринга. Это работает, к этому все привыкли, это вполне нормальная практика.

У большого количества площадок, если не у всех, есть желание сделать самую большую скидку первыми. И если вы хотите фичеринг — вы раз за разом будете увеличивать скидки.

Дистрибьюторы

Это отдельный класс компаний, бизнес которых тесно связан с 3rd-party дистрибуцией. Их задача — облегчить вашу жизнь, обеспечив подключение к десяткам и сотням маленьких и крупных магазинов по всему миру. Вы заключаете один договор с дистрибьютором, а он занимается всей грязной работой: заключением договоров, распространением ключей, сбором денег, управление скидками, предоставлением отчётности, порой переводом маркетинговых материалов.

Схема предельно проста — вы заключаете договор, в котором даёте дистрибьютору чуть более выгодные условия по сравнению со Steam, например, 65/35 вместо 70/30. Сама компания-дистрибьютор и магазин делятся не 70/30, а 75/25. Разница между любыми двумя условиями и есть та самая экстра-доходность, на которой работает бизнес дистрибьютора.

Большинство знакомых мне крупных дистрибьюторов работает с разделением прибыли — 70/30. Другие пропорции, как правило, характерны для мелких компаний.

Помните про скорость выплат? Дистрибьютор может облегчить ситуацию — управляя портфелем игр, он получает выплаты чаще, чем отдельный разработчик. Зачастую крупные дистрибьюторы имеют собственные системы аналитики и управления ключами, которые интегрируют конечные магазины. Это позволяет лучше контролировать процесс продаж и их эффективности.

Открытые платформы

Ситуация с GOG аналогична Steam, главное пройти внутренний контроль со стороны платформы. Если ваша игра им подходит — получаете зеленый свет. Разница со Steam в том, что никакого гарантированного трафика у вас не будет.

Вы можете договориться про фичеринг с менеджером, который будет с вами работать в GOG. Вне фичеринга органика близка к нулю. Цикл жизни точно такой же, как у Steam — распродажи. Летняя, зимняя, связанные с жанрами или индивидуальные договоренности с менеджером. В отличие от Steam, в GOG менеджеры намного более отзывчивые. С ними намного быстрее и проще договариваться о продвижении или предлагать скидки (сами вы не можете изменить стоимость игры в GOG).

Itch — де-факто главная платформа для небольших инди-разработчиков. У платформы около 10 миллионов уникальных посетителей, практически все — американцы. Платформа работает по открытой ставке — вы можете отчислять платформе от 0 до 30%, рекомендуемая ставка — 10%.

Я общаюсь с довольно большим количеством людей, которые там что-то продают, в среднем их заработок составляет от 400 до 1200 долларов в год.

При этом платформа с высокой степенью анархии и демократии — для получения фичеринга можете связаться с автором платформы или с одним из двух его коллег. Если вы понравитесь — вас разместят на главной. чтобы вы там какое-то время открутились. Средние цены на игры крутятся вокруг 1-5 долларов. Большая часть игр — бесплатны или продаются по модели «заплати сколько захочешь». Посмотрите их статистику за 2017 год, чтобы лучше понимать успешные кейсы и игры на платформе. Я отдельно хочу упомянуть инструменты паблишинга этой платформы — от настройки страниц до загрузки игры. Они удивительно удобны, понятны и просты.

GameJolt — брат-близнец Itch и, в целом, все работает так же. Последняя доступная статистика за 2016 год. Основная аудитория — Латинская Америка и США. Аудитория на два порядка меньше Itch. Я считаю, что при прочих равных стоит просто пройти мимо и не тратить на эту платформу своё время.

Несколько особняком стоят платформы с моделью «Netflix of games» — Utomik, Hatch, Jump, PlayKey. Они работают по подписке — «плати за то время, которые ты провёл в игре» или просто по месячному абонементу к всему ассортименту игр.

Почитайте статью Брендона Синклера «Netflix of games» a threat to developers — прямо сейчас, в 2018 году, я разделяю скепсис как автора, так и тех разработчиков, что пришли на эти платформы.

Будущие звёзды — Kartridge от Kongregate, Discord, Shard от Fig, The Abyss от команды издателя Destiny Games, Robot Cache от Брайана Фарго, KorroBox от парней, которые работали в Riot Games, Blizzard, Twitch и Gung Ho. И ещё с десяток платформ, запуск которых состоится в 2018 и 2019 годах. Как минимум две из них — Kartridge и Discord — выглядят очень интересно.

Держим в уме, что существуют также условно открыто-закрытые платформы с очень большой аудиторией. Пример — Uplay от Ubisoft, на ней есть игры, которые не принадлежат и не издаются Ubisoft. Шансы попасть на Uplay без издателя близки к нулю. И напротив, если у вашего издателя есть такой опыт, интерес и вера в то, что эта игра будет хорошо продаваться, он сможет помочь вам появиться на Uplay.

Рубрика «за что купил, за то и продаю»: Origin (EA), готовится открыть двери для сторонних продуктов. Я слышал об этом от двух проектов в разработке (Б и АА класс), которые общались с EA в начале июля этого года. Пожалуйста, напишите, если у вас есть какая-то информация на этот счёт.

Компания EPIC планирует открыть свою игровую платформу. По слухам — 0% роялти для игры на Unreal Engine (комиссию за использования движка платим как раньше) и 12% для игр на других движках.

Что ждёт впереди

0
33 комментария
Написать комментарий...
Незаконный торшер

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Безумный цветок

К сожалению, нельзя. Хотя этого реально не хватает.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
FeHiKc

Какая отличная статья! Жду остальные части

Ответить
Развернуть ветку
Skykila

Большое спасибо за статью! Надеюсь что с продажами Ash of Gods всё ok.

Компания EPIC планирует открыть свою игровую платформу

Было бы здорово, если бы Сергей Галёнкин как-то прокомментировал бы эту информацию.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Постников

“Origin (EA), готовится открыть двери для сторонних продуктов.”

https://www.origin.com/rus/en-us/store/beholder/beholder

Привет, как дела? :)

Ответить
Развернуть ветку
ivdok
Компания EPIC планирует открыть свою игровую платформу. По слухам — 0% роялти для игры на Unreal Engine (комиссию за использования движка платим как раньше) и 12% для игр на других движках.

Сергей Галёнкин обитает на DTF, можно попробовать выловить и задать вопрос.

Ответить
Развернуть ветку
Skykila

Поправка, он на DTF иногда заходит.

Ответить
Развернуть ветку
ivdok

Всяко лучше, чем ничего.

Ответить
Развернуть ветку
Skykila

Это да.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Демьяненко

1

гифки классные.

Ответить
Развернуть ветку
Farid Haqverdiyev

Отличный материал, очень полезное чтиво! Жду с нетерпением оставшиеся статьи

Ответить
Развернуть ветку
realavt
Я общаюсь с довольно большим количеством людей, которые там что-то продают, в среднем их заработок составляет от 400 до 1200 долларов в год.

Честно говоря, с такими-то заработками эта "главная платформа для небольших инди-разработчиков" не очень впечатляет...

Ответить
Развернуть ветку
Ярослав Соколов

Радует что появляется так много площадок

Ответить
Развернуть ветку
ForJest

Какие-то из сторнних площадок предоставляют партнёрские программы вебмастерам? по типу affiliate или CPA возможностей, чтобы предложить вебмастерам возможность сконвертить свои статьи и траффик в реальные деньги?

Ответить
Развернуть ветку
Николай Бондаренко
Автор

Насколько я знаю — нет. GAMIVO присылали анонс того, что они работают над внутренним rev-share и CPA. Когда запустят - не понятно. Я списывался с Fanatical, GMG, Indiegala, Gamersgate, Hb, Hrk, Gamivo, Kinguin — ни к одной из них не реально гнать трафик ни в каком виде, чтобы его можно было оценивать и понимать что вообще происходит.

Ответить
Развернуть ветку
ForJest

Я, честно говоря не понимаю, почему никто не предоставит партнёрки и не позволит всей этой околоблоггерской братии зарабатывать на продажах - что крупной, что мелкой.

Вместо этого какой-то получается извращённый вариант - нужно заплатить всем прихлебателям, чтобы создать "волну".

А так было бы хорошо и магазину и вебмастерам.

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Karevich

хорошее продолжение прошлой статьи. Для разрабов будет полезно

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Харкевич

Спасибо за статью! Очень полезная ну прям в учебник какой нибудь можно добавить :) Жду продолжения и желаю успехов!

Ответить
Развернуть ветку
Brothy
у вас есть всего 100 заявок, которые вы можете послать
совокупно мы связались и смогли поговорить чуть более чем с 400 кураторами

Немного непонятен этот момент. Или связывались не через Steam?

Ответить
Развернуть ветку
Николай Бондаренко
Автор

Связывались руками - почта, соц сети, дискорд.

Ответить
Развернуть ветку
hede

Такой вопрос, а для чего вообще это всё делать, отдавать кому то ключи, заниматься продажей на сторонних прощадках. Это ведёт к потери прибыли, или нет? Может быть выгоднее заманить всех в стим и тратить именно на это силы? Ведь если где то дешевле то люди купят игру там и вы потеряете деньги фактически. Или лучше всё таки бегать по всем площадкам?

Ответить
Развернуть ветку
Максим Багринцев

Спасибо за статью, очень познавательно :)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Креативный Директор

А что сейчас насчет Xsolla? У них вроде бы появились какие-то изменения для продажи через их структуру. Кто-нибудь уже разведал?

Ответить
Развернуть ветку
Artyom Pletnyov

Там появился конструктор лендингов для продажи, на который можно гнать трафик самостоятельно и организовать продажи через их платёжные инструменты.

Ответить
Развернуть ветку
Креативный Директор

А что сейчас насчет Xsolla? У них вроде бы появились какие-то изменения для продажи через их структуру. Кто-нибудь уже разведал?

Ответить
Развернуть ветку
Fair Games

А есть контакты дистрибьюторов?
Дистрибьюторы - это отдельный класс компаний, бизнес которых тесно связан с 3rd-party дистрибуцией.

Ответить
Развернуть ветку
Георгий Алфимов

Очень годно, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Никита Кравчук

Когда же третья часть?

Ответить
Развернуть ветку
Eugene Sisterr

"Рубрика «за что купил, за то и продаю»: Origin (EA), готовится открыть двери для сторонних продуктов. Я слышал об этом от двух проектов в разработке (Б и АА класс), которые общались с EA в начале июля этого года. "

В смысле планирует? Там уже года два как присутствуют сторонние игры.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Бондаренко
Автор

А вы там попробуйте самостоятельно выставиться, без помощи издателя.

Ответить
Развернуть ветку
Eugene Sisterr

Да полно там без издателя проектов, кого вы лечите. 11bits, Surprise Attack как-то дошли ногами до ЕА и договорились. Другое дело, если продукт не фонтан.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Нетсев

От количества иностранных слов у меня заболела голова.

Ответить
Развернуть ветку
Никита Кравчук

Какие слова вы бы заменили на русские и на какие именно?

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 33 комментария
null