Gamedev Андрей Верещагин
3 856

«Никогда не обманывайте игроков»: топ-менеджер Pixonic о монетизации и акциях

Игорь Клюкин объяснил, как мотивировать пользователей платить за контент.

В закладки

Операционный директор Pixonic Игорь Клюкин выступил на конференции White Nights 2017 с лекцией о внутриигровых акциях и офферах. Он поделился опытом монетизации мобильной игры и рассказал о распространённых ошибках в этой области. Мы расшифровали выступление.

Вот уже несколько лет я возглавляю компанию Pixonic. Сейчас это команда из более чем 150 специалистов. Наши офисы находятся в Москве, Белгороде и Берлине, а компания входит в тройку самых быстрорастущих в СНГ по версии App Annie. Это, в том числе, заслуга проекта, который мы ведём, — War Robots.

Это онлайн-шутер шесть на шесть игроков с огромными боевыми роботами. Игра вышла в апреле 2016-го, и с тех пор её скачали более 37 миллионов раз. Ежедневно по всему миру War Robots запускают почти 1,5 миллиона игроков. Проект достаточно популярен в Азии (в Японии и Корее). Ещё мы хотим попасть на китайский рынок, но с этим есть определённые трудности.

Почему люди платят в играх? Потому что разработчики сумели создать какую-то дополнительную ценность, за которую аудитория хочет отдать деньги. Некоторые говорят: «Мы заработаем за счёт пользователей, выжмем из них последние деньги, обменяем на них репутацию игры». Это неправильный подход, он приводит к куче ошибок. Правильно — создавать ценность и сотрудничать на взаимовыгодных условиях. Примером такого сотрудничества стали стартер-паки, с которых мы начали вводить офферы в игру.

Что такое стартер-пак? Мы предлагаем игроку контент с колоссальной скидкой в 75% и игровую валюту — «харду». Чтобы её получить, игроку нужно было в течение месяца запускать приложение и собирать валюту как бонус. То есть пользователь получает скидку на нужные вещи, а мы — конверсию в первый платёж и ретеншн первого месяца. Так и получилось.

Конверсия после введения стартер-паков

Это нас вдохновило, и мы пошли дальше. Добавили офферов в игру. В первом случае мы предлагали базовый контент с огромной скидкой (цена в итоге была около доллара). Во втором — премиальный контент, который сложнее заработать в игре. Это всегда роботы и пушки. И на него мы давали скидку в 30%, но он всё равно стоил 15-30 долларов.

Результаты не заставили себя ждать: игроки были недовольны. Одни жаловались на бесполезность базового контента, а вторые — на высокую стоимость премиального. Мы сделали выводы, но посмотрели и на метрики. Получилось не так уж и плохо. Было увеличение дохода в первые несколько дней, пик, а потом спад.

У нас получился one-time-offer: игрок либо пользуется акцией, и потом она ему уже не нужна, либо решает, что она не нужна ему вовсе, и через несколько дней ничего не меняется. При этом скидка в 90% хорошо работала на конвертацию — за несколько дней количество дополнительных конвертаций в новые платежи сравнялось с месячным. Но денег было не очень много.

Офферы часто предлагают ненужный контент, и это проблема игры. В первую очередь надо заниматься её качеством и востребованностью контента. Например, если в офферах появились роботы, которые никому не нужны, геймдизайнеры могут подумать, что надо сделать скидку побольше, или чаще «пихать» игрокам в лицо баннер. Это неправильный подход.

​В первую очередь нужно делать качественную игру, создавать ценность для пользователя.

Есть и второй вариант — товар полезен, это крутой робот, но его предлагают не тому игроку. Как я говорил до этого, был негативный фидбэк. Мы выяснили, что недовольные игроки были из разных сегментов аудитории. Так что в будущем, посмотрев, что и на каких уровнях покупают, планируем сделать таргетированные предложения. Игроку четвёртого уровня предложим стартер-пак, восьмого — робота со скидкой. На 12 уровне платящему пользователю покажем премиального робота (если он его и так хочет купить, пусть получит скидку).

Мы избежали несколько типичных ошибок. Среди них — проблема баланса контента. Это когда предлагается, например, робот, который всех убивает. Заполучив такого, заплативший только обрадуется — он стал богом. А вот другие игроки — нет. Более того, если робот доступен только за деньги, пользователи будут недовольны.

В War Robots это решается следующим образом: во-первых, контент более или менее сбалансирован, а во-вторых, его можно заработать в игре без денежных вложений. Это может быть сложнее, игрок потратит много времени, но, видя мощных роботов у противника, он не говорит: «О, это донатер».

Если вы устраиваете акции, то есть опасность «подсадить» на них игроков. Тогда в отсутствие скидок люди просто не будут платить. Мы не создавали определённых заметных паттернов, и не предлагали игровую валюту напрямую со скидкой. Мы делали много контента, чтобы пользователь не был уверен, будет ли скидка на робота, которого он хочет.

Внутриигровые ивенты интереснее. Вот графики: нижний — это всплески во время офферов, верхний — во время ивентов.

Соотношение офферов и ивентов

Ивент обычно сезонный, и в него вовлечены все игроки. Это атмосферное, весёлое занятие, и в нём можно поучаствовать не только деньгами.

Мы сделали под ивенты сундуки. Когда игроки их открывают — запускается рулетка, вращается, показывая все возможные призы. Пользователь гадает: «Что же мне выпадет, неужели робот?» Но нет — стрелка переходит на следующий сектор, и игрок получает пушку. Тоже хорошую, но не такую крутую. Игрок понимает, что можно выиграть робота, он почти это сделал — и попробует ещё раз.

Система сундуков в War Robots

Сундук создаёт интригу и атмосферу, а рулетка — эмоции. Сундуки можно купить за внутриигровую валюту и важно раздавать её всем. В последующих ивентах мы стали даже давать стартовую валюту. Ещё выдаём её просто за игровую активность, но чтобы получить сразу много сундуков, придётся заплатить.

Менее очевидное решение — лог призов. Представьте, вы запускаете рулетку, ждёте приза. Но тут произошла неприятность: вам позвонили, разрядилась батарея, закрылось приложение. Что дальше? Вы заходите в игру, а сундука нет. Но награда сохранилась в логе призов.

Лог призов в War Robots

Более того, игроки стали хвастаться или жаловаться на свои логи призов в соцсетях. Когда мы это поняли — переместили топовые призы вверх в списке. В последующих ивентах добавили ещё кое-что.

Это глобальные уведомления: «Игрок такой-то выиграл такой-то приз». Когда пользователи находятся вне боя, в игровом лобби, у них время от времени всплывает подобная информация. Это вовлекает в процесс.

Следующая наша модификация — прогресс-бар. Каждый раз открывая сундук, пользователь заполняет шкалу. Когда она заполняется полностью, игрок гарантированно получает «супер-сундук» с «супер-призом» — ведь у игрока всё равно остается вероятность ничего не выиграть, даже если он вкладывает деньги. Нельзя полагаться на случайность — она может сделать как хорошо, так и плохо. Желательно оставлять позитивную часть, а негативную — пытаться сгладить.

Для этой же цели мы ввели разные по стоимости и наградам сундуки. В дешёвых сундуках обычные и иногда редкие предметы, их можно купить за небольшое количество ивентовых монет. Дорогие сундуки с соответствующей наградой за большое количество ивентовых монет — для тех, кто привык платить деньги. Всё это направлено на исправление последствий рандома.

Средняя ежедневная выручка с каждого пользователя в Новый год и Хэллоуин

На графике видно: в Хэллоуин был неплохой всплеск, а в Новый год он ещё больше.

Ошибки

Мы допустили просчеты с тем, о чем я рассказывал. Например, в рулетке недовольство игроков вызывало отображение наград. Несмотря на разную вероятность их выпадения, редкий «супер-приз» на рулетке шёл чуть ли не каждым вторым. В следующих версиях игры они отображались реже. По-прежнему был негатив, но гораздо меньше.

Когда дело касается денег — игроки начинают немножко параноить.​

Своими уведомлениями мы дали игрокам повод думать, что их обманывают. Я лично видел в соцсетях «разоблачающее видео» — игрок отключал интернет, а уведомления о победителях продолжали идти. Другие пользователи в комментариях ему объясняли, как это работает. На самом деле сервер отправляет на клиент список побед за последние пять минут. Дальше клиент в течение пяти минут выдаёт этот список.

То же самое касается прогресс-бара. Мы допустили один баг: визуально шкала заполнялась, но игроку всё ещё нужно открывать сундуки. Последний пиксель заполняется — а награды нет. Мы нашли и исправили ошибку, но осадок остался.

У нас в игре такая механика есть в другом месте, и там первое заполнение прогресс-бара тоже бонусное: то есть сначала шкала заполняется быстрее, а потом в нормальном темпе. Но игроки посчитали это обманом. Почему именно тут негатив пошёл, ведь в другом месте — та же система? Я считаю, что в первом случае дело не касалось напрямую денег, а тут наоборот. Поэтому везде, где речь заходит о реальных деньгах, надо быть вдвойне аккуратным.

К Новому году мы забыли добавить на локации снег и ёлочки, и игроки это заметили. В Хэллоуин сделали ночной скайбокс и роботов-призраков, которые разыгрывали сценки прямо во время боя. Это создало атмосферу и порадовало пользователей.

  • ​Вовлекайте всех. Ивенты — часть игры, free-to-play проекты изначально создаются для того, чтобы все могли участвовать в событиях. Не допускайте багов и не забывайте: всё должно быть весело.
  • Делайте сценарии для разных типов игроков. Тем, кто просто играет, дайте возможность играть и зарабатывать призы. Пусть люди смогут потратить деньги, а вы — заработать. Когда вы создаёте игру — смотрите на качество и на эмоции.
  • Никогда не обманывайте игроков и даже не давайте им повода посчитать, что с ними нечестны. Пользователь не противник, у которого надо отнять деньги, а человек, сотрудничающий с вами на взаимовыгодных условиях.
  • В любом случае будет негативный фидбек, потому что дело касается денег. Вы должны быть к этому готовы. Ищите варианты и возможности сделать игру лучше.

#мобайл #pixonic

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Андрей Верещагин", "author_type": "editor", "tags": ["\u043c\u043e\u0431\u0430\u0439\u043b","pixonic"], "comments": 11, "likes": 32, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "gamedev", "id": 8076, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Thu, 06 Jul 2017 22:01:25 +0300" }
{ "id": 8076, "author_id": 22254, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/8076\/get","add":"\/comments\/8076\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/8076"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 64954 }

11 комментариев 11 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
2

Забыл упомянуть просто немыслимые по своей наглости ежедневные квесты: «задонать любую сумму и получи 50золота» и следующий за ним «задонать столько же или больше и получи 200золота» - такой фееричной жадности не видел даже в незабываемых аллодах онлайн)))

Ответить
1

Злобный Дмитрий прошелся по всем коментариям и заминусил всех кому понравилась статья. Ну все теперь заживем, продолжайте борьбу, Дмитрий)

Ответить
0

Илья, привет! Никого не хотел обидеть. Вообще Дмитрий очень добрый и позитивный, но все происходящее с роботами не перестает вызывать какой-то неописуемый негатив.. Сам в шоке. У игрока, многократно испытавшего на себе эти "баги" от этой статьи начинает бомбить настолько, что хочется заминусить всех, кто по какой-то причине ее лайкнул. Автор сам не раз упоминает, что негатив прет от игроков.. в этом я с ним согласен. Извините если что не так.

Ответить
2

"Никогда не обманывайте игроков"
Разработчики:

Ответить
2

1-4. Ну это как-то очень обще получилось ... Типа мы за все хорошее против всего плохого)

Ответить
2

"...во-первых, контент более или менее сбалансирован, а во-вторых, его можно заработать в игре без денежных вложений." Да ну, правда?! То есть, всё-таки, можно обманывать? Или это самообман?

"Сундук создаёт интригу и атмосферу, а рулетка — эмоции." Жду-не дождусь, когда же появятся напёрстки. Ловкость рук, и никакого мошенничества. Нет, всё честно – все ведь знают, что лотерейка это развод.

"...сначала шкала заполняется быстрее, а потом в нормальном темпе. Но игроки посчитали это обманом." Хм. Чувствую, что меня хотят надурить, но не могу уловить, как. =)

Ребятки, да у вас же все опытные игроки разбегаются с вашей честной стратегией и отличным балансом, а после выступления Ильи Смирнова стало ясно, что он держит пользователей за лохов, которых нужно разводить на бабки. WR – это, наверное, самая жадная игра в мире. Я не против доната, хороший труд должен быть оплачен, но вы превзошли все разумные лимиты жадности. Сейчас игра представляет собой что-то вроде легендарного приложения "I Am Rich", за тем исключением, что в WR можно соревноваться в размерах доната. Исключительно в размерах доната. Скучно...

Ответить
1

Тоесть когда платишь 1000₽ и заполняешь половину шкалы супер-сундука, потом кидаешь вторую 1000₽ в логичной надежде получить сундук, а заполняется лишь четверть и оказывается, что остальная часть полоски может обойтись в 5 раз дороже - это не обман, а лишь мелкий баг?))) И так во всем. Обман игроков и развод на деньги пронизал эту игру насквозь. Сундуки, распродажи, акции, рулетки, идиотские игры наподобие угадай карту, бросай кости и так далее. Бои отошли на второй план, заходишь в игру и крутишь 3 вида рулеток, просматриваешь 5 рекламных роликов, изучаешь 7 новых акций + 3 специальных скидки... и все выше перечисленное обновляется ежедневно. а играть то уже некогда да и желания нет. В высоких лигах каждый второй бой попадаются донатеры с 5 ангарами по общей стоимости сопоставимыми с квартирой в Москве. Как итог - игра не про бои роботов, а способ для состоятельных игроков померяться количеством доната. И весь контент направлен только на это. Даже самые верные игроки давно покинули этот проект.

Ответить
0

фритуплей с донатом = сразу говно, не глядя

Ответить

–1

Хорошая статья

Ответить
–1

Полезно.

Ответить
–1

Спасибо, Игорь! Отличная статья)

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "clmf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "clmf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-250597-0", "render_to": "inpage_VI-250597-0-1134314964", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=clmf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudo", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fzvc" } } } ]
В Steam появилась функция продажи
подержанных цифровых копий игр
Подписаться на push-уведомления